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一位白酒代理商的“起死回生”路文/陸雄 去年， 三姐接手 Q 白酒品牌， 做 A 城市的總代理。 開始， 廠家派業(yè)務(wù)員來(lái)幫她做市場(chǎng)， 卻一直沒(méi)打開局面，推廣了幾個(gè)月才開發(fā)了十多家便利店，也做了幾場(chǎng)小型的現(xiàn)場(chǎng)熱賣。 但消費(fèi)者已經(jīng)見慣了這種活動(dòng)白酒代理賺錢嗎，買者寥寥。于是，廠家把業(yè)務(wù)員撤了，留給三姐的是廠 家利用招商時(shí)的優(yōu)惠政策誘套她訂下的幾十萬(wàn)元的白酒。 賣不動(dòng)，問(wèn)題出在哪里？ 三姐代理的是 A 城市市場(chǎng)上的主流酒類，批發(fā)價(jià)格是 360 元/箱（60 元/瓶） ，商超、便 利店零售價(jià) 108 元/瓶，飯店一般售價(jià) 120 元/瓶。 酒的品質(zhì)和批發(fā)價(jià)格都與同價(jià)位競(jìng)品比不相上下，但就是賣不動(dòng)！ 對(duì)市里所有酒類經(jīng)銷和消費(fèi)場(chǎng)所進(jìn)行了詳細(xì)的調(diào)查發(fā)現(xiàn)， 市場(chǎng)上同類產(chǎn)品太多， 除了兩 個(gè)知名品牌外，其他品牌都賣得不溫不火。 Q 品牌的價(jià)格、質(zhì)量，尤其是品牌跟暢銷競(jìng)品相比沒(méi)任何優(yōu)勢(shì)，進(jìn)商超根本沒(méi)可能。便 利店的話，還能開發(fā)。而一般喝酒的人習(xí)慣喝固定品牌，對(duì)陌生品牌有排斥心理。而喝酒時(shí) 同樣價(jià)位的肯定也選知名品牌，這樣更有面子。 在本地市場(chǎng)上，只有兩個(gè)知名品牌唱“獨(dú)角戲” ，造成很多和三姐同價(jià)位的酒都賣不動(dòng)。 這樣看來(lái)，三姐在被廠家拋棄，沒(méi)有任何外來(lái)援助的情況下，想要加大市場(chǎng)投入是不可 能的。
若現(xiàn)在降價(jià)處理的話，沒(méi)任何知名度的酒降價(jià)處理肯定沒(méi)人要，結(jié)果會(huì)更糟糕。 而如果此時(shí)開發(fā)便利店、商超的話，因?yàn)闆](méi)有廠家讓利促銷方面的支持，所以一般的便 利店、商超肯定不接。 現(xiàn)在， 唯一的出路是通過(guò)加大產(chǎn)品知名度方面的宣傳和白酒試飲， 讓廣大消費(fèi)者親自品 味口感和勁頭，并滿足消費(fèi)者的“面子”需求，才會(huì)有更多的人購(gòu)買。 轉(zhuǎn)思維，找市場(chǎng)的“空子” 在持續(xù)的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，酒席用酒銷量很大。本地人結(jié)婚、新進(jìn)居、上大學(xué)、辦喪事甚至 過(guò)生日都要在酒店包宴席。 三姐決定先從擺酒席者上尋找突破口。 這樣的好處是每次辦酒席都有數(shù)百人見過(guò)和喝過(guò) 這種酒，從而提升產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度，等于不花錢在做廣告和試飲活動(dòng)。 次日，三姐去拜訪她的老同學(xué)，本地一家知名酒店的總經(jīng)理王剛。他對(duì)三姐非常熱情， 但對(duì)于合作的事情卻婉言謝絕。 理由是以前接過(guò)許多品牌的白酒， 但因?yàn)樗o包宴席人的酒的價(jià)格不可能和批發(fā)部的一 樣， 所以包宴席的人大多數(shù)都覺(jué)得太貴轉(zhuǎn)而自行找其他酒類批發(fā)商。 在他酒店直接要酒的人 很少，這生意他根本沒(méi)法做。 三姐對(duì)王剛建議道， 所有包宴席的人肯定都要事先預(yù)定， 反正他們大多數(shù)也在其它地方 要酒，你現(xiàn)在也賺不了這個(gè)酒錢。
