家電代理商(現(xiàn)代家電代理商的生存現(xiàn)狀)，36創(chuàng)業(yè)加盟網(wǎng)給大家?guī)碓敿毜慕榻B，讓更多的人可以參考:家電代理商(現(xiàn)代家電代理商的生存現(xiàn)狀)。
家電調(diào)查機構(gòu)中怡康稱，連鎖賣場渠道下沉，是因為三四級家電市場的崛起。 中怡康做出預測，今年國內(nèi)三四級家電市場的銷售總額將接近5400 億元，連續(xù) 四年增速超了20%，一躍成為中國家電市場和家電行業(yè)的主要增長勢力。中怡康 總經(jīng)理連四清表示，三四級市場的區(qū)域經(jīng)銷商、代理商在規(guī)模上與蘇寧、國美等 連鎖賣場無法抗衡，最終將會被逼走。 三、現(xiàn)代家電代理商生存中面臨的困境 （一）來自家電零售商的競爭壓力 家電零售商并不是“新興”的力量。但是，當傳統(tǒng)的家電零售商插上連鎖的 翅膀，他們的經(jīng)營能力就有了本質(zhì)的變化。2004 年，國美電器在香港上市、蘇 寧電器在深圳上市，標志著家電零售商的崛起，家電流通業(yè)的格局被徹底打破了。 上市之后，他們帶動了行業(yè)并購四起、硝煙彌漫。而他們的經(jīng)營規(guī)模、門店數(shù)、 市場覆蓋面、對廠家的影響力急劇提升，極大擠占了代理商的經(jīng)營空間。家電零 售商們也更愿意推動與家電廠家的直營、削減代理商的數(shù)量從來都是家電零售商 們的訴求。同時他們也有足夠的影響力從一定程度上左右到廠家的決策，代理商 們真正感受到了家電市場冬季的寒冷。面對這樣的局面，代理商要么生，要么死， 他們必須迅速的決策、行動。
這時，家電廠家開始對代理商有了新的要求，推行區(qū)域化代理、優(yōu)化代理商 結(jié)構(gòu)、提高代理商的營銷能力成為關(guān)鍵。這個時期成為廠商關(guān)系的不穩(wěn)定期，沖 突不斷。面臨著上游廠家的品牌數(shù)量的精簡和對品牌形象的要求越來越高的現(xiàn) 實，家電連鎖零售商強力擠壓的多重壓力，代理商陷入了前所未有的矛盾與痛苦 中。在這種特殊情況下，代理商之間的競爭變得更加激烈，他們?yōu)榱擞邢薜钠放?資源與有限的市場空間展開了慘烈的競爭，促銷戰(zhàn)，價格戰(zhàn)，售后延保等等此起 彼伏，為自己在復雜局面下的生存做著努力。 （二）來自電子商務的競爭壓力 電子商務模式是通過互聯(lián)網(wǎng)進行廣告宣傳及市場營銷，構(gòu)筑覆蓋全球的營銷 網(wǎng)絡系統(tǒng)，從而改變了市場準入，品牌定位，支付方式等規(guī)則，建立起的一種無 中介的銷售渠道。互聯(lián)網(wǎng)渠道可以有效地規(guī)避傳統(tǒng)銷售渠道中的批發(fā)、零售等中 間環(huán)節(jié)，實現(xiàn)了生產(chǎn)商與消費者的直接接觸，生產(chǎn)商可以不通過零售終端完成最 終的商品流通過程，這樣既降低了流通成本和交易成本，又加快了信息傳遞的速 度，生產(chǎn)商還節(jié)省了大量的廣告印刷及電話、傳真、差旅費等。 長久以來，廠商對電子商務的介入表現(xiàn)的不冷不熱，最關(guān)注的也只不過是電 子商務對其現(xiàn)有的傳統(tǒng)營銷渠道體系的沖擊。
