家電代理商(現(xiàn)代家電代理商的生存現(xiàn)狀)，36創(chuàng)業(yè)加盟網(wǎng)給大家?guī)?lái)詳細(xì)的介紹，讓更多的人可以參考:家電代理商(現(xiàn)代家電代理商的生存現(xiàn)狀)。
目前中國(guó)家電代理行業(yè)正以迅猛的速度發(fā)展，代理商制度已經(jīng)成為目前家電企業(yè)廣泛選用的構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)渠道的模式。 家電代理競(jìng)爭(zhēng)變得越來(lái)越激烈激烈，一方面因?yàn)樘幱谏嫌蔚闹圃鞆S(chǎng)商競(jìng)爭(zhēng)的 日趨激烈，所以導(dǎo)致家電產(chǎn)品的利潤(rùn)變得越來(lái)越低，因此各家電廠(chǎng)商們都在積極 努力地減少?gòu)纳a(chǎn)到銷(xiāo)售的流通環(huán)節(jié)，推行營(yíng)銷(xiāo)渠道發(fā)展的扁平化運(yùn)動(dòng)，期望能 夠通過(guò)減少大量的流通費(fèi)來(lái)提高企業(yè)的整體利潤(rùn)。 在另一方面，來(lái)自不同對(duì)手的強(qiáng)大壓力，同樣壓縮了家電代理商的生存空間。 日益崛起的家電零售商，與新興的電子商務(wù)模式組成了傳統(tǒng)代理商的最強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手。在面臨激烈競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，代理商自身也暴露出了各種各樣的問(wèn)題。同時(shí)，各 個(gè)代理商選擇代理大品牌還是小品牌也從一定方面決定了他們將面對(duì)不同的境 遇，不同的挑戰(zhàn)。 本文分為四個(gè)部分，第一部分闡述了代理商的發(fā)展歷程與基本功能。第二部 客觀的闡述了代理商的生存現(xiàn)狀。第三部分分析了現(xiàn)代家電代理商生存困境，及 造成現(xiàn)狀的幾點(diǎn)主要原因。第四部分，針對(duì)目前家電代理商面臨的困境，本文對(duì) 如何在新時(shí)期成功轉(zhuǎn)型提出了建議，即開(kāi)拓經(jīng)營(yíng)局面，優(yōu)化管理理念，優(yōu)化服務(wù) 模式。 本文的主要?jiǎng)?chuàng)新點(diǎn)在于：本文運(yùn)用了實(shí)證研究的方法，借助歷史和當(dāng)前統(tǒng)計(jì) 數(shù)據(jù)對(duì)我國(guó)家電代理商的生存問(wèn)題進(jìn)行了深入分析，并在此基礎(chǔ)上提出了提高代 理商企業(yè)自身能力的策略；此外本文采用了“提出問(wèn)題——分析問(wèn)題——解決問(wèn) 題”的研究思路。
并通過(guò)走訪(fǎng)沈陽(yáng)市及周邊城市中的幾個(gè)家電品牌代理商，結(jié)合 文獻(xiàn)，資料等得出結(jié)論，給出建議。 一、概述 （一）代理商的概念 代理商又稱(chēng)商務(wù)代理，是在其行業(yè)慣例范圍內(nèi)接受他人委托，為他人促成或 締結(jié)交易的一般代理人。[1] 代理商又分為品牌總代理、區(qū)域總代理與分品牌代 理、還有通過(guò)總代理自己成立的地方分公司等等類(lèi)別。代理商（Agents）顧名思 義是代理廠(chǎng)商企業(yè)的一部分運(yùn)營(yíng)工作，而不是直接買(mǎi)斷企業(yè)產(chǎn)品性質(zhì)的代理，是 廠(chǎng)家根據(jù)合同給予代理商家傭金額度的一種經(jīng)營(yíng)行為。所代理營(yíng)銷(xiāo)貨物的所有權(quán) 還是屬于廠(chǎng)家，并不是商家。因?yàn)樯碳沂圪u(mài)的不是自己生產(chǎn)的產(chǎn)品，而是代替生 產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)賣(mài)出去。