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錢大媽的招商資料
“從去年開始，我們就發(fā)現(xiàn)有加盟商經(jīng)營不善，門店倒閉后還影響我們的品牌聲譽，到了疫情期，公司終于痛下決心，解散了招商團隊?！币咔槠?，某區(qū)域生鮮品牌方原本負責加盟業(yè)務的李立（化名）告訴商業(yè)街探案，公司已經(jīng)暫停加盟招商，因為這一行對經(jīng)營者的要求很高，“半頭豬，有人切的好五花肉，有人切不好，售價就可能差到400元錢?！?/p>
2020年開始，以青年菜君的清算為標志，生鮮電商出了一波裁員倒閉潮，隨后盒馬、超級物種等新零售業(yè)態(tài)開始在社區(qū)中搶奪農(nóng)貿(mào)市場、大型連鎖超市的份額，帶動了一批線下生鮮超市連鎖擴張潮，但似乎只是生鮮電商泡沫的重演。
融資明星呆蘿卜在2020年初開了第一家店，此后迅速在安徽、江蘇、湖北、河南等地開到了1000家店，2020年6月拿到6.34億人民幣融資，但2020年3月6日傳出破產(chǎn)消息，此前，創(chuàng)始人和員工合伙人已經(jīng)公開開撕。
另一家靠加盟模式在近三年內(nèi)從260家門店迅速擴張到超過1800家門店的錢大媽也隨著規(guī)模擴大惹上了爭議：比如不顧加盟商利益，深圳某區(qū)域方圓一公里內(nèi)就開了兩家店；再如加盟商在社交媒體控訴投資40萬，日虧2000元……
商業(yè)街探案發(fā)現(xiàn)，至少目前看，加盟社區(qū)生鮮連鎖不是個好主意：頭部品牌自身的盈利模式尚未跑清楚，招商加盟更像是風險和成本轉(zhuǎn)移，對加盟商來說，運營社區(qū)生鮮連鎖投資重、損耗高，極其考驗運營能力，自己虧了不說，還要防止品牌方過河拆橋。
難題1：市場集中度低，品牌方自己的模式都沒跑通
應該說，16年左右開始創(chuàng)立、擴張的社區(qū)生鮮連鎖都有一些動聽的故事：
比如錢大媽的招牌是“不賣隔夜肉”，依靠晚間準時打折幾乎做到了商品的“日清”，在理論上加快了庫存周轉(zhuǎn)率，降低了生鮮商品的損耗，每晚上門口排大隊的消費者簡直是招商加盟的活招牌。
呆蘿卜主打“線上訂線下取，今日訂明日取”，從合肥某小區(qū)消費者的反應看，雖然挨著菜市場，但差不多能便宜20%，很受歡迎。
據(jù)《南方周末》報道：呆蘿卜發(fā)展早期靠加盟打開了市場，所謂加盟是指加盟商只出加盟費，不需要參與管理。但到了2020年，呆蘿卜開始低價回收“加盟轉(zhuǎn)直營”的品牌使用權(quán)，又推出了合伙人模式，即合伙人向呆蘿卜繳納15.6萬元押金，就可以參與到某家門店的實際管理中，從營業(yè)額流水中抽取收益，如果中途不想干了，押金可以退。
數(shù)據(jù)顯示，截至2020年10月底，已有一千多人成為呆蘿卜合伙人。這么算的話，呆蘿卜募集民間資金也有1.5億左右了，加上此前號稱融資了6.34億人民幣，彈藥應該比較充足，但僅到了2020年11月，疫情還沒爆發(fā)，呆蘿卜就曝出資金鏈緊張，被投訴欠員工3000萬，合伙人抵押金無處可退，賬面上只有100萬元現(xiàn)金了。
