童裝招商(童裝企業如何才能降低成本成功招商)，36創業加盟網給大家帶來詳細的介紹，讓更多的人可以參考:童裝招商(童裝企業如何才能降低成本成功招商)。
童裝企業如何才能降低成本成功招商--------------------------------------------------------------------------------成功招商是童裝企業迅速構建全國范圍的銷售網絡、壓縮市場費用、搶占市場份額、提 高營銷效率的有效辦法，可當今的現狀是不論廣告招商、會展招商、數據庫招商還是企業自 辦招商會，其結局要么是企業花錢買吆喝，要么是企業淪為媒體的打工崽。費用投入和招商 回款的嚴重不對稱，人力、物力的付出和實際回報的巨大懸殊，讓眾多企業感慨萬千：招商， 招商，真是越招越傷！究竟是什么原因讓企業陷入招商的困局究竟什么模式是適合企業招商制勝的法寶我想就藍哥智洋行銷顧問機構 2005 年成功策劃的永和堂營養童裝零售連鎖加盟的招商 操作，對藍哥智洋闡釋招商解困的觀點做些實例型的佐證，同時對迷茫中的招商企業起到有 益的啟示。1．招商企劃：構建差異性競爭品牌在當今“好產品不一定是暢銷產品”的過剩經濟時代，如何實現產品的成功招商是采用國 內大企業常用的大手筆廣告招商還是選擇低成本創新模式的招商呢經過多方論證，我們決定 選用以打造品牌優勢來實現成功招商的低成本擴張策略。
倡導差異性概念。中國的童裝零售市場其實一直做的是市場的推廣，但是童裝零售的先 天功效又不能滿足消費者被宣揚起來的心理期望值，同時一些不規范企業的廣告宣傳、過度 的透支市場，讓當今的童裝零售市場陷入了嚴重的信任危機狀態，購買需求有場無市，其實 這也是當前招商市場整體不容樂觀的根本原因之一。而相反童裝品牌市場在我國還是個全新 的市場，有很大的開發潛力和發展前景，并且和童裝零售的預防改善功能宣傳非常的吻合。 基于上述的分析，我們更加明確童裝品牌拉動產品招商的思路。識別系統，形成區隔性優勢。招商策略確定后，所有的一切工作緊緊圍繞著戰略思想有 序的展開。首先我們確定了以連鎖加盟的形式在全國建立 1000 家連鎖店作為企業 3 年的戰 略規劃；打造中國童裝品牌第一品牌作為企業的核心價值和文化；同時圍繞企業以人為本， 關愛健康，科技創新，造福社會的核心理念完善了全套的企業 CI 形象及產品 VI 體系的規 劃，一個血肉豐滿、個性鮮明的品牌形象被勾勒的栩栩如生。樣板模式，提升贏利性空間。無庸置疑，好的贏利模式無疑是最吸引代理商的核心賣點。 然而，目前眾多招商企業在產品招商前連自己都不知道童裝品牌究竟采用什么樣的市場運做 模式可以實現贏利的目的就開始大范圍的盲目招商，這種圈錢為目的的短線操作其結果是可 想而知的。
為了保證永和堂連鎖招商的成功率，為了給代理商的投資負責，也為了實現長線 經營的戰略思想，我們決定先做樣板市場，根據公司的戰略布置運行示范，摸索一套真正適 合童裝品牌特點的可贏利的市場運作模式，真正幫助代理商消除顧慮、實現零風險經營童裝招商，從 而最終形成產品招商的核心競爭力。經過對樣板市場的了解，同時結合童裝品牌的品牌優勢， 經過 3 個月的艱苦摸索嘗試，我們終于找到了“專賣店+會員制”這種可贏利的模式。實現：1）、利潤的最大體現。傳統的銷售方式是通過大渠道大通路走終端供貨路線，環節較多， 隨著市場競爭加劇，終端為了降低自己風險，直接向企業要利潤，巧利名目收取各種各樣的 所謂終端支持費用，從而使得原本就所剩無幾的企業利潤幾乎被壓榨干凈。作為專賣店銷售 來講，直接面向消費者，沒有了中間環節，當然可以實現利潤的最大化。2）、競爭的品牌優勢。由于產品同質化日趨嚴重，同樣童裝產品不同名稱令人眼花繚亂， 消費者無從選擇。而在專賣店，消費者直面的是同一個品牌下的一系列產品，他們的選擇面 較窄，甚至可以說無從選擇（當然這里指的是對品牌的選擇）。因此專賣店的開設避免了與 終端同類競品的競爭。3）、信任的必然途徑。
