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內(nèi)衣代理商 八大成功法則一、選品牌不能隨意一定要選準陜西某代理商一年之內(nèi)換了 3 個品牌，第 1 個品牌因為產(chǎn)品風格太歐化， 不適合，在 3 個月后換了；第 2 個品牌做了約半年，價格太高，始終打不開市 場，只好作罷；第 3 個品牌剛做了不到 3 個月，該品牌的廠家就專門做外單加 工去了，不再做內(nèi)銷產(chǎn)品，該代理商也只好退出。一年下來，倉庫里堆滿了 3 個牌子的產(chǎn)品， 資金、 精力投入了不少， 卻根本無利可圖， 你說這代理商累不累？ 選品牌就像娶老婆，必須和你志同道合。代理的產(chǎn)品是你的收益來源，必須 慎之又慎。 一看實力。經(jīng)營大品牌，獲益的可能性比較大，風險也比較小；但門檻比較 高，供貨折扣高，退換貨政策苛刻，你需要有較強的資金實力做后盾。如果你自 身實力不夠，無法取得平等對話權，就會處于劣勢。 二看潛力。 你必須了解該品牌的經(jīng)營思路、 該企業(yè)是否有專業(yè)的營銷隊伍等。 有的企業(yè)也只是以為做品牌好賺錢，抱著試試看的心理運作品牌，并沒有什么長 遠目標。 行業(yè)內(nèi)就出過這種笑話：廣東某品牌在一些雜志上大張旗鼓做了幾個月 廣告想創(chuàng)品牌， 幾個月后發(fā)現(xiàn)效益不行又回到從前的批發(fā)狀態(tài)去了。結果苦了一 批代理商。
三看當?shù)厥袌觥?你要注意該品牌的產(chǎn)品特點是否符合你的區(qū)域、消費者的身 體特征和喜好習慣等。 很多品牌的產(chǎn)品在南方暢銷， 在北方市場就不見得有優(yōu)勢， 中國南北方女性體型差異很大。 二、操作時不能依賴廠家 自己要進行科學規(guī)劃品牌所有權是廠家的， 代理商擁有的是區(qū)域經(jīng)營權。你可千萬別把什么都寄 托在廠家身上。 內(nèi)衣行業(yè)整體是個落后的行業(yè)，很多廠家對操作品牌并不見得專 業(yè)到哪里去。所以，更多時候，你得靠自己。 如果你剛剛起步，你應該集中所有精力先做好一個品牌，切忌貪多嚼不爛； 如果你已經(jīng)有一定實力， 才可以經(jīng)營多個品牌。 你最好不要經(jīng)營風格雷同的品牌， 盡量選擇有不同定位的品牌，有的品牌以文胸見長，有的塑身衣是強項，有的則 褲子很有口碑， 你要根據(jù)它們的特點對品牌進行有效的組合。你還要考慮淡旺季 不同的經(jīng)營重點。 多品牌戰(zhàn)略可以讓你轉移風險，讓你經(jīng)營的產(chǎn)品能達到有效互 補。 三、與廠家既有合作 又要保持警惕內(nèi)衣行業(yè)的廠家多是以私營家庭企業(yè)為主，行業(yè)的整體誠信水平偏低。認清 楚你和廠家的關系， 有利于你進行靈活的決策。 廠家和你的合作永遠都是臨時的， 你們之間的關系就是利益關系。 如果你經(jīng)營不善，廠家可能會考慮撤換你；如果你經(jīng)營太好，廠家可能會想 收回經(jīng)營權，改設分公司、辦事處，然后把利潤據(jù)為己有。
很多品牌廠家的區(qū)域 經(jīng)理都在虎視眈眈想取代你成為該市場的辦事處經(jīng)理。商場上永遠是利益為先， 在涉及利益問題的關鍵時刻，廠家隨時可能會將你犧牲。 四、時機成熟 可把個體批發(fā)轉為公司化運作內(nèi)衣代理商很多還停留在個體戶批發(fā)商的地步， 一手收錢一手發(fā)貨， 很多代 理商不知道自己月利潤具體是多少、費用支出是多少，不了解自己手中到底有多 少貨物。 這樣的生意如何能做大？你要成為成功的代理商，就應該在實力充足時 設立市場、財務、倉庫等各部門，進行科學的管理運作。規(guī)范運作會吸引更多的 客戶，也能讓你爭取到廠家的更多支持。 五、銷售網(wǎng)絡是生命線 自己必須牢牢控制銷售網(wǎng)絡是你賴以生存發(fā)展的武器，但廠家可能會對你的銷售網(wǎng)絡虎視眈 眈。記住，一定要嚴格控制好自己的網(wǎng)絡，提高他們的忠誠度，讓你的網(wǎng)絡永遠 隨你走，而不是隨著廠家品牌走。你的網(wǎng)絡是你唯一賴以和廠家談判的籌碼， 千萬別掉以輕心。 比如千萬抓住機會， 在終端商的門頭上適時加上你的公司，或者你的連鎖店多少號，你將累積不少自 己的品牌資產(chǎn)。 你的網(wǎng)絡是否在銷售其他牌子的產(chǎn)品，經(jīng)銷商進貨周期一般是多 長，經(jīng)銷商愿意自行投入廣告嗎……對這些情況，作為代理商要了如指掌。
