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中國(guó)聯(lián)通湖南分公司文檔標(biāo)題：中國(guó)企業(yè)，問鼎世界，24PT，黑演《示體 成文為檔優(yōu)：秀文的檔客標(biāo)戶題經(jīng)理》培訓(xùn)講師：許 斌 深圳市麥思德管理咨詢有限公司深圳市麥思德管理咨詢有限公司1導(dǎo)師介紹許斌（Michael Xu）先生合力營(yíng)銷創(chuàng)始人 行為學(xué)習(xí)推廣者。體驗(yàn)式培訓(xùn)：從行為中學(xué)習(xí)教練技術(shù)的應(yīng)用 深厚的實(shí)踐沉積咨詢式培訓(xùn)：在快樂中成長(zhǎng)解決實(shí)際問題，提高工作績(jī)效深圳市麥思德管理咨詢有限公司2導(dǎo)師介紹營(yíng)銷、管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富。八年的外資、世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)一線銷售與營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，歷任法國(guó)、 美國(guó)、香港上市公司的華南區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展總監(jiān)、銷售部經(jīng)理、高級(jí)客戶 經(jīng)理等職位；三年民營(yíng)企業(yè)總經(jīng)理，副總經(jīng)理管理沉積，使許老師對(duì) 于大陸內(nèi)外資企業(yè)的營(yíng)銷和管理現(xiàn)實(shí)有深刻理解。多元文化背景，視野高屋建瓴。十一次出國(guó)考察，足跡遍及歐、亞、澳三大洲二十余個(gè)國(guó)家地區(qū)；員 工、職業(yè)經(jīng)理人、創(chuàng)業(yè)老板、咨詢顧問，各種角色的多元體驗(yàn)，使許 老師對(duì)于商業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)和市場(chǎng)變化階段觀點(diǎn)精辟，入木三分。幽默風(fēng)趣，充滿激情，極具感染力.為包括聯(lián)通在內(nèi)的電信運(yùn)營(yíng)商行業(yè)提供專業(yè)指導(dǎo)，培訓(xùn)中外企業(yè)近百 家，培訓(xùn)學(xué)員5000多人。深圳市麥思德管理咨詢有限公司3小測(cè)試大力士深圳市麥思德管理咨詢有限公司4課程目標(biāo)? 完成課程后，受訓(xùn)學(xué)員能夠：– 樹立正確的營(yíng)銷觀和職業(yè)觀 – 樹立服務(wù)營(yíng)銷的意識(shí) – 了解有效探詢客戶需求的技巧和方法 – 了解客戶投訴的基本應(yīng)對(duì)方法 – 掌握個(gè)人工作管理的方法深圳市麥思德管理咨詢有限公司5第一章客戶經(jīng)理：認(rèn)識(shí)服務(wù)營(yíng)銷中的我們深圳市麥思德管理咨詢有限公司6差異化－營(yíng)銷永遠(yuǎn)的主題營(yíng)銷無定法，適合最重要商業(yè)環(huán)境的快速變化， 要求我們尋找更適合的方式。
深圳市麥思德管理咨詢有限公司7銷售因何存在銷售＝幫助 ?客戶在哪兒 ?誰是客戶客戶價(jià)值－客戶成本＝讓渡價(jià)值深圳市麥思德管理咨詢有限公司8電信營(yíng)銷人員的不同定位生產(chǎn)產(chǎn)品銷售營(yíng)銷合作活動(dòng)目標(biāo)需求定位營(yíng)銷人員 的角色營(yíng)銷人員 的稱謂營(yíng)銷人員 的活動(dòng)銷售聯(lián)通需求技術(shù)服務(wù) 者銷售經(jīng)理解決客戶 的技術(shù)問 題與服務(wù)客戶銷售聯(lián)通需求推廣者銷售經(jīng)理教育客戶， 推廣說明產(chǎn) 品的功能和好處銷售滿足客戶需求聯(lián)通需求客戶需求說服者問題解決者銷售經(jīng)理客戶經(jīng)理積極說服購(gòu) 買者買產(chǎn)品根據(jù)購(gòu)買者需 求來提供可獲得的產(chǎn)品建立客戶合作 關(guān)系顧客和聯(lián)通的 長(zhǎng)期需求價(jià)值創(chuàng)造者關(guān)系經(jīng)理創(chuàng)造新的替代 產(chǎn)品，使購(gòu)買 者需求和電信 能力結(jié)合起來深圳市麥思德管理咨詢有限公司9你適合做客戶經(jīng)理嗎？