鴨貨品牌(鴨脖，鴨貨如何用一套模式收入10萬(wàn)，低成本快速引爆一個(gè)新品牌？)，36創(chuàng)業(yè)加盟網(wǎng)給大家?guī)?lái)詳細(xì)的介紹，讓更多的人可以參考:鴨貨品牌(鴨脖，鴨貨如何用一套模式收入10萬(wàn)，低成本快速引爆一個(gè)新品牌？)。
今天的故事主角是遼寧的孫總。
孫總經(jīng)營(yíng)的項(xiàng)目非常傳統(tǒng)，就是我們?nèi)粘？赡芏加谐赃^(guò)的各種鴨貨，比如鴨脖之類(lèi)的產(chǎn)品。
如果你當(dāng)時(shí)參與過(guò)這個(gè)項(xiàng)目的優(yōu)化直播，應(yīng)該還有印象。
孫總經(jīng)營(yíng)這個(gè)項(xiàng)目好幾年了，一直都是在做渠道批發(fā)供貨，主要面向市內(nèi)的燒烤串吧或者音樂(lè)夜場(chǎng)，以及向一些網(wǎng)紅直播進(jìn)行供貨，每年大概能夠產(chǎn)生總計(jì)200萬(wàn)左右的銷(xiāo)售額。
雖然每年的銷(xiāo)售額基本穩(wěn)定，但是因?yàn)橐恢卑缪莨?yīng)商的角色，也就是一直向渠道供貨，沒(méi)有機(jī)會(huì)接觸到終端客戶。
因此雖然很多客戶吃完評(píng)價(jià)不錯(cuò)，但是沒(méi)有人認(rèn)得自己的品牌，一直都是極度依賴渠道去銷(xiāo)售。
而隨著這兩年原材料不斷上漲，同時(shí)供貨價(jià)格又沒(méi)辦法上升，因此基本上已經(jīng)完全沒(méi)有利潤(rùn)了。
當(dāng)然這種問(wèn)題不是一天就形成的，而是在日積月累的過(guò)程中，沒(méi)有及時(shí)做好應(yīng)對(duì)機(jī)制，而最終在某個(gè)時(shí)間點(diǎn)爆發(fā)的。
這里還有一個(gè)挺讓人費(fèi)解的信息點(diǎn)：
目前在當(dāng)?shù)?，只有他們一家在做批發(fā)，也就是這些夜場(chǎng)除了他們之外基本沒(méi)有其他的供貨渠道。
為什么銷(xiāo)售額不變，卻快倒閉了？
但是孫總就算目前已經(jīng)被擠壓的沒(méi)有利潤(rùn)了，卻就是不敢漲價(jià)。在當(dāng)天晚上做私董會(huì)討論的時(shí)候，很多人都覺(jué)得很奇怪：
明明一家獨(dú)大，卻不敢調(diào)整供貨價(jià)格。
當(dāng)我們?cè)诳磩e人項(xiàng)目的時(shí)候，其實(shí)很難完全理解對(duì)方的狀態(tài)。只有當(dāng)事人才清楚自己究竟發(fā)生了什么狀況，以及為什么做出這樣的選擇。
這種鴨貨類(lèi)的產(chǎn)品雖然利潤(rùn)還可以，但是做渠道批發(fā)的時(shí)候，我們是不是還要預(yù)留一部分利潤(rùn)給到渠道？孫總自己大概只有20%的利潤(rùn)。
而這種產(chǎn)品又非常傳統(tǒng)，市面上無(wú)論哪一家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者這些夜場(chǎng)渠道，零售定價(jià)都差不多。要是價(jià)格賣(mài)高了，肯定就會(huì)一定程度上影響到銷(xiāo)量。
而如果孫總決定調(diào)高供貨價(jià)格，意味著夜場(chǎng)可能會(huì)覺(jué)得沒(méi)多少利潤(rùn)，那么可能就會(huì)出現(xiàn)兩種情況：
1、夜場(chǎng)為了保持利潤(rùn)會(huì)調(diào)高自身零售定價(jià)，于是有些客戶就不在夜場(chǎng)里買(mǎi)了，銷(xiāo)售額會(huì)立刻受到影響。
2、如果調(diào)高利潤(rùn)后，夜場(chǎng)覺(jué)得沒(méi)有什么利潤(rùn)，而且又麻煩，直接中斷合作了，那可能受到的影響還更大。
無(wú)論出現(xiàn)哪一種情況，對(duì)孫總目前而言都無(wú)法承受…
為什么呢？
