童裝招商(童裝企業(yè)如何才能降低成本成功招商)，36創(chuàng)業(yè)加盟網(wǎng)給大家?guī)碓敿毜慕榻B，讓更多的人可以參考:童裝招商(童裝企業(yè)如何才能降低成本成功招商)。
童裝企業(yè)如何才能降低成本成功招商--------------------------------------------------------------------------------成功招商是童裝企業(yè)迅速構(gòu)建全國范圍的銷售網(wǎng)絡(luò)、壓縮市場費用、搶占市場份額、提 高營銷效率的有效辦法，可當今的現(xiàn)狀是不論廣告招商、會展招商、數(shù)據(jù)庫招商還是企業(yè)自 辦招商會，其結(jié)局要么是企業(yè)花錢買吆喝，要么是企業(yè)淪為媒體的打工崽。費用投入和招商 回款的嚴重不對稱，人力、物力的付出和實際回報的巨大懸殊，讓眾多企業(yè)感慨萬千：招商， 招商，真是越招越傷！究竟是什么原因讓企業(yè)陷入招商的困局究竟什么模式是適合企業(yè)招商制勝的法寶我想就藍哥智洋行銷顧問機構(gòu) 2005 年成功策劃的永和堂營養(yǎng)童裝零售連鎖加盟的招商 操作，對藍哥智洋闡釋招商解困的觀點做些實例型的佐證，同時對迷茫中的招商企業(yè)起到有 益的啟示。1．招商企劃：構(gòu)建差異性競爭品牌在當今“好產(chǎn)品不一定是暢銷產(chǎn)品”的過剩經(jīng)濟時代，如何實現(xiàn)產(chǎn)品的成功招商是采用國 內(nèi)大企業(yè)常用的大手筆廣告招商還是選擇低成本創(chuàng)新模式的招商呢經(jīng)過多方論證，我們決定 選用以打造品牌優(yōu)勢來實現(xiàn)成功招商的低成本擴張策略。
倡導差異性概念。中國的童裝零售市場其實一直做的是市場的推廣，但是童裝零售的先 天功效又不能滿足消費者被宣揚起來的心理期望值，同時一些不規(guī)范企業(yè)的廣告宣傳、過度 的透支市場，讓當今的童裝零售市場陷入了嚴重的信任危機狀態(tài)，購買需求有場無市，其實 這也是當前招商市場整體不容樂觀的根本原因之一。而相反童裝品牌市場在我國還是個全新 的市場，有很大的開發(fā)潛力和發(fā)展前景，并且和童裝零售的預防改善功能宣傳非常的吻合。 基于上述的分析，我們更加明確童裝品牌拉動產(chǎn)品招商的思路。識別系統(tǒng)，形成區(qū)隔性優(yōu)勢。招商策略確定后，所有的一切工作緊緊圍繞著戰(zhàn)略思想有 序的展開。首先我們確定了以連鎖加盟的形式在全國建立 1000 家連鎖店作為企業(yè) 3 年的戰(zhàn) 略規(guī)劃；打造中國童裝品牌第一品牌作為企業(yè)的核心價值和文化；同時圍繞企業(yè)以人為本， 關(guān)愛健康，科技創(chuàng)新，造福社會的核心理念完善了全套的企業(yè) CI 形象及產(chǎn)品 VI 體系的規(guī) 劃，一個血肉豐滿、個性鮮明的品牌形象被勾勒的栩栩如生。樣板模式，提升贏利性空間。無庸置疑，好的贏利模式無疑是最吸引代理商的核心賣點。 然而，目前眾多招商企業(yè)在產(chǎn)品招商前連自己都不知道童裝品牌究竟采用什么樣的市場運做 模式可以實現(xiàn)贏利的目的就開始大范圍的盲目招商，這種圈錢為目的的短線操作其結(jié)果是可 想而知的。
