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黑 人 牙 膏STP 戰 略 分 析??前言····················································2 一、 好來化工有限股份公司發展歷程·······················4 二、 黑人牙膏的 S 戰略分析·······························4i. 有效細分市場原則···································5 ii. 市場細分的因素·····································7 三、 黑人牙膏的 T 戰略分析·······························8 i. 目標市場選擇策略···································8 四、 黑人牙膏的 P 戰略分析······························10 五、 消費者分析········································13 i. 消費者年齡········································14 ii. 消費者可承受的價格范圍····························14 iii. 選購牙膏的功效····································15 iv. 選擇黑人牙膏的原因································15 六、 建議··············································16前言 一個成功企業背后，一定有成功的營銷戰略，才會在這個越演越 烈的競爭市場，消費者的需求千差萬別的條件下占有一席之地并廣為 人知。
一個龐大的企業憑借所有的人力、物力、財力也無法在整個市 場上為所有客戶服務，也無法在整個市場上爭取絕對的優勢地位，所 以企業應該在市場細分的基礎上選擇對本企業最具有吸引力并能有 效的占領的那部分市場為目標，并制定相應的產品計劃和營銷計劃為 其服務，這樣企業就可以把有限的資源，人力和財力用到能生產最大 效益的地方上，細分市場、確定目標、定位品牌，為企業及產品在目 標市場上樹立一定的特色，塑造預定的形象，以取得競爭的優勢地位， 這就是 STP 的營銷的主要任務。在現代，市場營銷十分重視 STP 的營 銷戰略，即細分市場Segmentation），目標市場Targeting，和市場地 位positioning。看似乎簡單的 3 步曲，STP 的營銷策略在中大企業中 并不鮮見，但也是不少企業夢寐壯大壯強的成功基石。一、好來化工有限股份公司發展（H&H） 我相信很多人不熟悉臺灣的“好來化工”，但卻少有人不知“黑人牙膏”。好來化工旗下這個幾乎家喻戶曉的牙膏品牌，憑借“口碑式”穩 扎穩打的品牌戰略，在國內市場占有率目前超過 14%，銷量排名全國 第三。 1933 年，好來藥物公司始創于上海英租界，黑人為主要產品,且 Darlie 是當時上海灘上流社會才消費得起的高檔次品。
1949 年，公司移往臺灣臺北市康定路，建新莊廠，并正式定名為“好 來化工有限公司”，它是唯一牙膏產品并自此成為市場領導品牌。 1957 年，擴大為還來化工股份有限公司，高露潔公司持有 H&H 的 50% 股權。 1995 年，好來化工（中山）有限公司成立。 隨后幾年，好來公司陸續裁撤在中國香港（1997 年）、中國臺灣（2004 年）、以及泰國等地的工廠，把整個 H&H 的生產任務全部都投放在中 山工廠，形成集團行政總部在香港，生產基地在中山的局面。二、黑人牙膏的 STP 戰略分析—細分市場Segmentation） 市場細分是指營銷者通過市場調研，依據消費者的需求、購買行 為的和購買習慣等方面的差異，把某一產品的市場整體劃分為若干消 費者群的市場分類過程。 我們小組對牙膏的功效進行細分，則可分為清新系列，美白系列， 草本系列，抗敏感系列，防蛀牙系列，多重功效系列等。 在市場上大部分口腔護理品都是在清潔牙齒，保護牙齒健康這些基本護理上做文章，而黑人牙膏就是和這些品牌區分開來。黑人牙膏 最成功的地方就在于它的獨家配方---純天然薄荷及獨特天然香料配 方。“清涼有勁”成為黑人牙膏的代名詞。
