家居建材加盟(完整版家居建材企業(yè)招商)，36創(chuàng)業(yè)加盟網(wǎng)給大家?guī)碓敿?xì)的介紹，讓更多的人可以參考:家居建材加盟(完整版家居建材企業(yè)招商)。
精品文檔家居建材企業(yè)招商家居建材加盟，你憑什么？每年 3 月份，廣東家居建材展會(huì)接連不斷，各個(gè)品牌砸出重金在短 短的幾天時(shí)間內(nèi)搭出豪華展廳，一夜之間又會(huì)夷為平地。是什么讓如 此多的品牌出手闊綽？大部分企業(yè)又是用什么來衡量參加展會(huì)是否 成功？毫無疑問，大部分回答都是：招商；畢竟目前的市場還是渠道 為王，這是個(gè)很現(xiàn)實(shí)的問題。3 月 19 至 21 日，筆者來到廣州衣柜 展，一圈溜達(dá)下來后不禁感慨萬千，一是在展會(huì)上又出現(xiàn)了很多新的 品牌，二是仍有眾多品牌搭臺(tái)唱戲，你方唱罷我登臺(tái)，當(dāng)然每年畢現(xiàn) 的國外舞女必不可少。在展會(huì)即將結(jié)束之際，筆者遇到了幾位相識(shí)的 衣柜企業(yè)負(fù)責(zé)人，當(dāng)談到招商數(shù)量時(shí)有人歡笑有人搖頭，可見效果不 一。工欲善其事，先必利其器其實(shí)談到招商，大型展會(huì)只是其中一種方式，不管是網(wǎng)絡(luò)招商， 還是找中介企業(yè)招商，或是地區(qū)招商會(huì)招商，或是掃街招商，總會(huì)有 人歡樂有人愁。有些品牌會(huì)在短短幾年之內(nèi)布局全國市場，且經(jīng)銷商 質(zhì)量優(yōu)秀；有些品牌則經(jīng)銷商數(shù)量日漸萎縮，一年不如一年；也有企精品文檔業(yè)每年招商數(shù)量不多，但質(zhì)量上乘，穩(wěn)定增長；還有些品牌每年招商 數(shù)量不少，但成活率低得可憐，不僅浪費(fèi)了財(cái)力物力人力更是毀壞了 市場聲譽(yù)。
就上述的定制衣柜展會(huì)而言，在近年新品牌大量涌出，各 個(gè)企業(yè)又舍得重金出手的今天，你如何才能招到更多經(jīng)銷商？你憑什 么能招到不僅數(shù)量多，質(zhì)量還上乘的經(jīng)銷商？表面看是廣告有多多， 展位有多大，位置有多好，節(jié)目多精彩，其實(shí)這只是表象，最關(guān)鍵的 則是如何讓有質(zhì)量的潛在經(jīng)銷商進(jìn)入你的展位；如何讓更多有質(zhì)量的 潛在經(jīng)銷商進(jìn)入你的展位；如何在這些潛在經(jīng)銷商進(jìn)入你的展位后順 利束手就擒。所以家居建材品牌，筆者認(rèn)為一年之中，或一段時(shí)間內(nèi)， 要想多招商招好商必須做足以下工作，否則只能是風(fēng)光一時(shí)，口袋癟 癟。第一、要有良好的品牌包裝。任何一個(gè)找項(xiàng)目的潛在經(jīng)銷商，如果要進(jìn)入家居建材行業(yè)，肯定 會(huì)先了解行業(yè)內(nèi)有哪些品牌，哪些品牌比較好，哪些品牌一般或比較 差，所以品牌是這些找項(xiàng)目的潛在經(jīng)銷商最為關(guān)注的要點(diǎn)之一。對(duì)于 招商的企業(yè)而言，在進(jìn)行招商之前一定也必須要先對(duì)品牌進(jìn)行包裝， 比如市場定位、品牌故事、品牌內(nèi)涵、品牌特性、品牌榮譽(yù)、品牌知 名度等，要讓人在網(wǎng)上或其他媒介能夠比較容易找到你，對(duì)你有初步 了解，而且還要是好的方面的了解。不管你品牌有多大，但要往大里 包裝，這種包裝不是虛假的和欺詐的，而是營銷策略的運(yùn)用。