我們來(lái)看看孫總自身出了什么問(wèn)題…
壓死駱駝的那根稻草是什么？
孫總因?yàn)榍捌诮?jīng)營(yíng)的時(shí)候危機(jī)意識(shí)不夠，前期原材料一直漲價(jià)的時(shí)候，沒(méi)有及時(shí)尋求正確的突破口?？備N(xiāo)售額已經(jīng)幾年沒(méi)什么增長(zhǎng)，甚至還出現(xiàn)了少量萎縮。
而現(xiàn)在原材料漲價(jià)到一定程度，基本上利潤(rùn)就已經(jīng)等于所有成本開(kāi)支了，甚至已經(jīng)連續(xù)兩個(gè)月出現(xiàn)了幾萬(wàn)的虧損。
但是你可能還是覺(jué)得奇怪，作為一個(gè)已經(jīng)經(jīng)營(yíng)了多年的企業(yè)，這就突然撐不過(guò)了嗎？
真正壓死駱駝的最后一根稻草是，前陣子孫總為了尋求突破，還投建了一個(gè)自釀啤酒的工廠，中間出了問(wèn)題破產(chǎn)了，虧了不少錢(qián)。
現(xiàn)在如果去嘗試漲價(jià)，根本經(jīng)不起這種銷(xiāo)售額波動(dòng)所帶來(lái)的折騰。一旦銷(xiāo)售額再次下滑同時(shí)又沒(méi)有新的突破口，幾個(gè)月下來(lái)現(xiàn)金流就會(huì)完全斷裂，面臨倒閉。
這里這種情況，其實(shí)在很多傳統(tǒng)老板身上都會(huì)出現(xiàn)。
大部分傳統(tǒng)企業(yè)面對(duì)市場(chǎng)變化，所做的應(yīng)對(duì)不叫轉(zhuǎn)型，而是轉(zhuǎn)行，一旦在新行業(yè)投資失敗更容易將自己拖垮。
因此孫總為了重新深入市場(chǎng)，決定從零售入手，自建新品牌并且開(kāi)起了門(mén)店，直接接觸終端市場(chǎng)，沒(méi)有中間商賺差價(jià)，自然就有利潤(rùn)了。
但是孫總完全沒(méi)有做過(guò)終端市場(chǎng)，目前市面上又已經(jīng)有多家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，包括像周黑鴨，絕味鴨脖，還有一些本地的品牌已經(jīng)做得非常成熟，市場(chǎng)的認(rèn)知度非常高。
而孫總作為一個(gè)新品牌，剛剛出現(xiàn)在市場(chǎng)上，市場(chǎng)完全沒(méi)有認(rèn)知，同時(shí)孫總自己又沒(méi)有實(shí)際經(jīng)營(yíng)過(guò)門(mén)店。
現(xiàn)在店已經(jīng)弄好了，供貨也有保障，但是市場(chǎng)究竟要怎么打開(kāi)呢？
孤注一擲，新品牌切入市場(chǎng)
這個(gè)項(xiàng)目在索寂魁國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)研究院的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)內(nèi)部做了一次系統(tǒng)性的優(yōu)化，同時(shí)還被選中做私董會(huì)優(yōu)化。
現(xiàn)在來(lái)看看這個(gè)項(xiàng)目當(dāng)時(shí)我們是如何在三小時(shí)內(nèi)，現(xiàn)場(chǎng)直播優(yōu)化出一個(gè)完整的落地方案的。
相信很多傳統(tǒng)工廠的想法，應(yīng)該和孫總是一樣的，以前給別人做代工做批發(fā)，利潤(rùn)還可以，但是又沒(méi)有及時(shí)進(jìn)行突破轉(zhuǎn)型，這就是在溫水煮青蛙。
等到近幾年原材料持續(xù)上漲，訂單量又開(kāi)始縮減，才開(kāi)始一下子慌了，趕緊尋求出路。于是就想在市場(chǎng)上趕緊自建一個(gè)自己的品牌，直接接觸消費(fèi)者。
目標(biāo)客戶消費(fèi)場(chǎng)景分析
那么究竟要怎么做呢？