在老百姓的眼中，買東西圖個踏實，建立專賣店，這是企業綜合 實力、產品質量、服務誠信的最有力證明。并且可以向消費者傳達這樣一個信息：“我們不 是做一錘子買賣的企業，有什么事你可以找我們，我們有一個團隊在你身后為你服務”。所 以專賣店的建設能更好的達成銷售。4）、銷售的最佳平臺。專賣店的銷售迎合了消費者日趨理性的消費心理，在中國特殊的 國情下，老百姓的消費講究心里踏實，由于銷售人員向消費者介紹產品，消費者最終都是在 店鋪實現購買的。所以“開設店鋪”和“沒店鋪”傳達給消費者的信任感是不一樣的。從消費者 消費習慣角度來講，中國老百姓的消費意識還處于一種在固定場所消費的習慣（因為這樣即 使有什么問題也有的找），所以專賣店鋪是實現銷售的必需場所。5）、招商整和：聚焦個性化宣傳威力。在招商工作取得初步進展后，如何進一步的擴大 招商影響，提高招商工作進度我們將企業內外部資源進行了有效的整和，6）、招商團隊：提升規模化管理優勢。實戰培訓，將他們放到樣板市場的實際運作中， 從企業理念、產品知識的掌握、市場運作模式的理解、消費者的溝通、談判的技巧、商務禮 儀、言行舉止等諸多方面進行了全方位的實戰培訓。經過歷練后的隊伍，為加盟商的經營運 作提供了有力的支持。
2．怎樣抓住經銷商的“心”1、物質的——“利”：物質基礎是經銷商存在的根本，惟利是圖，只有有了利益經銷商才有購買企業產品的企 圖和動因。但任何方面都有一個度，經銷商獲取多大的利益才能滿足其心理需求，我們要從 以下幾個方面進行分析：（1）行業內的調查：調查同行業能夠給予經銷商的利潤限度或市場操作空間，即經銷 商經銷產品的毛利空間，包括產品價差、各項返利、獎勵和運費補貼等。（2）經銷商調查：由于各地零售業態的不同，如北京、上海這些超級終端聚集的區域 和偏遠山區的地方，經銷商的經營理念的不同，對待市場操作的策略不同，對贏利的需求水平也是不同的。（3）相近行業的調查：經銷商少有經營單一廠家產品的，我們需要了解經銷商所經營 的相近行業產品能夠給其帶來的利潤。這對于確定產品給經銷商帶來的利潤在經銷商利潤來 源中的定位非常重要。2、精神的——“情”：主要是指經銷商對獲利的滿意度，其影響因素主要是經銷商對合作方式的滿意程度、對 獲利過程的認可程度、廠家對經銷商的尊重和服務態度等。在招商政策的制定中，一定將經 銷商獲得利益的途徑和條件述說清楚，也就是要其銷售產品就要告訴他怎樣去銷售，開發網 點和渠道建設要怎樣進行，經銷商達到效果后能夠獲得什么樣的利益等。
利益的兌現往往成 為影響合作感情的障礙，這是經銷商認為在廠家面前能否獲得尊重和重視的標準。當然業務 人員的溝通影響極大。3、文化的——“名”：中國人好面子，名利雙收成為追求。經銷商喜歡代理成長型和有賣點的產品，在 做成名牌產品后自己也功成名就，獲得個人經營的品牌價值資本，為經營其它的產品積累談 判的砝碼。如果廠家在設計招商產品的時候能夠將宣傳進行和經銷商捆綁進行，將特別受到 經銷商的歡迎。4、發展價值的——“命”：經銷商現在處于廠家和終端的夾縫之中，廠家隨著對終端的直營、控制下的深度分銷等 對經銷商的依賴性越來越小，終端的費用和經營陷阱也使許多經銷商望而卻步，經銷商的利 益難得到長久保障，擔心辛辛苦苦經營起來的市場被廠家拿走，終端費用的投入了又擔心風 險和回報問題。廠家在設計產品時如果能夠給經銷商明確的承諾，而且要明確在市場格局發 生變化的時候，雙方的合作關系怎樣進行變革，經銷商的出路在哪。只有這些明確了，經銷 商才能無后顧之憂。當然，廠家如果愿意和經銷商捆綁在一起，利益共享，形成利益共同體， 則倍受經銷商歡迎。3．成功招商政策的制定要素：企業根據自己的經營意圖，通過經銷商調查整理出的經銷商需求分析童裝招商，就可以制定對經 銷商有生命力的成功招商政策。