比如某精品文檔衣柜品牌才成立幾年，專賣店也就 100 家左右，銷量不過小幾千萬， 但參加某些網(wǎng)站的評(píng)選，接連 2 年都是十大品牌，和行業(yè)老大排在了 一個(gè)系統(tǒng)里面；并且參加某些協(xié)會(huì)，又混了個(gè)主席單位或副會(huì)長、理 事長之類的；還“獲得”XX 著名品牌、XX 知名品牌等若干獎(jiǎng)牌，掛 滿一墻，讓人一看勢頭很大。第二、要有做工細(xì)致，價(jià)位適中的產(chǎn)品和較多或有獨(dú)特優(yōu)勢的產(chǎn)品系 列。產(chǎn)品是企業(yè)的核心，一個(gè)潛在經(jīng)銷商尤其是行業(yè)內(nèi)的經(jīng)銷商在找 品牌時(shí)會(huì)詳細(xì)研究這個(gè)品牌的產(chǎn)品系列、產(chǎn)品做工、產(chǎn)品定價(jià)等細(xì)節(jié)。 產(chǎn)品是吸引經(jīng)銷商的關(guān)鍵點(diǎn)，一個(gè)潛在經(jīng)銷商首先要看你有沒有具有 優(yōu)勢的產(chǎn)品和產(chǎn)品系列，因此企業(yè)需要有一支強(qiáng)大的研發(fā)團(tuán)隊(duì)來進(jìn)行 運(yùn)作。另外產(chǎn)品做工需要注意細(xì)節(jié)，哪怕你的產(chǎn)品不是行業(yè)內(nèi)數(shù)一數(shù) 二的，但在你公司的展廳和經(jīng)銷商的專賣店中你必須把這些樣品的細(xì) 節(jié)做到位，這是展示給別人看的。對(duì)于價(jià)格，如果不是特別大的品牌 或定位特別高的品牌則更需要講究策略，不要求你所有的供貨價(jià)都小 于或等于市場行價(jià)，但不能過高或有自己的優(yōu)勢產(chǎn)品來支持，這樣潛 在經(jīng)銷商在了解價(jià)格后基本能判斷自己在當(dāng)?shù)厥袌龅母偁巸?yōu)劣勢，有 利于經(jīng)銷商加盟。
第三、要有一套有效的招商工具。精品文檔招商，說白了如果你是行業(yè)內(nèi)知名的大品牌，那你就是在做營銷， 不用你費(fèi)盡心力找經(jīng)銷商，會(huì)有更多想做你品牌的經(jīng)銷商找到你，你 有著絕對(duì)的主動(dòng)權(quán)；但如果你品牌一般或較弱，大多時(shí)候你是在做推 銷，即相對(duì)被動(dòng)的請(qǐng)這些潛在經(jīng)銷商做你的品牌家居建材加盟，要想讓這些潛在經(jīng) 銷商充分快速了解你的企業(yè)、品牌、產(chǎn)品、文化和其他優(yōu)勢你就必須 要有一系列的展示工具，能讓他們快速了解，或加快了解速度，如精 美的產(chǎn)品畫冊、詳盡的招商手冊、整套的榮譽(yù)證書、專利證書、詳細(xì) 的企業(yè)介紹、精美且內(nèi)容較為豐富的網(wǎng)站甚至 Ipad 展示工具等；最 為重要的還要有一張投資分析表，利用表格將經(jīng)銷商的投入產(chǎn)出詳細(xì) 的表現(xiàn)出來，向他們描繪美好的前景。有了這些工具后就要根據(jù)潛在 經(jīng)銷商最為關(guān)注的問題和常問問題等編寫招商話術(shù)，話術(shù)必須簡單明 了，具有較強(qiáng)的總結(jié)力和說服力，讓每個(gè)招商人員熟練背誦，做好模 擬演練，并不斷更新調(diào)整。