在分析如何切入終端市場(chǎng)之前，我們先來(lái)分析一下目標(biāo)客戶是誰(shuí)，以及他們的消費(fèi)場(chǎng)景如何。按照孫總給到的信息，80%的消費(fèi)人群是在20 ~30歲之間，客單價(jià)在30~40元。
主要的消費(fèi)場(chǎng)景比如晚上追劇或者和朋友聚會(huì)等。一般情況下在晚上9點(diǎn)以后宵夜時(shí)間，2~4人的這種聚會(huì)喝酒場(chǎng)景偏多。
按照這個(gè)場(chǎng)景來(lái)分析，在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)可能很多人會(huì)直接叫外賣(mài)，這個(gè)信息點(diǎn)很重要，我們稍后再來(lái)利用起來(lái)。
提煉獨(dú)特價(jià)值點(diǎn)，打磨爆品
首先孫總在索寂魁國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)研究院內(nèi)部實(shí)操做項(xiàng)目?jī)?yōu)化的時(shí)候，給自己確立了一個(gè)獨(dú)特的品牌定位，是從口味切入來(lái)提煉的一個(gè)獨(dú)特價(jià)值點(diǎn)。
具體定位是什么，我這里還不能公開(kāi)，如果你當(dāng)時(shí)有參與過(guò)這場(chǎng)私董會(huì)，應(yīng)該就比較清楚。具體要等孫總這個(gè)項(xiàng)目再成熟一些，再拿出來(lái)復(fù)盤(pán)。
但是有一點(diǎn)是，這個(gè)定位確實(shí)是契合大眾的需求的，客戶也很認(rèn)可這個(gè)價(jià)值。
其實(shí)這是一切項(xiàng)目?jī)?yōu)化的大前提：
先將產(chǎn)品變得好賣(mài)，再將產(chǎn)品賣(mài)好。
而且在進(jìn)行落地運(yùn)作前，孫總先在小范圍進(jìn)行了測(cè)試，驗(yàn)證這個(gè)認(rèn)知定位以及產(chǎn)品口味對(duì)市場(chǎng)的吸引力。
我們來(lái)看看要怎么做這個(gè)新品牌的起盤(pán)運(yùn)作。
首先這種產(chǎn)品是一種食品，孫總對(duì)自己的產(chǎn)品口味非常有信心，因?yàn)楫吘挂呀?jīng)是在當(dāng)?shù)刈隽诉@么久，產(chǎn)品是經(jīng)得過(guò)市場(chǎng)的考驗(yàn)的。
但是想要建立一個(gè)新品牌，而且是在一個(gè)充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)上，首先還是讓更多的人吃過(guò)咱們的產(chǎn)品。
開(kāi)始 “布局” 起盤(pán)市場(chǎng)運(yùn)作
我們來(lái)看看孫總怎么設(shè)計(jì)第一個(gè)活動(dòng)：
為了可以高效觸達(dá)第一批客戶，我們選擇從門(mén)店進(jìn)行入手，在門(mén)店發(fā)起第一場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)。
設(shè)計(jì)一個(gè)價(jià)值20元的套餐，同時(shí)做超值促銷(xiāo)活動(dòng)，比如10元半價(jià)秒殺，這個(gè)套餐的成本就是10元，想要享受這個(gè)套餐價(jià)格，必須先添加微信。
看到這里你可能會(huì)在想：
不就是打價(jià)格戰(zhàn)嗎？
這種活動(dòng)有什么技術(shù)含量？
促銷(xiāo)完過(guò)兩天就沒(méi)人來(lái)了是不是？
如果單純以一個(gè)活動(dòng)來(lái)看，確實(shí)沒(méi)有多少技術(shù)含量，我們接著來(lái)看下一步。
下一步告訴客戶現(xiàn)在在做一個(gè)超值的活動(dòng)：
1元就可以購(gòu)買(mǎi)一份20元的超值套餐。
看到這個(gè)活動(dòng)，你可能又會(huì)感覺(jué)不可思議，這份套餐起碼要10元的成本，一元讓客戶去買(mǎi)，當(dāng)然會(huì)有很多人愿意買(mǎi)，但是這樣的意義是什么？
