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凈水器廠家 1、現在凈水器的經銷商真難招。 廣告打出去后，也有很多經銷商打電話來咨詢，大多問問情況，就沒有了 下文，還有部分經銷商會實地考察一番，大多數又不了了之，不知道問題究竟出 在哪兒。沒有經銷商，廠家怎么活？ 2、現在凈水器的經銷商太貪婪。 凈水器經銷商往往只拿幾千塊錢的貨，但卻要廠家給個獨家省代的資格， 讓廠家很犯難，不給吧，好不容易找到一個經銷商，怕失去；給吧，心里實在覺 得不痛快，怕經銷商做不好，又把市場權利緊緊攥在手里，錯失市場時機。經銷 商總喜歡砍價，而且是毫不講理，血淋淋的，讓廠家沒有多少利潤，把廠家變成 他的生產部。 3、現在凈水器的經銷商真難伺候。 作為產品來說，凈水器質量總會有問題，廠家一般會提前告訴經銷商（少 部分廠家除外） ；作為凈水器這個半成品來說，還需要上門安裝（至少要懂點水 電知識） ，在服務上如果不到位，產品發生問題的概率更大，但，一旦發生問題 總是責怪廠家，說廠家的產品質量不過關，讓廠家很窩火。 4、現在的凈水器經銷商太難合作。 一般情況，凈水器廠家總是想做長線，對價格體系的穩定比較在意，但經 銷商不這么想，經銷商要騰出貨架，盡快做出“錢”來，要養活自己，所以價格 體系沖擊的七零八落， 串貨現象此起彼伏，這樣導致更多的經銷商加入近來鬧革 命，結果市場搞的一塌糊涂。
廠家也有做品牌的意識，但，具體到每個地區，經 銷商和廠家并不抱成團，你敲鑼，他放炮，各搞一套，讓廠家很感冒。 其次，再說說經銷商。 凈水器經銷商說的最多的是： 1、凈水器廠家里面騙子太多。 凈水器廠家這個群體魚龍混雜，非得說是自己生產的；明明產品功能達不 到，卻吹噓能達到，為此，哪怕是進幾千塊錢的貨，也要花一筆路費看個究竟。 有的廠家年前開業，年后關門，產品的售后全部爛在經銷商手中，搞的經銷商一 腔怒火。 2、凈水器廠家政策不能一碗水端平。 家用凈水器廠家的招商人員抱著能宰一個宰一個態度， 給出來的經銷價很 不統一，所以一定要砍價（雖然也不知道合不合理）純水機招商，不然就會做冤大頭。 3、凈水器廠家太短視。 我們既然花了錢進貨，肯定想做好，但，感覺廠家虎視眈眈，總想一次頭 把我們口袋里的錢全掏完，所有風險讓我們來承擔，他們自己去睡大覺。在價格 上不能保持穩定，產品價格到處都不一樣，利潤空間太不穩定。 4、凈水器廠家招商之前說的天花亂墜，錢到了腰包后，支持遲遲不能落 實。 和廠家合作之前，廠家會描繪出一番誘人的前景，讓我們怦然心動，合同 一簽，鈔票一到廠家帳戶，你看吧，發貨不及時，售后支持遲遲不到位，當時說 的很多美好的諾言，都成為水中花了。
這是凈水器這個行業， 大部分廠家和經銷商之間的矛盾描述，給人的感覺 是這個行業還缺少誠信度，凈水器廠家和經銷商成為對立雙方，各行其道，各辦其事，成為同床異夢的兩夫妻，合作不僅沒給雙方帶來預期的理想，最后反目成 仇的大有人在，我們不禁要問，問題究竟出在哪里？ 接下來， 韓樂凈水器就以個人的一點經驗，站在凈水器廠家的角度上來談 談（因為韓樂凈水器隸屬廠家這個系統，所以講自己的老本行可能會更好，這樣 便于凈水器廠家的共鳴， 同時也敞開心扉讓經銷商這個系統看，希望能得到經銷 商的理解） ，廠家究竟如何才能與經銷商共同跳好凈水器這支雙人舞，所談未必 正確，希望同行不要見笑。 第一，經銷商為什么要選擇凈水器這個行業？ 這是大多數廠家已經解決的問題，凈水器市場空間多么多么的大，凈水器 市場前景多么多么的好， 這些韓樂凈水器就不再贅述了（這方面有些廠家做的足 夠優秀了，比如， 韓樂凈水器，等） ，但，里面有幾句話一定要對經銷商說的， 否則經銷商希望越大，失望就越大。 1、凈水器行業前景、市場空間雖然大，但，做我們的產品，市場份額大 概有多大？在給經銷商畫市場大餅時，切莫忘記，市場不是我們一家的，還有好 多同行也在虎視眈眈，稍微給給經銷商潑潑冷水，一定要客觀地說出來，據個人 經驗，經銷商是不反感廠家這樣潑冷水的。
2、再好的凈水器市場，再好的凈水器產品、功能、品質，也需要好的操 作，不可能躺在床上就能數銀子的。一定要跟經銷商說好，要他們扎扎實實地做 市場基礎工作的，只有先種莊稼，才有可能最后打糧食。 3、凈水器市場還需要培育，賺錢可能沒那么快。與其他市場不一樣，凈 水器市場要想賺大錢需要慢慢來，不可能一蹴而就，沒有成功的模式可以套用， 需要經銷商八仙過海，找到適合自己的營銷模式，然后，才有機會賺大錢。 這樣客觀、實在地去和經銷商交流，就會取得寶貴的“誠信” ，同時可以 建立良好的企業形象。 第二，經銷商為什么要選擇我們的產品？ 這點至關重要， 有些凈水器廠家招不到經銷商，很大程度上就是這個問題 沒解決。 要想把這個問題回答好，凈水器廠家就必須具備競爭性思維和切割思維。 1、凈水器的利潤永遠是經銷商最看重的。 產品的利潤空間一定要設計的合理，為什么要具備競爭性思維和切割思 維？因為如果你的產品類型中已經有做的足夠的好的品牌， 你想在短時間內成為 謀朝篡位者，這種可能性比較小，除非你是天才，所以你的凈水器價格體系一定 要設計的合理， 凈水器價格設計合理的標準是什么？既要讓經銷商有賺錢的空間 性（利潤差價） ，也要讓這種空間性具備現實性（貨能賣的動） 。
