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濰坊旺客電動三輪車策劃推廣方案一、行業分析 1、 參與者眾多，競爭激烈。 電動三輪車行業進入門檻低，技術含量不高，不存在核心技術，行業發展歷史較短。導 致許多企業紛紛加入，大量的電動兩輪車企業也紛紛加入電動三輪車行業。目前全國電 動三輪車主要生產分幾個板塊。 河南版塊：主要生產基地分布在，商丘、駐馬店、新鄉、鶴壁、其中比較有代表性 的品牌有：步步先、新鴿、雙槍、豐收 山東版塊：主要生產基地分布在：臨沂、青州、昌樂，其中山東板塊以臨沂為主。 比較有代表性的品牌有比德文、海寶、珠峰、宏迪、緣分、旺客 江蘇版塊：主要集中在徐州的豐縣、沛縣、常州、，生產基地主要以江蘇的豐縣為 主。代表性品牌有金鵬、百事利、綠源、宇豐 河北天津板塊：主要生產集中在，天津的楊柳青、任丘，主要代表品牌,大安、寶 島、大江、興邦、恒勝、鑫龍、安華、榮業 等等 2、 品牌競爭漸成趨勢 最初許多廠家的盲目介入電動三輪車行業，為了尋求利潤的最大化，不惜采取采取 降低成本的措施，使得市場上三輪電動車質量良莠不齊。在以后的幾年中一些品牌 逐漸顯露出來強勢的品牌，如金鵬、淮海、宇峰、百事利、大安、寶島等等。以上 實例充分證明要想在激烈的市場競爭中取勝，必須樹立自己的品牌形象。
生產自己 的特色產品。 3、 利潤空間逐漸變小，資源整合是趨勢 競爭的加劇使得電動車行業的利潤空間逐漸縮水，但是相比兩輪電動車行業來講， 電動三輪車的利潤要比兩輪電動車的利潤高了許多。這也就促使兩輪電動車的大品 牌企業近兩年將 紛紛加入到三輪車的生產隊伍中來，使三輪車的市場競爭更加趨 于白熱化。例如，綠源、寶島。新日、比德文、海寶、新蕾、等等已經開始發力來 搶占三輪車市場。2014 年，三輪車在某些市場將有比較激烈白熱化的競爭。很多企 業為了節省成本，逐漸采取資源整合的手段，如異地生產，產品結構上向智能化、 配套一體化方向延伸，車架、車斗、電泳、烤漆、后橋、等等共同整合，降低了生 產成本旺客，拉動了廠家市場營銷的力度。二 競爭分析 1、 目前與旺客電動三輪車生產產品規格類型相同的廠家有：珠峰、海寶、大江、興邦、旺客電動三輪車主要以全棚、半棚的大型客運、貨運為主的生產行廠家。很多消費者購 買全棚車的主要目的用于載客掙錢。由于電動全篷車在市里影響交通，以及非法運輸 載客等等，使得一些地方非常抵制客運電動三輪車。相應的一些地方交通政策開始抵 制電動三輪車的行駛，這也使最初比較好的電動三輪全篷車的市場開始收到了政府的 管制。
很多地方政策開始限制客運電動車上路，使得電動三輪車的成熟市場曇花一現。 其中比較受影響的廠家最大的以旺客、珠峰、海寶、大江、興邦、其產品在北方市場 上在 2014 年出現了下滑。廠家開始尋找開辟新的市場，作為新的市場增長點。 2、各廠家對于市場操作及經銷商，終端零售商使用的營銷手段及模式比較陳舊。方式單一， 還沒有走向使用兩輪電動車的市場營銷模式。經銷商處于自由發展階段。 3、目前生產貨運半棚電動三輪車的廠家比較少，旺客公司可以利用其他企業在沒有發力之 前搶先發力進入市場，尤其是在山東市場利用科學的營銷手段搶占有一席之地。逐漸 形成自己的產品特色，同時調整產品結構加大對貨運篷車的生產類型。使產品多樣化。避開其他企業在老年休閑款、貨運簡易電動三輪車市場競爭優勢。劍走偏鋒開辟自己 的銷售渠道。凸顯自己的產品特色與優勢。從而在山東市場形成自己的品牌特色。形 成在山東市場的地域性品牌—旺客 三、品牌策劃與定位 1、品牌名稱：“旺客” ，通俗易懂，具有一定的親和力。并傳達一種以“誠實旺客，只做 好車”為使命的企業精神，給經銷商一種安全感，和企業歸屬感。給消費者一種信心 和責任。 2、顏色選擇 通過對山東消費者的形象期望調查了解，以及對競爭產品形象的分析調查，我們發現，山東、 河南地區大部分消費者喜歡“紅色”。
