保健品代理(保健品代理之如何市場推廣)，36創業加盟網給大家帶來詳細的介紹，讓更多的人可以參考:保健品代理(保健品代理之如何市場推廣)。
第一部分 總 體保健品代理之如何市場推廣第一章 基本方針保健品營銷的核心是取得消費者對產品的安全性、特效性、先進性的信任。我們的基本方針：借勢、造勢，然后乘勢而上。第二章 營銷手段主要手段：組織營銷法（前期快速啟動市場，縮短進入市場時間）重要手段：終端包裝、終端贈送試用活動、專題片、新聞類文章輔助手段：25 分鐘電視專題片（垃圾時段）、櫥窗包裝、陳列盒、電臺專題、英才 教育小報、樓貼、腦營養手冊以組織營銷法啟動市場，終結以終端推動成為強勢品牌。第三章 市場啟動步驟一、 準備階段（約二周）1、 簽訂產品代理合同；2、 市場調研；3、 簽訂廣告代理合同；4、 協助代理商制定當地啟動全套計劃；5、 產品報批；6、 對代理商員工的培訓；7、 要求代理商安裝咨詢電話；8、 督促代理商鋪貨。 二、 市場預熱（四周） 1、 前二周炒作專題文章（打擊類、訴述類）； 2、 后二周炒功能性軟文； 3、 終端贈送、試用活動； 4、 櫥窗布置及招貼畫； 5、 終端教育、維護； 6、 產品介紹會（營業員）。 三、 導入階段（八周） 1、 組織營銷法快速啟動 2、 大量軟文章； 3、 平面廣告和垃圾時段的電視專題片； 4、 派送英才教育小報； 5、 建立消費者檔案； 6、 產品介紹會（消費者）； 7、 增加終端導購人員。
四、 深入階段 1、 先做銷量、再做品牌； 2、 醫生定期回訪消費者，對學生的學習和生活中的問題給予適當指導；3、 抓住高考消費，建立良好口碑； 4、 提升產品知名度； 5、 拓展分銷渠道； 6、 終端細致化。 第二部分 基礎工作 前言：充分利用當地代理商的網絡資源、公共關系資源、企劃當地化資源，發揚 協作精神，共同做好基礎工作。 第一章 公共關系 一、 與當地有關管理部門打交道的過程中如何抓住主動權 1、 在與有關管理部門打交道的過程中，首先要不卑不亢，熱情大方。第一次與 政府主管部門打交道做好不要帶著問題，即使帶著問題去也不宜一去就談問題，應 當首先表現出是尊重他們 ，是新來“貴地”發展經濟。 2、 與當地“社會賢達”之人交朋友，提高辦事效率。 3、 調動一切積極因素，爭取得到社會各方的支持。例如：以課題組推廣中心的 名譽到團市委或青少年活動中心合作組織益智類青少年活動，到某報刊登軟文章， 主動要求他們審稿，讓他們參與我們的工作，特別是新聞類軟文等。 二、 要求 1、 預防為主、及時匯報、及時處理； 2、 態度真誠、不卑不亢； 3、 要找到問題的關鍵。三、 公關工作的信條 1、 有耕耘，必有收獲； 2、 朋友貴在常交； 3、 相信人與人之間能相互了解和溝通。
四、 公關工作三字經 做弱者，求同情；寧做傻，勿裝精；說好話，要中聽； 他人言，仔細聽；送禮物，要精心；多奉獻，少索取。 五、 公關對象（省會要做好省、市、區三級的工作） 1、工商局 （1）商管科及分管領導 （2）廣告審批處 2、衛生防疫站 （1）消毒科 （2）外埠科 3、報社 （1）主編或社長 （2）廣告處的文案審批、排版編輯審批 （3）自辦發行部：經理、發行科長 4、 技術監督局：技術監督科 5、 市容辦：聯合執法大隊 6、 消委會 7、 團委、教委8、 電臺總編室 9、 郵局廣告公司 10、 省（市）衛生廳（局）衛生監督處（廣告審批） 特別提示：我們聯系最密切的部門——工商和報社 第二章 培 訓 一、 培訓的目的 培養思想、業務、管理三過硬的干部和骨干，提高戰斗力。 二、 培訓對象 1、 本部各級人員 2、 城市經理及業務員 3、 代理商員工 4、 終端促銷人員 5、 其他需要培訓人員 三、 培訓內容 1、 產品知識 2、 營銷知識 3、 企業背景 4、 實戰交流 四、 培訓形式1、 推廣會； 2、 全員培訓； 3、 部門培訓（根據總部計劃，分階段、分部門進行培訓）； 4、 協同拜訪，實地培訓（骨干帶隊，現場言傳身教）； 5、 注意培訓內容的銜接，強調氣氛，讓學員有危機感，學有所得； 6、 采取面授與實踐相結合，操作要領要加以演示。
