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一嗨租車模式 加盟制的帶駕+自營(yíng)的自駕
EHI是汽車租賃行業(yè)中罕見的盈利公司。它離開了“赫茲模型”，并進(jìn)行了具有中國(guó)特色的改進(jìn)。
當(dāng)eHi Car Rental首次介入汽車租賃市場(chǎng)時(shí)，它提供了具有駕駛服務(wù)的加盟系統(tǒng)，這與智尊和神舟形成了錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)。去年5月，eHi在全國(guó)范圍內(nèi)推出了自己的自動(dòng)駕駛服務(wù)。靈活的租車方式，上門服務(wù)，“自營(yíng)+ 加盟”模式以及在全國(guó)范圍內(nèi)的快速部署等一系列措施使eHi能夠有效控制成本并實(shí)現(xiàn)盈利。
截至目前，總部位于上海的eHi Car Rental已在全國(guó)25個(gè)城市設(shè)立了直銷店，并通過加盟方法將其服務(wù)范圍擴(kuò)展到70多個(gè)城市。去年3月，該公司成功地從啟明創(chuàng)投手中吸引了風(fēng)險(xiǎn)投資。 EHi租車公司總裁張瑞平說，他們的業(yè)務(wù)每年以300％的速度增長(zhǎng)，并在成立第二年就成功實(shí)現(xiàn)了盈利。
靈活的方式：駕駛+自動(dòng)駕駛滿足不同需求
EHi汽車租賃公司總裁張瑞平認(rèn)為，汽車租賃市場(chǎng)分為兩個(gè)部分，一個(gè)是公司客戶，另一個(gè)是個(gè)人客戶。企業(yè)客戶分為高端用戶和中小企業(yè)。當(dāng)他們?cè)?006年介入這個(gè)市場(chǎng)時(shí)，他們的目標(biāo)客戶主要是高端商務(wù)旅行者，他們最終決定提供一種駕駛服務(wù)模型。
張瑞萍在美國(guó)生活了很多年。他認(rèn)為，提供自動(dòng)駕駛服務(wù)的赫茲模式在中國(guó)不一定可行。美國(guó)的勞動(dòng)力非常昂貴。出租車價(jià)格是自己開車的成本的五倍，而且開車服務(wù)的成本自然很高。因此，許多公司的旅行報(bào)銷系統(tǒng)要求員工選擇自動(dòng)駕駛汽車租賃服務(wù)，從而形成了龐大而穩(wěn)定的客戶來源。但是，中國(guó)的勞動(dòng)力價(jià)格便宜，出租車價(jià)格并不昂貴。選擇租車服務(wù)的人是商務(wù)人士中的高端客戶。對(duì)于這部分人來說，價(jià)格敏感度較低，但他們需要的是駕駛服務(wù)。除了中國(guó)經(jīng)濟(jì)的區(qū)域發(fā)展外，許多商人的長(zhǎng)途出差并不局限于一個(gè)城市，而是經(jīng)常需要在經(jīng)濟(jì)圈的城市群中四處奔波，在不屬于自己的情況下也不要自己開車熟悉他們的生活。現(xiàn)實(shí)。
對(duì)于中小型企業(yè)一嗨租車車主加盟，他們對(duì)成本控制更為敏感，并且他們通常需要在城市群的經(jīng)濟(jì)圈中四處奔走，并且他們需要更便宜的自動(dòng)駕駛。對(duì)于個(gè)人客戶，需求主要是在假日期間休閑或旅行到周圍地區(qū)以及自動(dòng)駕駛。因此，自去年5月起，隨著管理模式和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的逐漸成熟，eHi為個(gè)人客戶和中小企業(yè)推出了自動(dòng)駕駛服務(wù)。到目前為止，他們的業(yè)務(wù)量中有30％來自駕駛服務(wù)，而業(yè)務(wù)量中有70％來自無人駕駛服務(wù)。
“自動(dòng)駕駛+駕駛”汽車租賃方法是并行的，因此eHi擁有更廣泛的客戶群。商務(wù)旅行客戶通常使用更多的汽車，而個(gè)人客戶在周末和節(jié)假日使用更多的汽車，這相輔相成并提高了車輛的利用率。基于此，eHi還會(huì)在選擇模型時(shí)嘗試購(gòu)買更多通用的模型。
張瑞萍認(rèn)為，隨著經(jīng)濟(jì)危機(jī)的到來，租車業(yè)不能孤單，市場(chǎng)將發(fā)生新的變化。特別是對(duì)于中小型企業(yè)，出于成本控制的考慮，對(duì)長(zhǎng)期租金的需求將減少，而零短期租賃市場(chǎng)將擴(kuò)大。其次，由于收入不確定性的增加，個(gè)人客戶將推遲購(gòu)車計(jì)劃，而假期和周末等日常剛性需求將增加。因此，對(duì)商用車的需求將下降，私人車輛將增長(zhǎng)，個(gè)人租賃將成為商用車租賃的主流。這也是eHi的發(fā)展方向。
全國(guó)發(fā)行：加盟 +自營(yíng)
為了在全國(guó)范圍內(nèi)快速形成網(wǎng)絡(luò)并降低成本，eHi Car Rental采用“ 加盟 +自營(yíng)”模式來擴(kuò)展其業(yè)務(wù)范圍。張瑞平說，eHi目前在全國(guó)70多個(gè)城市設(shè)有網(wǎng)點(diǎn)，共有約4,000輛自駕車和加盟車，以及約1,000輛自駕車。其中，一線城市和省會(huì)之類的重要城市有25個(gè)采用直接運(yùn)營(yíng)模式，其他均采用加盟。對(duì)于加盟家商店，在業(yè)務(wù)流程和技術(shù)平臺(tái)方面，使用實(shí)時(shí)監(jiān)視來確保服務(wù)質(zhì)量。但是一嗨租車車主加盟，盡管付出了很多努力，但對(duì)加盟個(gè)商家的控制仍然低于直接經(jīng)營(yíng)商店的控制，并且他們的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與直接經(jīng)營(yíng)商店的服務(wù)水平之間會(huì)有差距。
