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一位白酒代理商的“起死回生”路文/陸雄 去年， 三姐接手 Q 白酒品牌， 做 A 城市的總代理。 開始， 廠家派業(yè)務(wù)員來幫她做市場， 卻一直沒打開局面，推廣了幾個月才開發(fā)了十多家便利店，也做了幾場小型的現(xiàn)場熱賣。 但消費(fèi)者已經(jīng)見慣了這種活動白酒代理賺錢嗎，買者寥寥。于是，廠家把業(yè)務(wù)員撤了，留給三姐的是廠 家利用招商時的優(yōu)惠政策誘套她訂下的幾十萬元的白酒。 賣不動，問題出在哪里？ 三姐代理的是 A 城市市場上的主流酒類，批發(fā)價格是 360 元/箱（60 元/瓶） ，商超、便 利店零售價 108 元/瓶，飯店一般售價 120 元/瓶。 酒的品質(zhì)和批發(fā)價格都與同價位競品比不相上下，但就是賣不動！ 對市里所有酒類經(jīng)銷和消費(fèi)場所進(jìn)行了詳細(xì)的調(diào)查發(fā)現(xiàn)， 市場上同類產(chǎn)品太多， 除了兩 個知名品牌外，其他品牌都賣得不溫不火。 Q 品牌的價格、質(zhì)量，尤其是品牌跟暢銷競品相比沒任何優(yōu)勢，進(jìn)商超根本沒可能。便 利店的話，還能開發(fā)。而一般喝酒的人習(xí)慣喝固定品牌，對陌生品牌有排斥心理。而喝酒時 同樣價位的肯定也選知名品牌，這樣更有面子。 在本地市場上，只有兩個知名品牌唱“獨(dú)角戲” ，造成很多和三姐同價位的酒都賣不動。 這樣看來，三姐在被廠家拋棄，沒有任何外來援助的情況下，想要加大市場投入是不可 能的。
若現(xiàn)在降價處理的話，沒任何知名度的酒降價處理肯定沒人要，結(jié)果會更糟糕。 而如果此時開發(fā)便利店、商超的話，因?yàn)闆]有廠家讓利促銷方面的支持，所以一般的便 利店、商超肯定不接。 現(xiàn)在， 唯一的出路是通過加大產(chǎn)品知名度方面的宣傳和白酒試飲， 讓廣大消費(fèi)者親自品 味口感和勁頭，并滿足消費(fèi)者的“面子”需求，才會有更多的人購買。 轉(zhuǎn)思維，找市場的“空子” 在持續(xù)的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，酒席用酒銷量很大。本地人結(jié)婚、新進(jìn)居、上大學(xué)、辦喪事甚至 過生日都要在酒店包宴席。 三姐決定先從擺酒席者上尋找突破口。 這樣的好處是每次辦酒席都有數(shù)百人見過和喝過 這種酒，從而提升產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度，等于不花錢在做廣告和試飲活動。 次日，三姐去拜訪她的老同學(xué)，本地一家知名酒店的總經(jīng)理王剛。他對三姐非常熱情， 但對于合作的事情卻婉言謝絕。 理由是以前接過許多品牌的白酒， 但因?yàn)樗o包宴席人的酒的價格不可能和批發(fā)部的一 樣， 所以包宴席的人大多數(shù)都覺得太貴轉(zhuǎn)而自行找其他酒類批發(fā)商。 在他酒店直接要酒的人 很少，這生意他根本沒法做。 三姐對王剛建議道， 所有包宴席的人肯定都要事先預(yù)定， 反正他們大多數(shù)也在其它地方 要酒，你現(xiàn)在也賺不了這個酒錢。
