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內容摘要: 陳靜，不懂營銷4P，不了解SWOT模型，更不知道商業(yè)模式為何物。但她用了7年的時間干掉了當?shù)?小天鵝 、德莊、劉一手、秦媽這些餐飲大牌。 鄰水是重慶周邊一個常住人口不到20萬的小縣城，巴掌大個縣城有小天鵝、德莊、劉一手、秦媽等近10個知名火鍋大品牌。7年時間，火鍋品牌進進出出換了一茬又一茬，陳靜的店不僅站穩(wěn)腳跟，還干掉了當?shù)匦√禊Z、德莊、劉一手、秦媽這些
陳靜，不懂營銷4P，不了解SWOT模型，更不知道商業(yè)模式為何物。但她用了7年的時間干掉了當?shù)匦√禊Z、德莊、劉一手、秦媽這些餐飲大牌。
鄰水是重慶周邊一個常住人口不到20萬的小縣城，巴掌大個縣城有小天鵝、德莊、劉一手、秦媽等近10個知名火鍋大品牌。7年時間，火鍋品牌進進出出換了一茬又一茬，陳靜的店不僅站穩(wěn)腳跟，還“干掉”了當?shù)匦√禊Z、德莊、劉一手、秦媽這些餐飲大牌。目前，陳靜的店已經(jīng)成為重慶鄰水縣龍頭火鍋店。
一、品牌不再起決定性作用
在一、二線城市經(jīng)營得風生水起的餐飲大牌，為何來到小縣城后品牌集體“失效”?
主要原因歸結如下：
①人口基數(shù)與流動性都很小，品牌連接客戶與產品的功能就大大弱化，人們消費更趨于長期消費。
②決定顧客是否長期消費的小天鵝火鍋加盟，是以服務和產品為核心的體驗，品牌不再起決定性作用。
③小縣城顧客胃口大于天，新鮮的、品質好的食材吸引力遠遠超出品牌的吸引力。
二、縣域餐飲做的是“面子經(jīng)濟”
縣城經(jīng)營餐飲，做的都是回頭客生意。陳靜認為除了火鍋味道要好，還需要給足顧客“面子”小天鵝火鍋加盟，這樣他才愿意長期消費。
要在以下兩個方面給足顧客面子：
①在店鋪裝修等硬件設備上敢“出血”;
②要懂得人情關系的軟營銷。
另外，陳靜總結了四條縣域經(jīng)營餐飲的經(jīng)驗：
①縣城經(jīng)營餐飲，做的都是回頭客生意;
②對外打折促銷不如放權給服務員，根據(jù)顧客消費情況給予靈活的“人情折扣”，給足請客人面子。
③面子只是手段，并不是目的，所有營銷都需要基于本地消費狀況，才不至于矯枉過正。
④盡管面子很重要，但是卻不能盲目信奉。
三、小縣城餐飲經(jīng)營講究人情管理
比起大城市，小縣城看似水淺，實則其中水草縱橫，一旦理不清其中關系，便會栽上大跟頭。陳靜總結了2個管理辦法：
①激勵機制
服務員賣出每一份菜品，每一瓶酒水都會有相應提成。這樣一來，為了推銷菜品酒水，服務員的態(tài)度與服務質量自發(fā)得到提升。
僅僅通過這一項，陳靜的員工比起其他店鋪多了工資四分之一的收入，逢年過節(jié)生意紅火時，提成甚至都超過了工資。
老板舍得獎勵員工，陳靜火鍋店成為鄰水縣城爭相就業(yè)之地。
②一碗水端平
員工內部不團結是服務業(yè)的大忌。陳靜規(guī)定，店內一旦發(fā)現(xiàn)員工吵嘴，必須開除。
員工的工資7年來都是以信封形式發(fā)放。陳靜根據(jù)每個月員工的表現(xiàn)，都會有多則七八百，少則一兩百的額外績效。這些也是統(tǒng)一封裝進信封，無形中增添了員工對工作的希望與驚喜。
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