所以廠家一直忙著維護成熟市場的 秩序，大多數(shù)廠家并沒有從戰(zhàn)略角度看待電子商務。家電代理商對電子商務介入 的態(tài)度也都多是抱怨，抱怨其以低價擾亂了現(xiàn)有市場，抱怨廠家面對自己的代理 商利益收到較大沖擊時不作為等等。然而，事實證明，電子商務企業(yè)的強勢姿態(tài) 在對家電代理商帶來“擾亂”的同時，也對家電代理商提出了強烈的挑戰(zhàn)。面對 電商的日益崛起和咄咄逼人的攻勢，家電代理可謂是商進退兩難。 今天家電代理商所面臨的最重要的問題是電商平臺的崛起，網(wǎng)絡的虛擬平臺 正在瘋狂的侵蝕著實體經(jīng)濟，家電代理以及整個實體代理行業(yè)必將遇上一場寒 冬，最終會有一批不成熟的家電代理商會倒下。 （三）家電代理商自身問題 目前由于有很大一批家電代理商是代理成熟品牌的大家電產(chǎn)品。與廠家的關(guān) 系本質(zhì)上是銷售代理。當銷量的絕大多數(shù)來自連鎖超級賣場時，這些代理商的核 心職能也隨之被取代，尤其還有一大部分代理商甚至靠廠家鋪貨或帳期結(jié)算方式 合作。那么，這些代理商與廠家的關(guān)系只有靠“舊情”和“面子”維系了。隨著 市場成熟和競爭加劇，家電生產(chǎn)企業(yè)面臨重新審視自己的渠道設計方式和思考與 代理商的分工方式也就是說沒有家電連鎖超級賣場的成功問題依然存在，超級賣 場僅僅是一個催化劑而已。
近幾年，隨著家電企業(yè)渠道扁平化的改革，一些地區(qū)的省級代理被取消，由 地區(qū)代理取代，代理網(wǎng)絡愈加復雜，企業(yè)更看重代理商的銷售能力，特別是中小 企業(yè)，對代理商的依賴性加大。當然，企業(yè)看重代理商的，不僅是渠道覆蓋能力， 更需要代理商有一定的經(jīng)濟實力，這樣對企業(yè)出貨量才有本質(zhì)的幫助。 四、對現(xiàn)在家電代理商生存問題的對策和建議 代理商是家電流通體系的重要組成部分，雖然營銷環(huán)境發(fā)生了改變，但是代 理商仍獨具價值，有潛力可挖，在整個家電營銷體系中發(fā)揮著不可替代的作用。 只是代理商存在的模式需要變革，需要找到一種更正確的生存方式，在經(jīng)營和管 理兩個方面提升自己，以創(chuàng)新的發(fā)展模式來證明自身的價值所在。也許，創(chuàng)新之 路遠沒有那么平坦，在這個過程中，保持一種怎樣的商業(yè)邏輯，將決定著代理商 能否具備持續(xù)的競爭力和增長優(yōu)勢。 （一）轉(zhuǎn)變營銷重心，拓展代理渠道 1.做好市場本地化 每個地區(qū)都有自己的特殊性，在氣候、人文、歷史、民族、消費習慣等方面 都不一樣。所以個性化的銷售工作必須要靠代理商來做，辦事處也做不好。代理 商在當?shù)氐娜嗣}和牢固的客戶關(guān)系是廠家駐外辦事處所不具備的，這是代理商的 一大優(yōu)勢。辦事處經(jīng)理對于當?shù)氐目颓殛P(guān)系，可能很長時間也摸不透，而代理商 土生土長，在當?shù)氐娜穗H關(guān)系、社會關(guān)系和資源上要遠遠比廠家豐富的多。
所以， 本地化的銷售、特殊化的銷售必須依靠代理商。 地方代理商的售后服務功能對于大部分家電產(chǎn)品，特別是大型的需要專業(yè)人 員安裝類的家電產(chǎn)品，是十分重要的，甚至會超過銷售功能的重要性。所以服務 類的產(chǎn)品特別是安裝類產(chǎn)品特別適合用代理制，因為往往多數(shù)情況下，代理商也 是服務商。由當?shù)氐拇砩倘プ龇眨杀镜汀⒎磻欤子诠芾砗涂刂疲热?空調(diào)，熱水器，廚房電器等產(chǎn)品，都會大力發(fā)展代理制，進而將代理制深化。具 備專業(yè)服務水平和高效管理水平的代理商，才能更好的滿足當?shù)叵M者的消費服 務需求。 2.合理轉(zhuǎn)變營銷重心 目前，幾乎所有的家電廠商在進行渠道扁平化運動時都將精力用在各個省會 級城市市場，以及其周邊發(fā)達的中等城市市場，我們簡稱這類市場為“一線市場”， 其它級別的市場我們簡稱為“二三線市場”。而在絕大部分一線市場中，上游制 造廠商開始渠道扁平化運動以后，其市場份額將逐漸由代理商轉(zhuǎn)交給國美、蘇寧 等全國性和地方性的連鎖家電零售商，家電代理商將逐漸從這些原本由自己開發(fā) 出來的市場中淡出。顯而易見，其原因主要就是這些大型家電連鎖門店本身就是 一個個龐大的終端，其規(guī)模和品牌效應是代理商能力所不能及的。