六、庫存 要找到最佳點這不僅讓你能更好地為經(jīng)銷商服務， 還能制約廠家在撤換代理商時候投鼠忌 器，擔心你的庫存會沖擊市場，不敢輕易動手。但庫存太多同樣是風險，所以要 學會保持良性庫存。 倉庫里必須大部分是暢銷品，及時把滯銷品處理掉或退回公 司。這樣，你才不至于沒有退路。 斷貨是內(nèi)衣業(yè)最普遍的也是無法解決的問題， 充分發(fā)揮你的預測能力和前瞻 性，在旺季來臨之前搶先囤積一些暢銷貨物，這是經(jīng)營成功的一門重要藝術。 四川一位內(nèi)衣代理商每到二三月份就開始大量吃進庫存， 對認準的新款也大 膽吃進。到四五月份旺季來臨的時候，別的代理商在為缺貨而傷透腦筋的時候， 他卻在穩(wěn)穩(wěn)地點著鈔票了。他的業(yè)績也毫無疑問成為該品牌全國代理商中最好 的。 七、擁有自營專賣店或樣板店自營專賣店是形象窗口， 也是自己了解市場進行市場調(diào)研的重要工具，成功 的自營店可以為下屬經(jīng)銷商樹立經(jīng)營典范，提供參考借鑒，也能有效地幫你清理 滯銷庫存。 如果你有能力把品牌進駐當?shù)刈钣杏绊懥Φ纳虉觯?那對經(jīng)銷商和消費者都非 常有說服力，也會讓你的上游廠家非常重視，大大增加你的成功指數(shù)。 八、適時宣傳自己 在廠家投放的區(qū)域廣告中， 你一定不要忘記附加宣傳自己。
高明的代理商往 往愿意和廠家在區(qū)域合作運作廣告，并及時地把自己的公司推出去。比如電視廣 告末尾打上你自己公司的電話， 或者在報紙廣告上留下你公司的地址，在一場內(nèi) 衣秀的背板、 橫幅上打上你公司的名稱等。在廠家組織的一些招商會新品發(fā)布會 上，也千萬抓住機會讓你的公司露露臉。這樣，逐漸地，你會累積一筆豐富的品 牌資產(chǎn)。出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣 不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇內(nèi)衣品牌代理，欲報之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光 先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。 宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其 刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。 侍中、侍郎郭攸之、費祎、董允等，此皆良實，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚 以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補闕漏，有所廣益。 將軍向寵，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰“能”，是以眾議舉寵為督： 愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。 親賢臣，遠小人，此先漢所以興隆也；親小人，遠賢臣，此后漢所以傾頹也。
先帝在時， 每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、靈也。侍中、尚書、長史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣， 愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計日而待也 。臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉 屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當世之事，由是感激，遂許先帝以驅馳。后值傾覆，受任于 敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。 先帝知臣謹慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之 明；故五月渡瀘，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，當獎率三軍，北定中原，庶竭駑鈍，攘除奸兇，興復漢室，還于舊都。此臣所以報先帝而忠陛下之職分也。至于斟酌損益，進盡 忠言，則攸之、祎、允之任也。 愿陛下托臣以討賊興復之效，不效，則治臣之罪，以告先帝之靈。若無興德之言，則責 攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自謀，以咨諏善道，察納雅言，深追先帝遺詔。 臣不勝受恩感激。 今當遠離內(nèi)衣品牌代理，臨表涕零，不知所言。
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