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招商流程 簽約流程 項目招商方案目錄 招商總體思路 1 招商核心策略 2 招商啟動時機建議 3 招商對象特征分析 4 招商業態布局及租金建議 5 招商執行策略建議 7 8 項目組織架構及招商流程 招商節點劃分 6 9 招商實現目標 前 言 本項目的招商能否成功，將直接決定項目的資金回收狀況與后續經營的基礎穩固性，具有舉足輕重的作用。為使本項目達到經濟效益與社會效益雙豐收的目的，結合蘭考建材市場的整體發展進程與需要，憑借專業的知識、豐富的經驗，制訂出項目的招商執行方案。本方案注重實用性、可操作性，務求對招商的實際操作起到指導性的作用。 招商總體思路 1 敲山震虎、眾星捧月統一經營、整合市場 打造旗艦、多元招商 業態業種布局規范了本項目的硬件功能，而招商與經營模式則是完善了本項目的軟件功能，只有好的硬件基礎，再加上強大的軟件支持，項目才能獲得良好的招商和經營效果。 在招商與經營模式的建立方面，依據市場競爭狀況和制勝原則，制定了二十四字的招商和經營模式原則： 我們重點講述招商思路： 敲山震虎—— 構筑較高平臺，與蘭考市發展互動 公關活動先行，如舉辦中高層次的投資論壇，邀請政府、經營商、媒體及相關領域的權威人士，媒體報道緊隨，全程報道及后續跟蹤整個公關活動的全過程。
眾星捧月 項目與媒體及專業廣告公司結合進行，加強對項目的立體媒體宣傳。 打造旗艦 根據項目的整體規劃定位——“蘭考首席一站式商貿基地”，致力于打造集多功能業態復合、多元化的體驗式家居建材交易中心。 多元招商 為統一形象，盡快繁榮市場，應采用多途徑統一招商的原則。對于投資者購買的商鋪，應采用“售后返租”的形式，進行統一招商。 招商核心策略 2 遵循：主力店商戶→知名品牌商戶→中小商戶的招商順序逐步推進，根據確定的業態規劃進行目標明確的主題招商。 先主力后散戶 先緊后松 招商初期遵循優質品牌、優先考慮的策略，對目標主力商戶適當放寬條件，嚴格挑選優質商戶；招商中后期再調整招商政策，力求以較高開業率推出本項目。 首先引進具有號召力的品牌龍頭商戶，再借其品牌優勢帶動散戶進場，即核心主力店先行，輔助店隨后跟進。 保持各業態的互為補益性，滿足顧客多方位的消費、體驗需求，并通過人性化硬件的設置和特色文化元素的設計，讓顧客在愉悅的過程中消費。 形象塑造 強化本項目商業是一個擁有特色主題和品牌形象的項目，招商始終要圍繞已確定的主題和目標商戶范圍。招商初期，著重項目整體形象宣傳，之后針對商家宣傳經營理念、功能規劃、經營優勢、投資前景。
同業差異異業互補 招商原則 招商核心策略 核心 策略 主力商戶優先招商 品牌客戶帶動招商 分行業招商 定向招商 總量控制 優惠招商 加盟招商 1、主力商戶優先招商 本項目應采取“先確定主力商戶，再全面招商”的基本策略，主力商戶優先招商，重點引入建材行業龍頭品牌，以大帶小，用主力商戶在行業中的帶動作用來引導中小商家。核心主力商戶對本項目的成敗起著決定性的作用，它決定了本項目的整體形象檔次、品牌形象、主力客戶群、人流量和人流動線。 2、品牌客戶帶動招商 大型知名品牌可以為商業項目帶來大量的商業人流，創造良好的商業氛圍，從而增強其他商戶經營的信心，促進商業項目的招商。本項目可通過采取各種優惠措施，重點引入知名品牌商戶進場經營，以帶動促進對其他商戶的招商。在項目的招商廣告宣傳活動中，可以將引入的品牌商家作為一個重要的賣點信息，傳達給其他的目標商戶，以刺激其他目標商戶的經營需求，促進本項目的招商。 3、分行業招商 根據項目的業態劃分，A、B、C、D、E、F區包含建材行業中各個業種及娛樂休閑等各類型業種，涉及的品類較多，在招商時應按細分行業分類進行集中招商。 4、定向招商 項目所在區位商業氛圍濃厚，根據本項目的業態規劃，對商家的類型、性質、品牌特征等都具有較高的要求，而通過常規的現場招商難以滿足本項目定位的大量招商要求，所以定向招商是本項目招商活動的必要方式之一。