招商政策同產品一樣也要具有基本的特征和 USP，它反映 的是企業的經營意圖，企業的經營模式和贏利模式也在其中。但對經銷商來言必須具備以下 幾個要素：1）、利的要素：經銷商的操作空間，這從招商政策廠家給經銷商的產品價格體系表中能夠看出產品 價差這一主要的部分。價格體系要確保經銷商、分銷和二批、零售客戶等商品流通的各個環 節都有合理的利潤分配。另外，招商政策中應該能將經銷商所有能得到的利益都進行列明，有一個總體的毛利率。再者，廠家必須說明自己產品的市場切入點，通過相關策略能夠達到的基本水平，這樣 在宏觀上給經銷商以信心。2）、情的要素：天下沒有免費的午餐，經銷商要獲得利潤，要獲得所有的返利、補貼等，招商政策必須 明確具體的概念。現在有的廠家只是一句“將給予巨大的反饋”等空頭承諾，鬼才相信！在這方面，如果廠家以人性化的管理辦法來承諾在經銷商達到相應的業績檔次，將給予 紀念品、禮物、旅游等感情溝通的反饋或促銷政策支持等，可能要比單純的給錢要好的多。返利、補貼等的兌現遲滯已經成為商業信任危機的主要起因，雖然這不是經銷商利益獲 得的主要途徑，但其的兌現時效往往成為經銷商評價廠家可信度的依據。所以在這方面的時 效性強調，就是企業的標牌，是企業品牌的表現。
3）、名的要素：經銷商關心結果，其實更關心細節，非常注重在市場操作過程中有較大的自主權，如促 銷政策的提出等，同時也希望廠家在宣傳產品的時候能夠借勢增加自己的影響。招商政策明 確提出這些，對經銷商也具有非常大的誘惑力。4）、命的要素：產品的銷售對象和網絡范圍一定要清晰準確，區域保護政策一定要到位；對銷售渠道的 發展潛力也要有一定的分析，給經銷商以占領此資源就可以為自己的生存打下基礎和建立根 據地，引導經銷商確信跟著廠家走就可以建設自己的王國，規避不必要的風險。將以上的相關政策要素都能向經銷商鄭重承諾，加上業務人員的舌綻蓮花，才能打動經 銷商的“心”，招商成功則成為不遠的事實。4．童裝象找情人一樣找代理商選擇代理商是中小企業一項至關重要的市場戰略任務，是中小企業將產品推向市場的最 佳途徑。1）、選擇代理商的好處2）、降低企業的資金風險在市場開發初期，特別是對于中小企業選擇代理商共同操作市場，可以充分利用代理商 的資金加快企業的資金周轉率，降低企業的資金風險。3）、迅速打開市場國外很多大品牌在進入中國市場前期往往表現不佳，其中對中國市場情況不熟悉就是其 主要原因之一。而代理商充分熟悉當地的地域特性、消費習慣以及具有良好的客情關系。
而 我們選擇代理商來共同操作市場可以充分利用此優勢來迅速打開市場。4）、讓制造和營銷分流分工隨著渠道格局的轉變，現在越來越多的傳統代理商開始轉型，其中一部分優秀的代理商 已轉型為區域品牌運營商。對于中小企業而言，可以進一步的進行分工明細化，選擇代理商 在不違反企業整體品牌戰略的前提下來進行區域品牌運營，共同操作市場。由代理商做好產 品的分銷、品牌推廣。讓制造和營銷分流分工．企業負責制造出具有差異化、高附加值和核 心競爭力的好產品，打造良好的品牌載體。給予代理商合理的銷售政策。5）、節儉市場開發費用選擇代理商共同操作市場可以減少機構的重復設置，比如售后服務機構；利用代理商的 銷售網絡，減少渠道建設費；利用代理商對當地市場的熟悉減少市場調研費用。同時理商從 某種程度上講可以說是企業的股民，廠家和代理商是一個利益共同體。隨著市場競爭的進一 步激烈和渠道格局的改變，進場費、終端建設費、促銷費、導購員工資等其它銷售費用也隨 之急劇增長。選擇代理商共同操作市場可以和代理商進行費用分攤，節儉企業的市場開發費 用。5．如何找到好的代理商衡量優秀代理商的標準很多：1）、經營理念一致代理商的經營理念能夠和廠家高度統一。
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