生意小(生意小論)，36創(chuàng)業(yè)加盟網(wǎng)給大家?guī)碓敿?xì)的介紹，讓更多的人可以參考:生意小(生意小論)。
生意小論
我坐在建材超市彩花馬賽克店茶桌旁，一邊喝茶一邊側(cè)耳仔細(xì)聽著小雷與客戶之間的對(duì)話。這個(gè)客戶對(duì)我們送去的馬賽克不滿意，她說這不是她想要的馬賽克，她選擇的馬賽克與現(xiàn)在的色差太大。
“老板娘，這是石材做的，每一批用石材做的馬賽克都有一點(diǎn)點(diǎn)色差。”小雷在耐心地向客戶解釋。
“這是一點(diǎn)點(diǎn)色差嗎?我要的樣板上是淺黃顏色的占多，你這里全部是淺綠和深綠色的生意小，難怪打電話要我先打款，你才發(fā)貨，原來是在騙我。” 客戶非常生氣地對(duì)著小雷喊叫道，態(tài)度非常不好。
“老板娘，你那個(gè)樣板照片是放在黃色的地面上拍的，顯得淺一點(diǎn)，我們現(xiàn)在是放在這白色的地板上，顯的顏色就深一點(diǎn)。實(shí)際上樣板和現(xiàn)在的貨差別不是很大，就那么一點(diǎn)。”小雷和顏悅色地跟老板娘說。
“什么？這還沒有顏色差，這么大的顏色差別，你都看不出來?你的眼睛怎么回事？你這個(gè)妹子是這么欺騙客戶的……”客戶發(fā)火了。
我知道，這個(gè)時(shí)候我必須站出來說話了。這件事情我知道，小雷打電話要客戶來取貨的時(shí)候我正好在旁邊經(jīng)過。對(duì)員工做生意，一般情況我不插言，但是我在店里的時(shí)候，我會(huì)比較留心員工做生意的細(xì)節(jié)。
有一句俗話叫細(xì)節(jié)決定成敗。我們?cè)谧鰻I(yíng)銷工作的過程中，可以將購(gòu)買我們貨物的客戶分為兩類。一類為豪爽大方、大大咧咧不注重小節(jié)的; 另一類是比較謹(jǐn)慎，對(duì)細(xì)節(jié)要求比較高的，也是就那種喜歡斤斤計(jì)較的。這兩類人跟有錢沒錢沒有很大關(guān)系，而是跟性格有很大關(guān)系。今天這個(gè)客戶就是屬于后面一種。
事后調(diào)查證明我的推斷是正確的，這個(gè)客戶在購(gòu)買前就比較斤斤計(jì)較，為幾平方馬賽克到我店來了六七次之多。今天小雷打電話叫她來取貨的時(shí)候，她要小雷將貨送過去，在溝通送貨方式時(shí)，她對(duì)小雷一定要先付款后發(fā)貨感到非常的不滿意，所以她心里先就已經(jīng)有了抵觸情緒。
我拿過樣品照片與實(shí)際貨物進(jìn)行了差別對(duì)照，說實(shí)話，差別確實(shí)大，客戶完全有理由拒收貨物。然而，在裝修行業(yè)混了十多年的我，非常清楚地知道客戶要的是裝飾效果，只要效果讓她心里感到滿意，顏色差多差少又有什么關(guān)系呢?你將她家的裝修風(fēng)格，結(jié)合馬賽克效果，跟她詳細(xì)的解釋一下分析一下，說不定客戶反而會(huì)滿意這種顏色。現(xiàn)在客戶沒有了這個(gè)心情，如果你跟客戶再去分析她家的裝修風(fēng)格和效果，已經(jīng)完全沒有用了生意小，因?yàn)樗那榫w已經(jīng)被你搞亂，她有的就是跟你過不去和不滿，這個(gè)時(shí)候任何談判高手都沒有辦法讓她回到“滿意”這二個(gè)字眼上來。
只要稍微接觸過裝修行業(yè)或懂的一點(diǎn)建材基本知識(shí)的人都知道，石材是不可能是一個(gè)顏色的。每一坐山、每一塊不同的石頭，他們切出來的顏色都不可能一模一樣。所以，我們永遠(yuǎn)不可能拿到與馬賽克樣板一模一樣的馬賽克。我能用什么辦法讓已經(jīng)情緒化的客戶安靜下來，然后再慢慢向她解釋，讓她明白這個(gè)基本道理呢?我決定采用迂回策略。
“老板娘，這個(gè)石材馬賽克與您照片上的樣品確實(shí)差別很大，與您的要求肯定相差太遠(yuǎn)。馬上就要過年了，很多廠己經(jīng)停工了，您看是不是重新選一種？我同您一起選，如果有滿意的我就給您換，實(shí)在找不到滿意的我們把錢全部退還給您，好嗎?” 我用真誠(chéng)的眼光向著老板娘，微笑的對(duì)她說。