你的感覺你渴望嗎？ 你學(xué)的快嗎？ 你滿意嗎？ 你有過露一手的經(jīng)驗(yàn)嗎？專家的意見 從行為中分析深圳市麥思德管理咨詢有限公司10成功的客戶經(jīng)理的五大特征誠(chéng)實(shí) 卓越的思維模式 豐富的客戶和產(chǎn)品知識(shí) 優(yōu)秀的人際交流技巧 良好的團(tuán)隊(duì)意識(shí)和工作方法深圳市麥思德管理咨詢有限公司11第二章了解我們的客戶深圳市麥思德管理咨詢有限公司12客戶是如何作出購(gòu)買決定的客戶的購(gòu)買類型? 初次購(gòu)買關(guān)鍵點(diǎn)：專業(yè)能力及反應(yīng)速度? 慣性購(gòu)買關(guān)鍵點(diǎn)：反應(yīng)速度? 調(diào)整購(gòu)買關(guān)鍵點(diǎn)：反應(yīng)速度及專業(yè)能力深圳市麥思德管理咨詢有限公司13客戶欲望分析–組織欲望 –個(gè)人欲望深圳市麥思德管理咨詢有限公司14組織采購(gòu)的需求? 效益 ? 成本 ? 速度深圳市麥思德管理咨詢有限公司15客戶的組成? 使用型 ? 影響型 ? 朋友型 ? 經(jīng)濟(jì)型 ? 權(quán)利型深圳市麥思德管理咨詢有限公司16產(chǎn)品與個(gè)人及業(yè)務(wù)需求的掛鉤業(yè)務(wù)需求個(gè)人需求要的是什么????帶來企業(yè)的效益帶給個(gè)人的利益可衡量的不可衡量的講的出來講不出來企業(yè)的效益掛鉤產(chǎn)品/服務(wù)的特點(diǎn)掛鉤個(gè)人的利益深圳市麥思德管理咨詢有限公司17真正的需求真正的需求不是來自于業(yè)務(wù)上的困難， 而是這些困難所帶來的個(gè)人窘境深圳市麥思德管理咨詢有限公司18馬斯洛的人類需求層次論自我實(shí)現(xiàn)發(fā)揮 潛能、貢 獻(xiàn)價(jià)值義務(wù)、創(chuàng)新、公德心、 奉獻(xiàn)、忘我、禪自尊、面子 尊嚴(yán)、自信、地位、個(gè)人 發(fā)展、名譽(yù)、成就感、權(quán)利社交需求愛情、親情、友情、 關(guān)懷、從屬感、人情味安全感安全(免受環(huán)境威脅)、穩(wěn)定(消除生活及工作中的風(fēng)險(xiǎn))可預(yù)測(cè)性、舒適(生活、工作條件)生理需求溫、飽、渴、性、棲身、健康、長(zhǎng)壽深圳市麥思德管理咨詢有限公司19第三章理解與影響客戶深圳市麥思德管理咨詢有限公司20語言溝通? 語氣語調(diào) ? 重復(fù)與反饋 ? 。
。。深圳市麥思德管理咨詢有限公司21非語言溝通? 肢體語言– 眼睛 –頭 – 手、手臂 – 身體的開放程度? 肢體接觸與心理距離深圳市麥思德管理咨詢有限公司22善用羊群原理找到頭羊 找到牧羊犬 數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)深圳市麥思德管理咨詢有限公司23五個(gè)基本的心理學(xué)原則人的自利性 ? 喜好原則 ? 互惠原則 ? 社會(huì)認(rèn)同原則 ? 一致性原則 ? 權(quán)威原則深圳市麥思德管理咨詢有限公司24溝通的法寶兩個(gè)耳朵，一張嘴巴? 傾聽– 為什么要傾聽？聽什么？? 同理心式的傾聽 ? 感情認(rèn)同? 提問– 問題是控制談話的馬鞭深圳市麥思德管理咨詢有限公司25一個(gè)測(cè)試? 誰最近有買電腦的經(jīng)驗(yàn)？甲 ? 誰最近有買電腦的打算？