所以“代理商”，一般是指靠賺取上游企業(yè)代理傭金生存的商 （二）現(xiàn)代家電代理商的作用代理商是家電流通體系的重要組成部分，雖然營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境發(fā)生了改變，但是代 理商仍獨(dú)具價(jià)值，有潛力可挖，在整個(gè)家電營(yíng)銷(xiāo)體系中發(fā)揮著不可替代的作用。 代理商在家電產(chǎn)業(yè)鏈中發(fā)揮著承上啟下、降低成本，溝通產(chǎn)銷(xiāo)的重要作用，是一 支推動(dòng)家電產(chǎn)業(yè)的主力軍。代理商制度也是目前家電企業(yè)普遍采用的構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)渠 道的模式。 尤其是最近幾年，隨著產(chǎn)業(yè)形態(tài)變革迅猛進(jìn)行，代理商隊(duì)伍變化巨大。
大批 有規(guī)模、管理水平高、經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)的代理商不斷成長(zhǎng)壯大。在目前環(huán)境變化迅猛 的情況下，廣大的家電代理從業(yè)者們也在尋求突破之道，一些思維超前，理念先 進(jìn)，勇于變革的代理商已經(jīng)找到了發(fā)展的方向，他們積極的向服務(wù)商轉(zhuǎn)型，在代 理之路上，以創(chuàng)新的思維的模式證明了自身存在的價(jià)值，以務(wù)實(shí)的精神探索出了 一個(gè)經(jīng)營(yíng)者在今天應(yīng)有的立場(chǎng)和可能的方向。 選擇建立代理商的模式，從一定程度上分擔(dān)了廠(chǎng)商的風(fēng)險(xiǎn)，能使得廠(chǎng)商與代 理商共同合作開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)，拉動(dòng)舊的市場(chǎng)，從而降低了廠(chǎng)商的在營(yíng)銷(xiāo)方面的經(jīng) 營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。在代理商的級(jí)別和層次上，除了設(shè)立總代外，代理商還可以在廠(chǎng)商所允 許的渠道發(fā)展范圍內(nèi)，下設(shè)更低一級(jí)的代理或者區(qū)域代理，同時(shí)與終端銷(xiāo)售商， 地方賣(mài)場(chǎng)等合作。這樣，代理商的角色從簡(jiǎn)單的分銷(xiāo)者轉(zhuǎn)換成了具有一定管理職 能的渠道維護(hù)者，除了基本的業(yè)務(wù)管理外，代理商也同時(shí)具備了品牌形象管理、 促銷(xiāo)政策管理、售后服務(wù)對(duì)接、財(cái)務(wù)管理等各項(xiàng)職能。 （三）現(xiàn)代家電代理商的發(fā)展歷程 2000年以來(lái)，中國(guó)家電代理商們已經(jīng)成功實(shí)現(xiàn)了家電商業(yè)力量的崛起， 真正成為撐起中國(guó)家電業(yè)發(fā)展的核心力量。在之后的發(fā)展過(guò)程中，家電代理商們 經(jīng)歷了截然不同的發(fā)展階段，大致可以將其發(fā)展劃分為三個(gè)大階段：規(guī)模化階段、 專(zhuān)業(yè)化階段、多元化階段。
2000～2004 年，是家電代理商的規(guī)模化階段。在這個(gè)階段，家電代理商憑 借機(jī)緣巧合與自身努力實(shí)現(xiàn)了快速的增長(zhǎng)，也迅速帶動(dòng)家電流通業(yè)進(jìn)行了一次大 規(guī)模整合。結(jié)果是一批優(yōu)秀的家電代理商脫穎而出，成為區(qū)域市場(chǎng)乃至全國(guó)有影 響力的流通巨頭。 2005～2008 年，是家電代理商的專(zhuān)業(yè)化階段。在這個(gè)階段，處在家電零售 商和廠(chǎng)家上下游夾擊中的家電代理商感受到了極大的壓力，一批家電代理商被淘 汰出局；一批家電代理商開(kāi)始朝不保夕；而一批家電代理商卻迎難而上，積極夯 實(shí)自己，最終完成了自身的組織化建設(shè)，成為具有核心營(yíng)銷(xiāo)能力的專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)平 2009年以后，是家電代理商的多元化階段。