打個比方，我們的鴻碧基本型凈水器（2 級，超濾膜單元+活性炭單元） 零售價定在 1000 元以下，由于是個新品牌（暫時沒有能力做品牌推廣工作） ，所 以價格比同類工藝的凈水器要略低一點；同理，我們的豪華型凈水器（5 級，活 性炭單元+2 種功能型單元+超濾膜單元+抑菌單元）零售價定在 3000 元以內，這 個價格只有市場上其他功能水機的三分之二（我公司的產品理念是：以直飲水為 基礎，以健康水為補充，健康水型的凈水器口號是：功能水機的性能超濾機的價 格） ，在這個基礎上通過我產品的其他優點就構成性價比的相對優勢，經銷商就 能把貨順利地賣出去（可能性） ，在這個前提下利潤自然產生（空間性） 。 像，韓樂凈水器，在這個方面做的也比較優秀。 2、凈水器產品一定要有賣點，賣點一定要差異化，要突出。在凈水器這個市場上， 有 5000 多個廠家，經銷商可挑選的余地足夠的大， 就像目前的中國，男多女少，在消費潮流未到之際，凈水器廠家是很辛苦的，要 好好打扮一下，才能吸引經銷商的眼球。 再以我們為例，我們的核心賣點是：花 1 樣錢，造 N 種優質水，廣告詞 是“想用什么水，自己在家造” ，這樣就把我們與市場上其他的凈水器區別開來， 因為市場上大多數凈水器都是固定工藝， 而我們則是易于組合， 可以 “因地制水” 、 “因人造水” ，就像 MSN 是與熟人聊天，QQ 是與陌生人聊天，把市場切割成 2 塊，我們很容易就成為定制化菜單式凈水器的旗手了。
其實， 凈水器各有各的優點， 沒必要模仿別人的， 應該創造一個自己的 （一 定要突出） ，把屬于自己的市場切割出來。 第三、經銷商的后顧之憂能否解決？ 凈水器廠家一定要把經銷商當成自己的利益共同體，一定要想經銷商所 想，急經銷商所急。 做凈水器的經銷商是有風險的，所以經銷商在投資時會有所保留，有所猶 豫，一般不會一次性投資很大的，除非已經嘗到甜頭。 經銷商具有區域化特征， 一旦選定廠家的產品，首先是向自己的親戚朋友 推廣，再后來慢慢圍繞這個圈子做開，就如在水中扔石子，一圈一圈的，經銷商 的人脈就是廠家的錢脈。 1、經銷商的代理權要有個梯度。 鑒于現在的“不誠信”的現實狀況，凈水器廠家一定要精心設計與經銷商 的合作辦法，要讓想做的有機會做（嘗試做的） ，即使只拿很少的貨，也要給其 機會，給其向上發展的空間；要讓有能力做的最大限度地發揮其能量和積極性， 要給其足夠的地域和保護。 2、產品知識要培訓，主要針對經銷商的銷售員或營業員。 作為廠家，我們知道自己的凈水器、功能、原理、品質的全貌，直銷凈水 器產品的優點、缺點和特點，但學習都有個過程，大部分經銷商都是半路出家， 他們的銷售員或營業員都是生手，但這些人卻是市場一線的，訂單就是從他們那 里來，沒有足夠的產品知識，又談何落單呢？ 現在大部分凈水器廠家由于人手緊缺的緣故， 基本上都是做幾份彩頁交給 經銷商就算完成任務了， 卻沒想過幫助經銷商在最短的時間內成為熟手，而凈水 器銷售有個特點，有點類似醫生，你沒有足夠的專業知識，消費者就會舍你而去 了。
以我們鴻碧公司為例，我們除了產品彩頁外（很多廠家也能做到這點） ， 還準備了大量的“輔導教材” ，如凈水器市場現狀、水處理技術、水知識、水與 養生、終端應用等系列專業知識；還提供很多國家權威媒體對水的報道（報紙、 電視）等。 培訓不僅僅是準備文案就足夠了（具備這點的廠家就已經不多了） ，還要 花大力氣， 實實在在地與經銷商及其工作人員去交流，千萬不能走馬燈式地走一 下就行了，一定要定點（某地經銷商） 、定時（某個時期） 、定頻次（1 年幾次） 地去做這個工作， 只有這樣才能讓經銷商感覺到和廠家是一體的，只有這樣才能 讓經銷商的市場一線人員迅速成為熟手，只有這樣經銷商才能賺到錢，所以我們 才推出 360 度和 1+1 服務的模式。 3、凈水器售后服務一定要認真培訓。聽的太多凈水器質量問題，聽的太多經銷商與廠家互相指責了，其實很多 問題都出在安裝服務和用戶指導上。 家用凈水器的經銷商并不怕產品質量有問題， 怕的是出了問題廠家不理不 睬，不予快速解決。 首先，廠家應該讓經銷商的售后人員到廠里來學習，至少 7 天，在這個時 期，讓他們熟悉產品的結構特點，工作原理，還需要講授可能會出現的問題，安 裝應注意的細節，安裝后該向消費者交代哪些細節。
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