為了保證永和堂連鎖招商的成功率，為了給代理商的投資負責，也為了實現(xiàn)長線 經(jīng)營的戰(zhàn)略思想，我們決定先做樣板市場，根據(jù)公司的戰(zhàn)略布置運行示范，摸索一套真正適 合童裝品牌特點的可贏利的市場運作模式，真正幫助代理商消除顧慮、實現(xiàn)零風險經(jīng)營童裝招商，從 而最終形成產(chǎn)品招商的核心競爭力。經(jīng)過對樣板市場的了解，同時結(jié)合童裝品牌的品牌優(yōu)勢， 經(jīng)過 3 個月的艱苦摸索嘗試，我們終于找到了“專賣店+會員制”這種可贏利的模式。實現(xiàn)：1）、利潤的最大體現(xiàn)。傳統(tǒng)的銷售方式是通過大渠道大通路走終端供貨路線，環(huán)節(jié)較多， 隨著市場競爭加劇，終端為了降低自己風險，直接向企業(yè)要利潤，巧利名目收取各種各樣的 所謂終端支持費用，從而使得原本就所剩無幾的企業(yè)利潤幾乎被壓榨干凈。作為專賣店銷售 來講，直接面向消費者，沒有了中間環(huán)節(jié)，當然可以實現(xiàn)利潤的最大化。2）、競爭的品牌優(yōu)勢。由于產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴重，同樣童裝產(chǎn)品不同名稱令人眼花繚亂， 消費者無從選擇。而在專賣店，消費者直面的是同一個品牌下的一系列產(chǎn)品，他們的選擇面 較窄，甚至可以說無從選擇（當然這里指的是對品牌的選擇）。因此專賣店的開設(shè)避免了與 終端同類競品的競爭。3）、信任的必然途徑。
在老百姓的眼中，買東西圖個踏實，建立專賣店，這是企業(yè)綜合 實力、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)誠信的最有力證明。并且可以向消費者傳達這樣一個信息：“我們不 是做一錘子買賣的企業(yè)，有什么事你可以找我們，我們有一個團隊在你身后為你服務(wù)”。所 以專賣店的建設(shè)能更好的達成銷售。4）、銷售的最佳平臺。專賣店的銷售迎合了消費者日趨理性的消費心理，在中國特殊的 國情下，老百姓的消費講究心里踏實，由于銷售人員向消費者介紹產(chǎn)品，消費者最終都是在 店鋪實現(xiàn)購買的。所以“開設(shè)店鋪”和“沒店鋪”傳達給消費者的信任感是不一樣的。從消費者 消費習慣角度來講，中國老百姓的消費意識還處于一種在固定場所消費的習慣（因為這樣即 使有什么問題也有的找），所以專賣店鋪是實現(xiàn)銷售的必需場所。5）、招商整和：聚焦個性化宣傳威力。在招商工作取得初步進展后，如何進一步的擴大 招商影響，提高招商工作進度我們將企業(yè)內(nèi)外部資源進行了有效的整和，6）、招商團隊：提升規(guī)模化管理優(yōu)勢。實戰(zhàn)培訓，將他們放到樣板市場的實際運作中， 從企業(yè)理念、產(chǎn)品知識的掌握、市場運作模式的理解、消費者的溝通、談判的技巧、商務(wù)禮 儀、言行舉止等諸多方面進行了全方位的實戰(zhàn)培訓。經(jīng)過歷練后的隊伍，為加盟商的經(jīng)營運 作提供了有力的支持。
2．怎樣抓住經(jīng)銷商的“心”1、物質(zhì)的——“利”：物質(zhì)基礎(chǔ)是經(jīng)銷商存在的根本，惟利是圖，只有有了利益經(jīng)銷商才有購買企業(yè)產(chǎn)品的企 圖和動因。但任何方面都有一個度，經(jīng)銷商獲取多大的利益才能滿足其心理需求，我們要從 以下幾個方面進行分析：（1）行業(yè)內(nèi)的調(diào)查：調(diào)查同行業(yè)能夠給予經(jīng)銷商的利潤限度或市場操作空間，即經(jīng)銷 商經(jīng)銷產(chǎn)品的毛利空間，包括產(chǎn)品價差、各項返利、獎勵和運費補貼等。（2）經(jīng)銷商調(diào)查：由于各地零售業(yè)態(tài)的不同，如北京、上海這些超級終端聚集的區(qū)域 和偏遠山區(qū)的地方，經(jīng)銷商的經(jīng)營理念的不同，對待市場操作的策略不同，對贏利的需求水平也是不同的。（3）相近行業(yè)的調(diào)查：經(jīng)銷商少有經(jīng)營單一廠家產(chǎn)品的，我們需要了解經(jīng)銷商所經(jīng)營 的相近行業(yè)產(chǎn)品能夠給其帶來的利潤。