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文|家電魂 馮同
不久前，山東ZY某家電品牌代理商對家電魂說，這兩年的代理生意與前幾年大不一樣，生意非常難做，幾乎到了難以為繼的地步，再沒有改觀就準備不干了。
這位T姓代理商就說，前些年不管怎樣，在廠家的扶持下，每年代理還有好幾百萬的生意，現在下線經銷商都不來進貨了，找廠家也沒辦法，生意實在是做不下去了。自己的門面也改為京東加盟店維持生計。
這就是傳統家電代理商的真實現狀！
①
2年前，家電魂提出在互聯網時代，信息高度透明背景下家電品牌代理，家電流通的代理制模式，在已經不能適應形勢，走到盡頭已經是迫在眉睫。
當時很多人對此并不以為然，還認為這是危言聳聽，是在為某些品牌的線上直賣模式搖旗吶喊。還受到一些的苛責、質疑和嘲笑。
不過，時間僅過去一年，情況比家電魂預測的還要快，代理制已經是徹底難以為繼。代理商既得不到廠家的繼續青睞，下線商家終端商也難得再來進貨。
代理商處于進退兩難的境地，不囤積貨廠家說你完不成任務，囤積了貨物賣不出去就砸在自己手里。
現在家電代理商生意不好做，其實不是代理商不努力，也不是終端經銷商不想到代理商這里進貨，更不是廠家不想扶持代理商，而是這種代理制模式已經與當前的社會環境不相適應，廠家、終端零售商有了更好地選擇。
②
從改革開放之初，家電流通擺脫計劃經濟模式，走上市場化道路之后，代理制一直是行業采用的主流模式。
代理制模式，一方面解決了廠家在各個區域的流通布局，借助到當地人脈資源而迅速落地，形成在當地的競爭優勢；另一方面借助代理商資源，既形成淡季蓄水池的作用，又能充分利用代理商的資金，緩解經營壓力。
不過這一切，都是建立在當時的物質匱乏，信息不透明，物流不順暢，資金緊缺的市場環境背景之下。否則，廠家怎么會舍棄幾十個點的利潤給代理商呢？
而對于代理商來說，對本地熟悉和人脈資源就是本錢，信息不透明，物流不順暢，就可以在局部形成壟斷優勢，從而輕松賺廠家的代理費，賺消費者用戶的零售差價。橫豎躺著都能賺錢。
說實在的，過去代理商賺錢，都是賺的信息不透明的錢，賺的是物流不順暢的錢，賺的是資金不到位的錢。這就是過去代理商賺錢的邏輯。
但是，進入到互聯網時代，信息高度發達，物流極大地順暢，資金來源渠道市場化多樣化，打破了代理制存在的基礎。變革已經是迫在眉睫，任何人都抗不過時代潮流。
③
很多代理商在2年前不覺醒，不愿意面對現實，總覺著以往都是這么過來的，抗一抗是不是會有轉機？但這次確實是抗不過去了，代理商實力再強也拗不過時代規律。
一年前奧克斯互聯網直賣空調，沒有人相信會是趨勢，還認為拋棄代理商是自絕于渠道商。冷嘲熱諷者不在少數。而現在來看，奧克斯互聯網直賣空調卻是先行一步，走在了互聯網變革的前列。
不僅于此，就連曾經對線上銷售不屑一顧的格力董明珠，不僅在4月份首次在抖音直播賣貨，而且已經是接二連三，掀起了行業直播帶貨的高潮。連勝出于代理制渠道的董明珠都與時俱進了，代理商們還不該反思考慮為何陷入經營困境嗎？
如果說，兩年前掀起的一波互聯網銷售是掀起線上銷售的帷幕，那么這次受疫情的催生則是線上銷售的普及與進化。渠道模式由線下為主轉為線上線下互動，從漸變立馬轉成瞬變。
此次，新冠疫情就是這個催化劑，加速了渠道模式變革這一歷史進程。代理商也該向市場說再見啦！
④
還有一個重要的原因，是當前作為火熱的線上直播帶貨。線上平臺直播帶貨，是互聯網線上渠道的一個新模式，直接分流了線下門店的客流。
如果說，像空調、彩電這樣需要售后上墻的產品，以往很多用戶不敢在線上消費，主要是擔心售后服務和習慣的話，這次疫情把用戶硬是改變了人們的習慣，從線下趕到了線上。
像董明珠這樣的網紅，一次帶貨就是幾個億，甚至達到幾十億。豈能說對線下沒有影響嗎？可以篤定，像格力這樣原來完全依賴線下渠道的品牌，經過此疫渠道模式變革加速是必然。
那些還以為不當代理商轉變成展示商、服務商不也行嗎？可是你要想一想，代理商、終端門店都能轉嗎？未必！畢竟品牌商需要的展示商和服務商是有限的。
⑤
當然，任何事情都不是絕對的，只是相對而言。代理商萎縮退出是大趨勢，但也有例外。
一些外資品牌，進不了KA渠道的家電品牌代理，在各地又沒有區域庫房，只能借助當地代理商而進入渠道生存的，必然還是要在各地尋找發展代理商。
還有一些非主流品牌，除了線上銷售外，還想做一些線下生意，也會繼續尋找一些代理商，不僅是代理賣產品，還要負責當地的售后服務。
因此，也不能說代理商就絕種了，而是代理制作為主流渠道模式已經告別市場，不再興盛于家電營銷領域，但一些品牌還是會依賴于代理商生存很長的一段時期。
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