不如你這里一有客人要預(yù)定宴席，就把聯(lián)系方式告訴我， 我自已去跟客人談。如果成交了，除去批發(fā)價，剩余的利潤歸您。不成交您也沒什么損失。 終于，王剛答應(yīng)了可以讓三姐試試。 從王剛那里回去后，三姐通知目前僅有的幾家便利店經(jīng)銷商漲零售價，從原來的每瓶 108 元漲到現(xiàn)在的每瓶 128 元，飯店也建議從原來的每瓶 120 元漲價到現(xiàn)在的 140 元。而批發(fā)價也要上漲到 80 元一瓶。 當(dāng)天下午，三姐馬上聯(lián)系專做廣告的朋友印制： “某某貴賓酒，全國統(tǒng)一零售價 128 元” 的金黃色小牌匾。 第二天，三姐到便利店經(jīng)銷商那里，每個店發(fā)一塊金黃色小牌匾。跟經(jīng)銷商談把零售價 格漲上來，現(xiàn)在上漲的批發(fā)差價 20 元于次月沖抵下次提貨款，等于經(jīng)銷一瓶酒比以前多賺 了 20 元。 經(jīng)銷商都說多賺錢我是樂意，但是進(jìn)你的酒根本都賣不動，再漲 20 元不是更沒有人買 了嗎？三姐竊喜：幸虧以前少人問津，否則現(xiàn)在想要漲上去就難了！ 說動了便利店老板，三姐又趕回王剛那里，恰巧那里有人在包宴席。 三姐就用相機(jī)把每道菜都拍下來， 并量了宴席廳通道墻的長度， 讓廣告公司做了每道菜 的寫真，在最顯眼的位置放上代理白酒的廣告照并打上： “全國統(tǒng)一零售價：128 元”的字 樣。
粘酒店，鎖定宴席“包辦” 一切準(zhǔn)備妥當(dāng)之后，三姐在王剛店里接待了一對前來咨詢預(yù)定宴席準(zhǔn)備舉行婚禮的戀 人。 三姐領(lǐng)著他倆在通道墻參觀了每一道菜的真實(shí)照片后， 并告訴他們， 公司在酒店搞直銷， 酒可以按批發(fā)價格給他。全國統(tǒng)一零售價 128 元一瓶的酒在公司批發(fā)價格是 80 元一瓶。酒 店還可以免費(fèi)幫他們做請柬。 結(jié)果這對戀人預(yù)定的 70 桌酒席就用三姐的酒， 而王剛也撈到了上提差價的 1400 元 （對 包宴席的酒店，直接按 80 元批發(fā)，當(dāng)即返還酒店 20 元提成，而便利店和飯店則只能次月沖 抵提貨貨款） ，三方皆大歡喜！ 下午王剛酒店的宴席廳主管還幫三姐搞定了另一對來包宴席的新人。 從那一天起，只要有人在酒店預(yù)定包宴席，酒店都會主動把電話號碼發(fā)給三姐，三姐就 主動聯(lián)系搞定！ 由于王剛的酒店在市里比較有名， 加之酒店跟三姐合作等于白撿了錢， 免費(fèi)幫客戶做請 柬又等于幫酒店增加拉客的籌碼。 漸漸地全市大多數(shù)酒店都跟三姐建立了這種關(guān)系。 每家達(dá)成合作后， 三姐都要跟酒店簽一份合作協(xié)議。 其中規(guī)定酒店通道墻三年內(nèi)必須由 三姐這邊來做寫真廣告， 并且酒店其它地方也不得張貼任何酒類廣告， 否則按違約賠償三姐 損失。
作為回報， 三姐以酒店的名義為客戶做請柬， 并且每按批發(fā)價在酒店銷售一瓶酒給酒店 提成 20 元。其實(shí)，目的就是軟性阻止其他酒類廠商再跟酒店合作和跟風(fēng)模仿。 之后，三姐又聯(lián)系了消毒公司，在其每天送往全市各餐飲點(diǎn)的筷子包裝上印制“**貴賓 酒”字樣，筷子包裝免費(fèi)提供給消毒公司使用。 合作的酒店多了，三姐也忙了起來，每月月底再去酒店結(jié)賬。 全市天天有人辦宴席， 每次最少都數(shù)百人見過和喝過三姐的酒， 很快全市大多數(shù)人都知 道這一款酒的價格和質(zhì)量，等于是通過酒席進(jìn)行了持續(xù)的宣傳和品償！ 酒銷得動了，有錢賺了，三姐也不想改行了。由于很多人在酒席上都喝過了這個酒，覺 得口感和勁頭都不錯，覺得不管是買去送人還是拿回家跟親朋好友喝。大家都知道它的“全 國統(tǒng)一零售價” ，喝的人覺得倍有面子。 而便利店每賣一瓶比同類產(chǎn)品多賺二十元， 積極性特高， 有人買酒都會主動推薦這種酒 是 A 城市辦酒席用得最多的酒。拼市場，在區(qū)域站住腳 一切似乎都朝著美好的方向發(fā)展，可誰都不曾想到，一場危機(jī)正在逼近。 某日，又一知名廠家在本地報紙、電臺、電視臺上大做廣告，大舉進(jìn)入市場，并對銷售 點(diǎn)進(jìn)行高利誘拉攏！進(jìn)一箱貨送一瓶，并且瓶瓶都是開瓶有獎！ 很多消費(fèi)者都貪圖瓶瓶有獎轉(zhuǎn)而購買該品牌的白酒。
