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最近紅遍大江南北的《舌尖上的中國》第三季中，關于兩代傳承的船歌魚水餃隨著《舌尖》系列IP的名聲大噪而逐漸被人熟知。魚水餃，顧名思義是以水產為主要餡料制作的水餃，在青島，魚水餃是膠東漁家飲食文化的代表美食。
據介紹，船歌魚水餃曾蟬聯天貓雙11水餃類目三連冠，2018年天貓旗艦店的收入目標是2500萬元。而新年的開門紅則為這一目標的實現開了好頭。
為了與舌尖3合作，2月25日，船歌魚水餃的電商負責人郭磊提前與天貓小二爭取到了第二天的聚劃算資源。據了解，片子播出后，26日當天同比去年店鋪流量上漲300%，銷售額更是暴漲1800%。
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產品：黃金比例魚水餃
這次出現在舌尖3里的主角王桂云，是船歌魚水餃的首席產品官，也是山東面點大王王福昌第二代傳人，父女倆在青島當地非常有名，她做的面點不僅去過聯合國的餐桌，也入過博鰲論壇宴會上各位第一夫人的口。
被舌尖3選中拍攝，在船歌的營銷負責人劉宏亮看來，是“非常自然的事”，因為“青島美食有三寶，啤酒海鮮魚水餃”，而一提到魚水餃，自然而然就會想到船歌。不少明星、美食家也光顧過船歌魚水餃船歌魚，蔡瀾、董克平、黃渤、黃磊、霍建華等等都是船歌的座上客。
船歌魚水餃被收錄在舌尖3《生應時食物的“四季”》這一集中，拍攝時恰逢節氣大雪，而此時正是海蠣子最肥美的時節，于是劇組取景青山漁村，拍攝了一段王桂云在海邊撿裙帶菜，挖海蠣子，然后回工作室研發制作裙帶海蠣子水餃的片段，不僅契合了本集的主題，也點明了船歌“不時不食”的理念。
在青島當地的船歌門店就餐，熟客一般都會問一句，現在的時令水餃是什么。這份隱藏菜單往往就是船歌選取應季食材，限量供應的魚水餃，一般只上市45天。打開口碑APP，可以看到不少食客吃到了現在的時令海蠣青蘿卜水餃，大呼好吃。
劉宏亮表示，船歌魚水餃之所以好吃，是因為有“三大堅持”：堅持野生海鮮、堅持傳統手作、堅持不時不食。“海鮮要最新鮮的，面粉只要北緯37°河套地區的小麥，水是嶗山地下的礦物質水，搟的面皮直徑6.5cm，重6克，餡料12克，煮4~5分鐘，點3次水，出來的才是最佳的船歌魚水餃。”。
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歷史：從餐飲門店到食品公司
2009年，船歌在青島開出第一家門店，從此打著“鮮”的旗號吸引八方來客。不少前來打卡的食客常常希望可以把水餃打包回去，于是每個門店專門配了一個冰柜放鮮凍水餃，來滿足食客們“吃完還要打包帶走”的需求。
但是一到旅游旺季，門店里這個小小冰柜就不堪重負，供不應求，盡管船歌在很努力地開門店，但是由于魚水餃是個比較小眾的品類，到現在為止只開了47家門店，其中青島、北京門店數量最多，上海、深圳、大連、濟南等城市也有門店。
第二年，船歌就成立了食品公司。然而要從餐飲門店變成一個食品公司，需要攻克不少技術難題，比如如何讓速凍過的餃子吃起來和堂食沒有太大差別。船歌花了大量的時間和精力去研發保鮮技術，并提出了“鮮凍”的概念，以保證水餃口感新鮮。
而既然決定做食品零售，互聯網就成了首選的渠道，“但是受限于當時的冷鏈物流水平，想要把冷凍餃子保質保量地送到用戶手中非常困難，我們又花了大量的時間精力在產品的保溫包裝設計和測試上。”
2014年，船歌魚水餃天貓旗艦店上線了，“包郵地區”的消費者終于一償夙愿，可以在家中冰箱常備船歌了，據郭磊介紹，江浙滬用戶買走了店鋪50%以上的水餃。
不過門店和線上的水餃種類并不完全相同，郭磊認為，線下的部分產品難以實現在線上售賣，“比如像船歌的素水餃，因為含水量比較大，在冷凍過程中容易開裂，所以我們線上是沒有這個產品的。但是相應地，像榴蓮水餃這種更小眾的產品，就只有在旗艦店才能買到，門店堂食是不供應的。”
船歌的整個模式有點類似中央廚房，因為他們對食材的要求高，雖然每家門店的水餃都是現做的，但是餡料是統一在青島的工廠制作后配送到各個門店的。對于一個餐飲企業而言，或許“應地取材”更有效率，但是劉宏亮透露，青島的門店有11種水餃，外地就只有7種，“也沒想過在當地取材，因為船歌就是魚水餃，我們是一個本地化烙印非常深的品牌。”
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營銷：高客單的秘密
作為一個非常小眾的品類，船歌的成長起點其實可以追溯到兩年前的淘寶爆款營銷事件“一千零一夜”。
劉宏亮回憶道“‘一千零一夜’雖然是淘寶的活動，但是它把鲅魚水餃這個小眾到不能再小眾的詞變成了一個網紅搜索詞。”當時鲅魚水餃是淘寶二樓“一千零一夜”的第一個故事，主推的店鋪在視頻播出兩個小時后就賣出了20萬個餃子，連帶著船歌的鲅魚水餃也賣出了歷史高峰。此后，船歌的銷量一路穩步攀升，連續三年在雙11速凍餃子類目中排名第一了，去年雙11的成交額200多萬，是2016年雙11的近兩倍。
船歌打破了我們原本對速凍餃子的刻板印象，把產品做成了禮盒，“所以逢年過節，我們的銷量就會飆升，不少人買了我們的產品是用來送人，這在水餃中可能也是獨一份了。”
船歌魚水餃不便宜，在它的天貓旗艦店里，我們可以看到日常銷售的鎮店之寶“四大當家”價格是288元，里面包含墨魚、黃花魚、鲅魚、蠣蝦各一袋，平均一個餃子要3元，而去船歌的門店堂食吃一碗全家福，因為其中有海參等昂貴的食材，平均每個餃子要3.2元。郭磊表示，天貓旗艦店的平均客單價超過300元，這在整個速凍食品類目中都算非常高了船歌魚，并且每年還能保持25%以上的復購率。
對于一個品類非常聚焦的品牌而言，船歌魚水餃充分抓住了自己的地域優勢，把青島當地深入人心的魚水餃推向了全國市場，但是它成功的根本始終在于產品的口味。
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