藥品的代理商如何在一個月內，從負債10萬到收入12萬？！，36創業加盟網給大家帶來詳細的介紹，讓更多的人可以參考:藥品的代理商如何在一個月內，從負債10萬到收入12萬？！。
近期醫藥領域有一個重要的改革，可能會大幅度降低很多藥品的價格。國家啟動了醫藥集采的政策，通過集合多個重點城市的醫院用藥量，來向藥企承諾一定的銷售量，以此減少藥企的市場費用，配送費用以及銷售費用，讓企業愿意低利潤來提供藥品。
因此很多醫院的藥品采購成本下降了50%以上，這個政策的目的就是為了降低大眾的用藥成本。但是這個政策只是改變了醫院渠道的采購模式，那其他傳統渠道是如何運作的呢？
剛好在2020年11月，索寂魁國際營銷研究院內部有一個案例就是做醫藥代理行業的，那今天我們就來講講黃老板的故事。
希望與困境
黃老板是在湖南邵陽的一個縣級市做藥品的代理商，主要銷售的是一些常見的藥品，而面向的客戶對象是村鎮的衛生院以及藥房。三四線城市很多人在感冒或者身體不舒服的時候，會優先選擇在周邊的衛生室或者衛生院去看病，如果幾天沒好轉才會去鎮上的醫院里面看。
（黃老板代理的部分產品）
由于黃老板以前在一家藥企里邊工作，所以對這個市場是滿懷信心。兩年前投了十幾萬進入了這個行業，并且在這兩年內花了很大的心思去跑這個市場，每天一家一家上門服務，自己送貨收錢，幾年下來把整個縣級市的每個村落和每個醫生都跑遍了。
因為鄉鎮的衛生所和藥店一般分布分散，很多客戶甚至是在山區里邊，所以你可以想象是花了多大的力氣去做這個市場。
但是兩年下來不但沒有賺錢，而且還面臨著嚴重的資金鏈斷裂的危險。
因為黃老板在省代拿貨是現款現貨，而在這些衛生院衛生所的醫生是采取鋪貨的形式，需要等對方賣完了才能回款。整個貨款的回收周期非常長，因此只能夠不斷開信用卡，不斷借錢，還要和家里和親戚借錢。
而且這樣賺的錢還完全不夠開支，兩年下來幾乎每年都沒賺錢，甚至還在虧錢，家里人都是非常反對。但是黃老板還是一直在堅持努力開拓市場和維護客戶，但是情況就是不見得好轉，而且越來越糟糕。
嚴重到什么程度呢？在2020年11月份上我們私董會那幾天，剛好又有醫生要了一批貨，而且還不結款，她只能再去借了1萬塊錢去進貨。
錢剛打給省代拿了貨，立即又有醫生接著來要貨，又只能去借了5000塊錢。按照當時黃老板的話來說，就已經到了壓倒駱駝的最后一根稻草階段了，日常開支已經完全崩盤了。
于是黃老板帶著自己所面對的困局，來到了商門天樞求助于集體智慧與系統思維的力量，希望能夠解決自己當時的困境。
市場到底是什么結構？
在分析黃老板所面臨的問題之前，我們先來拆解傳統醫藥行業經銷模式是怎么運作的。傳統藥企需要通過層層的經銷商代理商才能夠開發到終端客戶，這里邊就包含了很多必要的市場手段，包括回扣，廣告，配送等等一系列的這些市場成本。
（傳統醫藥渠道代理模式）
拋開其他層面的問題不說，這些成本其實不止在醫藥行業存在，同樣也存在于中國大部分渠道型的行業里。但是因為藥物本身關系民生，再加上藥企本身的特殊性，因此往往成為了公眾的焦點，當然也確實不合理，應該及早被更良性的市場規則所改變。
國家這次醫療改革主要針對的就是醫院這些主流渠道，將醫院的藥品采購渠道重新進行優化，拋棄掉中間的流通環節以及灰色收入。直接將幾個大城市的用藥量集合起來，向藥企集中采購，就可以大幅度降低藥企的市場成本，從而實現了藥價的大幅度下降。
這個政策對于傳統的醫藥渠道的影響，目前由于因素過于復雜還不能做出預判。而黃老板其實正是處于整個醫藥渠道中最靠近終端的地方，她直接面對最底層的市場，甚至是村鎮的衛生所市場。
挖掘關鍵問題所在
那黃老板目前存在什么問題呢？通過了解她的市場模式，我們很快就明白，就是現金流規劃不合理的問題。現金從上級代理商拿貨，再墊錢鋪貨給終端，等終端賣完了再去收錢。
這是目前整個醫藥經銷渠道的銷售規則，其實很多行業都是這樣操作的，而這種通過多年的時間所形成的行業規，本身很難改變，因此對應收賬款的規劃和處理就變得非常重要。
那我們先拆解黃老板目前是如何鋪貨和收錢的：
由于鄉鎮市場較為分散，黃老板的客戶可以分為兩大典型類別：一種是近距離客戶，另一種是遠距離客戶。近距離的客戶一般一次鋪貨一件，遠距離的客戶一般鋪貨三件。
另外我們再將黃老板客戶的回款周期，按照月份分為三種類別，分別是一個月，兩個月和三個月。
所以我們就能夠畫出一個表格。通過這個表格，你就可以非常直觀的看到目前的現金流組合存在哪些問題：
（灰色部分就是問題所在）
從表格我們是不是立刻就找到了影響現金流的關鍵所在？你可以看到距離遠，而且鋪貨周期長達三個月的這種客戶就是關鍵瓶頸。