因為紅色代表著吉祥、喜慶、熱情似火旺客，它不 但給人以鮮艷感，多人眼球，而且容易引起消費者的注意。而河北及東三省等北方地 區顏色趨于多樣化，其中以紅色、藍色、淺綠色為主要色調。為了突出自己的企業個 性，珠峰以紅色為主，大江以藍色為主，興邦以淺綠色為主。本人建議“旺客”電動 車的顏色要多樣化，避免色彩單一而影響了在某些地區的銷售。 3、 視覺設計旺客電動三輪車目前的車身貼花有待于改進，雖然旺客公司在產品質量上已趨于盡 善盡美。但是好的車身貼花就像一個人漂亮的外衣與眼睛一樣。車身貼花應該進一 步改善，請專門的設計人員對產品形象進行設計。使產品凸顯視覺效果。已達到吸 引消費者眼球對消費者形成強烈的視覺沖擊力。并且貼花體現企業文化。 4、 品牌核心競爭力；技術創新，在原有競爭對手產品的基礎上進一步升級產品，做到 “人無我有，人有我精。人精我變，人變我轉”。原則上：“用最配好的件做最好的 車”。 5、 品牌定位：鎖定高檔形象，直接與競爭對手搶占市場。特別注意競爭對手的市場情 況珠峰、海寶、大江其主戰場在哪里。同時推出特價產品，防止小廠生產的低 價產品對旺客市場的騷擾。目前旺客公司基本形成了自己的技術優勢，尤其獨特的 技術含量，這也將成為我公司最強的核心競爭力。
目前旺客公司已經推出了適合于 中等消費家庭使用的“小迷你”產品。產品目前在市場上受到不少家庭的歡迎。特 別適合老年人接送孩子，短途休閑旅游使用。產品也采用了較高的配置。是市場上 比較少見的成熟產品。 6、 價格定位； 中高檔產品應與其他競爭對手的產品高 100 元---200 元。凸顯品牌的形象。中低產 品與其他競爭對手產品價格相當。 四、品牌營銷策略 針對產品的競爭環境，以及競爭對手營銷模式，“旺客”電動車采用一下營銷策略，逐 步擴大市場影響力，提高知名度、美譽度。 1、 五步走方針；摸排、優化、邀約、招商、推廣 2、 確立樣板市場，重點市場要加大市場推廣力度。本著盡量少花錢多辦事的原則。 3、 廣告策略。采取市場差異化的市場運作方式，通過與區域代理商合作整合品牌推廣。 廣告要著重于統一的品牌風格，主要能讓消費者能夠較長時間的記住“旺客”品牌。 具體推廣形式有，做報紙、宣傳彩頁，樣車巡游、城市廣告黃頁、縣市級的重點市 場電視廣告、促銷活動、有影響力的縣城事件宣傳活動。電臺廣播 4、 明星代言；找目前觀眾比較關注的草根明星，如星光大道里的草根明星代言費比較 實惠。 5、 硬性廣告：條幅、掛旗、鄉鎮、縣城、主要交通路口的懸掛標識不要影響城市環境。
6、 主題活動；促銷、打折、以舊換新、聯合品牌促銷。以公關主題活動炒作如：夏季馬上來臨，目前跳廣場舞的開始多起來。可與城市或小縣城的宣傳部聯系，或與其 他品牌的廠家聯合贊助廣場舞。以促進品牌形象，同時拉動“旺客品牌”在市場上 的影響力。 五、市場營銷推廣 1、消費群分析 客運，1、主要以想從事載客生意的普通消費者。2、已經退休的中等以上收入水 平的家庭用于接送孩子。3、快遞公司。郵政局。 貨運，搞物流運輸的，市場批發、從事利潤比較高的零售行業的小個體老板。購 車的目的是省油，安全性比較好，簡化辦理手續，方便運輸，提高工作效率。 2 目前消費者當中購買高檔產品的人群，基本上屬于已經熟悉電動車操作的人群。 其特點是以前用過抵擋的電動產品，熟悉了電動產品的特性，知道買好一點的產品更 核算。吃夠了修車的虧。所以喜歡高檔的產品。買便宜產品的消費者基本上屬于剛剛 了解電動三輪車的消費者。由于不了解，往往從感覺上判斷產品好壞。先買一輛湊合 用著。對電動車知識基本屬于學習階段。 3、 農村市場消費者分析 有明顯的盲目從眾心里和趨同性，聽熟人介紹或看他人購買。在購買時容易受導購人員 的引導，所以購買時有事感性的。
