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能夠充分認識和理解廠家的企業(yè)文化、產(chǎn)品定 位、中長期發(fā)展戰(zhàn)略、區(qū)域市場銷售目標及市場運作方案；能夠切實執(zhí)行廠家的各項銷售政 策。2）、擁有足夠的資金代理商擁有足夠的資金，能夠滿足廠家的市場開發(fā)需求，進行市場投入，按照廠家的要 求配備相關(guān)的人力資源、車輛、倉庫。進入?yún)^(qū)域市場內(nèi)各類渠道、進行品牌推廣、準備充足 的貨源、按照雙方達成的協(xié)議及時給廠家回款。3）、良好的銷售網(wǎng)絡(luò)代理商的銷售網(wǎng)絡(luò)能夠覆蓋整個區(qū)域市場，各類渠道橫向和縱向有機結(jié)合。擁有強大的 批發(fā)渠道和零售渠道；渠道的深度和寬度能夠充分滿足廠家的要求，減少廠家的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費用；能夠迅速滲透整個市場，提高市場占有率和鋪貨率，實現(xiàn)對整個區(qū)域市場的深耕細作。4）、超強的分銷能力代理商能夠充分調(diào)動各類渠道的積極性，制訂合理的分銷政策，有效管理好二、三級分 銷商和導購員，讓每一個分銷商都把他代理商的品牌做為第一品牌來經(jīng)營。把每一個終端打 造成“形象好、位置好、出樣好、導購員培訓好、銷量好”的五好終端，實現(xiàn)每個終端的銷量 最大化、周轉(zhuǎn)速度最快化。5）、良好的客情關(guān)系代理商應同區(qū)域內(nèi)的現(xiàn)代連鎖賣場、傳統(tǒng)賣場、二三級分銷商、各類商業(yè)主管部門擁有 良好客情的關(guān)系。
一個品牌的運營是一個系統(tǒng)工程，需要處理好同社會各個部門的關(guān)系，而 代理商是處理區(qū)域內(nèi)各個部門關(guān)系的最好載體。6）、完善的售后服務體系售后服務的好壞直接影響著品牌的生命力，而現(xiàn)在的大多數(shù)企業(yè)都把售后服務交給代理 商來做。因此一個優(yōu)秀的代理商應具有良好的售后服務意識，把售后服務當成一項長期的戰(zhàn) 略，組建一支專業(yè)的售后服務隊伍解決區(qū)域內(nèi)的售后服務問題。衡量優(yōu)秀代理商的標準很多，但適合中小企業(yè)的只有一條標準：在特定的時期內(nèi)適合同 企業(yè)合作的代理商就是好代理商。對于中小企業(yè)而言，不一定要找資金實最強、銷售網(wǎng)絡(luò)最多、分銷能力最強、客情關(guān)系 最好的代理商。這樣很容易出現(xiàn)“你愛她，她不愛你”的現(xiàn)象。比如她拿到你代理權(quán)之后，卻 不主推你的產(chǎn)品，甚至有的為了減少競爭對手，防止她人代理之后影響她的市場。就把這種 方式當成一種打擊了你的品牌的策略。拿了第一批貨之后就壓到倉庫不銷售，反而說是你的 品牌沒有拉力、支持力度不夠。因此對于中小企業(yè)而言，最重要的是具有高度相同的經(jīng)營理 念。對于資金實力、銷售網(wǎng)絡(luò)、分銷能力、客情關(guān)系只要在特定的時期和范圍內(nèi)適合同企業(yè) 合作就是好代理商。6．廠家和代理商的關(guān)系就和“情人關(guān)系”一樣1）、目標一致，戀愛、結(jié)婚。
企業(yè)和代理商從相識、相知到戀愛、結(jié)婚是關(guān)系著廠家和代理商終身的大事。企業(yè)和代 理商從一開始就要對雙方的“性格”（企業(yè)文化）“愛好”（企業(yè)定位）特長（企業(yè)核心競爭力） 等方面進行全方位的認識和了解，制訂共同的奮斗目標。2）．互為欣賞、互為勉勵。世界上沒有十全十美的東西。人非草木，塾能無過。哪么廠家和代理商也是如此。沒有 十全十美的廠家和代理商。哪么在廠家和代理商的合作過程中，雙方應該互為欣賞、互為勉勵，看到對方的優(yōu)點，比如對于新進入市場的品牌代理商應看到其市場潛力、產(chǎn)品的競爭力、 廠家對市場給予的支持力度。對于其銷售網(wǎng)絡(luò)不夠完善的代理商，廠家要看到其強烈的品牌 意識和強大的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)能力。3）、容忍對方，用時間讓對方去改進。廠家和代理商既然作為一個利益共同體，作為一對戰(zhàn)略合作伙伴，就應該像一對“夫妻” 一樣。對于對方不足的地方，應容忍對方，提出合理化的建議，給予對方一些幫助。比如對 于管理能力薄弱的代理商，廠家可以對代理商進行培訓，提高其管理能力。而對于新進入市 場其品牌知名度不高，但具有強烈的品牌意識、強大的研發(fā)能力和超強的資金實力的廠家。 代理商應該用戰(zhàn)略的眼光來看待，此類廠家是股票中的績優(yōu)股，同此類廠家的合作是一種長 期行為，代理商應給予廠家足夠的時間來進行品牌動作。
4）、換位思考，理解對方廠家和代理商是一個利益共同體，但同時又分別是一個獨立的個體。雙方有著各自處理 問題的角度，也就有著雙方出現(xiàn)矛盾的時候。哪么這時候就不能只站在自已立場上來看問題。 廠家不能一味的要求代理商多回款、多進貨。代理商也不能一味的要求廠家價格要低、支持 要大、風險要小、利潤要高。要學會換位思考、理解對方，找到一個合理的平衡點。5）、高壓的短期目標，政策行為只能解決一時的問題。廠家和代理商的合作是一個需要相對穩(wěn)定的過程。是一個長期的戰(zhàn)略合作過程。而現(xiàn)在 的一些強勢的廠家或者代理商，為了追求自身的利益或者急功近利，往往制訂一些高壓政策。 比如廠家強制性的要求代理商回款、為提高利潤單方面提高產(chǎn)品價格、強制性要求銷售某些 不適合本區(qū)域的機型不然停止供貨。或者由于市場銷售不理想，卻不從市場本身出發(fā)，制訂 一些短期的促銷政策，刺激代理商提貨。而一些強勢的代理商為了在短期內(nèi)贏得更多的利潤， 壓迫廠家給予更多的返利、更低的價格和更多的廣告費。這樣的高壓短期目標和政策行為只 能解決一時的問題，最終只會導致雙方“分手”。
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