剛剛打開的市場眼看馬上又要灰飛 煙滅！三姐馬上連夜驅(qū)車前往所代理白酒廠家。 經(jīng)和公司銷售部經(jīng)理長談溝通后， 對方終于認(rèn)可三姐的應(yīng)對方案， 答應(yīng)馬上抽調(diào)業(yè)務(wù)員 來幫忙做市場，并在促銷政策上給三姐為期三個月的扶持。 廠方業(yè)務(wù)人員到達(dá) A 城市后，三姐立刻通知原合作酒店、便利店、飯店客戶招開新品 上市宣傳會（實(shí)際上廠家本來就有生產(chǎn)，屬于另外一個系列，檔次和三姐經(jīng)銷的差不多，但 沒在 A 城市上市過） 。 宣傳會上，三姐宣布對新上市的白酒促銷政策是一次提十箱送十五瓶，為期三個月。 同時，告訴老客戶，即將開發(fā)的新經(jīng)銷商政策是一次提十箱只送十二瓶（兩箱） ，并大 量在銷售點(diǎn)內(nèi)張貼海報，購買該種酒可有幸中獎到海南旅游！ 但三姐原代理的品牌保持原價，仍然沒有任何促銷政策。因?yàn)槔麧櫛葘κ值母迂S厚， 穩(wěn)住了原合作的酒店和便利店， 緊接著三姐和廠家業(yè)務(wù)員加緊開發(fā)便利店、 并逐漸擴(kuò)大到市 內(nèi)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)上去。 對新開發(fā)的銷售點(diǎn)，三姐的策略是有促銷的品類先進(jìn)入，然后再是**貴賓酒進(jìn)入，但貴 賓酒因已在本市消費(fèi)者中有了很高的知名度， 很多人還是青睞這個不降價、 瓶內(nèi)沒獎品、 “全 國統(tǒng)一價”的貴賓酒，銷量沒受多大影響，隨著銷售網(wǎng)絡(luò)的增多，銷售總量逐漸上升。
此時，那個來勢洶洶的知名廠家，因?yàn)樵趶V告上的大量投入不敢再加大促銷政策，搶不 動原來占據(jù)市場的兩個知名廠家和三姐的客戶，慢慢地也就在 A 城市銷聲匿跡了。通過近半年的努力，三姐代理的白酒已在該市同檔次產(chǎn)品銷量中位居三甲， 與此同時，這款酒登上了該市三家大型超市的柜臺。 同、收回房屋：1.承租人擅自將房屋轉(zhuǎn)讓或轉(zhuǎn)借的;登鸛雀樓 唐代：王之渙 白日依山盡，黃河入海流。 欲窮千里目，更上一層樓。 譯文及注釋 譯文 夕陽依傍著西山慢慢地沉沒， 滔滔黃河朝著東海洶涌奔流。 若想把千里的風(fēng)光景物看夠， 那就要登上更高的一層城樓。 注釋 鸛雀樓：舊址在山西永濟(jì)縣，樓高三層，前對中條山，下臨黃河。傳說常有鸛雀在此停留， 故有此名。白日：太陽。 依：依傍。 盡：消失。 這句話是說太陽依傍山巒沉落。 欲：想要得到某種東西或達(dá)到某種目的的愿望，但也有希望、想要的意思。 窮：盡，使達(dá)到極點(diǎn)。 千里目：眼界寬闊。 更：替、換。 （不是通常理解的“再”的意思）▲ 這首詩寫詩人在登高望遠(yuǎn)中表現(xiàn)出來的不凡的胸襟抱負(fù)， 反映了盛唐時期人們積極向上 的進(jìn)取精神。其中，前兩句寫所見。 “白日依山盡”寫遠(yuǎn)景，寫山，寫的是登樓望見的景色白酒代理賺錢嗎， “黃河入海流”寫近景，寫水寫得景象壯觀，氣勢磅礴。