5、加盟招商 品牌有拓展需求，需要發展加盟，而開封、蘭考及附近地區的投資者亦希望能加盟知名品牌，以此在市場上立足并打開市場，更是其長遠發展的保證，我司建議可設立品牌加盟服務中心，提供品牌加盟及解答投資者咨詢等服務。 6、總量控制 實現有效的招商控制將成為項目招商成敗的關鍵。在項目招商過程中，通過分批推出招商面積的控制，制造分批次推出的面積供不應求的局面，引起市場轟動，促使商家進駐。再通過經營大戶先行建立經營示范區域，提升本地與外地高端經營戶的經營預期值，心理防線受到商鋪有限數量和確保經營旺場的雙重擠壓，徹底粉碎他們對項目經營的疑慮，從而使招商達到預期的目標。 7、優惠招商 招商條件優惠的措施有免租期、管理費優惠、送廣告位等。對于主力商戶、重點商戶，招商條件的優惠幅度要大，以吸引其進場經營。 “良好的開始是成功的一半”，入市時機和方式把握得當，才能產生好的招商開局。招商入市時機的選擇要綜合考慮以下幾方面因素： 一、項目入市宣傳時間 應選擇在正式招商前1個月入市宣傳，一方面為項目提前造勢、另一方面可為正式招商積累有效客戶。 二、準備充分后入市 入市前必須對招商中心、項目現場環境進行改造修飾，讓項目現場的內外包裝均有良好的形象展示。
在模型、招商手冊、展板等招商工具齊備的情況下入市，才能彰顯出本項目的氣勢與發展商的雄厚實力，增強客戶對項目的信心。 三、猛烈造勢入市 針對當前蘭考商業氛圍欠缺的現狀，我司認為“無造勢即無市場”。入市前的宣傳造勢與形象展示，在前期的招商中對客戶心理具有較大影響，因此在項目入市前必須要有足夠的宣傳造勢，能夠初步建立品牌形象并吸引客戶關注，為正式招商作市場鋪墊。 四、有目的入市 根據開發商的資金運作需要，合理安排營銷成本投入和回款的進度，提高開發商的資金利用效率。 五、有控制入市 根據價格策略等分期分批有節奏地向市場推出產品，避免一擁而上，實現均衡、有序的招商目標。 小結 建議本項目 “招商先行，租售并舉”，以核心租戶（主力店、國內外一線品牌）的入駐來帶動銷售。 綜合以上因素，根據項目運作的要求確定本項目從4月初開始入市籌備及預熱，4月底配合項目開盤進行主力商戶的正式招商。 招商對象特征分析 4 1、招商對象定位蘭考首家家居建材交易中心主力店+品牌店+特色配套商業 項目定位 招商對象定位 2、招商對象分析 主力店 家居行業中各個業種著名品牌商家的主力店組合，確定了本項目的檔次。利用品牌引導作用，通過品牌進駐宣傳，炒作商圈效應，產生強勢吸引消費者的威力。
特色配套商業 項目配套服務的餐飲、休閑、娛樂業態，作為熱商業，可為項目提升人氣，提高項目品質做出貢獻。 品牌店 招商范圍鎖定在家居建材行業中國內知名品牌。主力店的確定進駐，為本地區的投資者、中小經營者注入了一劑強心針，徹底打消其經營上的疑慮，并將發揮出羊群效應，促進招商進程。 3、分業態目標招商品牌示意 3、分業態目標招商品牌示意 3、分業態目標招商品牌示意 3、分業態目標招商品牌示意 招商業態布局及租金建議 5B1 A1 B2 B3 A2 D1 D2 C1 D5 D6 C3 D3 D4 C2 E FB1 A1 B2 B3 A2 D1 D2 C1 D5 D6 C3 D3 D4 C2 E F A區商鋪規劃及功能分布 按照位置劃分家具種類， 原則上租金水平決定家 具位置布置。 A1-1、2層：銀行、實木家具、現代板式家具 A1-3層：現代板式家具 A1-4層：軟體家具、沙發 A1-5層：辦公家具、工程家具 A2：床墊、布草 B區商鋪規劃及功能分布B1 A1 B2 B3 A2 D1 D2 C1 D5 D6 C3 D3 D4 C2 E F B1-1、2層：陶瓷、潔具 B1-3、4層：櫥柜、衣柜、廚衛電器 B1-5層：木門、木地板 B2：瓷磚 B3：集成吊頂*
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