創(chuàng)始人李陽的解釋是，呆蘿卜對增長的預期與需求太高，低估了生鮮的“燒錢”速度，以至于造成了消耗過快。但這話不能服眾，畢竟，所謂“合伙人”模式也是加盟模式的變種，呆蘿卜的擴張可以說是輕資產(chǎn)擴張模式，同時根據(jù)《南方周末》的報道，有內(nèi)部員工稱公司在2020年1到10月，成交額有8.6億，內(nèi)部人和外部人難免都在懷疑錢到底去哪兒了。
呆蘿卜的案例可能比較極端，但即便有資本加持，社區(qū)生鮮連鎖在規(guī)模上依然存在瓶頸，整體看，區(qū)域品牌多，行業(yè)集中度低。比如錢大媽號稱全國招商，但從大眾點評數(shù)據(jù)看，將近1000家門店分布在廣東的廣州、深圳、珠海、汕頭等城市，區(qū)域內(nèi)甚至出現(xiàn)加盟商和加盟商直接競爭的局面。而廣東本土還有數(shù)十家生鮮連鎖在競爭。其余地區(qū)像上海、北京加起來只有60家左右門店，成都、重慶兩地加起來也只有大概40家左右。
集中度低的同時，行業(yè)的盈利情況也不好。中國連鎖經(jīng)營協(xié)會在2020年針對74家生鮮企業(yè)做了調(diào)研，其中38%的企業(yè)稱自己在虧本。百果園董事長余惠勇在談疫情中生鮮企業(yè)暴露的痛點時，強調(diào)這是生鮮行業(yè)的特性，簡單來說，就是搞不定供應鏈。
2020年一批生鮮電商的倒下，就是因為供應鏈成本過高，商業(yè)模式跑不通，到了2020年，新零售、O2O概念出了幾茬后，品牌方還受困于這一難題，可以想象，加盟商也好，合伙人也好，也只是他們擴張實驗中用于分擔風險的工具，投入資金幫人家擴張不說，還要承擔過河拆橋的風險。
難題2：加盟生鮮連鎖：投資重、風險高
商業(yè)街探案在調(diào)研中看到過非?！罢T人”的生鮮連鎖招商加盟信息：加盟一個面積80平米的店，大概開支如下：店面租金30000元、裝修設備費用20000元，3位人員工資約10000元，進貨費用20000元，廣告宣傳10000元，水電雜費2000元，加上備用金總投入在10萬以內(nèi)。從以往加盟商的統(tǒng)計數(shù)據(jù)看，生鮮的利潤空間在50%左右，月收入可達5萬元左右，大概半年左右就可以回本。
但一位業(yè)內(nèi)人張明告訴商業(yè)街探案：10萬元以下的生鮮投資，八成都是忽悠。廣州知名的生鮮品牌很多，多數(shù)起步要40萬-60萬元，甚至有的店鋪投資達到80萬以上，屬于重資產(chǎn)，風險極高。
以錢大媽為例，加盟一個標準店60平米需要加盟費3萬元、品牌保證金2萬元、貨款保證金2萬元 、門店裝修費用約8萬元、設備采購費用約20萬元、開業(yè)推廣物料約2萬元 。
其中門店裝修及采購費根據(jù)門店面的不同有上下浮動。也就是說，加盟錢大媽一個標準的店鋪（60平米）在不計算轉(zhuǎn)手費、門店/宿舍押金及人員工資的情況下，前期投資已經(jīng)超過38萬，再加上轉(zhuǎn)讓費，押金，員工宿舍及工資 ，前期投資會到50萬左右。
張明進一步分析“10萬元”投資案例：3個員工加起來工資只給10000元，在廣州是不可能的。生鮮店工序復雜，需要分揀、包裝、切割、稱重、銷售等超市加盟，所以單店人數(shù)至少在6-7人左右，基本月工資都要5000元的標準，還是包吃包住，所以一家店每月人工就要消耗35000元，一年下來光是人工開支就要超過42萬元。