這對于確定產(chǎn)品給經(jīng)銷商帶來的利潤在經(jīng)銷商利潤來 源中的定位非常重要。2、精神的——“情”：主要是指經(jīng)銷商對獲利的滿意度，其影響因素主要是經(jīng)銷商對合作方式的滿意程度、對 獲利過程的認可程度、廠家對經(jīng)銷商的尊重和服務(wù)態(tài)度等。在招商政策的制定中，一定將經(jīng) 銷商獲得利益的途徑和條件述說清楚，也就是要其銷售產(chǎn)品就要告訴他怎樣去銷售，開發(fā)網(wǎng) 點和渠道建設(shè)要怎樣進行，經(jīng)銷商達到效果后能夠獲得什么樣的利益等。
利益的兌現(xiàn)往往成 為影響合作感情的障礙，這是經(jīng)銷商認為在廠家面前能否獲得尊重和重視的標準。當然業(yè)務(wù) 人員的溝通影響極大。3、文化的——“名”：中國人好面子，名利雙收成為追求。經(jīng)銷商喜歡代理成長型和有賣點的產(chǎn)品，在 做成名牌產(chǎn)品后自己也功成名就，獲得個人經(jīng)營的品牌價值資本，為經(jīng)營其它的產(chǎn)品積累談 判的砝碼。如果廠家在設(shè)計招商產(chǎn)品的時候能夠?qū)⑿麄鬟M行和經(jīng)銷商捆綁進行，將特別受到 經(jīng)銷商的歡迎。4、發(fā)展價值的——“命”：經(jīng)銷商現(xiàn)在處于廠家和終端的夾縫之中，廠家隨著對終端的直營、控制下的深度分銷等 對經(jīng)銷商的依賴性越來越小，終端的費用和經(jīng)營陷阱也使許多經(jīng)銷商望而卻步，經(jīng)銷商的利 益難得到長久保障，擔心辛辛苦苦經(jīng)營起來的市場被廠家拿走，終端費用的投入了又擔心風 險和回報問題。廠家在設(shè)計產(chǎn)品時如果能夠給經(jīng)銷商明確的承諾，而且要明確在市場格局發(fā) 生變化的時候，雙方的合作關(guān)系怎樣進行變革，經(jīng)銷商的出路在哪。只有這些明確了，經(jīng)銷 商才能無后顧之憂。當然，廠家如果愿意和經(jīng)銷商捆綁在一起，利益共享，形成利益共同體， 則倍受經(jīng)銷商歡迎。3．成功招商政策的制定要素：企業(yè)根據(jù)自己的經(jīng)營意圖，通過經(jīng)銷商調(diào)查整理出的經(jīng)銷商需求分析童裝招商，就可以制定對經(jīng) 銷商有生命力的成功招商政策。
招商政策同產(chǎn)品一樣也要具有基本的特征和 USP，它反映 的是企業(yè)的經(jīng)營意圖，企業(yè)的經(jīng)營模式和贏利模式也在其中。但對經(jīng)銷商來言必須具備以下 幾個要素：1）、利的要素：經(jīng)銷商的操作空間，這從招商政策廠家給經(jīng)銷商的產(chǎn)品價格體系表中能夠看出產(chǎn)品 價差這一主要的部分。價格體系要確保經(jīng)銷商、分銷和二批、零售客戶等商品流通的各個環(huán) 節(jié)都有合理的利潤分配。另外，招商政策中應該能將經(jīng)銷商所有能得到的利益都進行列明，有一個總體的毛利率。再者，廠家必須說明自己產(chǎn)品的市場切入點，通過相關(guān)策略能夠達到的基本水平，這樣 在宏觀上給經(jīng)銷商以信心。2）、情的要素：天下沒有免費的午餐，經(jīng)銷商要獲得利潤，要獲得所有的返利、補貼等，招商政策必須 明確具體的概念。現(xiàn)在有的廠家只是一句“將給予巨大的反饋”等空頭承諾，鬼才相信！在這方面，如果廠家以人性化的管理辦法來承諾在經(jīng)銷商達到相應的業(yè)績檔次，將給予 紀念品、禮物、旅游等感情溝通的反饋或促銷政策支持等，可能要比單純的給錢要好的多。返利、補貼等的兌現(xiàn)遲滯已經(jīng)成為商業(yè)信任危機的主要起因，雖然這不是經(jīng)銷商利益獲 得的主要途徑，但其的兌現(xiàn)時效往往成為經(jīng)銷商評價廠家可信度的依據(jù)。所以在這方面的時 效性強調(diào)，就是企業(yè)的標牌，是企業(yè)品牌的表現(xiàn)。
