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醫(yī)療器械連鎖的掙扎：發(fā)展門店?duì)帄Z市場 電商沖擊仍將持續(xù)
醫(yī)療設(shè)備鏈的三年奮斗
鄭洛新的北京報(bào)道
“我一直有電子商務(wù)的夢想，但是自2012年以來，電子商務(wù)一直壓抑著它。”家用醫(yī)療設(shè)備商店數(shù)量最多的公司之一-療養(yǎng)院董事長白玉告訴記者。
自2012年以來，醫(yī)藥電子商務(wù)進(jìn)入了快速發(fā)展時(shí)期。互聯(lián)網(wǎng)的便利性使人們越來越多地接受在線購買血糖儀，輪椅和其他家用醫(yī)療設(shè)備。同時(shí)，線下醫(yī)療器械連鎖店進(jìn)入困難時(shí)期。客戶流失，產(chǎn)品同質(zhì)化，低價(jià)格戰(zhàn)和高成本已導(dǎo)致許多醫(yī)療器械商店虧損。最近幾個(gè)月，一些醫(yī)療設(shè)備商店如Healing Home和Kang Linrenhe已開始營業(yè)。一方面反映了消費(fèi)的轉(zhuǎn)變，另一方面也是設(shè)備倉庫持續(xù)經(jīng)營和轉(zhuǎn)型的結(jié)果。
電子商務(wù)的影響
2001年，白瑜計(jì)劃開設(shè)一家醫(yī)療器械專營店，但由于他的資金不足，很少有人對(duì)該行業(yè)持樂觀態(tài)度。直到2004年，白羽才以4萬元人民幣開了自己的第一座康復(fù)之家。 “從愈合之家成立之日起，我就想成為一家電子商務(wù)公司。當(dāng)公司仍處于數(shù)十人的規(guī)模時(shí)醫(yī)療器械連鎖加盟，只有少數(shù)人從事計(jì)算機(jī)工作。我們申請了一些優(yōu)秀的域名例如，因?yàn)闆]有牌照，所以銷量很大。將受到審查，”白瑜說，“在審查期間，當(dāng)關(guān)閉商店和移除產(chǎn)品時(shí)，大部分客流將會(huì)流失。 ”藥品電子商務(wù)分為ABC證書，即第三方交易平臺(tái)，藥品批發(fā)和藥品零售平臺(tái)。醫(yī)藥電子商務(wù)可以在線銷售設(shè)備，而直接向消費(fèi)??者銷售的獨(dú)家醫(yī)療設(shè)備網(wǎng)站尚未頒發(fā)相關(guān)許可證，這限制了家電業(yè)務(wù)發(fā)展的恢復(fù)。
2012年，制藥電子商務(wù)通過低價(jià)和爆炸性模式迅速發(fā)展，這對(duì)康復(fù)之家產(chǎn)生了很大影響。
在具有清晰標(biāo)記價(jià)格且沒有經(jīng)驗(yàn)的電子商務(wù)消費(fèi)場景中，消費(fèi)者心理與離線消費(fèi)不同。大多數(shù)消費(fèi)者將追求價(jià)格低廉和銷售量高的產(chǎn)品。例如，離線設(shè)備商店中的輪椅價(jià)格從幾百元到幾千元不等，在網(wǎng)站上銷售最高的輪椅是三、400元。在材料，人體工程學(xué)等方面，不同的價(jià)格將導(dǎo)致不同的舒適度。療養(yǎng)院院長劉斌認(rèn)為，在近年來的醫(yī)療器械市場中，“壞錢驅(qū)逐好錢”，更明顯的是，高品質(zhì)的產(chǎn)品被低價(jià)產(chǎn)品淘汰。
互聯(lián)網(wǎng)銷售減少了設(shè)備的流通并降低了成本，而商店的人工和租金成本卻在上升。另外，商店的覆蓋范圍是有限的，并且位置選擇特別重要。大多數(shù)設(shè)備商店都位于排名前三的醫(yī)院旁邊。生態(tài)直接影響了電器商店的人員流動(dòng)。
制造商以市場為導(dǎo)向，降低了高端醫(yī)療設(shè)備的研發(fā)成本，并生產(chǎn)了更多低價(jià)產(chǎn)品，從而進(jìn)一步壓縮了商店的生存空間。劉斌說：“市場蛋糕是如此之大，而電子商務(wù)卻損失了很多錢。”