因為這些距離比較遠，而且銷貨也不是很快的客戶，黃老板沒辦法經常去送貨，所以每次都得放三件貨在那里。這些客戶一旦多起來，對現金流健康度就有嚴重的影響，甚至導致我們沒現金去進貨給優質的客戶。
（目前客戶回款存在的問題）
如果我們能夠調整成另外一張表格內的形態，是不是我們立刻就可以改善目前的現金流？
（明確優化方向）
好了，現在方向已經大致明確了。我們開始來繼續分析問題。想要解決當前所面臨的現金流問題，我們分出四個步驟來進行優化。
按步驟破解優化！
第一就是找出現金流的關鍵擠壓點。剛剛通過這個表格，我們已經找到關鍵切入點了：
優化這些三個月鋪貨周期、距離遠、回款不良的客戶，就能夠迅速優化目前的現金流狀況。
因為這些客戶雖然能銷貨，但是會對我們的現金流形成擠壓，從而導致其他的資金成本上漲，比如信用卡貸款的利息等等，同時又導致了無法有效的維護其他幾類優質客戶，因為我們沒有錢去進貨給他們了。
第二步，在破解問題的時候，我們首先要假設客戶是好的，去發現對方支付能力存在問題的關鍵。為什么客戶經常不還款呢？是這些距離遠的醫生喜歡賴賬嗎？
很多時候，我們如果先通過一種負面的態度去看待對方。很容易就給對方貼上標簽，反而會影響我們的判斷。所以我們需要先假設客戶是好的，要從他的角度去找問題。
通過推演我們就可以發現，其實作為醫生這種職業，絕大多數人應該沒有賴賬的習慣。那為什么黃老板經常發貨卻經常收不到錢呢？其實是因為配送距離的關系，再加上這些地方比較偏遠，人口密度不是很高藥品代理流程，還有一些衛生所的生意也不算很好。所以這些醫生一個月其實只能賣一件貨，我們每次送三件貨過去，三個月后過去收一兩萬藥品代理流程，而這些醫生本身也沒有流動資金和應付賬款的意識，就會感覺嚴重擠占自己的現金。
所以可以這么認為，是我們送的貨太多了。
現在我們已經找出了對方支付能力存在問題的關鍵所在，那么我們再采取第三個步驟：匹配對方的支付能力，加以調整。
具體的做法是我們尋找一部分同行，進行渠道共享。因為這些偏遠的衛生所，其實也不止進一家人的藥。大部分同行代理商都是在縣里或者市里，如果要配送到鄉鎮其實都很麻煩，所以大家都是兩三個月配送一次。所以我們就可以和同行聯合起來輪流送貨，每個月輪流去一趟，相互帶貨降低彼此的配送量，同時協助收款，再提供彼此少量傭金。
以前這些醫生是三個月拿一次貨，一次結三個月的錢，現在是一個月拿一次貨，只結一個月的錢，也立刻改善了醫生的現金流。
第四個步驟是戰略性的放棄現金流不良的客戶，全力拓展良性現金流客戶。一部分經常拖欠賬期，距離遠鋪貨量高的客戶，就算有銷量也要直接砍掉。因為黃老板目前手里的流動資金，無法承擔這部分客戶所產生的資金成本，與其如此，不如直接放棄。
以上四個步驟就是優化黃老板現金流的幾個關鍵流程。
突破瓶頸，經營破局！
黃老板在獲得這個梳理優化之后立刻恍然大悟，并且立即采取行動開始調整，同時還實施了以下一系列的措施。
首先優化了對每個衛生所的配送量，誰先賣完就先把貨發給誰，配送量盡量控制在兩個月以內，如果賣不動的就盡量不供貨保證自己的流動資金充足。
因為目前的回款策略明確，所以催收貨款也可以變得非常堅決，不怕得罪客戶。短短在一個月內立刻就回收了大量貨款，迅速緩和了自己的貸款問題，立刻就回收了大量現金流。
再利用這筆流動資金，引入了一款更有利潤和銷路的新產品開始向市場鋪貨，獲取良性增長。
這個項目是在18年11月上的私董會，后來我們在12月10號的時候跟蹤這個項目，黃老板告訴我們，目前不僅已經解決了讓她非常痛苦的負債問題，而且12月十天就已經產生了4萬的銷售額，12月的銷售額保守估計可以在12萬以上，目前還準備再接一款新產品的地區總代，準備開始開拓新市場。
至此，這個項目的經營難題已經被迅速解決。
（項目優化完成）
通過這個項目，你可以看到先通過系統性地推演問題所在，再有序思考和分析，我們就可以逐步明確問題的關鍵點，按步驟迅速優化破解一個項目的經營狀況。這個案例同樣是在索寂魁國際營銷研究院私董會上，通過三個小時的時間集合，所有人的智慧和商業系統思維迅速優化而成的，感謝你與我們一起見證了整個過程。
索寂魁國際營銷研究院體系是我歷時15年潛心研發的一套高效市場盈利系統。任何項目只要實踐過這個系統，都可以在短時間內獲得業績的高速增長。同時我們這里已經聚集了大量的經營者，在貢獻著彼此的智慧，形成了一種獨特的商業系統智慧互助社群模式。
來吧，與我們一起前行
如果你也想快速獲得增長，歡迎將項目提交給我們。集合眾多優秀經營者的智慧為你頭腦風暴，梳理項目問題，突破項目瓶頸，優化提升你的經營業績。
總結：以上內容就是藥品的代理商如何在一個月內，從負債10萬到收入12萬？！詳細介紹，如果您對創業項目感興趣，可以咨詢客服或者文章下面留言，我們會第一時間給您項目的反饋信息。
