太太樂芝麻油(太太樂芝麻油)，36創(chuàng)業(yè)加盟網(wǎng)給大家?guī)碓敿?xì)的介紹，讓更多的人可以參考:太太樂芝麻油(太太樂芝麻油)。
4P中國營銷傳播網(wǎng)， 2007-11-15， 作者: 訪問人數(shù):957 我國是世界上芝麻的主要出產(chǎn)國，使用和生產(chǎn)芝麻油的歷史非常悠久。目前市場上芝麻 油品牌眾多，年產(chǎn)量在18 萬噸左右，家樂福連續(xù)3 年來的銷售數(shù)據(jù)表明，芝麻油年增長率 在25%以上，芝麻油的消費也需求日趨多樣化、細(xì)分化、高檔化。 目前市場上除個別品牌市場分布較廣泛外，其它品牌的分布呈現(xiàn)出明顯的地域特征，比 如北方是崔字和古幣等；西南有川老匯；上海有三添。縱觀整個芝麻油市場格局，這些地方 芝麻油品牌雖然在區(qū)域市場占據(jù)了一席之地，但很難形成全國性的影響力，說明芝麻油品牌 的知名度具有顯著的區(qū)域特征。可以這么說，芝麻油市場中從來不缺乏“群雄”和“諸侯”，但“霸 主”卻始終沒有出現(xiàn)。 市場的現(xiàn)狀為太太樂提供了良好的切入時機。2005 年太太樂果斷決定全面介入芝麻油 市場，在保持雞精產(chǎn)品銷售穩(wěn)定增長的基礎(chǔ)上，進行產(chǎn)品線延伸，從而為營銷From EMK T.co m.cn 一線提供 一個新的銷量增長點。 太太樂芝麻油自上市至今，在短短2 年多一點時間內(nèi)，從2005 年的年銷售額五百多萬 到現(xiàn)在2007 年350 萬元/月銷售額大跨越式突破，并迅速成長為全國性的芝麻油品牌，進 入到芝麻油第一梯隊。
太太樂芝麻油的橫空出世，是眾多芝麻油競爭對手所沒有想到的，那 太太樂芝麻油是如何在競爭殘酷的芝麻油市場脫穎而出成為“黑馬”的呢？下面讓我們從4P 的角度來解讀太太樂芝麻油快速增長之基因。 Product 營銷4P中的第一P――產(chǎn)品（Product），作為一切營銷活動的基石，太太樂芝麻油 在開發(fā)之初根據(jù)競爭對手的情況進行了有針對性的考慮，充分調(diào)研消費者口味、品質(zhì)和產(chǎn)品 的包裝等購買因素，確定了太太樂芝麻油的定位： 賣點：安全、無污染、完全保留其天然營養(yǎng)成分，營養(yǎng)豐富、有衛(wèi)生質(zhì)量保證， 高品質(zhì)、天然純正不易耗敗，香留持久； 承諾：國家標(biāo)準(zhǔn)一級100%純芝麻油的品質(zhì)，機制法生產(chǎn)工藝，水份含量0.03（國家標(biāo)準(zhǔn)0.1）（浸出法：苯萃取,無麻油香氣，適合做工業(yè)原料，容易殘存對人體有害物質(zhì)； 小磨法：香氣純正,但含水量高,雜質(zhì)較多，容易氧化、耗敗，產(chǎn)量低；機制壓榨法:香氣濃郁， 雜質(zhì)少，含水份較低,難氧化。） 配方：精選優(yōu)質(zhì)芝麻為原料，保證了太太樂芝麻油的香濃純正。根據(jù)市場現(xiàn)實的需要，太太樂芝麻油的整個產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及設(shè)計充分體現(xiàn)了以下三大特點： 人性化的包裝設(shè)計：采用透明、無氣泡的高白石英玻璃瓶，凸現(xiàn)高端形象；考慮到目前市場上油類產(chǎn)品都沒有解決好的油滴漏、外滲、粘蓋問題，太太樂芝麻油第一個吃“螃 蟹”，首家采用德國“百利蓋”，有效的解決了油滴漏、外滲、粘蓋這三大問題（目前已成為國 內(nèi)所有麻油產(chǎn)品中滲漏率最小的品牌之一），體現(xiàn)了產(chǎn)品的人性化設(shè)計； 合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：太太樂芝麻油的產(chǎn)品規(guī)格分別為——100ML、230ML、405 ML， 其中100 ML 為太太樂在芝麻油市場中首先采用。
