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如何選擇小家電的代理商
中國營銷傳播網， 2006-06-20， 作者: 朱波， 訪問人數: 2753
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筆者根據自己多年的小家電市場運作經驗，結合這個案例小家電代理，認為一個較好的小家電的代理商應該具備以下條件：
第一、有一定的資金實力，比如省會城市不少于30萬，地級城市不少于10萬。有資金實力，就是代理商必須擁有足夠的資金，能夠滿足廠家的產品上市進行市場投入，使產品能進入下級市場各類渠道、進行產品分銷，及時給廠家回款，特別是首期打款。資金實力越大，才能有大的儲貨能力、銷售網絡鋪貨能力、市場運作能力和抗風險能力。這是選擇所有家電代理商必須具備的基本條件。
第二、具有強大的分銷網絡。代理商一定要有自己的銷售渠道，包括二極批發渠道和零售渠道。如果沒有自己的銷售渠道，銷量就難以得到保證；零售渠道上能進到大型連鎖家電渠道，下能進到縣、鄉鎮的百貨店等傳統渠道。這樣不僅可以提高產品的市場占有率，而且還能防止市場空白而產生竄貨現象。這是選擇所有家電代理商所必須具備的必要條件。
第三、有小家電操作經驗。小家電隨屬家電范圍，但他的代理與大家電是截然有區別的。首先小家電產品品類繁多，不像大家電一樣那么簡單；其次小家電產品的同質化現象嚴重；再次小家電產品的售后服務復雜麻煩，大多需要上門安裝或長遠服務。以上的不同，使得小家電產品銷售模式不同于大家電，所以代理小家電的代理商一定要有小家電操作經驗。這是選擇一個小家電代理商所必須具備的基本條件。
第四、要主推我司產品，對公司的忠誠度較高，相互代理的產品不能產生沖突。所謂的主推我司產品就是把我司品牌作為利潤品牌、在該區域作為主打產品推廣銷售；對公司的忠誠度高就是要有與公司共同發展、共同進步的經營理念，能融入公司的文化氛圍，對公司充滿信心；，相互代理的產品不能產生沖突就是代理的產品明顯有相同的銷售旺季，而此旺季會對另一個產品有很大的影響，如空調和電風扇，以免發生案例中的情況。這是選擇一個小家電代理商所必須具備的必要條件。
最后，還要具有所有家電代理商所具有的如售后服務能力、市場推廣能力、物流配送及倉儲能力等等。
理論上是這樣講，但現實工作中，根本不可能存在上述條件都符合的代理商，既就是有人家不一定就代理你的產品，往往是有了這個條件而沒那個條件。這就需要我們根據自己的市場狀況靈活處理、靈活選擇。筆者根據自己多年的操作總結經驗，認為：資金實力很好，但沒有分銷網絡的小家電代理商最好不要選擇；有資金實力（或你認為）、有網絡，但不主推你的品牌（已經有很多品牌操作）的小家電代理商也不易選擇；有資金實力、有大家電網絡，但無小家電網絡（無下家電操作經驗）的也不易選擇；既沒資金實力，又沒網絡的不管大家電還是小家電代理商都絕對不能選擇；有一定的資金實力和分銷網絡，有小家電操作經驗并主推你產品的是是最好的選擇；如果資金實力和分銷網絡都很好，又有豐富的小家電操作經驗并能主推你產品的那就是最好不過的選擇了。
《電器雜志》第6期
朱波，曾就職于科龍集團小家電代理，現任職國內某大型家電集團高級策劃。來自市場一線的真正實戰家，堅持從市場中來再到市場中去的營銷理念；專致于家電營銷領域的研究，擅長消費者心理剖析。現為國內多家營銷媒體、網站特約撰稿人。個人職業發展目標：通過市場營銷，讓銷售成為多余，讓銷售人員的工作變得輕松、主動！E-mail：[email protected]；MSN：[email protected]
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