不如你這里一有客人要預(yù)定宴席，就把聯(lián)系方式告訴我， 我自已去跟客人談。如果成交了，除去批發(fā)價(jià)，剩余的利潤(rùn)歸您。不成交您也沒(méi)什么損失。 終于，王剛答應(yīng)了可以讓三姐試試。 從王剛那里回去后，三姐通知目前僅有的幾家便利店經(jīng)銷商漲零售價(jià)，從原來(lái)的每瓶 108 元漲到現(xiàn)在的每瓶 128 元，飯店也建議從原來(lái)的每瓶 120 元漲價(jià)到現(xiàn)在的 140 元。而批發(fā)價(jià)也要上漲到 80 元一瓶。 當(dāng)天下午，三姐馬上聯(lián)系專做廣告的朋友印制： “某某貴賓酒，全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià) 128 元” 的金黃色小牌匾。 第二天，三姐到便利店經(jīng)銷商那里，每個(gè)店發(fā)一塊金黃色小牌匾。跟經(jīng)銷商談把零售價(jià) 格漲上來(lái)，現(xiàn)在上漲的批發(fā)差價(jià) 20 元于次月沖抵下次提貨款，等于經(jīng)銷一瓶酒比以前多賺 了 20 元。 經(jīng)銷商都說(shuō)多賺錢我是樂(lè)意，但是進(jìn)你的酒根本都賣不動(dòng)，再漲 20 元不是更沒(méi)有人買 了嗎？三姐竊喜：幸虧以前少人問(wèn)津，否則現(xiàn)在想要漲上去就難了！ 說(shuō)動(dòng)了便利店老板，三姐又趕回王剛那里，恰巧那里有人在包宴席。 三姐就用相機(jī)把每道菜都拍下來(lái)， 并量了宴席廳通道墻的長(zhǎng)度， 讓廣告公司做了每道菜 的寫真，在最顯眼的位置放上代理白酒的廣告照并打上： “全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)：128 元”的字 樣。
粘酒店，鎖定宴席“包辦” 一切準(zhǔn)備妥當(dāng)之后，三姐在王剛店里接待了一對(duì)前來(lái)咨詢預(yù)定宴席準(zhǔn)備舉行婚禮的戀 人。 三姐領(lǐng)著他倆在通道墻參觀了每一道菜的真實(shí)照片后， 并告訴他們， 公司在酒店搞直銷， 酒可以按批發(fā)價(jià)格給他。全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià) 128 元一瓶的酒在公司批發(fā)價(jià)格是 80 元一瓶。酒 店還可以免費(fèi)幫他們做請(qǐng)柬。 結(jié)果這對(duì)戀人預(yù)定的 70 桌酒席就用三姐的酒， 而王剛也撈到了上提差價(jià)的 1400 元 （對(duì) 包宴席的酒店，直接按 80 元批發(fā)，當(dāng)即返還酒店 20 元提成，而便利店和飯店則只能次月沖 抵提貨貨款） ，三方皆大歡喜！ 下午王剛酒店的宴席廳主管還幫三姐搞定了另一對(duì)來(lái)包宴席的新人。 從那一天起，只要有人在酒店預(yù)定包宴席，酒店都會(huì)主動(dòng)把電話號(hào)碼發(fā)給三姐，三姐就 主動(dòng)聯(lián)系搞定！ 由于王剛的酒店在市里比較有名， 加之酒店跟三姐合作等于白撿了錢， 免費(fèi)幫客戶做請(qǐng) 柬又等于幫酒店增加拉客的籌碼。 漸漸地全市大多數(shù)酒店都跟三姐建立了這種關(guān)系。 每家達(dá)成合作后， 三姐都要跟酒店簽一份合作協(xié)議。 其中規(guī)定酒店通道墻三年內(nèi)必須由 三姐這邊來(lái)做寫真廣告， 并且酒店其它地方也不得張貼任何酒類廣告， 否則按違約賠償三姐 損失。