五、 培訓要求 1、 公司每位員工經培訓考試合格后方能上崗； 2、 城市經理需經總部培訓后方能上崗； 3、 代理商員工培訓，需充分爭取其支持； 4、 終端促銷人員應定期培訓，考試合格后方能上崗； 5、 做好計劃和準備工作 （1） 核對和填寫需培訓員工名冊； （2） 提前一周安排授課人，以及授課內容； （3） 培訓前召開工作會議，明確分工，責任到人。 第三章 市場調查 一、 目的和任務 正確認識現有市場和目標消費人群；了解宣傳手段等實施效果，分析影響購買因 素，找出已消費人群，提高回頭率的辦法。用調查結果驗證并完善企劃方案，指導 市場的運行。二、 調查內容 1、 市場導入期 媒體調查（按年齡段來分） （1） 什么人看什么報、什么版面、什么內容？ （2） 多少人看電視，看什么臺，什么人看什么時間段，看哪類型的節目？ （3） 消費人群調查：習慣、消費需求，找出目標消費特征。 目的：根據調查結果來選擇媒體。 2、 市場成長期 （1） 消費者調查 — 調查已購買人群：目的是了解促進購買因素，是否會繼續購買；以及對產品 的信息來源，了解消費者購買心理，用調查結果來驗證企劃方案。 — 潛在購買人群：調查知名度，對產品的印象，不買的因素等，調查結果可以 用來驗證、完善企劃方案。
（2） 宣傳手段調查 各種已采用的宣傳手段對消費者影響程度，對消費者影響較深的其他廠家宣傳手 段是什么。 目的：分析哪種宣傳手段最有力；每種宣傳手段的到位率及優缺點。 （3） 同類市場調查及 OTC 市場調查 — 銷售情況：誰銷的最好，為什么銷的最好。— 宣傳手段：從宣傳手段上分析銷的最好的，有什么地方值得我們借鑒，并提 出合理化建議。目的：取長補短，完善企劃方案。 三、 要求 1、 人數要求 （1） 小型市場調查提足樣本 100 人以上； （2） 中大型市場調查提足樣本 200 人以上。 2、 數量要求：每月 1 次市場調查。 3、 每次市場調查要提前一周做好計劃，每次都要統一調查試卷、禮物、示范語 等 4、 每次市場調查后要有一個詳細的分析報告，并提出解決辦法和合理化建議。 四、 調查方法 1、 面對面調查； 2、 電話抽查，但不能用建檔電話抽查； 3、 采用登報、電視播放進行寄信有獎調查 第四章 渠道策略 一、 標準：以城市為單位，選 1 家最有實力的代理商。 二、 要求 1、 把和代理商簽訂的合同原件交回總部； 2、 把代理商的三證等有關資料寄回總部；三、 代理商的要求 1、 敬業、信譽好、實力強、網絡廣； 2、 在本地有固定的銷售網絡，并有相對壟斷能力； 3、 與政府部門（工商、技監、防疫站、教委等）關系好； 4、 有一定當地市場策劃能力。
四、 注意的幾個問題 1、 在原則問題上，我們不能讓步。 原則問題是：產品的回款要求、保證金、價格體系（尤其是零售價、 最底出貨 價）、經銷區域等。 2、 回款要求 （1） 首批款到貨發； （2） 杜絕代理商壓貨，破壞市場。 特別提示：每個城市不允許設立二家代理商，杜絕因此而產生的價格混亂。 第五章 組織銷售法快速啟動 組織銷售法是快速啟動市場很實用的方法之一，在短期時間里就能實現回款。 一． 利用當地資源 1． 收集學生名單 采用各種辦法把學生名單收集到手，充分和政府部門搞好關系。 2． 