內(nèi)衣連鎖店(中國(guó)內(nèi)衣連鎖丨數(shù)據(jù)分析是門店經(jīng)營(yíng)的第一步)，36創(chuàng)業(yè)加盟網(wǎng)給大家?guī)?lái)詳細(xì)的介紹，讓更多的人可以參考:內(nèi)衣連鎖店(中國(guó)內(nèi)衣連鎖丨數(shù)據(jù)分析是門店經(jīng)營(yíng)的第一步)。
記者丨白千翠
做開心事，說(shuō)開心話，寫開心字
在襄陽(yáng)市，有一個(gè)名為“小白象”的商貿(mào)公司，內(nèi)衣、家紡、電器均有售賣，武光明是其中的加盟商，專營(yíng)內(nèi)衣。
▌形象升級(jí)：定制化裝修，陳列創(chuàng)新化
2006年，武光明開始進(jìn)入內(nèi)衣零售行業(yè)，從開店起，他就很注重門店的形象，近兩年小白象內(nèi)衣也一直在進(jìn)行形象的升級(jí)轉(zhuǎn)變，其中包括店內(nèi)陳列和門頭的轉(zhuǎn)變。
小白象店內(nèi)形象的轉(zhuǎn)變主要從兩個(gè)方面進(jìn)行調(diào)整，展架的陳列方式以及專柜的統(tǒng)一。展架的陳列是根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展不得不做出的改變，相比原來(lái)的兩個(gè)展架并排、并列，類似于超市的單一陳列方式，現(xiàn)在的內(nèi)衣店貨品陳列方式更為多變，“現(xiàn)在創(chuàng)意的東西很多，可能是對(duì)角排列，或者是U型，甚至中間搞個(gè)沙發(fā)。”從去年開始，這種現(xiàn)象的變化更加明顯。
很多門店用的都是廠家的柜子內(nèi)衣連鎖店，但由于柜子風(fēng)格不統(tǒng)一，所以導(dǎo)致店內(nèi)的貨柜顏色風(fēng)格很凌亂，因此，為了讓店鋪風(fēng)格干凈統(tǒng)一，小白象內(nèi)衣放棄了免費(fèi)的廠家柜子，自己定做整套的專柜。
其實(shí)武光明注重店鋪形象的意識(shí)在10年前就已經(jīng)得到啟發(fā)了，而啟發(fā)的來(lái)源就是國(guó)產(chǎn)男裝品牌七匹狼。那時(shí)候武光明自己在開服裝店，他所銷售的品牌產(chǎn)品質(zhì)量與七匹狼相差不大，但價(jià)格卻比七匹狼要低，所以他自信自己在價(jià)格方面的優(yōu)勢(shì)一定能吸引更多顧客，但結(jié)果卻出乎他的意料，“時(shí)間長(zhǎng)了發(fā)現(xiàn)并不是這樣的，顧客覺(jué)得七匹狼的店鋪品牌形象好，都愿意買他們的產(chǎn)品，原來(lái)我的一個(gè)朋友是在我這拿貨的，后來(lái)都變成七匹狼的了。”通過(guò)這件事，武光明明白了店鋪形象的重要性。
近兩年，武光明注冊(cè)了新的門頭“白象居家”，開始新的布局和探索新的模式，他表示未來(lái)的新店都會(huì)以“白象居家”命名，而他最新的第8家店正在裝修中。
小白象內(nèi)衣如此注重店鋪的形象除了武光明有這種意識(shí)之外，也與其定位密切相關(guān)，小白象內(nèi)衣的品牌以中高端為主，并且是復(fù)合店，形象是不得不重視的一塊，“如果復(fù)合店形象不好，可能就很難運(yùn)營(yíng)。”
▌數(shù)據(jù)思維：貨品做減法，效益做加法
為了更深入了解市場(chǎng)的需求變化，武光明做了一個(gè)數(shù)據(jù)分析，從中他了解到女款秋衣在年前的銷量并不好，在年后做降價(jià)活動(dòng)時(shí)才好賣。于是小白象內(nèi)衣根據(jù)這個(gè)狀況調(diào)整了進(jìn)貨的時(shí)序與品類，年前減少女款秋衣的進(jìn)貨量，換成其他貨品，年后再加大秋衣的數(shù)量。這樣不僅可以減少年前女裝坪效的浪費(fèi)，而且年后再與廠家商談也具備價(jià)格優(yōu)勢(shì)，“既讓利客戶，我們做活動(dòng)也會(huì)好很多。”
根據(jù)數(shù)據(jù)分析，小白象內(nèi)衣的貨品款式也在減少，尤其是在文胸品類方面。在利潤(rùn)額相差不大的情況下，提高產(chǎn)品的適用性，適當(dāng)減少“貨款”，“我們賣一個(gè)款有問(wèn)題，賣50個(gè)款也有問(wèn)題，那我們能不能賣20個(gè)款、10個(gè)款？”
減少貨品款式，將款式按照人群分類，這樣就能讓貨品變得簡(jiǎn)單易管理，不僅可以減少庫(kù)存的壓力，同時(shí)也能讓導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)更專業(yè)，因?yàn)樵谪浛顪p少之后，導(dǎo)購(gòu)對(duì)產(chǎn)品的信息就更容易掌握。由于“減款”思維，小白象內(nèi)衣的庫(kù)存在不斷減少，“從去年開始，我們的庫(kù)存減少了70萬(wàn)左右，但是我們的銷售量基本上差不多。”
除了可以減輕庫(kù)存壓力和優(yōu)化對(duì)導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)之外，“減款”還能提升店內(nèi)的服務(wù)。現(xiàn)今終端應(yīng)該倡導(dǎo)消費(fèi)者一種健康的穿著習(xí)慣，將文胸分為不同時(shí)段、不同場(chǎng)合的搭配來(lái)穿戴，而非單純地賣產(chǎn)品，這樣從服務(wù)來(lái)講就能夠賣出自己的特色。而減少貨品也能推動(dòng)這種服務(wù)，因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)能夠?qū)⑽男氐某叽a摸得更準(zhǔn)，從而將更合適的產(chǎn)品推薦給顧客。