乙 ? 請(qǐng)甲就買電腦問題與乙對(duì)話 ? 目標(biāo)：理解乙就買電腦問題的所有興趣點(diǎn) ? 時(shí)間：5分鐘?目標(biāo)：勸服乙接受你的一些想法?時(shí)間：5分鐘深圳市麥思德管理咨詢有限公司26分析：目標(biāo)＝理解；目標(biāo)＝勸說每15秒做一次檢 查記號(hào)，當(dāng)……講話者在講述甲在說講話者在提問乙在說深圳市麥思德管理咨詢有限公司27結(jié)論? 當(dāng)人們?cè)噲D勸說時(shí)與他們?cè)噲D理解時(shí)相比，他們說的 要多的多。? 他們?cè)趧裾f時(shí)所講述的東西，比他們事先準(zhǔn)備的要多 的多? 當(dāng)他們?cè)噲D理解時(shí)，他們問的比講述的多 ? 所以– 要?jiǎng)裾f別人，最好的方法不是勸說 – 你永遠(yuǎn)不可能說服客戶，客戶只能自己說服自己? 顧問銷售的本質(zhì)：理解深圳市麥思德管理咨詢有限公司28列出你平時(shí)長(zhǎng)問客戶的5個(gè)問題序號(hào) 1 2 3 4 5問題與進(jìn)展或訂單的關(guān)系深圳市麥思德管理咨詢有限公司29開放式問題和封閉式問題? 封閉式問題– 適合建立專業(yè)形象 – 價(jià)值較低 – 先問不多問? 開放式問題– 適合建立關(guān)系 – 價(jià)值較高 – 后問深圳市麥思德管理咨詢有限公司30客戶經(jīng)理必須知道的四類問題? 找到傷口－背景問題 ? 揭開傷口－難點(diǎn)問題 ? 往傷口上撒鹽－暗示問題 ? 給傷口上藥－需求－效益問題深圳市麥思德管理咨詢有限公司31背景問題? 定義：找出買方現(xiàn)在狀況的事實(shí) ? 例子：你們營(yíng)業(yè)額有多少萬？ 產(chǎn)品的目標(biāo)客戶是誰？定位在什么市場(chǎng)？ 你公司有多少員工？? 影響：對(duì)成功的銷售有消極的影響，而大部分人問的這個(gè)方面的問題比自己意識(shí)到的要多? 建議：溝通前準(zhǔn)備十個(gè)背景問題，通過事先做好功課，自己回答七個(gè)深圳市麥思德管理咨詢有限公司32請(qǐng)找以下它們間的聯(lián)系你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)你的客戶面臨的難題相應(yīng)的背景問題深圳市麥思德管理咨詢有限公司33難點(diǎn)問題? 定義：?jiǎn)枂栙I方現(xiàn)在面臨的問題、困難和不滿 ? 例子：你們?cè)跇I(yè)務(wù)發(fā)展方面面臨的主要壓力是什么？ 在話費(fèi)支出這一塊兒，您的主要問題是什么？ 經(jīng)常出差會(huì)給你們公司的同事帶來什么問題呢？? 影響：比背景問題更加有效。
高級(jí)銷售人員一般會(huì)問許多難點(diǎn)問題 對(duì)小單的成功特別有效 對(duì)自尊心很強(qiáng)的人，困難/問題問話要有技巧? 建議：以為用戶解決困難為出發(fā)點(diǎn)來考慮你的產(chǎn)品和服務(wù)，不要以產(chǎn)品擁有的細(xì)節(jié)和特點(diǎn)來考慮。? 目的：開發(fā)客戶的需求深圳市麥思德管理咨詢有限公司34難點(diǎn)性問題詢問練習(xí)你的某個(gè) 它能為買方解決的四個(gè)問題產(chǎn)品或服務(wù)深圳市麥思德管理咨詢有限公司35暗示問題?定義：?jiǎn)枂栙I方的難點(diǎn)、困難或不滿的結(jié)果和影響 ?例子： ?影響：是銷售中最有效的問題，出色的銷售人員問許多暗示問題。?建議：是最難問的問題，在會(huì)談前要重點(diǎn)策劃。 ?目的：客戶自己認(rèn)清需求。深圳市麥思德管理咨詢有限公司36銷售（難點(diǎn)問題） 操作人員用起來困難嗎？ 客戶（隱含需求） 這種設(shè)備的確很難操作，但我們已經(jīng)培訓(xùn)過他們?nèi)绾尾僮髁恕?銷售（暗示問題） 你說它很難操作那么對(duì)你們的產(chǎn)量有什么影響？ 