第四、要有培訓(xùn)有素的招商人員。鄧小平曾經(jīng)說過：人是第一生產(chǎn)力；做好招商的關(guān)鍵在于人員， 我們發(fā)現(xiàn)有些品牌廣告很多，其他方面做得也不錯(cuò)，洽談的潛在經(jīng)銷 商數(shù)量也不少，但一直招商不理想，幾年下來沒有建設(shè)起自己的優(yōu)勢 渠道網(wǎng)絡(luò)；而有些新晉品牌可以說是一窮二白，但招商強(qiáng)勁，渠道發(fā) 展很快，其實(shí)這歸結(jié)于優(yōu)秀招商人員對(duì)現(xiàn)有資源的運(yùn)用。
對(duì)于招商人精品文檔員，企業(yè)需要進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)和管理，他們必須對(duì)本行業(yè)非常熟悉， 除了熟悉自己的產(chǎn)品、渠道、價(jià)格體系、市場優(yōu)勢，還要對(duì)競品的這 些方面熟記于心，可以給潛在經(jīng)銷商做對(duì)比分析，在培訓(xùn)中企業(yè)要重 點(diǎn)強(qiáng)調(diào)避免刻意吹捧自己的企業(yè)忽悠經(jīng)銷商加盟，一旦這些潛在經(jīng)銷 商加盟后發(fā)現(xiàn)事實(shí)與招商人員所講的對(duì)不上號(hào)時(shí)，會(huì)適得其反；另外 對(duì)于招商人員還要加強(qiáng)工作方法、執(zhí)行力等方面的培訓(xùn)，要讓他們知 道怎么做，并愿意堅(jiān)持做下去，當(dāng)然這也少不了物質(zhì)和精神方面的激 勵(lì)，設(shè)計(jì)有效的激勵(lì)政策，讓其充滿動(dòng)力一路向前。第五、要有亮點(diǎn)的招商政策。招商政策也是吸引潛在經(jīng)銷商加盟的重要因素之一，尤其是客戶 鎖定 2-3 個(gè)品牌在之間進(jìn)行抉擇時(shí)，一個(gè)有力的招商政策可以讓其乖 乖歸順。新經(jīng)銷商會(huì)著重計(jì)算加盟前期投入的成本，對(duì)于一些優(yōu)質(zhì)但 實(shí)力不是很強(qiáng)的經(jīng)銷商來講亮點(diǎn)的招商政策是必不可少的，在廣大的 三四線市場，更多潛在經(jīng)銷商還是很看重這一塊，畢竟商人會(huì)更多的 從利益點(diǎn)來考慮和出發(fā)。比如在各種招商會(huì)上，企業(yè)會(huì)經(jīng)常提出 O 元加盟、三折上樣甚至 0 元上樣，或 XX 元/平米的裝修補(bǔ)貼，XX 元 廣告費(fèi)用等一系列優(yōu)惠的政策。
作為企業(yè)都知道亮點(diǎn)的招商政策是給 潛在經(jīng)銷商看的，但作為潛在經(jīng)銷商一方就需要注意了，千萬不要被 這些所謂的亮點(diǎn)政策過多吸引，因?yàn)橛行┢髽I(yè)和品牌在基礎(chǔ)實(shí)力不足 的情況下過于依靠這些優(yōu)惠政策來吸引潛在經(jīng)銷商，當(dāng)加盟后才發(fā)現(xiàn)更大的投入成本在后面。精品文檔第六、要有經(jīng)典的標(biāo)桿市場或成功案例。