“伸手不打笑臉人。” 老板娘看著比她年齡還大的我，這么溫和的對(duì)她說話，她也不好意思拒絕。我陪她轉(zhuǎn)了幾圈，仔細(xì)的看了一些她所需類型的樣板，她還是不滿意。
“那么，這樣吧老板娘，你把剛才退回來的貨拿回去，先裝起來看看效果，如果還不滿意？拆下來送過來的損失由我負(fù)責(zé)，怎么樣?”我向她保證道。
接著我就詳細(xì)的將石材馬賽克與別的馬賽克的不同之處，為什么石材馬賽克的樣板與發(fā)來的馬賽克存在較大差別的原因同她分析了一下。如果你真的喜歡石材馬賽克，這就是它的特性，這就是它的之所以高貴于其他材質(zhì)馬賽克的特質(zhì)。
“您看看市場(chǎng)上有許多仿石材的邊線和仿石材料，一眼看上去又漂亮又美觀。為什么有錢有品位的人不買，而去買難看的多的真正的石材呢?因?yàn)槭钦娴模攀歉哔F的。”我將這些簡(jiǎn)單的道理一說，老板娘連連點(diǎn)頭稱贊。接下來的事情不用說，大家都知道一切就很容易解決了。
任何事情的解決都有它的方法和道理，最主要的是讓客戶相信你認(rèn)同你，讓她感受到你的真誠(chéng)和絕對(duì)權(quán)威的專業(yè)知識(shí)，只有這樣他才會(huì)跟著你的思維走。
但凡做生意的人，誰都會(huì)喜歡第一類型豪爽大氣的。這樣的人跟你做生意，他可以先把錢全部交給你，他是你的貴人是你的財(cái)神。遇到這類客戶你一定要有足夠的真誠(chéng)，坦露出你與他一樣的情懷，千萬不要跟他玩心眼來虛的，價(jià)格一定要一步到位，對(duì)他的要求以及所購(gòu)材料的質(zhì)量不能有半點(diǎn)馬虎。如果在這件事情上，你出了差錯(cuò)，他不會(huì)聽你任何解釋，因?yàn)槟銢]有跟他以心換心。得罪了這類客戶，你將與財(cái)神擦肩而過，以后你想發(fā)財(cái)，只有一種可能一一晚上睡兩個(gè)枕頭，在夢(mèng)里與財(cái)神相見。
當(dāng)然，第二種類型的客戶，也是你的貴人。如果你想與他做成生意，首先，你要想方設(shè)法讓他感受到你是值的他信任的人，第一點(diǎn)沒做到，生意基本上會(huì)泡湯。第二種類型的人又可細(xì)分為兩類。第一類是對(duì)建材完全不懂的人，對(duì)待這一類客人，你必須讓她感受到你專業(yè)知識(shí)非常豐富，你是這一行業(yè)的權(quán)威人士，讓她買的放心。第二類是有那么一丁點(diǎn)行業(yè)知識(shí)不懂裝懂的人，那么你就讓她說過夠，順著她，她自已滿意就行。
以今天發(fā)生的這個(gè)事情為例，這個(gè)客戶就屬于第二種類型中的典型的第二類人。小雷已經(jīng)知道這個(gè)客戶的類型。那么在她與客戶溝通的時(shí)候，最好不要馬上提出付款的事情，將她的事情安排完成以后，我們可以溫和地詢問她，您怎么樣付款呢？由她來選擇付款的方式。如果她選擇的付款方式不適合我們店里的要求，我們?cè)俾母忉尅Ｔ诳蛻裘媲埃覀冇肋h(yuǎn)要做到弱勢(shì)而不是強(qiáng)勢(shì)，因?yàn)樗麄兪巧系郏俏覀兊囊率掣改福覀円欢ㄒ谒麄兠媲暗皖^做人。
低頭做人、小心翼翼，永遠(yuǎn)是第二種類型購(gòu)買者所希望看到的我們的姿態(tài)，他們需要的是精神上的滿足感，而我們作為生意人需要的永遠(yuǎn)是要得到合適的利潤(rùn)。人們不是常說，活到老，學(xué)到老嗎?像我們這般小生意人，如果沒有一個(gè)謙卑的態(tài)度，在今天經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好，競(jìng)爭(zhēng)殘酷的時(shí)代，又能怎樣將生意做好呢?……
2017年1月8日 晚 寧資虎草于冠城江景家中
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總結(jié)：以上內(nèi)容就是生意小(生意小論)詳細(xì)介紹，如果您對(duì)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目感興趣，可以咨詢客服或者文章下面留言，我們會(huì)第一時(shí)間給您項(xiàng)目的反饋信息。