客戶（認(rèn)為是個(gè)小問題）很少，因?yàn)槲覀兲貏e培訓(xùn)了三個(gè)人如何使用。 銷售（暗示問題) 如果你們只是培訓(xùn)三個(gè)人如何使用，會(huì)不會(huì)產(chǎn)生人員瓶頸問題？ 客戶（仍然不認(rèn)為是個(gè)嚴(yán)重問題）不會(huì)，只有一個(gè)人不在的話，我們的臨時(shí)接替者需要培訓(xùn)時(shí)才會(huì)比較麻煩。 銷售（暗示問題) 這么說這些機(jī)器在人員變動(dòng)的時(shí)候就會(huì)出現(xiàn)麻煩，對(duì)嗎？客戶：是的。
銷售（狀況問題) 這類操作人員市場(chǎng)上較少，流動(dòng)率高嗎？客戶（承認(rèn)是個(gè)比較大的麻煩）嗯，一般人不太會(huì)用這種系統(tǒng)，而操作人員流動(dòng)率比較高。銷售（暗示問題) 這種人員變動(dòng)對(duì)與招聘和培訓(xùn)來說有什么影響呢？客戶（看到了更多的問題）這樣的一個(gè)操作人員很難招到，而自己培養(yǎng)需要兩到 三個(gè)月月的時(shí)間，工資大概也有6000－9000塊錢，同時(shí)我們還要系統(tǒng)的廠家來 培訓(xùn)，還要支付1000塊錢的差旅費(fèi)。所以培訓(xùn)一個(gè)操作員都要近10000塊！銷售（狀況問題）到目前你們培訓(xùn)過多少個(gè)操作人員了？客戶：已經(jīng)培訓(xùn)5個(gè)了。 銷售。。。。。。。深圳市麥思德管理咨詢有限公司37考慮暗示的問題選擇一個(gè)你能解決得很好的難題，最好是一個(gè)你有 明顯競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的難題。設(shè)想你正在與一個(gè)最適合你對(duì)策的買方候選人談話。 現(xiàn)在買方告訴你：我知道你可以解決問題，但是沒有必要花費(fèi)那么大的代價(jià)來解決。 設(shè)法找到買方?jīng)]有意識(shí)到的東西，其實(shí)，就是你應(yīng)該暗示的東西。深圳市麥思德管理咨詢有限公司38需求－效益問題? 定義：詢問提供的對(duì)策的價(jià)值或意義 ? 影響：對(duì)大單的成功特別有效 幫助客戶認(rèn)識(shí)困難/問題的嚴(yán)重性并建立價(jià)值觀 最易引起企業(yè)高層決策者的注意 被出色的銷售人員廣泛使用 與現(xiàn)狀問話及困難/問題問話相比，難度大? 建議：使用這些問題讓買方告訴你，你提供的對(duì)策利益所在? 目的：導(dǎo)向共識(shí)與接受深圳市麥思德管理咨詢有限公司39例子你的產(chǎn)品或服務(wù)提供的潛在利 益 我們的系統(tǒng)很容易操作安裝只需要很少的時(shí)間我們的租賃條件很有吸引力我們能提供在線診斷使買方告訴你這些利益的需求－效益問題你認(rèn)為一個(gè)沒有受過培訓(xùn)的操作者也能用 的系統(tǒng)對(duì)你會(huì)有什么幫助？如果你可以把現(xiàn)在的安裝時(shí)間縮短一半， 這對(duì)你的產(chǎn)量有什么影響？ 如果你不用付出資金成本就可以得到一個(gè) 新系統(tǒng)，這對(duì)你的現(xiàn)金狀況有幫助嗎？ 在線診斷對(duì)你有怎樣的幫助？深圳市麥思德管理咨詢有限公司40???你的產(chǎn)品或服務(wù)提供的潛在利 使買方告訴你這些利益的需求－效益問題 益深圳市麥思德管理咨詢有限公司41練習(xí)：制定提問框架? 形成企業(yè)炫鈴業(yè)務(wù)的SPIN提問框架 ? 形成商務(wù)總機(jī)業(yè)務(wù)SPIN提問框架 ? 形成集團(tuán)短信業(yè)務(wù)SPIN提問框架深圳市麥思德管理咨詢有限公司42計(jì)劃拜訪? 設(shè)定拜訪目標(biāo) ? 制定拜訪策略 ? 準(zhǔn)備SPIN話術(shù)框架– 研究準(zhǔn)客戶的興趣 – 研究準(zhǔn)客戶的利益深圳市麥思德管理咨詢有限公司43開場(chǎng)白的要點(diǎn)? 