對大多數人而言，只有黑 人牙膏才有刷牙的味道，一旦習慣了，就無法改變。后來黑人牙膏率 先采用擠好評軟管取代傳統鋁管包裝，在市場上深獲，在牙膏市場上 分出一塊，并占據著重要的一席之地—口氣清新！所以黑人牙膏以功 效進行細分而言，“清新系列”則是它的主要細分市場。i. 有效細分市場原則 黑人牙膏細分為“清新系列”，符合有效市場細分的原則1、可進入性原則—企業資源吻合：企業能夠進入所選定的市場 部分，能夠進行有效的促銷和分銷。針對市場上大部分牙膏都在清潔 牙齒、保護牙齒上做文章，而黑人牙膏卻選擇了“清新口氣”為主題， 在當時的市場上，并沒有其他品牌牙膏在“清新系列”上有發展的趨 勢，在市場上所占的份額不多。所以黑人牙膏在“清新系列”上符合 可進入性原則。2、 可盈利性原則—經營有利可圖：市場的規模能夠讓企業能 夠獲得理想的經濟效益和社會服務效益。黑人牙膏選擇“清新系列” 作為自己的品牌形象，具有一定可盈利性。圖標數據源自于網絡從上表上看出，從 2006 年至 2009 年的中國細分市場牙膏份額中，“口氣清新”系列相比“草本系列”和“防蛀系列”所占份額在逐步的增加，并逐步穩定在第三大份額當中。
所以“清新系列”具有足夠大的市場規模能夠讓黑人牙膏獲得理想的經濟效益和社會服務效益。3、 可衡量性原則—目標市場容量定量化：用來細分市場的標準和變量及細分后的市場是可以識別和衡量的，即有明顯的區別，有合理的范圍，簡而言之則是市場的購買力等有關數據能夠被大致測量。下表為消費者在眾多品牌中，更樂意選擇牙膏品牌份額比重。選擇牙膏品牌70 60 50 40 30 20 100 黑人 高露潔 佳潔士 云南白 田七 中華 黑妹 其他 藥數據源自于網絡調查報告從圖中可得知，黑人牙膏所占的份額最高。所以可得出黑人牙膏的品牌形象能夠為大眾所接受和購買，黑人牙膏在這個市場當中，占有相 當大的市場份額。4、 可操作性原則—經營運作的前提：企業能夠根據自身的資 源占有能力，營銷運作及管理控制能力，運用恰當的科學方法對市場 進行深入的調研分析，正確認識和評估市場營銷的宏觀環境和微觀環 境，制定和靈活實施營銷組合策略，來影響和引領細分市場中的消費 欲望、消費行為，并為之提供新的要求。黑人牙膏并不是安于現狀的 企業，即便黑人牙膏擁有巨大的“清新系列”的市場份額，黑人牙膏 仍然不斷的研發新的“清新系列”產品和其他效果系列的產品，并經 常有促銷活動，吸引消費者的購買，增加銷售量。
ii. 市場細分的因素 牙膏是大眾的消費品，所以從黑人牙膏的品牌形象中，我們小組認為細分標準具體因素地理環境國別、城鄉、氣候、交通、地理位置等人口因素年齡、性別、職業、收入、教育程度等心理因素個性、興趣、愛好、生活方式等購買行為購買動機、追求利益、使用頻率、品牌與商標的信賴程度等黑人牙膏的消費品主要以人口因素中的年齡、收入；心理因素中的愛 好；購買行為中的購買動機和品牌信賴程度為主。原因如下： 人口因素年齡：黑人牙膏產品主要以 16-35 歲的消費人群服務，并有少量的兒 童和中老年的牙膏產品。 收入：黑人牙膏走中高端的產品路線，所以其產品主要為具有一定購 買力的消費人群服務。 心理因素 愛好：黑人牙膏以“清新系列”進入市場，其系列具有不同口味，以 迎合大眾的口味偏好。 購買行為 購買動機：黑人牙膏的品牌形象代表了健康潔白牙齒和清新空氣，令 你每天都充滿自信的笑容，購買黑人牙膏的購買者大都以清新口氣為 目的而選購黑人牙膏。 品牌信賴：黑人牙膏發展至今有近 80 年的歷史，已經算是老字號牙 膏，且其發展期間少有發生事故。老百姓對黑人牙膏的信賴時不言而 喻。二、黑人牙膏的 STP 戰略分析—目標市場Targeting） 目標市場是指企業在細分市場的基礎上，根據自身資源優勢所選 擇的主要為之服務的那部分特定的顧客群體。
