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龍源期刊網(wǎng) 女性商品做誘餌,男士內(nèi)衣店生意火 作者：任先博 來源：《金點(diǎn)子生意》2011 年第 03 期 小劉來珠海打工已經(jīng)有兩年多，通過自己的努力掙錢和平時的省吃儉用，手頭積蓄了 3 萬 元。去年底，不甘再替別人打工的她，決定拿出這 3 萬元做生意。 經(jīng)過半個月的前期市場調(diào)查，小劉發(fā)現(xiàn)南屏步行街的服裝店多數(shù)只賣女士內(nèi)衣，專門銷售 男士內(nèi)衣的店鋪幾乎沒有。因此，今年初，小劉在南屏步行街商貿(mào)市場開了一間只銷售男士內(nèi) 衣的店鋪。然而，店鋪開業(yè)初期生意并沒有她預(yù)期的好，甚至連租金都沒有賺到。無奈之下， 她開始嘗試降價銷售，可即使這樣生意也沒有好轉(zhuǎn)。 小本生意，最怕陷入困境，資金周圍不來。為了扭轉(zhuǎn)生意狀況，小劉四處求經(jīng)。在拱北做 了 3 年男士服裝批發(fā)生意的朋友提醒她：“即便開一家男士內(nèi)衣店，營銷的對象依然是女士。” 朋友一句話讓小劉豁然開朗，她發(fā)現(xiàn)開業(yè)以來進(jìn)店購物的男性消費(fèi)者的確不多，反而多為 女性。于是，她立刻在營銷策略上做了適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。為吸引女性顧客，她購進(jìn)一批女性飾品、 小吊帶和女士內(nèi)褲等，但品種和數(shù)量不多，主要用于吸引初次進(jìn)店的女性顧客。此外，她還采 用進(jìn)店即送小禮品、買商品即送女士用品等促銷方式，刺激主要消費(fèi)者的購買欲。
隨著小店知名度的提高和消費(fèi)者的增加，小劉發(fā)現(xiàn)單一的男士內(nèi)衣或女士內(nèi)衣已經(jīng)不能夠 滿足消費(fèi)者的需求。很多進(jìn)店的女性希望能夠“男女通吃”。于是，小劉又在店鋪門口開辟了特 色專柜，銷售“情侶內(nèi)衣”，滿足消費(fèi)者的需求。如此一來，一方面能進(jìn)一步開發(fā)潛在客戶，另 一方面能增加收益。小劉認(rèn)為這樣做增強(qiáng)了小店的話題性，吸引顧客眼球。但她強(qiáng)調(diào)，銷售策 略要堅持男士內(nèi)衣專賣的主題，不能喧賓奪主，失去經(jīng)營的主要方向。在保證盈利的前提下， 她還通過開展增值服務(wù)，提高老客戶的忠誠度和吸引新客戶，比如實(shí)行免費(fèi)包裝、送貨上門等 服務(wù)。 此外，小劉還開設(shè)了一個男士內(nèi)衣網(wǎng)店。網(wǎng)店與實(shí)體店兩條通道相互配合，不但能減少壓 貨量，降低經(jīng)營風(fēng)險男士內(nèi)衣店，而且每賣出一件內(nèi)衣，就是一筆實(shí)實(shí)在在的額外收入。現(xiàn)在，她的生意 如火如荼，每個月的經(jīng)營純利近 4000 元。 經(jīng)營之道—— 相對于女性，男性沒有逛街的興趣和熱情。更由于消費(fèi)觀念的制約，大多數(shù)男士不會主動 逛男士內(nèi)衣店，即便開一家男士內(nèi)衣店，主要的消費(fèi)對象依然是女性。因此，經(jīng)營男士內(nèi)衣， 店內(nèi)一定要搭配一些女性內(nèi)衣或相關(guān)消費(fèi)品。這些針對女性的商品，是吸引女性進(jìn)店的“誘 餌”，但真正要她們消費(fèi)的，則是男士內(nèi)衣。
可以說男士內(nèi)衣店，這是“項莊舞劍，意在沛公”。但在數(shù)量 龍源期刊網(wǎng) 搭配上，一定要明確主次產(chǎn)品。如果女性商品跟男士商品的比例均衡，甚至多過男士商品，則 與其它店鋪沒有了區(qū)別，不但不會吸引顧客，而且會因同質(zhì)化而被消費(fèi)者忽略。 在產(chǎn)品的款式上也要多做思考，洞察市場的變化。現(xiàn)在產(chǎn)品款式越來越多，日常型款式在 不斷改進(jìn)、翻新的同時，新奇、時尚甚至前衛(wèi)的款式也層出不窮，如何選擇款式，如何確定進(jìn) 貨的比例？是不是越新穎的款式越容易得到消費(fèi)者的青睞，而成為市場消費(fèi)主導(dǎo)產(chǎn)品呢？事實(shí) 并非如此。小劉根據(jù)自己的銷售經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)貨時還是以批發(fā)日常型普通品牌的內(nèi)衣為主，搭配進(jìn) 特色產(chǎn)品，比例在 5：1 左右。因?yàn)榕c女性相比，男士對服飾尤其是內(nèi)衣的款式的追求，還是 著力于實(shí)用，而不會太在意其是否時尚、新潮。如果店鋪處于發(fā)展期，最好只銷售日常普通型 的內(nèi)衣。等到經(jīng)營穩(wěn)定了，適當(dāng)?shù)亟?jīng)營一些新潮款式，滿足追求時尚的男士的需求，開發(fā)新的 消費(fèi)點(diǎn)。 店鋪的選擇也是很關(guān)鍵的。尤其是經(jīng)營男士內(nèi)衣店，一定要讓消費(fèi)者“看得見”。可考慮租 在百貨超市背街、離商業(yè)區(qū)較近的臨街門面或離社區(qū)、高校、工廠較近的地方。這些地方不僅 接近消費(fèi)群，而且租金相對會低。■
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