療養(yǎng)院在高峰時(shí)期擁有300多家門店，但在電子商務(wù)的影響下，一些虧損門店被關(guān)閉。如今，Healing Home在全國擁有150多家商店。
在電子商務(wù)的影響下，線下商店也在網(wǎng)上布局。
2014年，Healing Home收購了Dekai Pharmacy，并正式進(jìn)入電子商務(wù)。德開藥房首席執(zhí)行官夏宇告訴記者，德開依靠現(xiàn)有的家用醫(yī)療設(shè)備市場為慢性病患者提供藥品和設(shè)備。產(chǎn)品組合包，以走差異化發(fā)展之路。到目前為止，康復(fù)院已在德凱藥房投資了數(shù)億元。 Healing Home的C系列投資者Hanergy Investment的董事總經(jīng)理王偉告訴記者，Dekai Pharmacy擁有Healing Home認(rèn)可的150多家實(shí)體店，線下資源與其他醫(yī)療電子商務(wù)公司不同。劉斌還表示，目前康復(fù)院的O2O業(yè)務(wù)尚未廣泛傳播。同行業(yè)一樣，線上線下商店的相互排水仍然有突破，線下商店和德凱藥房的產(chǎn)品價(jià)格階梯不同，導(dǎo)致用戶群體也不同。
調(diào)整
“首先，我們必須了解如何做。”劉斌說。
如果線下商店還跟隨電子商務(wù)所有者出售低價(jià)且易爆的產(chǎn)品，那么它們絕對(duì)不會(huì)在成本上占優(yōu)勢。因此，線下商店必須首先區(qū)分消費(fèi)者群體。因此，劉斌制定了一項(xiàng)計(jì)劃，為中高端客戶提供更高價(jià)格的產(chǎn)品，但是高價(jià)格也意味著高質(zhì)量。劉斌強(qiáng)調(diào)，這不僅是價(jià)格的上漲，而且是產(chǎn)品質(zhì)量和使用感的提高。某些醫(yī)療設(shè)備的使用壽命長，選擇不當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品可能會(huì)導(dǎo)致人員受傷。目前，康復(fù)院輪椅的平均價(jià)格在1000元以上，改造前輪椅價(jià)格在1000元以下的有百余種。劉斌說：“起初，我不知道我是否可以出售它，但我們低估了消費(fèi)升級(jí)的力量。”隨著消費(fèi)觀念的整體變化，消費(fèi)者越來越追求日用品的需求，并大膽嘗試新事物。
劉斌介紹說，醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)品是按價(jià)格支付的。不同的價(jià)格在材料，設(shè)計(jì)和人體工程學(xué)上存在差距。例如褥瘡墊子。二、300元的防褥瘡墊子多少錢？它由一條管道組成，通過旋轉(zhuǎn)充氣來改變臥床接觸床墊的壓力區(qū)域，以防止褥瘡。較昂貴的防褥瘡氣墊可在材料和壓力區(qū)域方面減少褥瘡的發(fā)生。
但是，此更改對(duì)于店內(nèi)銷售人員而言是痛苦的。顯然，出售高價(jià)產(chǎn)品比出售低價(jià)產(chǎn)品更加困難。為了執(zhí)行該計(jì)劃，劉斌改變了店內(nèi)銷售人員的績效和淘汰制度，并以中高價(jià)出售。評(píng)估系統(tǒng)中包括了分層商品的數(shù)量。
