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速8中國VIP卡計劃Super 8 China New VIP Program房間銷售與質量檢查部部門介紹部門使命使 命:利用一切科學的銷售方法和促銷手段配合VIP卡的使用和推廣， 提升酒店的營業額及利潤,使業主利益最大化。負責項目：1. 速8會員發展計劃 2. DBD酒店銷售運營走訪 3. QA質量保證檢查速8新VIP卡? 速8新VIP卡會員? 費用： 全國統一售價：38元/張。? 優惠待遇： 持卡客人將享受速8官方網站價格 的88％ 的優惠。? 以速8中國官方網站公布價格為 準。備注 ?卡背面注明“會員權益在所有速8參加活動酒店內有效” （參加活動酒店名單在網站上列舉）VIP 其他優惠及注意事項? 其它優惠 ?注意事項? 優先預定? 本卡只供本人使用不得轉讓? 預定保留? 本卡售出概不退換? 快速登記入住 ? 如有遺失可直接在前臺辦理補卡,? 延遲退房需要支付10元工本費? 短信服務? 此卡不得與其他促銷同時使用? 積分累計 ? 獎勵回報等? 若會員未提前4小時取消預定且未入住并 累計達到5次,其會員資格將自動取消? 會員申購之日起兩年有效速8VIP卡 與競爭對手會員卡的比較項目 價格Free 免費￥38￥40Free 不銷售￥158Free 免費Free 不銷售客房優 減8元 折扣惠-￥8 （88%）折扣 （92%）折扣折扣（88%） 90%減40元 -￥40減40元 -￥40有效期 積分2年 N/A 無N/A無2年Y有Y有N/A無 Y有新VIP卡速8新舊VIP卡對比舊VIP卡? 優惠服務：? 持卡客人將享受速8官方網站價的 88%的優惠? 提前入住服務 ? 延遲退房服務等—視酒店出租率而定? 優惠服務：? 特優房價（至少比官方網站價格 低十元）? 延遲退房服務新舊VIP卡如何轉換? 已經售出的舊VIP卡如何處理？- 酒店免費為客人置換新VIP卡，同時收回舊卡，總部 將每月對酒店從客人手中置換的舊卡進行兌換。
? 能否用一張VIP卡開多個房間？- 條款規定每張卡只能開一個房間。 - 如遇特殊情況，酒店可根據實際情況酌情處理，但建議每張卡不超過3間房。酒店VIP卡申購流程VIP卡散客銷售渠道VIP卡銷售主要針對的客人群體：1. 上門散客 2. 速8總部400推薦的非會員客人進行間接轉換客人退房時VIP卡協議公司 &集團客戶銷售渠道VIP卡推廣主要針對客戶：? 公司/集團客戶建議向有需求的協議公司/集團客戶發放速8VIP卡 以回饋協議公司-獎勵的方法 ? 收集集團內部客戶資料-如波司登集團 充分利用集團內部資源-發揮集團潛力 ? 收集老客戶資料-南京舜天總統府速8酒店 維護原有客戶-保持客戶資源不流失 ? 所有這樣的重點客戶都要親自登門拜訪進行詳細介紹出差人員A協議公司酒店簽約現狀出差人員B出差人員C出差人員D公司簽約負責人速87天如家錦江之星由于決定權在公司簽約負責人的手中，往往會選擇關系較好的酒店，這樣會增加酒 店維護客戶成本和競爭壓力，并且降低了客人直接選擇速8的機會。轉換VIP后的狀況出差人員A 使用VIP卡出差人員B 使用VIP卡出差人員C 使用VIP卡出差人員D 使用VIP卡公司簽約 負責人速87天如家錦江之星如果向協議客戶發送速8VIP卡，選擇權將重新回歸到終端客戶手中，這將極 大地提高客人選擇速8的機會。
會員直銷發展計劃 會員拓展團隊?9個首要城市、10個專業團隊、45 家酒店 ?投入：速8總部 3-3.5萬元/月，酒店 1萬元/月 ?產出：3,000 以上新增會員/月，每月7%的入住率，新增收入45-60萬/年會員直銷發展計劃 臨時促銷員?9個首要城市、10名專業促銷員、45 家酒店 ?投入：速8總部承擔所有費用，酒店零投入 ?產出：額外銷售100-150張VIP卡/月，售卡收入4.56萬元/年 ?30%回頭率，3.6個間夜/會員/年，客房收入23.33萬元/年酒店會員發展獎勵政策? 加盟店評比標準，平均每個月銷售200張VIP卡以上 ? 速8總部每兩個月評選一次全國售卡排名前8名的酒店員工團隊：速8VIP卡銷售冠軍獎（2名）：獎勵酒店888元/酒店 速8VIP卡銷售優秀獎（6名）：獎勵388元/酒店VIP卡月度銷售冠軍獎速8 中國 VIP卡月度銷售冠軍獎冠軍酒店（6至7月平均銷售數）: 激勵獎金1,888元1. 銀川大坤 2. 大連辰熙1023張 456張速8 中國VIP卡月度銷售優秀獎優秀酒店（6至7月平均銷售數）:首次激勵獎金888元? 北京西單434張? 蘭州步行街429張? 南京新街口365張? 西安駿景352張? 寧波盛海343張? 北京順義博聯328張VIP卡的延伸銷售渠道延伸渠道：? 利用您酒店的供應商 ? 與供應商洽談，銷售或贈予速8VIP卡。