100 ML 在整個太太樂芝麻油的營銷策略 中起到了兩個作用： A、集產(chǎn)品功能和促銷品功能于一身，當(dāng)需要打擊競爭對手或搶占市場份額時，以 100 ML 來進行價格戰(zhàn)，使競爭無法應(yīng)對的同時，還能夠避免對太太樂芝麻油其他規(guī)格的價格沖 B、解決了消費者初次使用新品牌的心理價格障礙，大大提高了消費者初次選擇太太樂芝麻油的接受度，降低了消費者的品牌轉(zhuǎn)換成本； 高開低走：太太樂芝麻油在目標(biāo)消費群定位上，充分考慮了芝麻油作為一種廣譜消費產(chǎn)品的特點，在以230 ML、405 ML 鎖定少數(shù)高收入者、經(jīng)濟較好者、特殊愛好者、 迫切型消費者等中高檔人群的同時，利用100ML 向下延伸，吸引對價位敏感的消費人群。 同時有效滿足了單個消費與兩口之家這一部分消費人群小用量快周轉(zhuǎn)的需求。 Price 產(chǎn)品的定價必須保證為企業(yè)帶來適當(dāng)?shù)睦麧欂暙I，以保障產(chǎn)品線的品牌延伸及企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。 定價過低則會抑制持續(xù)投入能力，阻礙入市成功；如：錦源，五星，鷹皇，雙花等。定 價過高會影響到產(chǎn)品在市場的持續(xù)滲透能力，從而制約其生命周期；如：李錦記，淘大等。 產(chǎn)品定價必需包含適度的空間，以保證市場的滾動投入能力。太太樂芝麻油在產(chǎn)品價格 定位上，突出“高規(guī)格，中價格”，終端價格定位適中，突出產(chǎn)品的性價比。
中價位產(chǎn)品被譽 為“成功價格區(qū)間”，其顯著優(yōu)點是： 1、成功品牌多，啟動成活率高，市場接受快； 2、價格空間能夠支撐良好的滾動投入，品牌得以支撐； 3、涌現(xiàn)出一批重量級的產(chǎn)品，如：福臨門、金龍魚等； 4、生命周期長，如：崔字、福達坊、三添等。 表：競品與太太樂芝麻油的價格對比 從上表中，我們可以看出，太太樂芝麻油的價格上采取了跟隨戰(zhàn)略，從一開始就對價格 進行了長遠規(guī)劃，充分反映及延續(xù)了太太樂一直來對渠道的駕馭能力，也體現(xiàn)了太太樂對消 費者的理解深度。太太樂芝麻油合理的價格體系在后續(xù)的銷售中，有效的規(guī)范市場，避免了 竄貨、砸價、價格倒掛、價格體系不穩(wěn)定等情況的發(fā)生，實現(xiàn)了成本控制與利潤最大化的基 本保障。 Place 近幾年來，國內(nèi)的各類產(chǎn)品生產(chǎn)商及代理商在渠道這一環(huán)節(jié)上，都有一本難念的經(jīng)，因為都被渠道反控制，因此渠道已成為各企業(yè)銷售發(fā)展的制肘。渠道管理無非兩大難題，一是 如何撬動市場，二是如何控制渠道。破解這兩大難題，唯有乘隙而出，方有機會。 太太樂芝麻油上市之初，撬動市場的法則就兩種：一是打造樣板市場，以星火燎原的方 式蔓延開花，占領(lǐng)市場；二是不背離整個太太樂的營銷體系（在整個快速消費品板塊中，太 太樂對渠道的管理和控制無疑是渠道創(chuàng)新及成功的典范），借力太太樂原有雞精渠道，與太 太樂雞精的原有渠道進行充分融合，全線滲入所有目標(biāo)市場太太樂芝麻油，全面開花，太太樂芝麻油才能 夠在不到2 年多的時間里，迅速在全國范圍的零售渠道、全國KA 和區(qū)域KA 內(nèi)上架。
