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相宜本草市場(chǎng)調(diào)查分析相宜本草市場(chǎng)調(diào)查分析一、相宜本草市場(chǎng)現(xiàn)狀分析（一）國(guó)內(nèi)化妝品市場(chǎng)分析 化妝品行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r 2006 年我國(guó)化妝品工業(yè)銷(xiāo)售額是 1 000 億元人民 幣,2010 年達(dá)到 1 530 億元,年均增長(zhǎng)率達(dá)到近 10%,即使在 2008 年—2009 年全 球金融危機(jī)的惡劣環(huán)境下,仍然保持持續(xù)平穩(wěn)增長(zhǎng)。同時(shí)我國(guó)化妝品工業(yè)已經(jīng)融 入全球市場(chǎng),目前國(guó)內(nèi)約 3 300 家生產(chǎn)企業(yè)、逾 25 000 種產(chǎn)品品種、14 個(gè)中國(guó) 名牌產(chǎn)品、25 個(gè)中國(guó)馳名商標(biāo)及 150 多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的海外銷(xiāo)售地,我國(guó)的化妝 品工業(yè)已經(jīng)初步形成了以化妝品產(chǎn)品為核心的龐大的化妝品經(jīng)濟(jì)鏈。 尤其是在十 一五期間,我國(guó)已經(jīng)發(fā)展成為化妝品消費(fèi)大國(guó),總體消費(fèi)水平已經(jīng)超過(guò)歐盟和日 本,僅次于美國(guó),成為世界第 2 大化妝品消費(fèi)國(guó)。 目前國(guó)內(nèi)護(hù)膚品市場(chǎng)百花爭(zhēng)放，已日趨飽和，且新品牌創(chuàng)立迅速瓜分市場(chǎng)經(jīng) 濟(jì)。及市場(chǎng)配額。這塊誘人的市場(chǎng)蛋糕，被切得更加分裂，加上歐美品牌，如碧 歐泉，倩碧，美寶蓮，玉蘭油等擠進(jìn)中國(guó)市場(chǎng)，及日韓流品牌侵襲國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，如 資生堂，DHC，TFS，VOV，蘭芝等，再有本土成立的佰草集，昭貴等，競(jìng)爭(zhēng)更 加激烈，達(dá)到白熱化的地步，未來(lái)規(guī)模大 （二）相宜本草市場(chǎng)背景 相宜本草————一個(gè)詮釋“本草養(yǎng)膚”概念的品牌。
其創(chuàng)始人封帥女士相宜本草加盟， 乃中醫(yī)名家之后，由于她自幼深受中醫(yī)文化熏陶，秉承在、對(duì)中醫(yī)文化與漢方美 顏的一分責(zé)任，一直崇尚自然樸實(shí)、平衡健康的生活，因此“相宜本草”這個(gè)品 牌誕生了。 1、概況 上海相宜本草有限公司創(chuàng)立于 1999 年，是專(zhuān)門(mén)研發(fā)、生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)本草類(lèi)美 容護(hù)膚品德國(guó)內(nèi)知名企業(yè)。 相宜本草，作為國(guó)內(nèi)本草類(lèi)護(hù)膚品德領(lǐng)軍人物之一，秉持著“內(nèi)在力，外在 美”的品牌理念，一直致力于本草系列美容護(hù)膚品德研發(fā)、生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)。 2、發(fā)展史 1999 年 2 月：創(chuàng)立“相宜本草“ 2000 年 ：與上海中醫(yī)藥大學(xué)基礎(chǔ)學(xué)院建立合作關(guān)系相宜本草市場(chǎng)調(diào)查分析2002 年 ：評(píng)為“國(guó)內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)“ 2006-2008 :銷(xiāo)售額不斷增長(zhǎng) 2009 年 ：在網(wǎng)上開(kāi)設(shè)官方旗艦店 （三）相宜本草現(xiàn)狀分析 1、產(chǎn)品系列 商場(chǎng)超市： 芯凈自然凈膚、紅景天又白、光彩立現(xiàn)、四倍蠶絲、潤(rùn)白、控油消痘、補(bǔ)水 保濕、深層清潔系列?? 