家電代理商要想在這種壓力下獲得發(fā)展，一個重要的解決辦法就是自己（或 自己的忠實的分銷商）一定要擁有廣泛的，忠實的終端客戶群。正所謂終端為王， 誰能夠擁有絕對數(shù)量的終端，誰就能在與對手的博弈之中立于不敗之地。鑒于目 前這連鎖商全面占領(lǐng)了一線市場的狀態(tài)，對于代理商來講，只能通過對自己的經(jīng) 營中心的轉(zhuǎn)移來應對。往往這時轉(zhuǎn)移到二、三線市場、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場等連鎖商還未曾 涉及的地方，并在連鎖商圈地建店之前，通過各種廣告宣傳手段，讓利政策，大 力度的促銷和感情上的投資等等方式加強對這些市場的開發(fā)，并加強以往客戶的 忠誠度，將這些市場牢牢的控制在自己的手中，穩(wěn)定自己的份額在制造商手中的 比例，就可以保證自己不會在制造商未來的渠道改革中遭到淘汰。 3.建設自身網(wǎng)絡體系 一個代理商，之所以被廠家所看中下游客戶愿意跟你合作主要是因為它具備 兩個較強的核心能力也是基本能力即分銷能力和資金實力。尤其是分銷商的渠道 分銷能力的強弱為客戶服務的增值能力，直接決定了其市場地位。家電代理商的 自身分銷網(wǎng)絡和渠道分銷網(wǎng)絡體現(xiàn)了代理商的分銷能力。 代理商的公司設在不同區(qū)域內(nèi)的門店，分公司，辦事處等就是自身網(wǎng)絡。自 身網(wǎng)絡建設是品牌經(jīng)營規(guī)模最大化的需要。
分公司和辦事處的設立是代理商經(jīng)營 區(qū)域擴大的表現(xiàn)也是經(jīng)營規(guī)模擴大的保證。與分公司和辦事處匹配的是設在不同 區(qū)域的獨立的倉庫和行銷團隊統(tǒng)一的后臺管理體系、物流售后體系和財務體系 建設自身網(wǎng)絡體系是穩(wěn)定與上游廠家合作關(guān)系的需要。自身網(wǎng)絡體系可以直接面對下級市場的零售商，縮短了中間環(huán)節(jié)這正是很多大品牌一直強調(diào)的渠道扁 平化的需要提高了與廠家談判的籌碼。另一方面自身網(wǎng)絡體系更加貼近市場，貼 近客戶，可以為下游分銷客戶提供更加靈活高效服務的需要是良好經(jīng)營效益的保 4.拓展代理渠道目前有能力推行渠道扁平化運動的企業(yè)都是些比較大的制造商，對于中小型 制造企業(yè)來講，他們并沒有足夠的財力，人力，物力支持來完成這一政策，同時， 由于家電連鎖大鱷的數(shù)目有限，各個家電連鎖大鱷的空間有限，各個家電連鎖大 鱷在運營中的精力有限。因此，能夠進入家電連鎖門店的品牌，其背后一定是或 者有勢力或者有財力的大型制造商。而對于既沒有勢力財力也有限的的中小型制 造企業(yè)來說，其市場運營工作，恐怕還得需要通過發(fā)展代理商的方式開展。因此， 從代理商的角度來看，尋找合適的中小企業(yè)二三線品牌來代理，也是一個很不錯 的選擇。雖然，由于品牌的差距會造成貨量上不如經(jīng)銷大品牌多，但經(jīng)銷中小企 業(yè)品牌帶來的利潤也要比大品牌要多好幾倍，而且，由于中小企業(yè)政策的靈活性。
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