通過 這兩大法則，太太樂芝麻油實現(xiàn)了以下幾大目的： 解決了由地方走向全國這一瓶頸：太太樂雞精經(jīng)過20多年來的市場經(jīng)營，已經(jīng)在 全國編織了一幅巨大的渠道網(wǎng)絡(luò)，太太樂芝麻油入市之初，沒有去自建渠道，而是選擇“借 雞生蛋”的渠道策略，從而在非常短的時間內(nèi)，就使太太樂芝麻油如雨后春筍般，迅速出現(xiàn) 在全國消費者的面前； 規(guī)避了經(jīng)營風(fēng)險：原有太太樂雞精的渠道，對太太樂的品牌有認(rèn)同感，借助太太樂雞精的渠道，有效的規(guī)避了新產(chǎn)品入市大面積鋪底這樣的風(fēng)險，從而解決了死賬、壞賬、 拖欠款等老大難問題； 控制了運營成本：自建銷售隊伍，必然需要產(chǎn)生龐大的運營費用，這對一個新產(chǎn)品來說，是一巨大風(fēng)險，而選擇借助太太樂雞精的渠道隊伍，無形中就取得了“四兩拔千斤” 的連鎖反應(yīng)，花最小代價，獲得了最大化的市場效益； 提高了執(zhí)行力：榜樣的力量是無窮的。太太樂芝麻油上市之初，選擇樹立華北、西北、東北營銷公司為樣板市場，形成“三北”榜樣。在“三北”的基礎(chǔ)上，再對華南市場下大 力度培育，形成“南北夾擊”的戰(zhàn)略效果，從而使越來越多的分公司在利益的誘動下，對麻油 的銷售變被動為主動，從而推動了太太樂芝麻油銷量的迅速增長。 對于一款新產(chǎn)品來說，在消費者對它的熟悉程度和接受程度不是很高的時候，渠道的作 用就凸現(xiàn)了出來，他們的表現(xiàn)直接關(guān)系到產(chǎn)品的鋪市、分銷等一系列問題。
Promotion 近觀整個快速消費品，其推廣策略已經(jīng)嚴(yán)重同質(zhì)化，再難找到突破局面的新手段，到最后只有以價格跳水作為唯一的杠桿。 芝麻油市場成長發(fā)展至今，已明顯出現(xiàn)戰(zhàn)術(shù)手段單一化，產(chǎn)品影響力逐漸削弱等現(xiàn)象， 這必然使消費者的購買動機失去支點，從而使消費者對品牌的忠誠度、敏感程度逐漸降低。 新品上市過程中，要想獲得消費者的認(rèn)可，離不開促銷推廣，而促銷推廣的生命力在于 創(chuàng)新與復(fù)制。太太樂芝麻油上市之初，就在芝麻油的促銷推廣進行了以下創(chuàng)新，有效的體現(xiàn) 了促銷推廣中“新、奇、特”這三個特點： 首創(chuàng)“麻油聞香”活動：太太樂芝麻油上市之初，首先選擇幾個城市試點開展“聞香”活動（就是打開一瓶麻油，讓每個有芝麻油需求的消費者從感官上直接體驗到太太樂芝麻油 的淳香）。這種“精確制導(dǎo)”式的活動收到了意想不到的效果，油品產(chǎn)品部迅速將該活動在全 國范圍推廣。在很短的時間內(nèi)，就使太太樂芝麻油香飄全國，香入萬家，也使太太樂芝麻油 的銷售爬上新高。 100ML出奇制勝：為了更大范圍的吸引麻油消費者，太太樂芝麻油把價格杠桿玩 到了極致。在堅挺230 ML、405 ML 兩個規(guī)格價格不變的前提下，太太樂芝麻油利用太太 樂雞精多年來與全國KA 所建立起來的合作關(guān)系，利用新品入市、五一、店慶等這些時間點， 特別是夏天這一麻油消費旺季，以100ML 特價“2.8-3 元”的方式，掀起了一股太太樂芝麻油 風(fēng)暴。
在特價之外，又利用100ML 與雞精、醬等產(chǎn)品進行捆綁，最大化的擴大和吸引芝麻 油產(chǎn)品消費人群向太太樂品牌轉(zhuǎn)移。 孫子曰：為兵之事，在順詳敵之意，并敵一向，千里殺將，是謂巧能成事。嚴(yán)格地說，太太樂芝麻油能夠在短短2 年多的時間中太太樂芝麻油，從年銷售額不足幾百萬，到現(xiàn)在直奔億元關(guān)口， 這種快速增長的背后基因是： 太太樂芝麻油的整體營銷規(guī)劃重點突出，合理選擇區(qū)域進行突破，同時在實際營銷過程中能夠?qū)彆r度勢，采用靈活有效的手段，沒有拘泥于形式和過去的經(jīng)驗，以產(chǎn)品、價 格、渠道、促銷、宣傳、品牌等“多管齊下”的營銷組合策略，實現(xiàn)了太太樂芝麻油的快速增
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