這里，詩人運(yùn)用極其樸素、極其淺 顯的語言，既高度形象又高度概括地把進(jìn)入廣大視野的萬里河山，收入短短十個字中；而后 人在千載之下讀到這十個字時，也如臨其地，如見其景，感到胸襟為之一開。首句寫遙望一 輪落日向著樓前一望無際、連綿起伏的群山西沉，在視野的盡頭冉冉而沒。這是天空景、遠(yuǎn) 方景、西望景。 次句寫目送流經(jīng)樓前下方的黃河奔騰咆哮、滾滾南來，又在遠(yuǎn)處折而東向，流歸大海。 這是由地面望到天邊，由近望到遠(yuǎn)，由西望到東。這兩句詩合起來，就把上下、遠(yuǎn)近、東西 的景物，全都容納進(jìn)詩筆之下，使畫面顯得特別寬廣，特別遼遠(yuǎn)。就次句詩而言，詩人身在 鸛雀樓上，不可能望見黃河入海，句中寫的是詩人目送黃河遠(yuǎn)去天邊而產(chǎn)生的意中景，是把 當(dāng)前景與意中景溶合為一的寫法。 這樣寫， 更增加了畫面的廣度和深度。 而稱太陽為 “白日” ， 這是寫實(shí)的筆調(diào)。落日銜山，云遮霧障，那本已減弱的太陽的光輝，此時顯得更加暗淡，所 以詩人直接觀察到“白日”的奇景。至于“黃河” 。當(dāng)然也是寫實(shí)。它宛若一條金色的飄帶， 飛舞于層巒疊嶂之間。 詩人眼前所呈現(xiàn)的，是一幅溢光流彩、金碧交輝的壯麗圖畫。這幅圖畫還處于瞬息多變 的動態(tài)之中。白日依山而盡，這僅僅是一個極短暫的過程；黃河向海而流，卻是一種永恒的 運(yùn)動。
如果說．這種景色很美，那么，它便是一種動態(tài)的美，充滿了無限生機(jī)的活潑的美。 這不是所謂“定格” ，不是被珍藏的化石或標(biāo)本。讀者深深地為詩人的大手筆所折服。后兩 句寫所想。 “欲窮千里目” ，寫詩人一種無止境探求的愿望，還想看得更遠(yuǎn)，看到目力所能達(dá) 到的地方，唯一的辦法就是要站得更高些， “更上一層樓” 。 “千里” “一層” ，都是虛數(shù)，是 詩人想象中縱橫兩方面的空間。 “欲窮” “更上”詞語中包含了多少希望，多少憧憬。這兩句 詩，是千古傳誦的名句，既別翻新意， 出人意表， 又與前兩句詩承接得十分自然、十分緊密； 同時，在收尾處用一“樓”字，也起了點(diǎn)題作用，說明這是一首登樓詩。從這后半首詩，可 推知前半首寫的可能是在第二層樓所見， 而詩人還想進(jìn)一步窮目力所及看盡遠(yuǎn)方景物， 更登 上了樓的頂層。詩句看來只是平鋪直敘地寫出了這一登樓的過程，而含意深遠(yuǎn)，耐人探索。 這里有詩人的向上進(jìn)取的精神、高瞻遠(yuǎn)矚的胸襟，也道出了要站得高才看得遠(yuǎn)的哲理。就全 詩的寫作特點(diǎn)而言，這首詩是日僧空海在《文鏡秘府論》中所說的“景入理勢” 。有人說， 詩忌說理。 這應(yīng)當(dāng)只是說，詩歌不要生硬地、枯燥地、抽象地說理，而不是在詩歌中不能揭示和宣 揚(yáng)哲理。
象這首詩，把道理與景物、情事溶化得天衣無縫，使讀者并不覺得它在說理，而理 自在其中。這是根據(jù)詩歌特點(diǎn)、運(yùn)用形象思維來顯示生活哲理的典范。 這首詩在寫法上還 有一個特點(diǎn)：它是一首全篇用對仗的絕句。前兩句“白日”和“黃河”兩個名詞相對， “白”與“黃”兩個色彩相對， “依”與“入”兩個動詞相對。后兩句也如此，構(gòu)成了形式上的完 美。 沈德在《唐詩別》中選錄這首詩時曾指出： “四語皆對，讀來不嫌其排，骨高故也。 ”絕 句總共只有兩聯(lián)，而兩聯(lián)都用對仗，如果不是氣勢充沛，一意貫連，很容易雕琢呆板或支離 破碎。這首詩，前一聯(lián)用的是正名對，所謂“正正相對” ，語句極為工整，又厚重有力，就 更顯示出所寫景象的雄大；后一聯(lián)用的是，雖然兩句相對，但是沒有對仗的痕跡。所以說詩 人運(yùn)用對仗的技巧也是十分成熟的。 ▲
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