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適合汽車服務業使用的車險營銷方案第一部分 商業伙伴的選擇 如今的商業競爭從本質上來說，已經超越了產品和服務的競爭，它更 多地表現為不同的商業模式之間的競爭。財險公司車險業務方面的競爭應 徹底擯棄價格戰模式和“以賠促保”模式，本公司作為一家“涉市未深” 的中小型財險企業，更應該在市場定位、客戶細分和特色化經營方面找到 自己的出路。在車險業務的渠道伙伴選擇方面，主要應與目前還在以傳統 方式經營的汽車服務和汽車修理企業為為主，因為他們目前在 4S 維修站和 汽車連鎖服務的兩面夾擊下，市場份額大幅下降，如今正面臨經營模式轉 型的十字路口，我們通過協助其調整經營模式可以較為容易的找到雙方的 利益契合點，可以一步步地引導他們向汽車服務綜合體轉型。由于 4S 店業 務渠道基本上已經被老牌大中型險企占據，后來者的進入和渠道維護成本 會較高；而大多數的連鎖服務加盟店也只是花錢買了一塊招牌的個體作坊， 不僅經營的穩定性較差，而且魚龍混雜、數量龐大，我們的人員數量、系 統化管理技術和風險控制能力還無法滿足這樣的要求。第二部分 汽修廠營銷思路 雖然從全社會的視角來看，交通事故和車輛毀損數量巨大汽車修理廠加盟，但從車主 個體的角度來說事故或修車仍然是小概率事件。
車主多數的的消費行為通 常比較集中在維護保養和裝飾美容方面。我們建議汽修廠的經營管理者要 轉變思路，借鑒麥當勞“宣傳漢堡、買薯條、盈利靠飲料”的經營手法， 通過做強非主營業務來避開行業間惡性競爭的主戰場，獲得特色化經營的豐厚利益。我們在與汽車服務企業合作的過程中要自覺充當“軍師”的角 色，為解決他們的核心難題出謀策劃，同時自覺地成為他們的配套服務供 應商第三部分 適用汽修廠的營銷客服建議 推出任何市場營銷方案的目的都是為了有利于獲取客戶和提升營業 額，但事實上沒有任何方法能夠滿足所有準客戶的需求。所以，在制定方 案時必須先確立企業的市場目標和客戶定位。下面幾種已被測試過的方法 可以嘗試： 一、 引導普通私家車主為目的。“辦車險、享一元錢洗車”，車輛保險全行業執行統頒條款費率汽車修理廠加盟，保費差別微小，保險理賠也有行業規 范，賠付標準也很透明，因此保險公司在投保人眼里只有知名與 不知名的區別。營銷學上有句名言“客戶只有經常看到你，他們 才會經常想到你”。洗車是一般私家車主最頻繁的消費行為，因 此低價洗車可以成為快速大量積聚低端客戶的手段。具體做法是 采用會員制營銷方法粘合客戶，車主在汽修廠投保了本公司的車 輛保險后，可以免費辦理記名制的“一元錢洗車卡”，享受到每 旬一次或每周一次的一元錢洗車服務。
通過辦卡可以名正言順的 采集客戶有效信息，便于企業建立客戶資源信息庫，為后續的營 銷活動和客戶關系管理打下基礎。在財務成本核算方面也不必擔 心，因為所有實操案例都證明，客戶后續額外新增消費帶來的利 益再加上保險公司支付的代理手續費，絕對高于企業按項目單獨核算的盈虧平衡點。 二、 借鑒學習汽車 4S 店的做法，改善客戶體驗，獲取副業收入。建立較為干凈舒適的客戶接待處或休息室，把客戶休息室布置成為 產品展銷廳，陳列的商品不一定局限于汽車用品，既可以按照自 營超市的方式運營，也可以搞成“貨架招商，利潤分成”的小型 “沃爾瑪”。把大堂接待人員培訓成導購員，讓修理工和導購員 都能從中獲益。一定要改變汽車服務企業重技術輕銷售的痼疾， 在為車主提供傳統服務的同時為企業增加新的贏利點。 三、 吸引中小企業經營管理者階層的方法。企業經營管理者的職業身 份決定了他們這類人的核心需求是改善自己企業的經營狀況，提 高企業盈利能力。同時這個客戶群體也是消費能力較大的目標人 群，是所有商家都高度關注的高價值目標市場。我們可以有針對 性的在服務區域開辟視頻營銷課堂，例如播放企管營銷視頻講 座、名家講堂、高端專訪等。
每次來店消費后免費附贈一張企管 營銷光盤或書籍（他們雖有錢但沒時間參加培訓，也很少上書店 或音像店）。有幾種方法可能有利于吸引他們成為客戶：①免費 在我們的地盤做廣告（客戶休息室、墻面、網站、宣傳冊、保單 內頁、店堂視頻、名片和服務卡后綴廣告等）；②定期（例如每 月一次）贈送一套專家主講的企管營銷教程（每張光盤的刻錄成 本僅一元多）③共享大數據營銷平臺和資源。方法眾多，茲不贅 述。 建設客戶關系管理體系。運用精心采集的會員客戶資料建立客服平臺，不僅可以提高企業對客戶的黏性，還可以成為企業新的銷售渠道和有一定盈 利能力的廣告、服務信息推廣平臺，為企業開辟低成本高效益的新贏利點。 要綜合運用企業網站、數據庫、電話客服、店堂和貨架陳列、平面宣傳媒 介及電子出版物，讓您的名字比競爭對手更多的出現在客戶的視野里。營 銷大師科特勒曾說，企業營銷的精髓就是有效的做宣傳四、
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