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適合汽車服務業使用的車險營銷方案第一部分 商業伙伴的選擇 如今的商業競爭從本質上來說，已經超越了產品和服務的競爭，它更 多地表現為不同的商業模式之間的競爭。財險公司車險業務方面的競爭應 徹底擯棄價格戰模式和“以賠促?！蹦Ｊ剑竟咀鳛橐患摇吧媸形瓷睢?的中小型財險企業，更應該在市場定位、客戶細分和特色化經營方面找到 自己的出路。在車險業務的渠道伙伴選擇方面，主要應與目前還在以傳統 方式經營的汽車服務和汽車修理企業為為主，因為他們目前在 4S 維修站和 汽車連鎖服務的兩面夾擊下，市場份額大幅下降，如今正面臨經營模式轉 型的十字路口，我們通過協助其調整經營模式可以較為容易的找到雙方的 利益契合點，可以一步步地引導他們向汽車服務綜合體轉型。由于 4S 店業 務渠道基本上已經被老牌大中型險企占據，后來者的進入和渠道維護成本 會較高；而大多數的連鎖服務加盟店也只是花錢買了一塊招牌的個體作坊， 不僅經營的穩定性較差，而且魚龍混雜、數量龐大，我們的人員數量、系 統化管理技術和風險控制能力還無法滿足這樣的要求。第二部分 汽修廠營銷思路 雖然從全社會的視角來看，交通事故和車輛毀損數量巨大汽車修理廠加盟，但從車主 個體的角度來說事故或修車仍然是小概率事件。
車主多數的的消費行為通 常比較集中在維護保養和裝飾美容方面。我們建議汽修廠的經營管理者要 轉變思路，借鑒麥當勞“宣傳漢堡、買薯條、盈利靠飲料”的經營手法， 通過做強非主營業務來避開行業間惡性競爭的主戰場，獲得特色化經營的豐厚利益。我們在與汽車服務企業合作的過程中要自覺充當“軍師”的角 色，為解決他們的核心難題出謀策劃，同時自覺地成為他們的配套服務供 應商第三部分 適用汽修廠的營銷客服建議 推出任何市場營銷方案的目的都是為了有利于獲取客戶和提升營業 額，但事實上沒有任何方法能夠滿足所有準客戶的需求。所以，在制定方 案時必須先確立企業的市場目標和客戶定位。下面幾種已被測試過的方法 可以嘗試： 一、 引導普通私家車主為目的。“辦車險、享一元錢洗車”，車輛保險全行業執行統頒條款費率汽車修理廠加盟，保費差別微小，保險理賠也有行業規 范，賠付標準也很透明，因此保險公司在投保人眼里只有知名與 不知名的區別。營銷學上有句名言“客戶只有經?？吹侥悖麄?才會經常想到你”。洗車是一般私家車主最頻繁的消費行為，因 此低價洗車可以成為快速大量積聚低端客戶的手段。具體做法是 采用會員制營銷方法粘合客戶，車主在汽修廠投保了本公司的車 輛保險后，可以免費辦理記名制的“一元錢洗車卡”，享受到每 旬一次或每周一次的一元錢洗車服務。
通過辦卡可以名正言順的 采集客戶有效信息，便于企業建立客戶資源信息庫，為后續的營 銷活動和客戶關系管理打下基礎。在財務成本核算方面也不必擔 心，因為所有實操案例都證明，客戶后續額外新增消費帶來的利 益再加上保險公司支付的代理手續費，絕對高于企業按項目單獨核算的盈虧平衡點。 二、 借鑒學習汽車 4S 店的做法，改善客戶體驗，獲取副業收入。建立較為干凈舒適的客戶接待處或休息室，把客戶休息室布置成為 產品展銷廳，陳列的商品不一定局限于汽車用品，既可以按照自 營超市的方式運營，也可以搞成“貨架招商，利潤分成”的小型 “沃爾瑪”。把大堂接待人員培訓成導購員，讓修理工和導購員 都能從中獲益。一定要改變汽車服務企業重技術輕銷售的痼疾， 在為車主提供傳統服務的同時為企業增加新的贏利點。 三、 吸引中小企業經營管理者階層的方法。企業經營管理者的職業身 份決定了他們這類人的核心需求是改善自己企業的經營狀況，提 高企業盈利能力。同時這個客戶群體也是消費能力較大的目標人 群，是所有商家都高度關注的高價值目標市場。我們可以有針對 性的在服務區域開辟視頻營銷課堂，例如播放企管營銷視頻講 座、名家講堂、高端專訪等。
每次來店消費后免費附贈一張企管 營銷光盤或書籍（他們雖有錢但沒時間參加培訓，也很少上書店 或音像店）。有幾種方法可能有利于吸引他們成為客戶：①免費 在我們的地盤做廣告（客戶休息室、墻面、網站、宣傳冊、保單 內頁、店堂視頻、名片和服務卡后綴廣告等）；②定期（例如每 月一次）贈送一套專家主講的企管營銷教程（每張光盤的刻錄成 本僅一元多）③共享大數據營銷平臺和資源。方法眾多，茲不贅 述。 建設客戶關系管理體系。運用精心采集的會員客戶資料建立客服平臺，不僅可以提高企業對客戶的黏性，還可以成為企業新的銷售渠道和有一定盈 利能力的廣告、服務信息推廣平臺，為企業開辟低成本高效益的新贏利點。 要綜合運用企業網站、數據庫、電話客服、店堂和貨架陳列、平面宣傳媒 介及電子出版物，讓您的名字比競爭對手更多的出現在客戶的視野里。營 銷大師科特勒曾說，企業營銷的精髓就是有效的做宣傳四、
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