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第二章 電視廣告 電視廣告分為 1 分鐘專題片，5 秒的標版，15 秒、30 秒的送禮片。 專題片將選擇地方電視臺的垃圾時段，主打功能、功效述說。 5 秒的標版主打品牌。 最好的合作方式是，讓電視臺成為分銷商，讓他們有利潤空間，那樣就會 主動去宣傳產品。 一、 方式 1、 標版選 A 段時間；2、 送禮片播放選連續劇插播； 3、 專題片播放選垃圾時段。 二、 監控的重要性 1、 防止電視臺少播、漏播； 2、 標版廣告選擇 A 段，費用高，少播一次損失巨大。 三、 價扣要求 摸清底價，拿下！ 特別提示：媒介廣告的折扣（特別是電視廣告），如果能耐心認真談價，一般都 會有突破。 四、 監控要求 1、 當地必須每天有專人監看； 2、 監看人每天必須認真填寫監看表； 3、 監看表內容：漏播、改時、片頭被切、片尾被切、伴音質量、圖像質量、 前 后廣告內容等。 第三章 報紙廣告 1、 版面：不能刊登廣告版，最好在新聞、體育、社會版； 2、 周圍：周圍盡量不要出現其他公司的軟文章或廣告； 3、 標題：標題要大而醒目，但字體比本版的最大字略大； 4、 插圖：每篇文章必須配圖片，圖片要精美，但不允許搶文案“風頭”； 5、 字體字號：字體字號要與本版報紙正文的字體字號一致；6、 報花：色彩、文字簡潔明了、一目了然； 7、 文章組合： （1） 盡量多安排效果最好的軟文章； （2） 每篇文章刊登三次后保健品代理，適當變化標題、插圖； （3） 文章推薦（略）。
第四章 終端道具 一、 作用 突出終端視覺沖擊力，刺激消費者視覺，增強消費者對“南大智尊寶”品牌印象。 二、 終端道具目錄 1、 海報； 2、 易拉寶； 3、 英才教育小報； 4、 宣傳單； 5、 腦營養知識手冊。 三、 終端包裝——櫥窗、陳列盒 1、 櫥窗能包裝一定包裝； 2、 不能包裝櫥窗時，一定將陳列盒放進去。第五章 學術會議推廣 工作內容： 1. 通過登門拜訪，會議間隙，分發產品宣傳資料，擴大知名度。 2. 結識學術界頭人，建立公司學術顧問網絡。 3. 參加產品展示、演示、試用，參加產品演講會。 4. 舉辦中、小型產品推廣會，以產品學術特點為內容，可按地域劃分，邀請當 地促銷商參與組織實施，為當地促銷商組建學術專家網絡。 第六章 商業推廣（產品上市推廣） 1. 目的： 1 擴大鋪貨率，即銷售渠道，增加銷售終端網點。 2 提高產品知名度，擴大公司及產品影響。 2. 時機選擇：主要銷售渠道已基本建立，終端網點鋪貨率超過 50％，進貨已達 1 個月。 3. 準備： 人員：主 管 落實場地，會議氛圍布置（展示桌、橫幅、POP 吊旗等） 各種用品計劃：樣品、資料、水果等。 業務員 會前目標藥店拜訪，使藥店負責人及營業員對我司公司及產品有初步了 解，開始選樣重點店員。
與商業單位的業務員對目標藥店情況進行溝通，要求其邀 請到主要藥店。對重點藥店進行重點跟蹤，突出特邀誠意。目標藥店名單落實。全場布置及產品 展示。4. 活動：產品介紹會與抽獎會相結合。 5. 定貨量估計 6. 活動內容 1 與會客戶人手一份公司資料，產品資料，試用裝。 2 產品知識講解及演示。 3 活動：抽獎或有獎問答。 7. 會議前一周制定倒記時表，各工作落實到人及具體完成日期。 8. 會議步驟先后 1 會場布置、檢查 2 客戶簽到 3 主持人開場白 4 雙方領導人致詞 5 抽獎 6 產品講解 7 抽獎 8 促銷活動 9 統計定單及與合并單位業務員溝通 9. 會后總結、評估（表格匯報）1 目標落實情況 2 促銷費用評估 3 會議招待過程評價 4 效果及影響、評價 5 主管總結 第七章 促銷活動 a. 促銷目的 1 提升品牌知名度，迅速將產品的賣點、概念通過市場促銷活動及時推廣。 2 打擊競爭品牌、穩定產品市場地位、顯示自己強大實力。 3 縮短藥店、商業單位翻單進貨周期，樹立藥店、商業單位對我產品的信心。 b. 促銷活動類型的劃分 1小型促銷活動 活動形式：買贈、摸獎、現場試用 地 點：A 類重點藥店內 時 間：每周六、周日 宣傳要求：單張，POP 人 員：促銷員 2-3 名 贈品配備：根據促銷目標的相應活動費用配備 注意事項：競爭產品及現場效果2中型促銷活動 活動形式：咨詢、抽獎、買贈 地 點：藥店門外和 A 類片區域 時 間：周六、周日 現場布置：屏風（一拉得）、電視、展桌、展架、橫幅 宣傳要求：單張、POP、海報 活動人員：促銷員 4-5 名 贈品配備：同上 注意事項：天氣、場地影響 3大型促銷活動： 活動形式：有明確的活動主題、有表演、抽獎、問答 地 點：人流集中的地方 時 間：節假日 現場布置：可搭舞臺、橫幅、要熱鬧、有氣勢 宣傳要求：單張、POP、海報 活動人員：主持人、市場部人員或聘請專業主持人（事先要對其進行產品知識培 訓并要演練過）促銷員 10 人以上，統一制服、發傳單導購。