在這個(gè)階段，中國(guó)家電流通業(yè) 態(tài)更為復(fù)雜。家電零售商強(qiáng)勢(shì)從一、二級(jí)市場(chǎng)下沉到三、四級(jí)市場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)、管理 能力也不斷加強(qiáng)。廠(chǎng)家強(qiáng)化對(duì)市場(chǎng)的掌控力，弱化代理商職能。另一個(gè)更引人注 目的事實(shí)是：新的電子商務(wù)正席卷整個(gè)家電流通業(yè)。作為傳統(tǒng)的流通商遇到了前 所未有的窘境。未來(lái)到底何去何從，成為家電代理商“生或死”的重大問(wèn)題。 按照中國(guó)家電流通渠道的發(fā)展勢(shì)頭分析，在未來(lái)的10 年，中國(guó)家電流通業(yè) 既不可能是大型連鎖企業(yè)一家壟斷整個(gè)行業(yè)的格局，也不會(huì)回到數(shù)萬(wàn)個(gè)家電經(jīng)銷(xiāo) 商魚(yú)目混雜的局面，而將呈現(xiàn)由大型家電連鎖企業(yè)和以現(xiàn)代家電代理商為核心的 家電加盟零售賣(mài)場(chǎng)以及其他新型的家電零售企業(yè)共存的局面。
就目前而言，大型的品牌家電企業(yè)不斷強(qiáng)調(diào)渠道的扁平化和營(yíng)銷(xiāo)中心下移， 使代理商逐漸失去生存空間，市場(chǎng)的零售價(jià)格與廠(chǎng)方的供貨價(jià)格都具有代理商無(wú) 法控制的剛性特點(diǎn)，而不斷上升的營(yíng)運(yùn)成本只能帶來(lái)利潤(rùn)的降低；消費(fèi)者意識(shí)逐 漸成熟，在絲毫不降低服務(wù)要求的情況下，追求更好的購(gòu)物環(huán)境和更低的產(chǎn)品價(jià) 格；同時(shí)，以往“一呼百應(yīng)”的廣告和造成“排隊(duì)搶購(gòu)”效果的各式促銷(xiāo)手段已 不足以打動(dòng)消費(fèi)者。代理商階層無(wú)論從市場(chǎng)定位與經(jīng)營(yíng)空間上都面臨嚴(yán)重的挑 二、現(xiàn)代家電代理商的生存現(xiàn)狀各個(gè)代理商選擇代理大品牌還是小品牌也從一定方面決定了他們將面對(duì)不 同的境遇，不同的挑戰(zhàn)。代理大品牌的經(jīng)銷(xiāo)商首先必須有相對(duì)雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力， 一方面是對(duì)提貨金額要求高，另一方面，大品牌企業(yè)對(duì)代理商的結(jié)款周期偏長(zhǎng)， 小代理商的話(huà)，短期內(nèi)資金無(wú)法回籠，根本拖不起。雖然做大品牌可以有品牌優(yōu) 勢(shì)，但對(duì)于代理商卻是苦不堪言家電代理商，大品牌以低賬面毛利、高任務(wù)、高返利誘逼經(jīng) 銷(xiāo)商壓貨，迫使經(jīng)銷(xiāo)商一步步進(jìn)入他們的圈套，越陷越深。相比大品牌代理?xiàng)l件 的苛刻，中小企業(yè)的政策則更多考慮經(jīng)銷(xiāo)商的利益，因?yàn)橹行∑髽I(yè)的渠道搭建更 依賴(lài)于經(jīng)銷(xiāo)商的資金和網(wǎng)絡(luò)，在這里，代理商更能找到了回家的感覺(jué)。
但是，代 理商選擇小家電品牌也存在一定的風(fēng)險(xiǎn)，每年家電品牌走馬燈一樣的更換淘汰， 也頗令代理商頭疼。 （一）營(yíng)銷(xiāo)渠道競(jìng)爭(zhēng)異常激烈 從大型家電零售商剛剛介入家電市場(chǎng)的那時(shí)起，代理商與零售商的競(jìng)爭(zhēng)就從 沒(méi)停止過(guò)。從剛剛開(kāi)始時(shí)的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)之爭(zhēng)，到后來(lái)的活動(dòng)政策拉鋸戰(zhàn)，代理商似乎 總被大型零售商牽著鼻子走。