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外國酒在中國白酒市場上的份額很小。為什么？是不是因為中國白酒企業(yè)有高超的營銷手段，讓他們望而卻步？不！外國酒無法適應(yīng)中國葡萄酒市場混亂無序的競爭。

1、 國內(nèi)酒類產(chǎn)品的主流銷售渠道——大部分酒店都需要賒銷，很多店鋪口碑不佳酒水總代理，暴走（酒店倒閉）時有發(fā)生。

2、 當(dāng)?shù)氐淖鞣缓托S家很多，沒有壟斷格局。消費者也喜歡嘗試新品牌。國產(chǎn)白酒品牌走紅，消亡速度更快。大多數(shù)品牌的壽命只有一兩年。

3、 酒店銷售惡性競爭嚴(yán)重：入場費、獨家銷售費、開瓶費、宣傳費、公關(guān)費層層疊加，導(dǎo)致產(chǎn)品銷售價格遠(yuǎn)高于自身價值。供應(yīng)商凈利潤低、風(fēng)險高、負(fù)擔(dān)過重。而且，這種惡性競爭越來越激烈。

4、會計風(fēng)險高，銷售費用高。大多數(shù)廠家不敢直接涉足酒店銷售。99%以上的飲料銷售由經(jīng)銷商本地客戶完成。

特殊市場需要特殊的操作方法。國內(nèi)飲料行業(yè)的一些經(jīng)營思路與其他食品和快消品行業(yè)截然不同，甚至相反。在這里，筆者將從白酒營銷的主力軍——白酒經(jīng)銷商如何做市場的角度，闡述國內(nèi)白酒銷售的獨特性和市場策略中常見的誤區(qū)。

誤區(qū)一：淡季行情，旺季銷售

分析：

快消行業(yè)的營銷實踐是在淡季做市（開發(fā)客戶、布局網(wǎng)點、擴大網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍），在旺季做銷售。但是，酒店渠道營銷只能借鑒這種思路，不能照搬。具體原因如下：

一：淡季，市場需要考慮成本是否能夠承受。

酒店的運營成本極高，商品一旦分發(fā)出去，就離不開后續(xù)的各種費用、贈品、促銷品等。而且隨著時間的推移（接近旺季），成本越來越大。越早入市，入市時間越長酒水總代理，投入越大。對于大多數(shù)經(jīng)銷商來說，這種長期的巨額投入是難以承受的。

第二; 即使淡季市場做得好酒水總代理，旺季也不一定有銷售。

淡季市場表現(xiàn)良好，可占據(jù)酒店近50%的市場份額。旺季會有好銷量嗎？錯誤的！酒店旺季的銷售建立在成本投入的基礎(chǔ)上。旺季一到，你會發(fā)現(xiàn)各個品牌的促銷和開瓶費都有明顯的上漲。一些好的酒店會用促銷權(quán)，甚至獨家銷售權(quán)被買斷——淡季與酒店結(jié)下的“情”，也擋不住旺季廠商的金錢攻勢。旺季不投資酒店，你就敗了，馬上就出局了，連比賽的機會都沒有。

建議策略：

1、 新產(chǎn)品進(jìn)入市場的合適時機

經(jīng)銷商根據(jù)自己的資源和實力選擇進(jìn)入市場的時機。新產(chǎn)品不要太早進(jìn)入市場（除非你有足夠的市場費用）。一般可以選擇7-8月入市，10-11月重點消費。這樣既不會耽誤貨品配送，也不會造成預(yù)補期過長，導(dǎo)致無法跟進(jìn)（如果銷售面積小，酒店不多，上市時間可9 月至 10 月）。

2、費用投資策略

一個。在淡季生存，

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