與此同時(shí)，這家商店也正在進(jìn)行裝修。從2003年的第一代商店到今天的第四代商店，康復(fù)室已經(jīng)從柜臺(tái)式展示架改進(jìn)為開放式貨架，并且進(jìn)行了分區(qū)，商店還保留了體驗(yàn)區(qū)，鼓勵(lì)消費(fèi)者親自使用它，并統(tǒng)一商店中的配色方案。在經(jīng)過改建的第四代商店中，記者發(fā)現(xiàn)，在放置飛利浦呼吸機(jī)的一個(gè)區(qū)域內(nèi)建立了飛利浦睡眠呼吸體驗(yàn)中心。商店的銷售人員鼓勵(lì)顧客嘗試佩戴。該地區(qū)還設(shè)有桌子和椅子供您休息。區(qū)。交互式體驗(yàn)區(qū)域的增加還意味著需要擴(kuò)展商店區(qū)域。設(shè)備顯示屏將占據(jù)很大的面積。商店的大部分空間都在架子上擺放輪椅，護(hù)理床，血壓計(jì)，血糖儀和一些消耗品。分區(qū)和增強(qiáng)的體驗(yàn)也反映在康林仁和的北京專賣店。
康復(fù)之家不僅在購買時(shí)做出了某些選擇，而且還收集了消費(fèi)者的反饋和對(duì)制造商的反饋，并與制造商共同推出了定制模型。康復(fù)之家希望將來成為一個(gè)品牌。
療養(yǎng)院還與藥店合作建立加盟家商店。大多數(shù)專營店都在一線城市或沿海地區(qū)開業(yè)，加盟商店大多在三線和四線城市。在過去的兩年中，其特許商店的開業(yè)速度一直在下降。劉斌要求該商店應(yīng)位于三級(jí)醫(yī)院急診科和住院科的對(duì)面和側(cè)面。具有醫(yī)療保險(xiǎn)資格的藥房可以使用其醫(yī)療保險(xiǎn)卡購買設(shè)備。白玉說，能夠使用醫(yī)療保險(xiǎn)將極大地幫助他們增加保費(fèi)。
Healing Home于2009年開始了“店中店”實(shí)驗(yàn)，即人員和設(shè)備進(jìn)入藥房，借用了藥房空間進(jìn)行銷售，并于年底以拆分賬戶的形式進(jìn)行了合作。后來，由于銷售游戲，這種合作形式停止了。但是到目前為止，有些藥店還沒有還清貨款，對(duì)現(xiàn)金流造成了一些損害。
這條路很長
薄宇告訴記者，康復(fù)之家目前分為五個(gè)主要部門：線下連鎖店，在線醫(yī)療電子商務(wù)的德凱藥房，醫(yī)療設(shè)備租賃公司健祖寶，十恩市中醫(yī)院和代理公司以及瑞康。這五個(gè)領(lǐng)域都圍繞患者的需求，但是目前它們之間的相關(guān)性不是很強(qiáng)。白瑜解釋了收購中醫(yī)院的邏輯。康復(fù)院位于院后市場，提供慢性疾病康復(fù)服務(wù)。除了慢性病藥物和康復(fù)設(shè)備外，康復(fù)服務(wù)也是其戰(zhàn)略重點(diǎn)。十恩市中醫(yī)院將在未來改變其康復(fù)服務(wù)。增強(qiáng)品牌效應(yīng)醫(yī)療器械連鎖加盟，進(jìn)一步節(jié)省整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的成本。
健祖寶的主要業(yè)務(wù)是醫(yī)療設(shè)備租賃。白瑜認(rèn)為，有些患者僅使用醫(yī)療設(shè)備一段時(shí)間。如果提供租賃，消費(fèi)者可以省錢。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，國外租賃業(yè)務(wù)發(fā)展相對(duì)較好，但由于中外觀念不同，在中國可能并不適用，中國人可能會(huì)懷疑以前使用過這種設(shè)備的人是否還活著。等等，并且在他們的心中可能有不滿。白玉說，健祖寶已經(jīng)建立了清洗拆卸系統(tǒng)，并有嚴(yán)格的消毒規(guī)定。
白玉告訴記者，康復(fù)之家的子行業(yè)將單獨(dú)融資。德凱藥房將在4月完成B輪融資，瑞康將進(jìn)入天使輪融資。將來，線下商店也將獲得獨(dú)立融資。
線下商店的發(fā)展并不意味著市場競爭是光明的。電子商務(wù)的影響將永遠(yuǎn)存在，在線和離線游戲?qū)⒗^續(xù)。
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