應(yīng)用喜好原理－五同：同鄉(xiāng)，同姓，同學(xué)麥思德麥思德，同窗， 同事? 迅速切入生意 ? 不要過早地講對(duì)策 ? 注重提問 ? 在賣方建立起價(jià)值之前不要討論產(chǎn)品或服務(wù)的細(xì)節(jié) ? 不要使得買方問問題并控制這次討論深圳市麥思德管理咨詢有限公司44產(chǎn)品的特征、優(yōu)點(diǎn)以及利益? 特征– 你的產(chǎn)品或服務(wù)的事實(shí)，數(shù)據(jù)和信息? 優(yōu)點(diǎn)– 你的產(chǎn)品或服務(wù)是如何使用以及如何幫助客戶? 利益– 你的產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足用戶表達(dá)的需求深圳市麥思德管理咨詢有限公司45FAB與需求 ? 如何聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與顧客的需求F：性能 A：優(yōu)點(diǎn)B：利益介紹產(chǎn)品特征說明產(chǎn)品的功能或 特性如何有效地被 用來幫助客戶敘述產(chǎn)品如何滿足 客戶所表達(dá)出的明 顯需求難成功 有作用很大作用深圳市麥思德管理咨詢有限公司46目前的常見問題1、給客戶設(shè)計(jì)的解決方案千篇一律，幾乎很少談 到客戶的現(xiàn)狀/困難及需求；2、不知道客戶真正關(guān)心的是什么，對(duì)客戶的了解 不夠，沒有針對(duì)性；3、談的最多的是自己及產(chǎn)品； 4、談不出聯(lián)通為客戶創(chuàng)造什么價(jià)值/效益； 5、很少談聯(lián)通的成功案例，或如何幫助客戶成功的，缺乏說服的力度；深圳市麥思德管理咨詢有限公司47說服客戶對(duì)我們的產(chǎn)品/服務(wù)感興趣1、介紹客戶成功案例－－同行業(yè) －－類似問題 －－如何應(yīng)用我們的產(chǎn)品/服務(wù)，幫助客戶解決問題 －－結(jié)果如何2、介紹產(chǎn)品/服務(wù)－－FAB說服技巧 －－提供產(chǎn)品說明3、介紹我們有實(shí)力幫助客戶－－聯(lián)通介紹 －－品牌深圳市麥思德管理咨詢有限公司48第四章應(yīng)對(duì)客戶投訴深圳市麥思德管理咨詢有限公司49客戶投訴的應(yīng)對(duì)技巧一、客戶投訴的應(yīng)對(duì)原則 二、了解客戶的期望 三、可以滿足的期望 四、不能滿足的期望 五、過高的客戶期望 六、無理的客戶期望 七、錯(cuò)誤的客戶期望深圳市麥思德管理咨詢有限公司50客戶投訴的應(yīng)對(duì)原則1、以解決問題為核心 2、解決問題的主動(dòng)性深圳市麥思德管理咨詢有限公司51了解客戶的期望1、可以滿足的期望 2、無法滿足的期望 3、無理的客戶期望 4、錯(cuò)誤的客戶期望 5、過高的客戶期望深圳市麥思德管理咨詢有限公司52可以滿足的期望1、迅速響應(yīng) 2、解決問題 3、超出滿意深圳市麥思德管理咨詢有限公司53不能滿足的期望1、道歉表示理解 2、作出合理解釋 3、多種解決方案深圳市麥思德管理咨詢有限公司54過高的客戶期望1、降低客戶期望 2、分析客戶期望 3、強(qiáng)調(diào)方案價(jià)值深圳市麥思德管理咨詢有限公司55無理的客戶期望1、不與客戶爭(zhēng)辯 2、找到證據(jù)證明 3、提供可行方案 4、采取淡化處理深圳市麥思德管理咨詢有限公司56錯(cuò)誤的客戶期望1、了解客戶想法 2、幫助客戶分析 3、提供正確方案深圳市麥思德管理咨詢有限公司57第五章管理你的工作深圳市麥思德管理咨詢有限公司58客戶經(jīng)理的具體工作內(nèi)容行政文書工作 與客戶溝通 交通及等待 團(tuán)隊(duì)內(nèi)的協(xié)調(diào)與溝通深圳市麥思德管理咨詢有限公司59客戶經(jīng)理的時(shí)間管理時(shí)間性強(qiáng)優(yōu)先度從 小到大優(yōu)先時(shí)間性弱時(shí)間性 從弱到強(qiáng)次優(yōu)先注：緊迫性取決于任務(wù)本身時(shí)間性的強(qiáng)弱深圳市麥思德管理咨詢有限公司60分清工作的輕重緩急B重要但不緊迫重要度A重要而且緊急D不重要不緊急C緊急但不重要緊急性深圳市麥思德管理咨詢有限公司61作業(yè)：工作日志? 