雅芳化妝品(化妝品策略匯總大全)，36創業加盟網給大家帶來詳細的介紹，讓更多的人可以參考:雅芳化妝品(化妝品策略匯總大全)。
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這更促進了國內化妝品行業的發 展，又加劇了行業品牌之爭。特別是國外品牌的介入，更加使競爭升級，歸納其營銷策略，可以作以下要 點概述： 強勁的廣告宣傳攻勢，公關策略應用，著重塑造品牌；成功的專柜營銷策略；超細分的市場策略， 能吻合不同的消費需求；包裝策略設計更注重特色，更有個性，更有品質感； “引導消費”向“追蹤消費”模 式演變，更加迎合消費者心理需求；更重視品牌建設，重視市場信息收集、反饋和研究；更重視化妝品網 絡及終端建設。從策略上講，國際名牌化妝品主要采用廣告開道，品牌專柜銷售策略、自我銷售策略和網絡銷售策略 進行市場銷售。不同的策略適合不同的企業需要，滿足不同的消費者需求，目的只有一個，以最巧的方式，將產品銷售出去。百貨商場專柜銷售：百貨商店是城市化的標志，女性購物多集中于都市，化妝品又是百貨商店的主要 商品之一。女性挑選化妝品的場所雅芳化妝品，仍以百貨商店專柜為主。品牌專柜銷售策略使許多國際名牌大獲成功。 以資生堂在中國的合資企業為例，1991 年北京資生堂麗源化妝品有限公司成立，生產歐珀萊品牌化妝品，到 1999 年 5 月，該企業在中國各地百貨商場設立了 230 個歐珀萊品牌專柜，產品十分暢銷。
人員直銷：目前，化妝品直銷相當流行，如玫琳凱、雅芳等國際品牌。以雅芳化妝品為例，其創品牌 的至今，已有 116 年歷史，其市場推廣過程就是直銷成功的過程。雅芳公司目前年銷售額逾 45 億美元，員 工超過 3．2 萬人，產品遠銷 125 個國家，品種多達 16000 多種。雅芳從創立以來，一直采用直銷方式銷售 產品，靠雅芳小姐推介，暢銷世界每個角落。雅芳公司以高額的傭金制度，吸納了近 200 萬雅芳小姐，在 全世界推銷雅芳化妝品。 在直銷模式中，各競爭廠家為了激勵銷售員，發揮創造性，紛紛使出潛能激發殺 手锏，如在銷售員獎勵體制上，各顯神通，安利公司以不同獎銜級別鼓勵直銷員勇往直前，玫琳凱則以獎 勵"卡迪拉克"高級轎車為酬報刺激直銷員再創佳績。同樣，為了吸引顧客，推出打折讓利，或贈送禮品，搶占市場份額。與此同時，新興的網絡技術，也促進了化妝品的網絡營銷，這是一種有別于傳統媒體的宣傳形式，可 以集市場調查、顧客資料分析、產品開發、產品銷售、售后服務等多種形式于一體。網絡營銷屬于一種高效率、低成本的營銷模式，現在已逐步在化妝品領域普及。顧客營銷策略目標顧客營銷是指針對特定消費者，研究其消費心理，采用有針對性的營銷策略。
這里主要分析女性 的購買心理、消費心理。女性在消費心理方面與男性不同，因此其購買心理與購買行為也各有特點。女性購買欲望上多愛自我 感覺，另受購買環境氣氛影響，容易沖動而產生購買行為。當她們逛商場時，碰巧看見一位美容師在為某 顧客作化妝品示范，很容易受到感染，從而被深深吸引，再經美容師的熱情推薦，化妝品迷人芳香的熏陶，很容易沖動一次，即興購買。另外，女性購買化妝品，一般自我意識比較重，常常以個人喜好，或參照一定標準后，實施購買行為。 女性天生好幻想，神經非常敏感，她們在選購化妝品時，愛憑主觀感覺，以所見、所聞、所觸摸為參照，然后決定購買行為，這種特別的心理特點，在銷售中決不能忽視。如果銷售的是情感型商品，則要得到女性情感上的滿足和心理上的認同，化妝品的使用價值是美容，從情 感方面還要滿足女性愛美、希望青春常在的心理需求。一些著名化妝品公司正是把握了女性的這一消費心理，不在乎價格高低，進行情感訴求，使產品暢銷不衰。針對目標對象，以情感訴求方式的案例不少。早在七十年代，當西方女性們刻意追求獨特個性時，露 華濃化妝品公司針對這一需求，率先推出“查理”香水，并宣揚“個性化”情感，引導一種生活方式，完全別 開產品功能宣傳，將“查理”香水包裝成香味獨特，新穎別致的個性化商品，引得不少女性爭先購買，產品 供不應求。