和當地媒體機構合作和媒體搞好關系有 2 個好處，第一，能很便宜的把媒體發布價格降下來，第二， 出現危機時，能及時通過媒體了解到第一手資料并及時在媒體上控制輿論導向。二． 借勢，充分發揮教育部課題成果的優勢。 1． 以教育部課題成果推廣中心的名義和消費者接觸，不會引起反感。 2．向消費者推薦時提醒是教育部的課題成果。 三． 一對一個性化營銷 1． 根據收集的名單，在給學生家長看“專家建議書”時，把學生的姓名和專家聯 系電話打上去，讓家長感到是專為她的孩子做的。 2． 在“專家建議書”中把孩子的癥狀和缺乏的營養成分明確列出，比如維生素 E 在什么蔬菜里含量比較高等，缺乏維生素 E 會造成什么癥狀等，并指出平時在營養 結構中家長應該注意給孩子有意識的補充什么菜。
3． 給家長指出對孩子的態度要循循善誘，不能強制，很多孩子不是不接受家長 的觀點，而是不接受家長的態度。 4． 強調光盤的內容（25 分鐘腦營養知識介紹和南大智尊寶介紹），充分發揮 光盤的威力，讓家長為了孩子一定要抽空看光盤。 5． 課題組推廣中心可以送貨上門。 6． 建立消費者詳細檔案。 7． 定期回訪，促成第二次購買。 8． 我們不但推一種產品，更重要的還要推一種無微不至的服務。 第六章 終 端終端工作分為軟硬兩部分，軟性工作就是讓營業員能積極為公司推薦產品；硬性 工作指產品擺放和 POP 等宣傳品的張貼。一、 終端的重要性 據統計：到終端購買產品的顧客指牌占 70%，另外 30%的人帶著購買某功效， 但沒有想過買什么品牌的產品。這部分消費者的去向，要靠營業員導購來留住。而 70%指牌購買的消費者，如經過營業員的極力推薦，會有 35%的人改變愿意，這是 個相當高的比例，所以終端工作是基礎工作中的重中之重。 二、 終端展示 1、 營業員主動推薦“南大智尊寶”，并具備“南大智尊寶”基礎知識； 2、 產品擺放，C 型（大盒）正面至少 2 盒以上； 3、 A 類、B 類終端，至少有一種以上宣傳品： （1） 大 POP（立牌等）：放在門口最顯眼的地方； （2） 招貼畫：貼在最顯眼的地方，C 類至少 1 張以上； （3） 橫幅：掛在店門正上方或店內正上方； （4） 陳列盒：柜臺上或店門口櫥窗邊，至少二盒； （5） 櫥窗：完整包裝，如不讓包裝時將產品或陳列盒放進去； （6） 宣傳單張和《腦營養手冊》放在店內柜臺上。
三、 營業員培訓 1、 終端業務員每三天為一周期拜訪終端； 2、 定期（每月）召集一次 A、B 類的終端營業員進行產品知識培訓；3、 營業員應該掌握的“南大智尊寶”基本知識： （1）“南大智尊寶”功效和原理； （2） 教育部課題成果； （3） 海洋生物產品，獲國際、國內雙專利； （4） 當地若干實例。 特別提示：要實行高額終端返利，給營業員利益驅動，搶占競爭對手份額。第三部分 宣傳、啟動工作 第一章 炒專題 一、 作用 炒專題是市場導入的主要宣傳手段。它可在產品入市之初消費者未產生戒心，將 產品的概念、功效以及通過科普教育，植入消費者記憶中，讓消費者進行比較。為 日后品牌打下良好概念基礎。 二、 標準 兩周內把專題全部炒作完畢。 特別提示：如能同當地具有最大影響力的報紙媒體，以新聞形式進行合作，效果 最佳。 三、 內容 1、 從 32 講中摘抄精華部分（1） 訴求孩子偏食的危害性，引起家長高度重視和共鳴。 （2） 腦營養不均衡的現實和解決辦法。 2、 訴述類專題文案 （1） 產品原理、功效； （2） 企業背景； （3） 良好時機。 3、 文案內容（略） 四、 要求 1、 標題：醒目，具有沖擊力； 2、 版面：大報 1/4 版，小報 1/2 — 1/3 版； 3、 插圖：適當采用，不應搶占文案“風采”。
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