記錄你個(gè)人的一周工作日志深圳市麥思德管理咨詢有限公司62線路管理如何規(guī)劃客戶拜訪線路深圳市麥思德管理咨詢有限公司63如何量化營(yíng)銷目標(biāo)表現(xiàn)目標(biāo)?新客戶的數(shù)量 ?總銷售額 ?銷售的單位數(shù)活動(dòng)目標(biāo)?訪問次數(shù) ?展示計(jì)劃書的次數(shù) ?示范的次數(shù)轉(zhuǎn)化目標(biāo)?向一位新客戶銷售所需的拜訪次數(shù) ?量向一位新客戶銷售所需計(jì)劃書 數(shù) ?銷售成功一次所需的演示次數(shù)深圳市麥思德管理咨詢有限公司64如何量化營(yíng)銷目標(biāo)-商務(wù)總機(jī)業(yè)務(wù)每月銷售目標(biāo)（表現(xiàn)目標(biāo)） 完成目標(biāo)（轉(zhuǎn)化目標(biāo)） 10個(gè)銷售×3位潛在用戶/每個(gè)銷售＝30個(gè)潛在用戶 每月潛在客戶數(shù)目標(biāo)（表現(xiàn)目標(biāo)） 每位潛在客戶訪問目標(biāo)（轉(zhuǎn)化目標(biāo)） 30位潛在客戶×4次訪問/每位潛在客戶＝120次訪問 每月銷售訪問次數(shù)（活動(dòng)目標(biāo)） 120次訪問/20工作日＝6次訪問 每天訪問目標(biāo)（活動(dòng)目標(biāo)）10單 33%30 每位4次1206深圳市麥思德管理咨詢有限公司65誰是大客戶為什么重視大客戶？?巨大的存量客戶基數(shù) ?不斷增長(zhǎng)的業(yè)績(jī)目標(biāo)深圳市麥思德管理咨詢有限公司66誰是大客戶你會(huì)怎么做？許老師走進(jìn)麥當(dāng)勞。
。。。 9 ×4＝36 ×52＝1872 ×30＝56160計(jì)算客戶的終生價(jià)值服務(wù)的終生化趨勢(shì)深圳市麥思德管理咨詢有限公司67誰是大客戶ABC分析法按照銷售潛力來給客戶排名。 有最大潛力的客戶應(yīng)該得到最多的注意Fedex經(jīng)過分析它1%的客戶能產(chǎn)生50%的收入,它 把這些客戶稱作A++客戶！深圳市麥思德管理咨詢有限公司68誰是大客戶高 重點(diǎn)開發(fā)客戶 吸引力：大客戶吸引力：矩客戶有潛在的吸引力，因?yàn)樗?們提供很多機(jī)會(huì)，但現(xiàn)在公司 在客戶方面處于劣勢(shì)很有吸引力，因?yàn)樗麄兡軌蛱峁?很多機(jī)會(huì)而且公司具有很強(qiáng)的競(jìng) 爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)陣 分 析 法客 銷售資源分配策略：銷售資源分配策略：戶 客戶應(yīng)得到高程度的資源分配 客戶應(yīng)得到高程度的資源分配機(jī) 會(huì)機(jī)會(huì)主義吸引力：維持關(guān)系客戶吸引力：客戶沒什么吸引力，因?yàn)樗麄?客戶有點(diǎn)吸引力，因?yàn)楣驹诳吞峁┑臋C(jī)會(huì)少而且現(xiàn)在公司在 戶方面處于優(yōu)勢(shì)，但未來的機(jī)會(huì)客戶方面處于劣勢(shì)有限銷售資源分配策略：銷售資源分配策略：低 客戶應(yīng)得到最低程度的資源分 客戶應(yīng)得到中等程度的資源分配配以保持公司的現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)低位置力度高深圳市麥思德管理咨詢有限公司69最后的忠告深圳市麥思德管理咨詢有限公司70感謝！深圳市麥思德管理咨詢有限公司71
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