網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品： 金縷梅、仙人掌、紅石榴系列 專(zhuān)柜產(chǎn)品； 杏仁養(yǎng)潤(rùn)、紫芝緊顏、芍藥皙白、蓮花高水分系列?? 2、銷(xiāo)售渠道 專(zhuān)賣(mài)店是短板 與國(guó)內(nèi)多數(shù)化妝品品牌主營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店或者流通渠道不同， 相宜本草從一開(kāi)始便 將大賣(mài)場(chǎng)作為主攻渠道， 并依靠其獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)和銷(xiāo)售策略取得成功。
近幾年超市和 電子商務(wù)渠道的高速增長(zhǎng)也讓相宜本草擁有更多底氣， 有代理商近日向記者表示 相宜本草公司已于今年第二季度將整年的銷(xiāo)售目標(biāo)由 12 億元調(diào)整為 15 億元。 江 西優(yōu)實(shí)貿(mào)易有限公司總經(jīng)理劉云翔向記者證實(shí)今年江西地區(qū)相宜本草銷(xiāo)售至少 增長(zhǎng) 100%， 同時(shí)他也表示， “相宜本草近年快速發(fā)展的主要?jiǎng)恿θ詠?lái)自于其超市 渠道， 江西地區(qū)超市渠道占品牌整體銷(xiāo)售的 70%， 其在部分超市的月銷(xiāo)售額甚至 已達(dá) 50 萬(wàn)元” 。目前相宜本草銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)已遍布全國(guó) 31 個(gè)省區(qū)市，覆蓋包括家樂(lè) 福、沃爾瑪在內(nèi)的 6000 家國(guó)內(nèi)外超市。 除深耕超市渠道外，相宜本草在其他渠道的嘗試也從未停止。2006 年，由 于看好國(guó)內(nèi)電子商務(wù)領(lǐng)域的發(fā)展勢(shì)頭， 相宜本草舉兵網(wǎng)絡(luò)并逐漸將電子商務(wù)作為 其銷(xiāo)售主力之一。 相比超市渠道和電子商務(wù)渠道的順風(fēng)順?biāo)?相宜本草在專(zhuān)賣(mài)店渠道的表現(xiàn)卻 并不如意。 “相宜本草 2003 年就已開(kāi)始嘗試專(zhuān)賣(mài)店領(lǐng)域，但由于操作手法不當(dāng)， 并未取得成功，2008 年為改善其現(xiàn)金流問(wèn)題重新進(jìn)入化妝品專(zhuān)賣(mài)店領(lǐng)域，但實(shí) 際上，迄今為止相宜本草對(duì)化妝品專(zhuān)賣(mài)店這一渠道仍把握不足” 。據(jù)了解，由于 這業(yè)績(jī)不佳，專(zhuān)賣(mài)店渠道銷(xiāo)售總監(jiān)職位自 2008 年下半年以來(lái)已歷經(jīng)三次人士更 迭。
即使已經(jīng)完成超市、電子商務(wù)、專(zhuān)賣(mài)店三大渠道的覆蓋，但是相宜本草的野 心卻不止于此，其對(duì)于百貨渠道的覬覦也逐漸顯現(xiàn)。今年 7 月，武漢利標(biāo)日化有 限公司接手相宜本草的湖北地區(qū)代理，其在簽約相宜本草專(zhuān)賣(mài)店渠道代理的同相宜本草市場(chǎng)調(diào)查分析時(shí)，也成為其湖北地區(qū)的百貨渠道代理，利標(biāo)公司品牌經(jīng)理熊愛(ài)芳向記者透露， “未能進(jìn)入百貨渠道一直是相宜本草的心病，而這一現(xiàn)狀將于 2012 年得到徹底 改變， 目前已經(jīng)開(kāi)始著手進(jìn)入百貨渠道的準(zhǔn)備工作， 2012 年將正式進(jìn)入該渠道。 ” 單品牌多渠道之“道” 單品牌多渠道經(jīng)營(yíng)， 必然面臨著渠道間的競(jìng)爭(zhēng)， 比如低價(jià)傾銷(xiāo)、 惡意竄貨等， 特別是電子商務(wù)渠道興起對(duì)于其余兩個(gè)渠道形成的沖擊，以及經(jīng)銷(xiāo)商的心態(tài)變 化。 渠道間的價(jià)格體系和品牌認(rèn)知等固有矛盾困擾著諸多多渠道經(jīng)營(yíng)的品牌，但 相宜本草對(duì)此卻胸有成竹。 相宜本草的渠道策略其實(shí)并不復(fù)雜， 即采用地區(qū)渠道分線(xiàn)操作。 熊愛(ài)芳表示， “現(xiàn)在相宜本草在每個(gè)省的超市、專(zhuān)賣(mài)店、電子商務(wù)都分設(shè)代理商（部分城市 KA 賣(mài)場(chǎng)也采取直供方式） ，將三個(gè)渠道分開(kāi)操作。比如相宜本草在淘寶有幾十 家店鋪，但卻是分屬不同省份代理商或者麗人麗妝等全國(guó)外包公司。
”相宜本草 官網(wǎng)的加盟程序也顯示， 地區(qū)代理商只能選擇某個(gè)渠道進(jìn)行申請(qǐng)，而不能在三種 渠道間重疊加盟。 渠道管控的關(guān)鍵在于對(duì)違規(guī)竄貨和售假的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行嚴(yán)懲，以 使同一地區(qū)三個(gè)代理商之間能夠“和睦共處” 。 電子商務(wù)所引起的線(xiàn)上線(xiàn)下管理無(wú)疑是渠道矛盾的焦點(diǎn)， 因?yàn)椴煌劳?品牌的銷(xiāo)售除引起價(jià)格體系的混亂外，還會(huì)引起消費(fèi)者對(duì)于品牌認(rèn)知的混亂。對(duì) 此相宜本草的市場(chǎng)對(duì)應(yīng)策略是為各渠道研發(fā)了符合渠道特色和定位的不同產(chǎn)品 系列，比如商超部門(mén)的紅景天系列，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)部的紅石榴、仙人掌系列，專(zhuān)賣(mài)店 渠道的古方今釀系列等，并制訂了嚴(yán)格的渠道政策和明碼暗碼系統(tǒng)。 為避免不同渠道產(chǎn)品造成消費(fèi)者認(rèn)知的混亂， 相宜本草更是醞釀著新一輪渠 道產(chǎn)品明星代言計(jì)劃， “相宜本草籌備代言人制度已經(jīng)逐步開(kāi)始實(shí)施，除藏族歌 手阿蘭仍然代言的明星單品紅景天系列外，計(jì)劃為每個(gè)系統(tǒng)產(chǎn)品設(shè)置一名代言 人，以此向消費(fèi)者明示某系統(tǒng)產(chǎn)品屬于特定渠道” 。二、相宜本草市場(chǎng)消費(fèi)者分析（一）消費(fèi)者基本分析 1、年齡分析 20 以下 6.7% 20--24 47.5% 2、收入分析 收入的變化會(huì)引起消費(fèi)者需求重心的改變，隨著人們收入的增加，人們會(huì)將 25--29 26.6% 30--34 10.2% 35 以上 9%由此圖可看出相宜本草的產(chǎn)品不限年齡，主要是 20—30 歲的人消費(fèi)。
相宜本草市場(chǎng)調(diào)查分析需求重心向健康、舒適、方便側(cè)重。對(duì)于產(chǎn)品的質(zhì)量要求也越來(lái)越高。相宜本草 的。 3 、職業(yè)分析 眾所周知，不同行業(yè)的工作者對(duì)護(hù)膚品等一類(lèi)產(chǎn)品的需求是不同的， 這次調(diào)查發(fā)現(xiàn)諸如大眾服務(wù)業(yè)、從事時(shí)尚工作的群體，對(duì)護(hù)膚品的使用還 是很有講究的，他們追求的不僅僅是保濕、潔面等基本的要求，更加注重 在皮膚的保養(yǎng)方面的工作。對(duì)比之下，其他職業(yè)的工作者對(duì)護(hù)膚品的要求 就不是很高了，尤其是一些從事體力勞動(dòng)的工作者，對(duì)護(hù)膚品根本就沒(méi)有 需求。 （二）消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)能力及動(dòng)機(jī)分析 護(hù)膚品的購(gòu)買(mǎi)群體以女性居多， 由于女性群體對(duì)護(hù)膚品的強(qiáng)烈意識(shí)促成了其 持續(xù)不斷的購(gòu)買(mǎi)需求。 女性在社會(huì)中扮演的角色越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)能力以及個(gè)人的 外在形象也有了更多層面的提升。作為每天必需的護(hù)膚用品它的重要性不言而 喻。由于相宜本草的中低檔產(chǎn)品價(jià)位，也迎合了廣大女性消費(fèi)群體的購(gòu)買(mǎi)能力。 在較能接受的范圍為自己選購(gòu)所需的產(chǎn)品增加了重復(fù)購(gòu)買(mǎi)力。 (三)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)因素分析 1．懸念階段：在這一階段，消費(fèi)者對(duì)某種護(hù)膚產(chǎn)品產(chǎn)生了需求，但 他這時(shí)還未采取行動(dòng)到店鋪去尋找這種商品。消費(fèi)者這時(shí)處在一種懸念 狀態(tài)中，其情緒特點(diǎn)是不安，不安的是這種護(hù)膚品質(zhì)量如何，效果如何， 價(jià)格是否合理。
2 ．定向階段：在這一階段，消費(fèi)者已面向他所需求的那種護(hù)膚品。 此前一階段，其對(duì)此護(hù)膚品的觀(guān)察還是初步的、籠統(tǒng)的。在這時(shí)，情緒獲 得定向，也就是趨向喜歡或不喜歡，滿(mǎn)意或不滿(mǎn)意，若其對(duì)某種護(hù)膚品持 有肯定態(tài)度，那么在相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)會(huì)繼續(xù)使用并營(yíng)造良好口碑。 3 ．強(qiáng)化階段：如果在定向階段，消費(fèi)者的情緒趨向喜歡和滿(mǎn)意，那 么這種情緒就會(huì)明顯強(qiáng)化，強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)護(hù)膚品的欲望迅速形成。在這一階 段，有的消費(fèi)者在強(qiáng)烈購(gòu)買(mǎi)欲望的推動(dòng)下，立即就完成購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)，而有些 消費(fèi)者則比較冷靜，他們還會(huì)根據(jù)手頭的經(jīng)濟(jì)情況再推敲一下，然后再做 出決定。 4 ．沖突階段：在這一階段，消費(fèi)者將對(duì)各種護(hù)膚品進(jìn)行較為全面的 評(píng)價(jià)，在價(jià)格、效果、氣味、品牌、好評(píng)度等方面綜合考慮。其可能會(huì)對(duì) 某種護(hù)膚品產(chǎn)生一些方面感覺(jué)極為喜歡或滿(mǎn)意，而對(duì)另一些方面則不是那 么滿(mǎn)意，這就形成了他情緒上的沖突狀態(tài)。消費(fèi)者在體驗(yàn)了不同情緒之間 的矛盾和沖突之后，就會(huì)做出購(gòu)買(mǎi)或抵制的決策。相宜本草市場(chǎng)調(diào)查分析三、相宜本草市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況分析 （一）行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者 目前相宜本草的主要競(jìng)爭(zhēng)者有：佰草集，可采??，且一些世界有名的草本 類(lèi)護(hù)膚品也正陸續(xù)進(jìn)入無(wú)錫市場(chǎng)。
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