雖然直接管理可以有效地規(guī)范管理，更有利于品牌建設(shè)，但成本過高。由于中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡，一些地區(qū)的營(yíng)業(yè)額非常低。如果您打開分支機(jī)構(gòu)進(jìn)行直接操作，則很容易在早期造成損失。共享系統(tǒng)的加盟可以實(shí)現(xiàn)雙贏。目前，直銷占eHi總營(yíng)業(yè)額的90％，加盟占10％。
盡管eHi在25個(gè)城市采用直接運(yùn)營(yíng)服務(wù)，但eHi將根據(jù)市場(chǎng)研究實(shí)施本地化策略。除了同一個(gè)品牌，EHi的直銷店的型號(hào)，商店風(fēng)格和價(jià)格并不完全相同，但完全可以滿足當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的需求。張瑞平說，例如上海和廣州。上海的客戶對(duì)型號(hào)有更高的要求，更喜歡選擇更多的新型號(hào)，而廣州的成本性能要求更高。因此，新型號(hào)的eHi通常首先在上海推出。
價(jià)格優(yōu)勢(shì)：控制成本并創(chuàng)造低價(jià)
eHi占領(lǐng)市場(chǎng)的另一策略是低價(jià)格。為了有效控制成本，eHi的門店數(shù)量很少，主要提供門到門送貨服務(wù)。品牌推廣也主要通過電子商務(wù)進(jìn)行。在上海，EHi只有4家商店，廣州有2家商店，北京的第二家商店即將開業(yè)。目前，在其他省會(huì)城市基本上只有一家商店。車型基本上是中小型車，每輛車的價(jià)格在10萬元左右。不僅有自動(dòng)波，而且還有手動(dòng)波，相對(duì)低端的型號(hào)也使租車價(jià)格便宜。
張瑞萍認(rèn)為，汽車租賃行業(yè)有其自身的特點(diǎn)，顧客最希望盡快得到汽車，并且不愿意在商店中停留太多。開設(shè)太多商店影響不大，只會(huì)增加成本投入。客戶不僅需要將汽車運(yùn)送到他們家門口，而且他們有意識(shí)地引導(dǎo)這種需求。目前，eHi的送貨上門比例正在增加，達(dá)到50％，這大大降低了在機(jī)場(chǎng)等繁榮地區(qū)開設(shè)門店的高昂成本。
盡可能提高車輛租賃率也是降低成本的重要途徑。張瑞平說，目前eHi的租金率高達(dá)85％。在經(jīng)營(yíng)方式上，汽車租賃公司幾乎是相同的。提高租金率的關(guān)鍵在于就地管理，這需要非常強(qiáng)大的ERP系統(tǒng)來有效地配置和調(diào)度車輛。 。根據(jù)啟明創(chuàng)投合伙人合伙人童世浩的說法，張瑞萍在創(chuàng)立eHi之前是美國(guó)一家軟件公司的首席執(zhí)行官，并從事車輛調(diào)度軟件行業(yè)的研究與開發(fā)。通過該軟件，客戶預(yù)訂和后臺(tái)計(jì)劃可以集成到一個(gè)平臺(tái)中。該系統(tǒng)每天在美國(guó)調(diào)度超過10,000輛汽車，這為eHi在后臺(tái)技術(shù)啟動(dòng)方面提供了強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì)。這也是啟明創(chuàng)投投資eHi租車的重要因素之一。
評(píng)論行駛?cè)匀皇腔疑珔^(qū)域
“駕駛服務(wù)有政策風(fēng)險(xiǎn)。”根據(jù)運(yùn)輸行業(yè)內(nèi)部人士的說法，許多中小型汽車租賃公司現(xiàn)在都提供類似的服務(wù)，有些公司的管理甚至非常不規(guī)范，從而使藍(lán)牌汽車與非法經(jīng)營(yíng)有關(guān)。實(shí)際上，在1998年實(shí)施的《汽車租賃行業(yè)管理暫行條例》中，汽車租賃被明確定義為“一種不提供駕駛服務(wù)的商業(yè)方法”。另外，使用加盟方法很難保證服務(wù)質(zhì)量，并且從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看不利于品牌建設(shè)。
在駕駛服務(wù)問題上，啟明創(chuàng)投合伙人負(fù)責(zé)eHi汽車租賃項(xiàng)目的合伙人童世浩表示，他們?cè)谶@一問題上也與政府部門進(jìn)行了很多交流。該字段仍處于灰色區(qū)域，目前沒有明確規(guī)定禁止它。記者在百度的搜索結(jié)果顯示，1998年實(shí)施的《汽車租賃行業(yè)管理暫行規(guī)定》已于2007年11月失效。
湯世豪還表示，在投資EHI之前，他們?cè)鴻z查過其他類似的汽車租賃公司，但出租率不及EHI。他認(rèn)為，有效的成本控制對(duì)于汽車租賃行業(yè)非常重要，因?yàn)槠囎赓U行業(yè)對(duì)資本的投入巨大。 EHi的優(yōu)勢(shì)在于其準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，并且其提供的駕駛服務(wù)符合市場(chǎng)需求，并且出租率高；其次，Hi的ERP系統(tǒng)相當(dāng)先進(jìn)，可以提供強(qiáng)大的后端支持。再次，eHi的成本控制已經(jīng)到位，可以采用低成本策略來占領(lǐng)市場(chǎng)，并且已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了盈利。
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