作為回報(bào)， 三姐以酒店的名義為客戶做請(qǐng)柬， 并且每按批發(fā)價(jià)在酒店銷售一瓶酒給酒店 提成 20 元。其實(shí)，目的就是軟性阻止其他酒類廠商再跟酒店合作和跟風(fēng)模仿。 之后，三姐又聯(lián)系了消毒公司，在其每天送往全市各餐飲點(diǎn)的筷子包裝上印制“**貴賓 酒”字樣，筷子包裝免費(fèi)提供給消毒公司使用。 合作的酒店多了，三姐也忙了起來(lái)，每月月底再去酒店結(jié)賬。 全市天天有人辦宴席， 每次最少都數(shù)百人見過(guò)和喝過(guò)三姐的酒， 很快全市大多數(shù)人都知 道這一款酒的價(jià)格和質(zhì)量，等于是通過(guò)酒席進(jìn)行了持續(xù)的宣傳和品償！ 酒銷得動(dòng)了，有錢賺了，三姐也不想改行了。由于很多人在酒席上都喝過(guò)了這個(gè)酒，覺(jué) 得口感和勁頭都不錯(cuò)，覺(jué)得不管是買去送人還是拿回家跟親朋好友喝。大家都知道它的“全 國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)” ，喝的人覺(jué)得倍有面子。 而便利店每賣一瓶比同類產(chǎn)品多賺二十元， 積極性特高， 有人買酒都會(huì)主動(dòng)推薦這種酒 是 A 城市辦酒席用得最多的酒。拼市場(chǎng)，在區(qū)域站住腳 一切似乎都朝著美好的方向發(fā)展，可誰(shuí)都不曾想到，一場(chǎng)危機(jī)正在逼近。 某日，又一知名廠家在本地報(bào)紙、電臺(tái)、電視臺(tái)上大做廣告，大舉進(jìn)入市場(chǎng)，并對(duì)銷售 點(diǎn)進(jìn)行高利誘拉攏！進(jìn)一箱貨送一瓶，并且瓶瓶都是開瓶有獎(jiǎng)！ 很多消費(fèi)者都貪圖瓶瓶有獎(jiǎng)轉(zhuǎn)而購(gòu)買該品牌的白酒。
剛剛打開的市場(chǎng)眼看馬上又要灰飛 煙滅！三姐馬上連夜驅(qū)車前往所代理白酒廠家。 經(jīng)和公司銷售部經(jīng)理長(zhǎng)談溝通后， 對(duì)方終于認(rèn)可三姐的應(yīng)對(duì)方案， 答應(yīng)馬上抽調(diào)業(yè)務(wù)員 來(lái)幫忙做市場(chǎng)，并在促銷政策上給三姐為期三個(gè)月的扶持。 廠方業(yè)務(wù)人員到達(dá) A 城市后，三姐立刻通知原合作酒店、便利店、飯店客戶招開新品 上市宣傳會(huì)（實(shí)際上廠家本來(lái)就有生產(chǎn)，屬于另外一個(gè)系列，檔次和三姐經(jīng)銷的差不多，但 沒(méi)在 A 城市上市過(guò)） 。 宣傳會(huì)上，三姐宣布對(duì)新上市的白酒促銷政策是一次提十箱送十五瓶，為期三個(gè)月。 同時(shí)，告訴老客戶，即將開發(fā)的新經(jīng)銷商政策是一次提十箱只送十二瓶（兩箱） ，并大 量在銷售點(diǎn)內(nèi)張貼海報(bào)，購(gòu)買該種酒可有幸中獎(jiǎng)到海南旅游！ 但三姐原代理的品牌保持原價(jià)，仍然沒(méi)有任何促銷政策。