創造了獨特的隱性營銷模式。不久后，女性的情感又發生變化，從獨立性變為追求女性化，露華濃公司又推出“瓊特”香水，盡力突出訴求“女性化”特點，使其產品再次受到市場青睞。針對不同的消費心理，可以打造不同的個性品牌，業內人士將女性在購買化妝品時的心理狀態，總結 為以下幾種：虛榮心：從營銷角度分析，女人有兩張臉，一張是實在的，一張是夢想的。通過化妝可以裝扮自己， 使女性更加靚麗、健康，青春常在。化妝可以增強自信心，得到他人的艷羨。還有一些女性虛榮心重，以消費名牌高檔化妝品來彰顯自己的財力與品味，喜歡向別人炫耀，或滿足一時的好奇需求。恐懼心：隨著年齡的增長，人的皮膚會出現皺紋、斑點，失去彈性，暗淡無光光澤而逐漸衰老。女人 天生愛美，天生就怕老，擔心皮膚會過早老化而使青春流逝，容顏衰老，因此，將希望寄托在化妝品上，夢想某種化妝品能留住青春容顏，因此容易對化妝品情有獨鐘，甚至長期青垂于某品牌。攀比心：女性往往會根據自己的經濟能力、消費習慣和個人喜好，擁有比別人更多更好的化妝品。而 這種攀比意識，永遠無法使她們得到滿足，即使一輩子，也不一定能得到她“奢望”的東西。女人不愛關心社會新聞，但卻非常關注自己周圍的事情。
看到同事買了一件漂亮衣服，他們就會想擁有同樣的衣服，甚 至更好的。如果自己所鐘愛的衣服別人都擁有了，頓會感覺揪心，無優越感可言，這就是攀比心在作怪。占便宜：只要有便宜可占，女人往往會毫不拒絕。這給精明的商人們抓住機會，紛紛打出了“忍痛大削 價”、“免費贈送”、“巨獎銷售”等怪招，遍街林立的專營“特價商品”的商店也應運而生。在女人的購買心理中，不管是否實用，只要有甜頭可吃，她們就會毫不吝嗇地花錢買便宜。流行心：女人崇尚流行，追趕時髦是她們的喜好。對于新潮的東西，她們絕不會視而不見，莫不關心。 她們對流行色的變化相當敏感，都渴望永遠走在時尚的前沿，決不愿落后半步，這正好中了商人反季節銷售的詭計，這其實是一種超前的消費。模仿心：女人對名人特別有好感，往往樂此不疲。特別是大名星，凡他們喜歡的，自己也跟著莫名地 喜歡。名人喜歡的衣服，買！名人喜歡的首飾，買！名人簽名售書，快搶！于是就花了不少冤枉錢。曾風行一時的“簡愛帽”、“幸子衫”以及“慧芳服”的流行就是基于這種心理。彷徨心：女人在購買商品時，不果斷，態度總是猶豫不決。“到底挑哪一種呢?”東店出，西店進，逛了 一家又一家，看的多越沒法定，挑得眼花繚亂。
一旦碰上老練的售貨員，抓住時機，循循善誘，告訴她們“這個最合適”的理由，女人就很相信，稀里糊涂買了下來，也許所買的衣服以后從來不穿。某化妝品經營者說過，工廠里制造的是化妝品，但營銷人則在販賣希望。希望是一種美好的憧憬，是 一種無形的、難以把握的感情心理。推銷化妝品，實際就是推銷一種希望，就是推廣一種理念。化妝品是一種利潤空間很高的行業，其總體消費價格中，化妝品的原料成本所占的比率普遍較低，幾 乎相當。而有差異的是營銷上的投入，如品牌、包裝和廣告促銷上。商場內的專柜展示、燈箱廣告的場景 布置、服務人員、廣告模特以及美容師的現場示范、顧客的免費試用等，這些都是營銷費用中的重要環節， 都是針對女性的消費心理而設計的，以引起她們心理上的認同，使她們產生潛在“美”的需要，從而把希望寄托在化妝品上。女性購買化妝品，大多是出于心理的、精神的，而非物質的。針對這種特別的心理嗜好，化妝品營銷 人員要仔細研究女性心理，采用適當策略，把最美好的希望銷售出去，將希望與愛美緊密相連。專柜營銷策略專柜營銷是化妝品獨有的方式，走進商場，琳瑯滿目的化妝品專柜生動地躍進視野，化妝品小姐們正 熱情地向你打招呼，不同的品牌專柜，不同的服務，在導演一個個美麗的品牌故事。
專柜是指專門用來銷售某一產品和某一系列品牌的柜臺。該柜臺有統一的視覺形象，按照專柜檔次可 分為形象柜、普通專柜。專柜合作形式保底銷售：指商場根據柜臺的位置面積等因素，對專柜年銷售額制定任務，并按照一定的扣點比例， 全年上繳商場的利潤。也就是說，無論完成多少銷售額，必須首先保證上繳商場的利潤。這種專柜風險較大，因而要十分謹慎。租柜銷售：根據廠商雙方的協定，每月上繳一定的租金給商場，而其他經營情況卻由廠方自行決定（包 括自行理貨、自行收款）。這類專柜一般是設在非國有商場，經營體制較為松散，管理能力較弱，即使能夠支付租金，貨款卻無安全保證，需對專柜小姐加強銷售管理和培訓。無保底銷售：這是一種比較流行，也是廠家較為理想的專柜聯營方式。根據雙方約定，就某一柜臺按 一定扣率，派專人進行銷售。這種專柜合作方式風險不大，最多會損失部分工資。由于沒有保底銷售任務，多賣廠商雙方都盈利，少賣廠商雙方都受損。上述前兩種專柜合作形式，往往取決于廠商關系。廠商關系密切，專柜保底任務就比較低，甚至可以 降到無保底狀態；廠商關系一般，特別是一些大型商業網點，具有較強硬的賣方方式雅芳化妝品，專柜保底任務難以達到一個理想狀態，更不用說不保底上專柜，且以后的各項促銷活動都很難得到安排。
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