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相宜本草市場調查分析相宜本草市場調查分析一、相宜本草市場現狀分析（一）國內化妝品市場分析 化妝品行業發展狀況 2006 年我國化妝品工業銷售額是 1 000 億元人民 幣,2010 年達到 1 530 億元,年均增長率達到近 10%,即使在 2008 年—2009 年全 球金融危機的惡劣環境下,仍然保持持續平穩增長。同時我國化妝品工業已經融 入全球市場,目前國內約 3 300 家生產企業、逾 25 000 種產品品種、14 個中國 名牌產品、25 個中國馳名商標及 150 多個國家和地區的海外銷售地,我國的化妝 品工業已經初步形成了以化妝品產品為核心的龐大的化妝品經濟鏈。 尤其是在十 一五期間,我國已經發展成為化妝品消費大國,總體消費水平已經超過歐盟和日 本,僅次于美國,成為世界第 2 大化妝品消費國。 目前國內護膚品市場百花爭放，已日趨飽和，且新品牌創立迅速瓜分市場經 濟。及市場配額。這塊誘人的市場蛋糕，被切得更加分裂，加上歐美品牌，如碧 歐泉，倩碧，美寶蓮，玉蘭油等擠進中國市場，及日韓流品牌侵襲國內市場，如 資生堂，DHC，TFS，VOV，蘭芝等，再有本土成立的佰草集，昭貴等，競爭更 加激烈，達到白熱化的地步，未來規模大 （二）相宜本草市場背景 相宜本草————一個詮釋“本草養膚”概念的品牌。
其創始人封帥女士相宜本草加盟， 乃中醫名家之后，由于她自幼深受中醫文化熏陶，秉承在、對中醫文化與漢方美 顏的一分責任，一直崇尚自然樸實、平衡健康的生活，因此“相宜本草”這個品 牌誕生了。 1、概況 上海相宜本草有限公司創立于 1999 年，是專門研發、生產和經營本草類美 容護膚品德國內知名企業。 相宜本草，作為國內本草類護膚品德領軍人物之一，秉持著“內在力，外在 美”的品牌理念，一直致力于本草系列美容護膚品德研發、生產與經營。 2、發展史 1999 年 2 月：創立“相宜本草“ 2000 年 ：與上海中醫藥大學基礎學院建立合作關系相宜本草市場調查分析2002 年 ：評為“國內優秀企業“ 2006-2008 :銷售額不斷增長 2009 年 ：在網上開設官方旗艦店 （三）相宜本草現狀分析 1、產品系列 商場超市： 芯凈自然凈膚、紅景天又白、光彩立現、四倍蠶絲、潤白、控油消痘、補水 保濕、深層清潔系列?? 網絡產品： 金縷梅、仙人掌、紅石榴系列 專柜產品； 杏仁養潤、紫芝緊顏、芍藥皙白、蓮花高水分系列?? 2、銷售渠道 專賣店是短板 與國內多數化妝品品牌主營專賣店或者流通渠道不同， 相宜本草從一開始便 將大賣場作為主攻渠道， 并依靠其獨特賣點和銷售策略取得成功。
近幾年超市和 電子商務渠道的高速增長也讓相宜本草擁有更多底氣， 有代理商近日向記者表示 相宜本草公司已于今年第二季度將整年的銷售目標由 12 億元調整為 15 億元。 江 西優實貿易有限公司總經理劉云翔向記者證實今年江西地區相宜本草銷售至少 增長 100%， 同時他也表示， “相宜本草近年快速發展的主要動力仍來自于其超市 渠道， 江西地區超市渠道占品牌整體銷售的 70%， 其在部分超市的月銷售額甚至 已達 50 萬元” 。目前相宜本草銷售網絡已遍布全國 31 個省區市，覆蓋包括家樂 福、沃爾瑪在內的 6000 家國內外超市。 除深耕超市渠道外，相宜本草在其他渠道的嘗試也從未停止。2006 年，由 于看好國內電子商務領域的發展勢頭， 相宜本草舉兵網絡并逐漸將電子商務作為 其銷售主力之一。 相比超市渠道和電子商務渠道的順風順水， 相宜本草在專賣店渠道的表現卻 并不如意。 “相宜本草 2003 年就已開始嘗試專賣店領域，但由于操作手法不當， 并未取得成功，2008 年為改善其現金流問題重新進入化妝品專賣店領域，但實 際上，迄今為止相宜本草對化妝品專賣店這一渠道仍把握不足” 。據了解，由于 這業績不佳，專賣店渠道銷售總監職位自 2008 年下半年以來已歷經三次人士更 迭。
