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◆ 何野笑稱自己是“老來得子”。
文| 鉛筆道 記者 連然
2015年4月12日，何野受邀在一場千人大會上做演講，題目是“一個父親的私享匯”。
當主持人邀請他的兒子何軼琛上臺時，他是不安的。何軼琛才三歲，之前還被診斷為疑似自閉癥，現(xiàn)在要讓他在千人會場講話？ 何野不太敢想，但他還是緊張又期待地看向兒子。沒想到兒子穩(wěn)穩(wěn)地走上臺，“大家好，我是何軼琛，我三歲了，我為我的店代言！”
那一刻，何野心中一熱，差點落淚，這是創(chuàng)業(yè)兩年來他最有成就感的一刻。
2014年，在拉扯兒子長大的過程中，何野對嬰幼兒用品的了解愈來愈豐富。為了給兒子用到更安全的母嬰用品，何野很長一段時間忙于找代購從國外代買商品。
后來他索性創(chuàng)辦邁可麗兒，一家進口母嬰用品零售商，有網(wǎng)店與實體門店，主要通過直營＋加盟的方式拓展市場。
目前，邁可麗兒平臺有13個品類、5000個SKU的母嬰用品，共有5家直營店與230家加盟店。
注: 何野承諾文中數(shù)據(jù)無誤，為其真實性負責，鉛筆道已備份錄音速記，為內(nèi)容客觀性背書。
搭上政策的順風車
近8小時焦灼的等待里，何野坐立不安，踱步在產(chǎn)房周圍。
終于，凌晨12點37分，他被準許進入產(chǎn)房，把寶貝兒子抱了出來。看著兒子小小的嘴小小的手，何野心里暗道，“要給他最好的幸福！”
欣喜之余，他卻有點沒準備好。畢竟，兒子的來臨實屬意外。
兒子一天天長大，何野對嬰幼兒用品的了解也愈來愈豐富。然而，隨著國內(nèi)嬰幼兒食品用品問題時有出現(xiàn)，他不免擔憂。“我當然愛國，但更愛孩子”。為此，何野開啟了海外“買買買”之路，要么出國采購奶粉等商品，要么托在國外的朋友代購，前后折騰了一年有余。
看著何野疲憊的身影，妻子心疼不已，又想到不少家人朋友移民在外，便對何野講，“不如我們自己開一家進口母嬰用品店”。
何野聽了有點心動，著手做起調(diào)研。期間，他了解到若要將東西運送到國內(nèi)，在人肉代購之外，只有一般貿(mào)易進口與直郵兩條路好走。走一般貿(mào)易進口，要交的稅比較多，但直郵運費高昂，算下來比前者的成本要高。
正當何野糾結(jié)之時，機會來了。2014年年初，他在重慶所負責的項目免不了與政府打交道。一次，他在與市長吃飯時得知國家為促進一帶一路建設以及兌現(xiàn)WTO承諾，即將施行對跨境電商產(chǎn)品的免稅政策，立刻舉手說到，“我想做這個事兒”。
不久，政策正式出臺。搭上政府政策的順風車，何野的工作開展得很順利。重慶成為全國首批跨境試點城市，這意味著在這里，他從國外進口商品的通關時間將大大減少，為一般貿(mào)易商品的1/10。一般貿(mào)易商品若要進入國內(nèi)，需要提前半年提出申請，且不一定能獲得通過。而何野若要來做這件事，可直接進口商品至國內(nèi)的保稅倉，商品通過檢驗后，便可在國內(nèi)平臺銷售。當消費者在平臺下單后，會由海關保稅倉發(fā)出國家指定的物流（即EMS）來進行配送。
重慶又是“渝新歐”國際鐵路聯(lián)運大通道的地點，商品從國外進入重慶，屬于返程路線，運費低；加上可用集裝箱來裝載商品，運費又低一層；并且，重慶至歐洲國家的路程僅需15天左右。“整體看下來，十分合算。”
客戶轉(zhuǎn)為加盟商
政策的東風已經(jīng)吹起，何野開始尋求貨源。借助在國外的家人朋友等人脈資源，他先后找到了美英德等國家直供廠家的一級進貨商，采購價基本與當?shù)亓闶凵痰膬r格一致，加上國際國內(nèi)運費與倉儲費用即為商品的直接成本，而這一般要比當?shù)厣虉龅某杀緝r低一些，因為后者通常會有運營等中間成本。