因?yàn)閷?duì)市場(chǎng)的靈敏應(yīng)變，所以小白象內(nèi)衣這兩年業(yè)績(jī)雖有所下滑，但落差并不大，“我覺(jué)得需要去思考，思考好了大家需要什么再去做，事情就會(huì)變得很輕松。”
▌管理創(chuàng)新：店長(zhǎng)承包制，工作自由化
在服務(wù)方面，小白象內(nèi)衣借鑒互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)物式的體驗(yàn)，店內(nèi)產(chǎn)品除了內(nèi)褲之外，七天之內(nèi)無(wú)條件退貨。小白象內(nèi)衣之所以提供此項(xiàng)服務(wù)，就是希望能給顧客一個(gè)更良好的消費(fèi)體驗(yàn)，“當(dāng)時(shí)我們的導(dǎo)購(gòu)對(duì)此很不滿意，我開解道，對(duì)待消費(fèi)者我們不能苛刻，要是很苛刻，那顧客對(duì)你的印象肯定會(huì)打折扣。”以寬明的姿態(tài)給消費(fèi)者留下一個(gè)良好的印象，增加顧客的回頭率，這是一筆有價(jià)值的投入。
除此之外，零售商在裝修店鋪時(shí)，可以嘗試著將試衣間的空間擴(kuò)大內(nèi)衣連鎖店，在試衣間里放置一張?bào)w驗(yàn)床，讓導(dǎo)購(gòu)學(xué)習(xí)基本的經(jīng)絡(luò)知識(shí)以及胸部護(hù)理。這種服務(wù)體驗(yàn)與前店后院的模式有些相似，但又不完全相同，至少，從小白象內(nèi)衣的出發(fā)點(diǎn)來(lái)說(shuō)，二者有著本質(zhì)的區(qū)別，“主要是為了服務(wù)更周到，而不是為了增加利潤(rùn)。”
在之前，小白象內(nèi)衣曾嘗試以合伙人的方式經(jīng)營(yíng)門店，但效果并不太，后來(lái)便采用了店長(zhǎng)承包制。所謂店長(zhǎng)承包制，即公司和店長(zhǎng)各出一部分資金，店長(zhǎng)可以自由調(diào)節(jié)工作時(shí)間，將門店當(dāng)成自己的事業(yè)來(lái)管理，專心做好業(yè)績(jī)，根據(jù)業(yè)績(jī)，給予相對(duì)應(yīng)的年終獎(jiǎng)勵(lì)。“我覺(jué)得與其花幾萬(wàn)塊錢去多開一個(gè)店，還不如把錢花在店長(zhǎng)身上。”
從2006年發(fā)展至今，小白象內(nèi)衣已有7家店的規(guī)模，發(fā)展速度并不算快，為節(jié)約成本，未來(lái)小白象的開店頻率也不會(huì)太高。
記者手記
戴著眼鏡的武光明，身上有著一種溫文的風(fēng)度，永遠(yuǎn)都是那么不急不緩。在與之交流的過(guò)程中，記者感受最深的是他有著異常清醒的頭腦與一份輕松的心態(tài)，他永遠(yuǎn)知道自己在做什么，應(yīng)該做什么，為什么要這么做。并且，他能將復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化，也許這就是武光明能保持年輕心態(tài)的原因
專家解讀
廣州首嘉創(chuàng)富內(nèi)衣咨詢總經(jīng)理 劉銘
形“數(shù)據(jù)”指導(dǎo)“貨品采購(gòu)”，靠“數(shù)據(jù)”掌控“科學(xué)庫(kù)存”，武總的“數(shù)據(jù)思維”值得所有區(qū)域內(nèi)衣連鎖去學(xué)習(xí)。
品牌、產(chǎn)品、服務(wù)、體驗(yàn)、團(tuán)隊(duì)，“小白象”在穩(wěn)扎穩(wěn)打中建立了自己的“發(fā)展模式”，略感單薄的是區(qū)域連鎖的“營(yíng)銷系統(tǒng)”，無(wú)論是基于消費(fèi)者的“拓留鎖升轉(zhuǎn)”還是基于“小白象”的品牌，都需要“營(yíng)銷系統(tǒng)”來(lái)支撐！
另外，單一的“產(chǎn)品差價(jià)”盈利模式也會(huì)讓白象在未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)中面臨兩大難題：1.基于市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手層面的“價(jià)格戰(zhàn)”：當(dāng)產(chǎn)品沒(méi)有“差價(jià)”的時(shí)候如何生存？2.基于消費(fèi)者層面的“平效貢獻(xiàn)”天花板：在營(yíng)業(yè)面積不變、顧客基本穩(wěn)定的情況下如何提高業(yè)績(jī)和利潤(rùn)？
品牌觀點(diǎn)
廣州吉芝奴服飾有限公司董事長(zhǎng) 周秋檳
武總對(duì)自己的定位明確，清晰未來(lái)的發(fā)展方向，所以他懂得有效的進(jìn)行資源投放。“減款”思維很了得，既能減輕庫(kù)存，又能優(yōu)化導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)，增強(qiáng)客戶服務(wù)。這需要提高管理者的產(chǎn)品組合能力。“減款”過(guò)程的產(chǎn)品選擇顯得尤為重要，必須選擇質(zhì)量過(guò)硬品牌穩(wěn)定的產(chǎn)品。
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