因?yàn)槔麧?rùn)比對(duì)手的更加豐厚， 穩(wěn)住了原合作的酒店和便利店， 緊接著三姐和廠家業(yè)務(wù)員加緊開發(fā)便利店、 并逐漸擴(kuò)大到市 內(nèi)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)上去。 對(duì)新開發(fā)的銷售點(diǎn)，三姐的策略是有促銷的品類先進(jìn)入，然后再是**貴賓酒進(jìn)入，但貴 賓酒因已在本市消費(fèi)者中有了很高的知名度， 很多人還是青睞這個(gè)不降價(jià)、 瓶?jī)?nèi)沒(méi)獎(jiǎng)品、 “全 國(guó)統(tǒng)一價(jià)”的貴賓酒，銷量沒(méi)受多大影響，隨著銷售網(wǎng)絡(luò)的增多，銷售總量逐漸上升。
此時(shí)，那個(gè)來(lái)勢(shì)洶洶的知名廠家，因?yàn)樵趶V告上的大量投入不敢再加大促銷政策，搶不 動(dòng)原來(lái)占據(jù)市場(chǎng)的兩個(gè)知名廠家和三姐的客戶，慢慢地也就在 A 城市銷聲匿跡了。通過(guò)近半年的努力，三姐代理的白酒已在該市同檔次產(chǎn)品銷量中位居三甲， 與此同時(shí)，這款酒登上了該市三家大型超市的柜臺(tái)。 同、收回房屋：1.承租人擅自將房屋轉(zhuǎn)讓或轉(zhuǎn)借的;登鸛雀樓 唐代：王之渙 白日依山盡，黃河入海流。 欲窮千里目，更上一層樓。 譯文及注釋 譯文 夕陽(yáng)依傍著西山慢慢地沉沒(méi)， 滔滔黃河朝著東海洶涌奔流。 若想把千里的風(fēng)光景物看夠， 那就要登上更高的一層城樓。 注釋 鸛雀樓：舊址在山西永濟(jì)縣，樓高三層，前對(duì)中條山，下臨黃河。傳說(shuō)常有鸛雀在此停留， 故有此名。白日：太陽(yáng)。 依：依傍。 盡：消失。 這句話是說(shuō)太陽(yáng)依傍山巒沉落。 欲：想要得到某種東西或達(dá)到某種目的的愿望，但也有希望、想要的意思。 窮：盡，使達(dá)到極點(diǎn)。 千里目：眼界寬闊。 更：替、換。 （不是通常理解的“再”的意思）▲ 這首詩(shī)寫詩(shī)人在登高望遠(yuǎn)中表現(xiàn)出來(lái)的不凡的胸襟抱負(fù)， 反映了盛唐時(shí)期人們積極向上 的進(jìn)取精神。其中，前兩句寫所見。 “白日依山盡”寫遠(yuǎn)景，寫山，寫的是登樓望見的景色白酒代理賺錢嗎， “黃河入海流”寫近景，寫水寫得景象壯觀，氣勢(shì)磅礴。
這里，詩(shī)人運(yùn)用極其樸素、極其淺 顯的語(yǔ)言，既高度形象又高度概括地把進(jìn)入廣大視野的萬(wàn)里河山，收入短短十個(gè)字中；而后 人在千載之下讀到這十個(gè)字時(shí)，也如臨其地，如見其景，感到胸襟為之一開。首句寫遙望一 輪落日向著樓前一望無(wú)際、連綿起伏的群山西沉，在視野的盡頭冉冉而沒(méi)。這是天空景、遠(yuǎn) 方景、西望景。 次句寫目送流經(jīng)樓前下方的黃河奔騰咆哮、滾滾南來(lái)，又在遠(yuǎn)處折而東向，流歸大海。 這是由地面望到天邊，由近望到遠(yuǎn)，由西望到東。這兩句詩(shī)合起來(lái)，就把上下、遠(yuǎn)近、東西 的景物，全都容納進(jìn)詩(shī)筆之下，使畫面顯得特別寬廣，特別遼遠(yuǎn)。就次句詩(shī)而言，詩(shī)人身在 鸛雀樓上，不可能望見黃河入海，句中寫的是詩(shī)人目送黃河遠(yuǎn)去天邊而產(chǎn)生的意中景，是把 當(dāng)前景與意中景溶合為一的寫法。 這樣寫， 更增加了畫面的廣度和深度。 而稱太陽(yáng)為 “白日” ， 這是寫實(shí)的筆調(diào)。落日銜山，云遮霧障，那本已減弱的太陽(yáng)的光輝，此時(shí)顯得更加暗淡，所 以詩(shī)人直接觀察到“白日”的奇景。至于“黃河” 。當(dāng)然也是寫實(shí)。它宛若一條金色的飄帶， 飛舞于層巒疊嶂之間。 詩(shī)人眼前所呈現(xiàn)的，是一幅溢光流彩、金碧交輝的壯麗圖畫。這幅圖畫還處于瞬息多變 的動(dòng)態(tài)之中。白日依山而盡，這僅僅是一個(gè)極短暫的過(guò)程；黃河向海而流，卻是一種永恒的 運(yùn)動(dòng)。