如家電大鱷國(guó)美電器，通過(guò)直接與家電廠(chǎng)商的合作 不斷的迫使地方代理商進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)，代理商在賣(mài)場(chǎng)中，付出著高昂的入場(chǎng)費(fèi)的同時(shí)， 也被國(guó)美電器的各種讓利活動(dòng)政策一點(diǎn)點(diǎn)的抽取著利潤(rùn)。于是，代理商通過(guò)在合 理范圍內(nèi)調(diào)高價(jià)格，啟用廠(chǎng)家、賣(mài)場(chǎng)雙重政策等手段做著抵抗。這種家電賣(mài)場(chǎng)與 代理商的明爭(zhēng)暗斗已經(jīng)打破了原有家電市場(chǎng)的渠道格局，在殘酷的競(jìng)爭(zhēng)中，部分 代理商遭到淘汰。 家電行業(yè)經(jīng)過(guò)多年的爭(zhēng)奪，競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)已趨白熱化，再加上近年來(lái)市場(chǎng)環(huán)境越 來(lái)越惡劣，家電市場(chǎng)更是雪上加霜。無(wú)論是生產(chǎn)企業(yè)，還是代理商，只能艱難的 在夾縫中求生存。家電二三線(xiàn)品牌都在忙生存，一線(xiàn)品牌都在忙創(chuàng)新與突破，終 端賣(mài)場(chǎng)國(guó)美、蘇寧等一些連鎖巨頭越來(lái)越強(qiáng)勢(shì)。上游廠(chǎng)家在洗牌，小家電品牌越 來(lái)越少。作為代理商而言，做小品牌雖然利潤(rùn)空間高，但規(guī)模受限，做大品牌雖 然品牌有優(yōu)勢(shì)，但壓力太大，代理商就像風(fēng)箱里的老鼠家電代理商，兩頭受氣。
而近年來(lái)家 電行業(yè)流行的渠道扁平化，砍掉和替代了大批省級(jí)或地級(jí)代理，使其成為小區(qū)域 代理商或經(jīng)銷(xiāo)商。業(yè)內(nèi)人士分析，其背后的真正原因就是家電廠(chǎng)家用規(guī)模導(dǎo)向衡 量市場(chǎng)，而代理商則是靠利潤(rùn)來(lái)取勝，兩者關(guān)系的相違背性，代理商要做的就是 平衡這種矛盾。 （二）利潤(rùn)越來(lái)越薄 廠(chǎng)家對(duì)代理體系的調(diào)整，以及新興渠道的蓬勃發(fā)展，使得家電代理格局開(kāi)始 出現(xiàn)新的變化，并波及到了代理商的定位。2012 庫(kù)巴、京東商城、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)都對(duì)電器實(shí)行了前所未有的促銷(xiāo)大戰(zhàn)，價(jià)格沒(méi)有最低只有更低。而實(shí)體店從2011 年年報(bào)和2012 年一季度報(bào)都表明線(xiàn)下銷(xiāo)售利潤(rùn)慘跌， 營(yíng)業(yè)成本居高不下，包括蘇寧在內(nèi)的大型連鎖企業(yè)已經(jīng)旗幟分明地表示要重點(diǎn)發(fā) 展電子商務(wù)。今年1 季度業(yè)績(jī)報(bào)中，蘇寧電器凈利潤(rùn)出現(xiàn)下滑，電子商務(wù)卻一路 上揚(yáng)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售19.23 億元(含稅)，與2011 年一季度銷(xiāo)售11.08 億元相比增長(zhǎng) 73.55%，兇猛勢(shì)頭不可小覷，未來(lái)增長(zhǎng)前景可觀。反觀傳統(tǒng)渠道，2011 年下半 年至2012 季度銷(xiāo)售同比增幅有效，部分地區(qū)下滑嚴(yán)重。代理商進(jìn)貨積極性低，打款、備貨十分謹(jǐn)慎，資金流轉(zhuǎn)問(wèn)題依舊沒(méi)有解決。2012 年大部分家電企 業(yè)渠道網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)拓進(jìn)展有限，數(shù)量增長(zhǎng)大幅放緩。
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