黑人牙膏地位在高端市場，不是針對大眾消費者，而且他不會盲 地推出消費者不喜歡甚至不需要的新產品，因為市場上許多牙膏品牌 都不斷擴張自己的產品線，覺得在眾多的產品覺得在眾多的產品中總 有一兩個消費者喜歡。 相對這些品牌，黑人致力于不斷為消費者提升牙膏的品質，對選擇牙膏的成分和配方都有很高的要求，以更好的發展“清新口氣”這 塊“蛋糕”。i. 目標市場選擇策略企業對不同細分市場評估后，就必須對進入哪些市場和多少個細 分市場服務做出決策。一般而言，可采用的目標市場選擇策略有上圖 的五種。 以下為黑人牙膏細分市場后的目標市場詳情： 清新系列：①20—35 歲②對涼爽清新口氣的偏愛者 美白系列：①20—35 歲②愛美想擁有一口潔白的牙齒 草本系列：①30—50 歲②強調養生自然 清潔系列：①20—35 歲②對口腔衛生注重消費者 抗敏感系列：①16—50 歲②敏感性牙齒患者 兒童牙膏系列：①5—10 歲②喜歡可愛圖案口味甜蜜的小朋友 總結以上信息，我們可得一下的結論：從上表中我們可得知，黑人牙膏產品主要以面對青少年為主，并為少 數中老年和兒童服務。所以我們小組認為，黑人牙膏的目標市場選擇 策略為：市場專門化為主，并有選擇性專門化為輔。
三、黑人牙膏的 STP 戰略分析—市場定位Position） 市場定位就是在營銷過程中把其產品或服務確定在目標市場中 的一定位置上黑人牙膏好嗎，即確定自己產品或服務在目標市場上的競爭地位，也 叫“競爭性定位”。 黑人牙膏主張的是清新的口氣，使用“我有我要求 ”的定位， 體現黑人牙膏提出每個人都有清新的選擇，而牙齒健康漂亮、口氣清 新就是每個人的要求，而選擇黑人牙膏就能滿足消費者的需求的理念。 同時定位在高端客戶群，因為這些消費者更注重品牌質量而不是廣告， 他們的支持大部分都是長久性的。 與國內市場銷售排名前兩位佳潔士、高露潔相比，黑人牙膏較少 投入媒體廣告，卻在短短的 10 年間與高露潔、佳潔士亮大國際品牌 并駕齊驅。主要是因為黑人牙膏一直信奉穩當的營銷戰略，鎖定中高市場， 靠消費者的口碑來推廣品牌。事實證明，好來化工是成功的，黑人牙 膏以長期“低調”的姿態卻取得了“高調”的市場份額。數據源自于網絡 從中國各區域市場牙膏份額中可看出，佳潔士牙膏無論在中國的 任何市場區域當中所占的份額比重最大，其次是高露潔牙膏。然而， 與其不同的黑人牙膏僅在中國的華南地區和華東地區占據前三名的 市場份額，而在華北地區和華西地區占的市場份額則分別在第四和第 五名的市場份額。
所以我們小組認為，黑人牙膏與佳潔士和高露潔牙膏不同的是， 沒有盲從的開拓市場，向大眾市場滲透。黑人牙膏而是鎖定中國地區 中，以中高端地位的華南地區和華東地區為主要的市場目標。因為黑 人主要針對的是中高端牙膏市場，而且高端人士是最少受廣告影響的， 這些目標消費者更相信真正的品質和好的口碑。事實上，黑人牙膏在華南和華東地區廣受好評，為大眾消費者所追捧。同時，在世界各地， 黑人就是憑借優良的品質、優質的市場服務廣受歡迎的。現已成功拓 展到東南亞市場當中。黑人牙膏繼續踐行“滿足顧客期望的最優質產 品和服務”的品牌理念，黑人品牌的銷量與市場份額不斷攀升，穩占 高端口腔護理產品的前列。品牌/系列（90g） 清新系列美白系列抗敏感系列黑人9.1 ?9?7.5 ?佳潔士7.5 ?9?42 ?高露潔8.6 ?9.6 ?26 ?中華6?8.8 ?×品牌牙膏價格源自于京東商城 從各品牌牙膏價格中，黑人牙膏在清新系列當中，價格在其余四 個品牌牙膏中最高；在美白系列，則是高露潔的價格為首位；在抗敏 感護理系列中黑人牙膏好嗎，佳潔士的價格最高。而中華品牌相比之下，在價格方 面顯得低廉。 所以從牙膏在中國地區的份額和部分品牌中，可得出黑人牙膏將 產品定位在中高端的市場當中---以高質量，高價格為市場定位。