招商也是講故事或給希望，還是那句話當(dāng)你的品牌很強(qiáng)大，或是 某一特定點(diǎn)對(duì)潛在經(jīng)銷商的吸引力很大時(shí)他們可能會(huì)主動(dòng)找到你，不 需要你講過多；但一但是你找到眾多潛在經(jīng)銷商希望他們加盟時(shí)，相 對(duì)要費(fèi)很多口舌。在市場中我們會(huì)發(fā)現(xiàn)這樣一種情況，當(dāng)某個(gè)城市尤 其是省會(huì)級(jí)別的城市做得非常好，這個(gè)城市周邊的意向加盟商相對(duì)會(huì) 多很多，如果你把一些意向加盟商帶來參觀考察這些店面，加盟的成 功率也會(huì)高很多，這就是標(biāo)桿市場的作用。因此要想在某個(gè)區(qū)域布局， 企業(yè)需要提前在這個(gè)市場打造一個(gè)標(biāo)桿市場，而且是不遺余力的打 造，當(dāng)這個(gè)標(biāo)桿市場做大做強(qiáng)的時(shí)候強(qiáng)大的虹吸效應(yīng)就反應(yīng)了出來， 對(duì)于招商起著強(qiáng)大的作用。即使在其他區(qū)域，我們的招商人員也可以 把這些案例一一將給潛在經(jīng)銷商聽，推動(dòng)他們盡快加盟。第七、要有一系列幫扶體系。對(duì)于招商我們經(jīng)常說的是：扶上馬，送一程；這里的幫扶體系就 是”送一程”的內(nèi)容。
潛在經(jīng)銷商在加盟前除了考慮品牌、產(chǎn)品、前 期投入外，更擔(dān)心加盟后的生存及盈利問題，對(duì)于大部分經(jīng)銷商而言 這是他們創(chuàng)業(yè)和擴(kuò)大事業(yè)的開始，因此招商人員需要給與他們信心和精品文檔希望，打消他們的后顧之憂。所以在招商政策設(shè)計(jì)的時(shí)候主導(dǎo)者就要 把這些幫扶政策一一列出來，形成一個(gè)強(qiáng)大的幫扶體系，讓他們感覺 到不是自己一人在前端沖鋒，而是后面有著一個(gè)強(qiáng)大的補(bǔ)給系統(tǒng)在支 持著自己。如某櫥柜品牌在招商政策中明確八大支持政策，包括新員 工入職培訓(xùn)，老員工提升培訓(xùn)，四大節(jié)假日活動(dòng)方案及促銷品支持， 開業(yè)支持等等。這些政策經(jīng)過招商人員系統(tǒng)的講出來讓潛在經(jīng)銷商信 心大增，甚至很多經(jīng)銷商就是奔著強(qiáng)大的后臺(tái)幫扶加盟的，因?yàn)樗麄?感覺會(huì)更有信心。第八、要有明確的經(jīng)銷商盈利模式。經(jīng)銷商加盟的目的是賺錢，這是很明確的。但經(jīng)銷商加盟后如何 賺錢，則是企業(yè)要考慮的問題，一個(gè)負(fù)責(zé)的企業(yè)和品牌是幫助經(jīng)銷商 賺錢，而且是讓經(jīng)銷商持久的賺錢賺大錢，所以企業(yè)在招商之前必須 要考慮和制定經(jīng)銷商的盈利模式，并在加盟成功后復(fù)制到這些新經(jīng)銷 商身上。比如某家具品牌的主要盈利模式是做工程項(xiàng)目，店面只是一 個(gè)展示的窗口，我們發(fā)現(xiàn)在他的一個(gè)新經(jīng)銷商加盟之后，廠家人員協(xié) 助其梳理渠道關(guān)系，提供項(xiàng)目信息并協(xié)助報(bào)價(jià)選樣打通關(guān)系等，在工 程項(xiàng)目上給予了很多思路、方法、工具，幫助他的新經(jīng)銷商快速成長。
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