如果說(shuō)．這種景色很美，那么，它便是一種動(dòng)態(tài)的美，充滿了無(wú)限生機(jī)的活潑的美。 這不是所謂“定格” ，不是被珍藏的化石或標(biāo)本。讀者深深地為詩(shī)人的大手筆所折服。后兩 句寫所想。 “欲窮千里目” ，寫詩(shī)人一種無(wú)止境探求的愿望，還想看得更遠(yuǎn)，看到目力所能達(dá) 到的地方，唯一的辦法就是要站得更高些， “更上一層樓” 。 “千里” “一層” ，都是虛數(shù)，是 詩(shī)人想象中縱橫兩方面的空間。 “欲窮” “更上”詞語(yǔ)中包含了多少希望，多少憧憬。這兩句 詩(shī)，是千古傳誦的名句，既別翻新意， 出人意表， 又與前兩句詩(shī)承接得十分自然、十分緊密； 同時(shí)，在收尾處用一“樓”字，也起了點(diǎn)題作用，說(shuō)明這是一首登樓詩(shī)。從這后半首詩(shī)，可 推知前半首寫的可能是在第二層樓所見， 而詩(shī)人還想進(jìn)一步窮目力所及看盡遠(yuǎn)方景物， 更登 上了樓的頂層。詩(shī)句看來(lái)只是平鋪直敘地寫出了這一登樓的過(guò)程，而含意深遠(yuǎn)，耐人探索。 這里有詩(shī)人的向上進(jìn)取的精神、高瞻遠(yuǎn)矚的胸襟，也道出了要站得高才看得遠(yuǎn)的哲理。就全 詩(shī)的寫作特點(diǎn)而言，這首詩(shī)是日僧空海在《文鏡秘府論》中所說(shuō)的“景入理勢(shì)” 。有人說(shuō)， 詩(shī)忌說(shuō)理。 這應(yīng)當(dāng)只是說(shuō)，詩(shī)歌不要生硬地、枯燥地、抽象地說(shuō)理，而不是在詩(shī)歌中不能揭示和宣 揚(yáng)哲理。
象這首詩(shī)，把道理與景物、情事溶化得天衣無(wú)縫，使讀者并不覺(jué)得它在說(shuō)理，而理 自在其中。這是根據(jù)詩(shī)歌特點(diǎn)、運(yùn)用形象思維來(lái)顯示生活哲理的典范。 這首詩(shī)在寫法上還 有一個(gè)特點(diǎn)：它是一首全篇用對(duì)仗的絕句。前兩句“白日”和“黃河”兩個(gè)名詞相對(duì)， “白”與“黃”兩個(gè)色彩相對(duì)， “依”與“入”兩個(gè)動(dòng)詞相對(duì)。后兩句也如此，構(gòu)成了形式上的完 美。 沈德在《唐詩(shī)別》中選錄這首詩(shī)時(shí)曾指出： “四語(yǔ)皆對(duì)，讀來(lái)不嫌其排，骨高故也。 ”絕 句總共只有兩聯(lián)，而兩聯(lián)都用對(duì)仗，如果不是氣勢(shì)充沛，一意貫連，很容易雕琢呆板或支離 破碎。這首詩(shī)，前一聯(lián)用的是正名對(duì)，所謂“正正相對(duì)” ，語(yǔ)句極為工整，又厚重有力，就 更顯示出所寫景象的雄大；后一聯(lián)用的是，雖然兩句相對(duì)，但是沒(méi)有對(duì)仗的痕跡。所以說(shuō)詩(shī) 人運(yùn)用對(duì)仗的技巧也是十分成熟的。 ▲
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