現場督導：市場部經 理 贈品配備：高于目標費用、檔次要拉開 注意事項：天氣、場地影響、有備用方案c.片區和藥店類別劃分 1 各地區主管要非常熟悉所轄城市的情況和藥店分布情況，按城市各部的人流 情況、經濟情況、藥店密集情況定性的找出 A 類、B 類片區、按重要程度安排活動 先后秩序。 2 各地區 OTC 代表按所轄藥店的日銷售額，定量的找出 A 類、B 類、C 類藥店， 并報與上級主管。 A 類店：日銷售額 8000 元以上 B 類店：日銷售額 5000 元-8000 元 C 類店：日銷售額 3000 元以下 d.促銷計劃的制定 1 分析現狀 SWOT，找出我們的機會點。 2 根據市場特點、季節、主推產品、競爭對手的動況，節假日意義、城市、消 費者情況、制定有新意、創意的促銷活動計劃。 3 寫促銷計劃申請：5W2H WHY－促銷目的（含現狀的總結） WHAT－促銷計劃活動的名稱、內容 WHERE－實施地點及實施環境 WHO－促銷活動的執行人員 WHEN－活動開展及執行時間 HOW－如何開展活動的步驟HOW MUCH－費用預算 e.活動前準備 1 推廣活動時間的選定：依據公司制定的活動計劃，配合其他媒體（如電視、 社區廣告）或大型活動，選擇合理時間段，安排活動。
2 確認目標銷售網點：根據目標客戶的類型，落實活動銷售點、并與銷售點主 管達成共識，讓其明確活動細節，包括：活動地點、時段、活動形式、店方監管人 等。 3 藥店銷量統計：統計藥店正常銷量，作為活動后評估標準，統計該店同類產 品總銷量，計算我方產品的份額和上升空間，以決定活動力度。 4 推廣人員招聘及培訓； i. 產品知識、公司簡介； ii. 銷售技巧、統一儀表、統一交談語言； iii. 常規紀律； 5 物料準備：有充足時間準備活動所需物料，包括：陳列品、派發品、贈品、 服裝道具、費用等。 6 了解藥店庫存量、確保藥店有足夠庫存參與推廣活動 f.活動中的工作 促銷人員應確保產品的陳列和物料擺放，并做好活動期間的銷量統計，如有斷貨， 應及時通知店方監管人和 OTC 代表安排供貨。公司還應安排相關人員參與活動的督 導，包括人流量、銷量、效果、代表工作情況等。并根據需要作出相應調整。 g.活動后的分析評估1 OTC 代表統計參加活動之前、活動期間以及活動之后相應時間段的進量及銷 量。2 OTC 代表整理所獲數據，作出活動的分析評估報告，并報市場部備案、評估。 3 市場部評估：前提：所有促銷活動預計銷售額至少比平常銷售額提升 50％。
① 投入：促銷活動的贈品費用占促銷活動期間銷售額（零售價）的 10％作為投 入標準來考評。 i. 投入在 10％以內評為優秀； ii. 10％評為良好； iii. 投入在 10％－12％評為一般； iv. 投入大于 12％評為較差； ② 促銷目標銷售額考評。 i. 完成或超額完成促銷目標，評為優秀； ii. 完成促銷目標 90％－100％，評為良好； iii. 完成促銷目標 85％－90％，評為一般； iv. 85％以下，較差。 ③ 執行情況考評 i. 按照公司要求，高質量、高效率并有所創新、無虛假，并完成促銷目標者，評 為優秀； ii. 能按公司要求，高質量、無虛假、并完成促銷目標者保健品代理，評為良好； iii. 其它為一般。第四部分 特別提示 1、 “南大智尊寶”大力宣傳后，必然會引起相關職能部門的注意。為避免發生不 利的局面，我們應主動提前做好有關工作，切不可抱有僥幸心理。 特別強調：公關在前，省、市、區三級職能部門工作都要到位，缺一不可。 2、 反面報道來自于： （1） 消費者投訴； （2） 競爭對手； （3） 媒體、職能部門干預。 3、 軟性文章寫作 （1） 主題突出，少說廢話； （2） 標題生活化，吸引讀者； （3） 語言精煉，口語化，盡量少用專業詞匯，禁止使用復雜結構的語句； （4） 文章結構：擺現象，分析根源，解決辦法三段結構。
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