? 利用在酒店召開的各類會議 ? 向與會的目標商務人士贈送VIP卡。? 利用展會資源 ? 向目標市場發放或銷售VIP卡。2009年汽車行業合作伙伴 “神州租車”2009年電子商務渠道合作伙伴 “悅讀網”2009年銀行業合作伙伴 合作開發聯名卡2009年航空業合作伙伴 會員共享&里程積分2009年 2月份成功促銷方案2月份--牛年新春促銷活動（數據展示截至到2月6日）發出現金券數量 ——11576張 發出VIP卡數量——2976張 持現金券入住數量——2417間夜量競爭對手數據對比第一年會員數量 會員總量 會員卡價格會員推廣數量 （ 未開業酒店）會員推廣數量 （已開業酒店）會員推廣人員配置會員推廣地點 會員比重7 Days Inn 七天Green Tree Inn Chain 格林豪泰2020年會員數量為8萬2020年會員數量為5萬300萬40萬前臺賣40元，銷售免費送20、198、398元/張，銷售免 費送20元的?未開業酒店所有員工（30人）每天集中銷售500 張，開業前需累計辦卡15000張?銷售數量： 已開業酒店每月1500張N/A? 銷售數量： 已開業酒店每 月300張Jin Jiang Inns 錦江之星2000年會員數量為2000 20萬158?/RMBN/A?每家酒店100張?其中專職銷售人員（3人/酒店）每人每月400張 （免費發送）?前臺每月300張（銷售40元/張） ，每天10張? 所有員工（30人）每人每月 5張（免費發送）?所有前臺員工（7人）銷售地點 ：寫字樓 、學校 、會展中心 、地鐵、 商場、超市、酒店門前擺臺、競爭對手門前贈送?銷售地點 ：寫字樓、火車站、 會展中心、地鐵、商場、超市?寫字樓，周邊商戶，周邊居民區 （主要是簽訂協議和發宣傳單頁）90%40%~50%40%~50%VIP卡成功范例項目 平均每月VIP卡銷售量銷售獎勵政策天津長江道速8酒店南京新街口速8酒店大連辰熙速8酒店廊坊三大街速8酒店246張396張465張忠誠卡3,402/張- 員工獎勵：8元/張- 員工獎勵：10元/張- 員工獎勵：8元/張 酒店的前臺分為三個固定的班次，定期 - 員工獎勵：8元/張- 業績突出的員工每月獎金能夠達到400- - 實效性獎勵制度（三至五天）統一由一個人到酒店的VIP卡負責人提前購買500?VIP卡，購買的金額為30元/張，前臺的員工在前臺按38元/張- 初期獎勵5元時，每月銷售300張VIP卡；售賣,分配方法由員工自行處理，基本為平分。
這樣員工僅需改為獎勵10元后，每月銷售450張VIP卡 提前墊付300－500元的購卡款即可。這樣的作法可以提高員工對VIP卡管理的重視程度，不會造成VIP卡的缺失等管理問題。-、酒店按申領人每累計申購100張VIP卡，酒店方面再贈送1張。員工可以正常售賣。即員工每銷售100張卡，可多獎勵38元。基本上也以班次為單位，贈送卡的銷售收入也由班組人員平均分配。忠誠卡無獎勵VIP卡銷售技巧培訓 對其他客戶的轉換方法每月每月每月每半個月一次銷售培訓對來自攜程 ELONG等訂房中心的會員,采 對來自攜程 ELONG等訂房中心的會員,采對來自攜程 ELONG等訂房中心的會員,取較安全的轉換方式，即在客人離店時 取較安全的轉換方式速8連鎖酒店，即在客人離店時 對來自攜程 ELONG等訂房中心的會員,采取較安全的轉換方式，采取較安全的轉換方式速8連鎖酒店，即在客人離或入住第二晚時，及時對客人進行VIP會 或入住第二晚時，及時對客人進行VIP會 即在客人離店時或入住第二晚時，及時對客人進行VIP會員的 店時或入住第二晚時，及時對客人進員的轉化，這樣即不會影響與網站之間 員的轉化，這樣即不會影響與網站之間 轉化，這樣即不會影響與網站之間的關系，也會為酒店帶來一 行VIP會員的轉化，這樣即不會影響與的關系，也會為酒店帶來一定的經濟利 的關系，也會為酒店帶來一定的經濟利 定的經濟利益網站之間的關系，也會為酒店帶來一益益定的經濟利益每月VIP卡累計銷售情況業績情況總結 ADROCCREVPARVIP的入住率其他情況了解08年月數據 09年月數據3051、2252、18311、30521112、1881,7229、 08年月數據 09年月數據10、305 