物流和貨源盤算得差不多時，何野也將線上線下并駕齊驅(qū)的運營思路定了下來。盡管彼時O2O風頭無兩，但他并非盲目跟風，而是基于之前從業(yè)于互聯(lián)網(wǎng)、電商、商業(yè)地產(chǎn)等領域的相關資源與經(jīng)驗。
具體來講，走線上首先是考慮到目標用戶為85后、90后的年輕媽媽們，她們擁有較高的知識水平，崇尚科學育兒，互聯(lián)網(wǎng)使用程度高，有一定的創(chuàng)業(yè)激情，便于發(fā)展后續(xù)加盟事宜；另外，跨境電商本身也必須接受線上監(jiān)管。
鋪線下則是為滿足消費者對商品的直接觀感和體驗需求。不過，如果直接面向C端用戶推廣需要大量的營銷費用，所以何野選擇走加盟模式。
2014年底，邁可麗兒進口母嬰跨境電子商務有限公司完成注冊并同時獲得跨境電商特許經(jīng)營資質(zhì)。次年8月，邁可麗兒首批形象店開業(yè)，網(wǎng)站及后臺系統(tǒng)也投入使用。而當直營店還在裝修時， 已經(jīng)有人前來加盟。這是因為何野在裝修直營店時，拍照發(fā)了朋友圈簡單介紹了自己在做的事情。有人頗為感興趣， 與何野進一步溝通過后很快便加盟。
何野提到邁可麗兒的加盟商基本都是85后、90后的年輕媽媽們，基本為用戶轉(zhuǎn)化而來。這與他最初的設想一致：年輕媽媽們多為照顧寶寶放棄工作，但她們依然有著事業(yè)心，加上對母嬰用品有著天然認知，成為加盟商較為合適。
◆邁可麗兒門店圖
加盟方面進口母嬰店加盟，總部通常以品牌、管理、平臺、技術等入股，控制每個加盟店51%的股權。而加盟政策也經(jīng)歷了“三級跳”：2015年為4.9萬元（包含貨品、裝修費用與租金），2016年增加1萬元保證金后為5.9萬元，今年增加了加盟費后為8.8萬元。
另外，直營店與加盟商的貨物配送都直接從保稅倉等倉庫發(fā)出。
一般來講，加盟店利潤率在45%，可在20天內(nèi)實現(xiàn)盈虧平衡，半年內(nèi)即可收回店面等成本；直營店的利潤率在60%，盈虧平衡的實現(xiàn)與收回成本比加盟店稍快一點。
整體已實現(xiàn)盈虧平衡
定價方面，總部會給到加盟店與直營店統(tǒng)一零售價，不過各店可自主促銷。地域分布上，直營店都在重慶，加盟店則分散在全國各地，管控要靠巡店這樣的“笨辦法”來完成。
這也促成了邁可麗兒標準化、量化的門店管理流程與平臺系統(tǒng)的開發(fā)。總部與加盟商皆可通過系統(tǒng)（包含品牌管理、進銷存管理、智能收銀管理等），流程化操作管控在線客流、物流、資金流等事宜。上述系統(tǒng)于今年7月初剛上線，目前正在調(diào)試之中。
起初，邁可麗兒平臺只有5個品類（SKU為800個）的母嬰用品在售，基本為知名商品。何野打算通過這些商品吸引客戶，待流量上來后，再引入高毛利商品。
商品來源也漸漸有所轉(zhuǎn)變，起初商品基本為從國外進口而得，2016年年中起，商品中國外廠商在國內(nèi)開設公司或工廠、或與國內(nèi)廠商合資注冊新品牌后生產(chǎn)的比例占7成以上。
去年，邁可麗兒收入約1000萬元。今年起，其加盟商可選擇開網(wǎng)店或線下實體店（之前必須兩者同時開），這是何野考慮到要給更多的年輕媽媽創(chuàng)業(yè)機會，不過原則上，他還是鼓勵兩店同開，“畢竟線上線下結(jié)合才是新零售”。也是從今年起，邁可麗兒整體開始實現(xiàn)盈虧平衡，不過暫無凈利潤，何野的心思更多放在擴張上。
目前，邁可麗兒平臺有13個品類、5000個SKU的母嬰用品，共有5家直營店與230家加盟店。近期，在政策支持下，其門店正準備開放退稅窗口，為消費者提供更多便利。
此前在2015年4月進口母嬰店加盟，邁可麗兒完成300萬元天使輪融資，來自重慶市智慧地產(chǎn)發(fā)展研究中心；12月，其又完成由英飛尼迪投資集團領投的1000萬元Pre-A輪融資。
/The End/
編輯 付文學 校對 石偉
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