此外，生鮮商品屬于高損耗商品，很多生鮮店即便控制好了，消耗也在10%以上，控制不好，就要超過20%。一般來說，每天損耗200元都不奇怪，一年下來就是72000元。
而有的品牌方同時還有一些隱形收費，什么服務費，管理費，廣告費，商品稅，食品檢疫費……如果加盟前不白紙黑字說清楚，后期都是坑。
還有品牌方收款統(tǒng)一使用公司收款賬戶，所以加盟商當天的收款金額會全部進品牌方賬戶，品牌方一般在3天左右的時間，把加盟商的營業(yè)額返回，所以這會導致加盟商的現(xiàn)金流緊張。有的品牌方雖然是隔天結(jié)算，但只要不是立馬到賬，始終都存在隱患，總之，投資生鮮，加盟商承擔的風險非常高。
至于說到底多久能回本，可以參考網(wǎng)絡上一篇《加盟錢大媽，一年就賺35.04萬元》的文章 ，里面提到加盟一家錢大媽200平米店面，前期投資70萬元，每年凈利潤35.04萬元，也就是兩年回本，這種招商文案都還要“兩年回本”，到實際運營中，估計還是要打個折扣的超市加盟，畢竟，就算商家短時間內(nèi)不會倒閉，不會過河拆橋，加盟商自己的管理能力也都還是未知數(shù)。
難題3：運營損耗高，新手搞不定
生鮮連鎖除了供應鏈命門影響品牌方外，門店損耗也非常影響加盟商的利潤?！翱負p對于生鮮店經(jīng)營來說是基礎，但真正能做好控制損失的人并不多?！?李立告訴商業(yè)街探案。
李立表示，關于“控損”，講一天一夜都講不完。一般來說，生鮮產(chǎn)品需要“控損”的品類主要包括魚、肉、水果、蔬菜。
其中魚的“控損”簡單來說就是保證魚在售出前是活著的，不同的魚需要不同的溫度、海水魚和淡水魚需要不同的水質(zhì)等等，這些說起來容易，做起來難，有的經(jīng)營者養(yǎng)不好海產(chǎn)類，比如蛤蜊，又怕?lián)p失，消費者來買的時候睜一只眼閉一只眼賣掉，等消費者回家一看臭了，最后影響的是整個店面的生意乃至品牌方的形象。
如果說怎么養(yǎng)魚還有標準答案，無非就是投入成本的問題，那么肉類的“控損”就靠人了。比如一個老板訂了半頭豬，需要切割師給處理成五花肉、里脊肉、后腿肉、瘦肉等各種類型的肉。如果切割師技術(shù)比較好，這半頭豬可能賣到1500元-1600元。而不會切割的人，半頭豬只能賣個1100元-1200元。
水果怕的是顧客挑，挑的時候容易造成水果碰撞，損傷，就只能打折賣，對這方面，有的店選擇店員幫忙顧客拿，提高了服務成本，有時候顧客還不滿意。“很多老板不一定想得到，其實水果的擺放可在一定程度上解決這個問題，擺放的好，看著放的漂亮，顧客拿起來直接裝袋，要擺放的不好，比較雜亂的話，顧客有可能挑來挑去?！崩盍⒄f。
至于說蔬菜的到店保存也有竅門，比如白菜到店后，有的老板會直接放到倉庫儲存，但有經(jīng)驗的就會把菜倒進另外一個框，讓菜舒展開，熱氣散出去，這個動作可能就讓白菜多放1-2天，“這都需要經(jīng)驗，每種蔬菜的打理方式都不一樣?！崩盍⒀a充，“而這些都還只是損耗層面的經(jīng)驗，其他如人員管理，訂貨庫存等層面的問題更加復雜，總之，開生鮮店能不能掙錢？也能，但是掙錢門檻太高，很多加盟商因為能力問題掙不到錢，反而怪品牌方坑人，這就是我們?nèi)绻匍_加盟，要把新手擋在門外的原因?！?/p>
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