09、302 1、45010、08年月數據3、 320 2、37611、343 10、521共： 3、33112、456 共 12、370計：2,77209年月數據 2、668 共計：3,25509、247 11、4091、521 3、52108年月數據忠誠卡 1786 4310 4111 共計：10,20610、 11、 12、一月 1、1563、116 4、35%二月 159123 42%三月 172142 47%一月 1、2133、155 4、60%二月 210.9166.5 55%三月 213.9181.5 53%一月 4、40%二月 42%三月 45%沒有開業無入住數據統計房間數：78 開業日期：07-12-28房間數：94 開業日期：08-06-08房間數:137 開業日期:04-10-18房間數：117開業日期：09-05-18 籌酒店不在主干道上，對酒店生意有一定 酒店08年11月后調整獎勵方案由原來5 旅游淡旺季明顯，由于VIP卡的幫助，大大提升了酒店的生意 備期發動員工走訪每一個當地客戶如影響，VIP卡幫助維持了很大一部分生意 元獎勵改做10元獎勵 VIP卡銷售業績提公司 進行全員銷售 上午培訓下午要升至450張左右,為酒店增加了一大部分求員工到周遍如商鋪、娛樂城、超市、生意公司、展館等資源發放忠誠卡如何通過其它渠道提升酒店利潤房間總數 100間轉化訂房中心客戶成為VIP卡會員利潤舉例項目 傭金 VIP 小計次日月550元 約55元 （以每日10 16500元間房計算）38? 380? 11400?年 202050元 138700元 339450元收入節省約20萬 元傭金收入約14萬 元約34萬成本 提成 小計 總計12? 10?120? 100?3600元 （-）43800元 3000元 （-）36500元（-）80300元 259150元約26萬宣傳陳列很重要? 執行統一的擺放標準 ? 客人希望看到明顯的陳列速8會員卡宣傳品擺放標準（一）宣傳大海報：用于懸掛于酒店大堂內陳列或單獨陳列在告示欄內。
（二）宣傳小海報 : 用于陳列在酒店前臺，設計與大海報一致。 此小海報需要插放在透 明架子中，宣傳小海報架子與之前“干凈，友好”的簽名海報一致，放置于前臺。速8會員卡宣傳品擺放標準（三）客房內宣傳卡：每個房間一個，用于擺放在床頭柜或寫字臺上。大小與形 狀與客房里放的“晚安卡”一致。擺放方式也可以一致。速8會員卡宣傳品擺放標準（四）速8中國會員卡申請表 可用于宣傳VIP卡和忠誠卡的單頁，內含溫德姆酒店集團及速8酒店介紹、所有開 業和即將開業酒店的目錄及申請會員卡時需要填寫的“速8會員卡申請表”。注冊 會員填寫信息后請將“速8會員卡申請表”撕下交由酒店保留。此單頁可以放置在 前臺的宣傳架上，隨時分發。? 背面速8會員申請表速8VIP卡前臺模擬訓練? 角色扮演 ? 價格計算展示 ? 從客戶角度出發 ? 渠道客戶轉換速8會員卡銷售腳本? 酒店前臺：您好，歡迎您光臨我們**速8酒店。 ? 客人：有房間嗎？多少錢一晚？ ? 酒店前臺：您好，現在有房間，請問您是我們速8的會員嗎？ ? 客人：怎么能成為你們的會員？有哪些優惠？ ? 酒店前臺：（請拿出一份速8會員申請表），您可以申請加入我們速8VIP卡，可以在全國50多個城市，90多家酒店享受速8官方網站的88折。
? 客人：怎么辦理？收費嗎？ ? 酒店前臺：過程簡單，只售38元。我可以為您算一筆帳，例如您現在入住的標準間208元，打完88折就是183元，便宜了25元，如果您住兩天或以上，優 惠的程度就會更多。 ? 客人：還有其他優惠嗎？ ? 酒店前臺：如優先預定,預定保留至晚間8點,快速登記入住,延遲退房至下午 兩點,短信服務等 ? 客人：買（辦）卡后就能便宜嗎？ ? 酒店前臺：是的，入住當晚就可以享受會員價。速8會員卡銷售腳本通過其他渠道（旅行社、第三方網站、公司協議 已經預訂的房價，當次不可享受會員優惠。 ? 客人：那我辦一張吧 ? 酒店前臺：好的請您填寫速8會員申請表。我幫您填寫會員申請 表 ? 這是您的VIP和速8中國酒店指南（小冊子）請您收好！卡號是XXX 這是我特意為您挑選的這個號碼XX8您還滿意嗎？ 感謝您成為速8酒店的會員，您的房間已經登記好了，會員價是XXX 您以后預訂直接撥打400 603 8888 這個電話就可以預訂全國各地的 速8酒店了。 再見！л л!
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