即使已經完成超市、電子商務、專賣店三大渠道的覆蓋，但是相宜本草的野 心卻不止于此，其對于百貨渠道的覬覦也逐漸顯現。今年 7 月，武漢利標日化有 限公司接手相宜本草的湖北地區代理，其在簽約相宜本草專賣店渠道代理的同相宜本草市場調查分析時，也成為其湖北地區的百貨渠道代理，利標公司品牌經理熊愛芳向記者透露， “未能進入百貨渠道一直是相宜本草的心病，而這一現狀將于 2012 年得到徹底 改變， 目前已經開始著手進入百貨渠道的準備工作， 2012 年將正式進入該渠道。 ” 單品牌多渠道之“道” 單品牌多渠道經營， 必然面臨著渠道間的競爭， 比如低價傾銷、 惡意竄貨等， 特別是電子商務渠道興起對于其余兩個渠道形成的沖擊，以及經銷商的心態變 化。 渠道間的價格體系和品牌認知等固有矛盾困擾著諸多多渠道經營的品牌，但 相宜本草對此卻胸有成竹。 相宜本草的渠道策略其實并不復雜， 即采用地區渠道分線操作。 熊愛芳表示， “現在相宜本草在每個省的超市、專賣店、電子商務都分設代理商（部分城市 KA 賣場也采取直供方式） ，將三個渠道分開操作。比如相宜本草在淘寶有幾十 家店鋪，但卻是分屬不同省份代理商或者麗人麗妝等全國外包公司。
”相宜本草 官網的加盟程序也顯示， 地區代理商只能選擇某個渠道進行申請，而不能在三種 渠道間重疊加盟。 渠道管控的關鍵在于對違規竄貨和售假的經銷商進行嚴懲，以 使同一地區三個代理商之間能夠“和睦共處” 。 電子商務所引起的線上線下管理無疑是渠道矛盾的焦點， 因為不同渠道同一 品牌的銷售除引起價格體系的混亂外，還會引起消費者對于品牌認知的混亂。對 此相宜本草的市場對應策略是為各渠道研發了符合渠道特色和定位的不同產品 系列，比如商超部門的紅景天系列，網絡營銷部的紅石榴、仙人掌系列，專賣店 渠道的古方今釀系列等，并制訂了嚴格的渠道政策和明碼暗碼系統。 為避免不同渠道產品造成消費者認知的混亂， 相宜本草更是醞釀著新一輪渠 道產品明星代言計劃， “相宜本草籌備代言人制度已經逐步開始實施，除藏族歌 手阿蘭仍然代言的明星單品紅景天系列外，計劃為每個系統產品設置一名代言 人，以此向消費者明示某系統產品屬于特定渠道” 。二、相宜本草市場消費者分析（一）消費者基本分析 1、年齡分析 20 以下 6.7% 20--24 47.5% 2、收入分析 收入的變化會引起消費者需求重心的改變，隨著人們收入的增加，人們會將 25--29 26.6% 30--34 10.2% 35 以上 9%由此圖可看出相宜本草的產品不限年齡，主要是 20—30 歲的人消費。
相宜本草市場調查分析需求重心向健康、舒適、方便側重。對于產品的質量要求也越來越高。相宜本草 的。 3 、職業分析 眾所周知，不同行業的工作者對護膚品等一類產品的需求是不同的， 這次調查發現諸如大眾服務業、從事時尚工作的群體，對護膚品的使用還 是很有講究的，他們追求的不僅僅是保濕、潔面等基本的要求，更加注重 在皮膚的保養方面的工作。對比之下，其他職業的工作者對護膚品的要求 就不是很高了，尤其是一些從事體力勞動的工作者，對護膚品根本就沒有 需求。 （二）消費者購買能力及動機分析 護膚品的購買群體以女性居多， 由于女性群體對護膚品的強烈意識促成了其 持續不斷的購買需求。 女性在社會中扮演的角色越來越多，競爭能力以及個人的 外在形象也有了更多層面的提升。作為每天必需的護膚用品它的重要性不言而 喻。由于相宜本草的中低檔產品價位，也迎合了廣大女性消費群體的購買能力。 在較能接受的范圍為自己選購所需的產品增加了重復購買力。 (三)消費者購買因素分析 1．懸念階段：在這一階段，消費者對某種護膚產品產生了需求，但 他這時還未采取行動到店鋪去尋找這種商品。消費者這時處在一種懸念 狀態中，其情緒特點是不安，不安的是這種護膚品質量如何，效果如何， 價格是否合理。
2 ．定向階段：在這一階段，消費者已面向他所需求的那種護膚品。 此前一階段，其對此護膚品的觀察還是初步的、籠統的。在這時，情緒獲 得定向，也就是趨向喜歡或不喜歡，滿意或不滿意，若其對某種護膚品持 有肯定態度，那么在相當一段時間內會繼續使用并營造良好口碑。 3 ．強化階段：如果在定向階段，消費者的情緒趨向喜歡和滿意，那 么這種情緒就會明顯強化，強烈的購買護膚品的欲望迅速形成。在這一階 段，有的消費者在強烈購買欲望的推動下，立即就完成購買行動，而有些 消費者則比較冷靜，他們還會根據手頭的經濟情況再推敲一下，然后再做 出決定。 4 ．沖突階段：在這一階段，消費者將對各種護膚品進行較為全面的 評價，在價格、效果、氣味、品牌、好評度等方面綜合考慮。其可能會對 某種護膚品產生一些方面感覺極為喜歡或滿意，而對另一些方面則不是那 么滿意，這就形成了他情緒上的沖突狀態。消費者在體驗了不同情緒之間 的矛盾和沖突之后，就會做出購買或抵制的決策。相宜本草市場調查分析三、相宜本草市場競爭狀況分析 （一）行業競爭者 目前相宜本草的主要競爭者有：佰草集，可采??，且一些世界有名的草本 類護膚品也正陸續進入無錫市場。
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