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如何選擇小家電的代理商
中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)， 2006-06-20， 作者: 朱波， 訪問人數(shù): 2753
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筆者根據(jù)自己多年的小家電市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合這個(gè)案例小家電代理，認(rèn)為一個(gè)較好的小家電的代理商應(yīng)該具備以下條件：
第一、有一定的資金實(shí)力，比如省會(huì)城市不少于30萬(wàn)，地級(jí)城市不少于10萬(wàn)。有資金實(shí)力，就是代理商必須擁有足夠的資金，能夠滿足廠家的產(chǎn)品上市進(jìn)行市場(chǎng)投入，使產(chǎn)品能進(jìn)入下級(jí)市場(chǎng)各類渠道、進(jìn)行產(chǎn)品分銷，及時(shí)給廠家回款，特別是首期打款。資金實(shí)力越大，才能有大的儲(chǔ)貨能力、銷售網(wǎng)絡(luò)鋪貨能力、市場(chǎng)運(yùn)作能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力。這是選擇所有家電代理商必須具備的基本條件。
第二、具有強(qiáng)大的分銷網(wǎng)絡(luò)。代理商一定要有自己的銷售渠道，包括二極批發(fā)渠道和零售渠道。如果沒有自己的銷售渠道，銷量就難以得到保證；零售渠道上能進(jìn)到大型連鎖家電渠道，下能進(jìn)到縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的百貨店等傳統(tǒng)渠道。這樣不僅可以提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，而且還能防止市場(chǎng)空白而產(chǎn)生竄貨現(xiàn)象。這是選擇所有家電代理商所必須具備的必要條件。
第三、有小家電操作經(jīng)驗(yàn)。小家電隨屬家電范圍，但他的代理與大家電是截然有區(qū)別的。首先小家電產(chǎn)品品類繁多，不像大家電一樣那么簡(jiǎn)單；其次小家電產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重；再次小家電產(chǎn)品的售后服務(wù)復(fù)雜麻煩，大多需要上門安裝或長(zhǎng)遠(yuǎn)服務(wù)。以上的不同，使得小家電產(chǎn)品銷售模式不同于大家電，所以代理小家電的代理商一定要有小家電操作經(jīng)驗(yàn)。這是選擇一個(gè)小家電代理商所必須具備的基本條件。
第四、要主推我司產(chǎn)品，對(duì)公司的忠誠(chéng)度較高，相互代理的產(chǎn)品不能產(chǎn)生沖突。所謂的主推我司產(chǎn)品就是把我司品牌作為利潤(rùn)品牌、在該區(qū)域作為主打產(chǎn)品推廣銷售；對(duì)公司的忠誠(chéng)度高就是要有與公司共同發(fā)展、共同進(jìn)步的經(jīng)營(yíng)理念，能融入公司的文化氛圍，對(duì)公司充滿信心；，相互代理的產(chǎn)品不能產(chǎn)生沖突就是代理的產(chǎn)品明顯有相同的銷售旺季，而此旺季會(huì)對(duì)另一個(gè)產(chǎn)品有很大的影響，如空調(diào)和電風(fēng)扇，以免發(fā)生案例中的情況。這是選擇一個(gè)小家電代理商所必須具備的必要條件。
最后，還要具有所有家電代理商所具有的如售后服務(wù)能力、市場(chǎng)推廣能力、物流配送及倉(cāng)儲(chǔ)能力等等。
理論上是這樣講，但現(xiàn)實(shí)工作中，根本不可能存在上述條件都符合的代理商，既就是有人家不一定就代理你的產(chǎn)品，往往是有了這個(gè)條件而沒那個(gè)條件。這就需要我們根據(jù)自己的市場(chǎng)狀況靈活處理、靈活選擇。筆者根據(jù)自己多年的操作總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為：資金實(shí)力很好，但沒有分銷網(wǎng)絡(luò)的小家電代理商最好不要選擇；有資金實(shí)力（或你認(rèn)為）、有網(wǎng)絡(luò)，但不主推你的品牌（已經(jīng)有很多品牌操作）的小家電代理商也不易選擇；有資金實(shí)力、有大家電網(wǎng)絡(luò)，但無(wú)小家電網(wǎng)絡(luò)（無(wú)下家電操作經(jīng)驗(yàn)）的也不易選擇；既沒資金實(shí)力，又沒網(wǎng)絡(luò)的不管大家電還是小家電代理商都絕對(duì)不能選擇；有一定的資金實(shí)力和分銷網(wǎng)絡(luò)，有小家電操作經(jīng)驗(yàn)并主推你產(chǎn)品的是是最好的選擇；如果資金實(shí)力和分銷網(wǎng)絡(luò)都很好，又有豐富的小家電操作經(jīng)驗(yàn)并能主推你產(chǎn)品的那就是最好不過的選擇了。
《電器雜志》第6期
朱波，曾就職于科龍集團(tuán)小家電代理，現(xiàn)任職國(guó)內(nèi)某大型家電集團(tuán)高級(jí)策劃。來(lái)自市場(chǎng)一線的真正實(shí)戰(zhàn)家，堅(jiān)持從市場(chǎng)中來(lái)再到市場(chǎng)中去的營(yíng)銷理念；專致于家電營(yíng)銷領(lǐng)域的研究，擅長(zhǎng)消費(fèi)者心理剖析。現(xiàn)為國(guó)內(nèi)多家營(yíng)銷媒體、網(wǎng)站特約撰稿人。個(gè)人職業(yè)發(fā)展目標(biāo)：通過市場(chǎng)營(yíng)銷，讓銷售成為多余，讓銷售人員的工作變得輕松、主動(dòng)！E-mail：klxjdzb@126.com；MSN：klxjdzb@hotmail.com
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