我們小組總結黑人牙膏的定位方式為： 特色定位：清新口氣 功效定位：清新口氣 質量定位：高質量 利益定位：高利益 使用者定位：對口氣清新的偏好者 價格定位：偏高五、消費者分析 在這個莫大且競爭激烈的市場中，消費者就是一個品牌，一個企業的主宰者。消費者是上帝，這句話一點都不夸張。因為消費者的選購與忠誠度，決定了一個品牌的存亡與發展。所以對消費者分析，有利于讓黑人牙膏更好更快更明確的發展。i. 消費者年齡年齡4% 0% 4%34% 58以下 16-22 23-40 41-60 60以上數據源自于網路 牙膏是老百姓的日常生活用品，在選購牙膏的消費者年齡中，16-22 歲的年齡為主要消費群體 58%，其次為 23-40 歲為 34%，16 歲以下和 41-60 歲同為 4%。ii. 消費者可承受的價格范圍消費者可承受價格3% 3%8%21%38%27%3-5元 5-10元 11-15元 16-18元 18-25元 20元以上數據源自于網絡調查表 牙膏作為人們生活的日常用品，其價格的高低會決定一個消費者的選購，從中我們可以了解到，38%的消費者將 5-10 元作為選購的首選價 格，27%的消費者會選擇 11-15 元，21%消費者會選擇 16-18 元，8% 的消費者會選購 18-25 元的牙膏產品，僅有 3%的消費者會選購 25 元 以上的牙膏產品。
iii. 選購牙膏的功效產品功效的需求32.16 24.73 36.75產品功效的需求 6.36預防蛀 清新口 美白牙 無所謂牙氣齒數據源自于網路 消費者會基于自己的口腔問題而對牙膏的功效產品進行選購，從來源 于網絡上的調查報告顯示，有 36.75%的消費者著重美白牙齒的功效， 32.16%的消費者希望牙膏能有預防蛀牙的功效，24.73%的消費者會選 擇清新口氣，僅有 6.36%的消費者對牙膏功效沒有要求。iv. 選擇黑人牙膏的原因知名度 價格 口味 包裝精美 贈品 5% 17% 41% 18% 19%數據源自于網路 具有近 80 年發展歷史的黑人牙膏，能在如此激烈的競爭市場中持續 發展且在市場中爭取得一定的市場份額，黑人牙膏的產品必定有消費 者所認可、青睞的地方。41%的消費者基于知名度而選擇黑人牙膏； 19%的消費者因為價格合理而選擇黑人牙膏；18%的消費者偏好黑人 牙膏的口味而選擇黑人牙膏；17%的消費者因為黑人牙膏的促銷活動 中選購的黑人牙膏；5%的消費者源于它精美的包裝而購買黑人牙膏。六、 建議 牙膏產品是家庭的日用品，所以大部分的消費者更多的是理性的 傾向于物美價廉的產品。
但是黑人牙膏是走中高端的市場路線，大幅 度降低價格難免會讓黑人牙膏的市場定位發生偏離。所以我們小組認 為，黑人牙膏的營銷策略要以確保現有的市場份額為主，并開發新的 潛在客戶為輔。 我們小組建議如下： 適當的降低價格 進行促銷活動，讓消費者獲得更多的實惠，物美價廉的產品才能吸引更多的顧客 提高“美白系列”“防蛀牙系列”的產品功效，增加消費群體 精美的包裝，也會成為消費者選購的原因之一，黑人牙膏在生產時除了要注重產品質量，包裝也是不可忽視的 可以投入適當的廣告，并參加慈善活動，提高曝光率 增加銷售營業點，增加銷售量小組成員 吳穗玲 楊泳儀 王吐君 王志偉 劉釗健 余振情 鄺若
總結：以上內容就是黑人牙膏stp分析詳細介紹，如果您對創業項目感興趣，可以咨詢客服或者文章下面留言，我們會第一時間給您項目的反饋信息。