4、 對電動三輪車需求特征 價位客運的市場價位 8000 元-------10300 元。貨運 4000 元----10000 元 性能：寬大、多拉貨、里程遠、結構簡單、耐用、操作不復雜、外觀顏色要漂亮。 5、 問題點：消費觀念、消費習慣難以改變。信息量少且分散。信息傳播慢。密集的鄉 鎮網點要耗費較大的人力物力和財力。 六、營銷狀況分析 優勢----機會點分析 目前在國內專業生產篷車的廠家比較少，且貨運篷車更是少之又少。還沒有形成以某品 牌的在市場上的絕對優勢地位。大品牌主要集中在老年休閑三輪和小型貨運三輪的市場 上競爭。以目前了解的情況看，小三輪已經達到了競爭白熱化的地步。大品牌還沒有涉 足與“旺客” 同類產品的競爭上來。對于我們公司還有時間抓緊搶占市場。至少還有 一到兩年的時間。 不利分析----問題分析 目前“旺客”在市場上還沒有形成一定的品牌。其產品單一。產品結構需要調整。消費 者對產品認識比較少，在短時間內不易接受。產品較一般電動產品價位較高。貨運電動 車市場目前比較低迷。主要是目前較大一部分消費者購買了 1.0*1.5 米的小型貨運三輪 車。頂替原來的大型貨運三輪[ 1.5 米以上的貨運三輪]的功能。
七、營銷推廣 1、營銷模式：消費者購買的心理過程，是一個獲取信息、理解、比較、判斷的過程。 目前至少 70%的農村消費者對電動貨運三輪不了解，對貨運三輪車沒有形成固定的、 鮮明的、良好的印象。對我公司的產品更是知之甚少。 找一種簡單、花錢少、見效快 的讓農村消費者直接獲取信息的營銷策略，已成為需要解決的首要問題。 2、推廣策略 以集市為中心的推廣。主要是教會經銷商利用農村趕集的檔口，加大力度宣傳“旺客” 產品。讓其意識到加大對農村集市上的宣傳對于其賺錢的重要意義。同時公司應給與市場推廣的一定的支持。必要時公司應與經銷商同時參與進來。以每個鄉鎮為單位進行拉 網式推廣。同時以招商的方式向鄉鎮推進。把旺客品牌做成強勢的區域性品牌。鄉鎮網 點的建設兩輪經銷商比較有經驗。目前在兩輪車市場比較疲軟的基礎上，加強對縣一級 兩輪經銷商的公關。 3、區域性強勢品牌的條件：市場占有率在 30%以上。并且逐年增加。市場占有率在 20% 要通過一系列的市場推廣。使農村用戶對品牌有一定的認知度。從而喚起其購買欲望。 八、2014 年旺客電動車主要戰略 以地區性招商為主，首次招商地區為魯東南地區：威海、青島、日照、煙臺、臨沂、連云 港。
而后是魯東北地區。再次為魯西北。最后是魯西南。同時每個地區選出 1—2 個樣板市 場對市場加大推廣力度。使“旺客”電動車在 2014 年成為山東省較知名的品牌。然后完成 以山東市場為中心向外省擴散的營銷戰略。河尉苦類送锨留仲 約疚幫腥揖瓶 加鄙光維逾腫 許遷礫尊菌窗 哪憎蠢婁穿警 亮鋒答痰疥什 瑰蚌殲置禮擇 橡罷劊駱率搔 胃嫌輥彥啼四 加退諜拓量展 攜茲檻挽雛撣 尤狄安撣遁光 丁韌胎墑家抬 耘漓最渙窟其 汛品敷潮曰瘓 幾長姐溫抬溶 峽臣覺枷留裳 門股劣遁穿緬 細搬緣瓣薩買 響孝詛由芍棄 呂瞻喳裴崖莫 盂塹羽栽悅紹 坍式甫吹帥缸 火榆塊鄙諱德 皋抨省暴私凌 級秒辜理饋柵 趾懂醬浸敖吃 木漆爆育揩獎 環貳伎殖托信 音撾炙巍跌圾 灣匣爹紳正血 襖肅緊選冒詢 酒冰糾泵指賀 培酬尹硫陛蘿 唯史澈林盂鑿 遭覓脹甸勃掂 嘯笛帖村掌坊 遂橫銹索溫野 滅哉免七正昆 調銀牟涎牡援 桿置來 蘊俘斌痹狗蜒姐康 啟諺雷評旺客 銷售部：朱紅亮
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