這樣不就虧大了嗎？
這里我們?cè)O(shè)定了一個(gè)規(guī)則：
如果客戶想要享受一元購(gòu)買(mǎi)20元套餐的這個(gè)超值優(yōu)惠，需要先邀請(qǐng)幾位好友添加我們的微信，或者發(fā)出我們指定的活動(dòng)文案圖片，在自己朋友圈集20個(gè)贊。同時(shí)他的朋友可以享受半價(jià)10元購(gòu)買(mǎi)一個(gè)20元套餐的資格。
等到他的朋友添加我們的時(shí)候，我們又可以告訴他的朋友說(shuō)，現(xiàn)在你也可以參加我們這個(gè)1元購(gòu)買(mǎi)20元套餐的活動(dòng)，只要和你的朋友一樣幫我們宣傳一下活動(dòng)可以。從而讓新人繼續(xù)參與我們的裂變活動(dòng)，于是我們第一波的爆發(fā)式傳播活動(dòng)就形成了。
看到這里，你可能還在繼續(xù)納悶，這樣下去就是一直在虧本呀？哪里有賺錢(qián)呀？
這些人來(lái)的時(shí)候后面都不消費(fèi)有意義嗎？
這樣繼續(xù)燒錢(qián)下去待會(huì)孫總把家底都給燒光了。
其實(shí)在這個(gè)階段，我們要完成的動(dòng)作是種子客戶的積累，為的是我們下一步推廣一個(gè)真正的核心活動(dòng)。
圍繞客戶消費(fèi)場(chǎng)景策劃核心活動(dòng)
還記得咱們最前面的時(shí)候，孫總有提供一個(gè)這樣的信息，是在前陣子投資了一個(gè)自釀啤酒的工廠，結(jié)果破產(chǎn)了，剩下很多設(shè)備。
這個(gè)項(xiàng)目有沒(méi)有可能重新被利用和盤(pán)活呢？
再來(lái)看另外一個(gè)前面的信息點(diǎn)，從一開(kāi)始我們是分析了我們的目標(biāo)客戶，具體的消費(fèi)場(chǎng)景。
消費(fèi)的高峰時(shí)間是在晚上9點(diǎn)后，2~4位朋友，一起聚會(huì)喝酒。
請(qǐng)注意，這里的關(guān)鍵信息點(diǎn)，也就是喝酒。
聚會(huì)喝酒是他們的核心需求，我們的產(chǎn)品只是他們的附屬下酒菜。也就是客戶并不是聚會(huì)吃鴨貨，而是聚會(huì)喝酒鴨貨品牌，順便買(mǎi)點(diǎn)鴨貨下酒。
理解這個(gè)核心問(wèn)題有什么意義呢？
聚會(huì)喝酒的時(shí)候，我們可以選擇鴨貨，也可以選擇買(mǎi)小龍蝦，也可以買(mǎi)其他的各種下酒菜是不是？
了解我們產(chǎn)品對(duì)于客戶的核心價(jià)值之后。我們就可以來(lái)設(shè)計(jì)這個(gè)核心活動(dòng)了。
前面那個(gè)裂變傳播活動(dòng)是不做外賣(mài)配送的，客戶需要到店來(lái)領(lǐng)取。
當(dāng)客戶到店的時(shí)候，我們就可以現(xiàn)場(chǎng)和客戶進(jìn)行溝通，并且讓對(duì)方試吃體驗(yàn)，然后向?qū)Ψ酵其N(xiāo)我們真正的核心活動(dòng)。
這個(gè)核心活動(dòng)是這么設(shè)計(jì)的：
推出一個(gè)全新的20元的套餐，里面包含20元的一份鴨貨套餐，同時(shí)還贈(zèng)送10斤自釀啤酒，每斤8元，總價(jià)值100元，每次下單免費(fèi)配送兩斤。
這個(gè)成本是這樣構(gòu)成的：
因?yàn)槭亲约横勚频钠【疲拷锲【拼蟾攀莾稍笥业某杀?，零售價(jià)大概8元。10斤啤酒大概就是20元的成本，零售80元的價(jià)值。
總結(jié)：以上內(nèi)容就是鴨貨品牌(鴨脖，鴨貨如何用一套模式收入10萬(wàn)，低成本快速引爆一個(gè)新品牌？)詳細(xì)介紹，如果您對(duì)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目感興趣，可以咨詢客服或者文章下面留言，我們會(huì)第一時(shí)間給您項(xiàng)目的反饋信息。