3）、名的要素：經(jīng)銷商關(guān)心結(jié)果，其實更關(guān)心細節(jié)，非常注重在市場操作過程中有較大的自主權(quán)，如促 銷政策的提出等，同時也希望廠家在宣傳產(chǎn)品的時候能夠借勢增加自己的影響。招商政策明 確提出這些，對經(jīng)銷商也具有非常大的誘惑力。4）、命的要素：產(chǎn)品的銷售對象和網(wǎng)絡(luò)范圍一定要清晰準確，區(qū)域保護政策一定要到位；對銷售渠道的 發(fā)展?jié)摿σ惨幸欢ǖ姆治觯o經(jīng)銷商以占領(lǐng)此資源就可以為自己的生存打下基礎(chǔ)和建立根 據(jù)地，引導經(jīng)銷商確信跟著廠家走就可以建設(shè)自己的王國，規(guī)避不必要的風險。將以上的相關(guān)政策要素都能向經(jīng)銷商鄭重承諾，加上業(yè)務(wù)人員的舌綻蓮花，才能打動經(jīng) 銷商的“心”，招商成功則成為不遠的事實。4．童裝象找情人一樣找代理商選擇代理商是中小企業(yè)一項至關(guān)重要的市場戰(zhàn)略任務(wù)，是中小企業(yè)將產(chǎn)品推向市場的最 佳途徑。1）、選擇代理商的好處2）、降低企業(yè)的資金風險在市場開發(fā)初期，特別是對于中小企業(yè)選擇代理商共同操作市場，可以充分利用代理商 的資金加快企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)率，降低企業(yè)的資金風險。3）、迅速打開市場國外很多大品牌在進入中國市場前期往往表現(xiàn)不佳，其中對中國市場情況不熟悉就是其 主要原因之一。而代理商充分熟悉當?shù)氐牡赜蛱匦浴⑾M習慣以及具有良好的客情關(guān)系。
而 我們選擇代理商來共同操作市場可以充分利用此優(yōu)勢來迅速打開市場。4）、讓制造和營銷分流分工隨著渠道格局的轉(zhuǎn)變，現(xiàn)在越來越多的傳統(tǒng)代理商開始轉(zhuǎn)型，其中一部分優(yōu)秀的代理商 已轉(zhuǎn)型為區(qū)域品牌運營商。對于中小企業(yè)而言，可以進一步的進行分工明細化，選擇代理商 在不違反企業(yè)整體品牌戰(zhàn)略的前提下來進行區(qū)域品牌運營，共同操作市場。由代理商做好產(chǎn) 品的分銷、品牌推廣。讓制造和營銷分流分工．企業(yè)負責制造出具有差異化、高附加值和核 心競爭力的好產(chǎn)品，打造良好的品牌載體。給予代理商合理的銷售政策。5）、節(jié)儉市場開發(fā)費用選擇代理商共同操作市場可以減少機構(gòu)的重復設(shè)置，比如售后服務(wù)機構(gòu)；利用代理商的 銷售網(wǎng)絡(luò)，減少渠道建設(shè)費；利用代理商對當?shù)厥袌龅氖煜p少市場調(diào)研費用。同時理商從 某種程度上講可以說是企業(yè)的股民，廠家和代理商是一個利益共同體。隨著市場競爭的進一 步激烈和渠道格局的改變，進場費、終端建設(shè)費、促銷費、導購員工資等其它銷售費用也隨 之急劇增長。選擇代理商共同操作市場可以和代理商進行費用分攤，節(jié)儉企業(yè)的市場開發(fā)費 用。5．如何找到好的代理商衡量優(yōu)秀代理商的標準很多：1）、經(jīng)營理念一致代理商的經(jīng)營理念能夠和廠家高度統(tǒng)一。
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