小家電代理商資金投入回報與產(chǎn)品需求毛利之間換算的方法，36創(chuàng)業(yè)加盟網(wǎng)給大家?guī)碓敿毜慕榻B，讓更多的人可以參考:小家電代理商資金投入回報與產(chǎn)品需求毛利之間換算的方法。
小家電代理商資金投入回報與產(chǎn)品需求毛利之間換算的方法廈門天贏家電貿(mào)易有限公司 黃銘光 2012年8月小家電代理商資金投入回報與產(chǎn)品需求 毛利之間換算的方法“企業(yè)不賺錢是一種罪惡” “根據(jù)合理的投資回報來計算產(chǎn)品需求的毛利空間是小家 電代理商企業(yè)投資人要做的首要事情”本章計算了小家電代理商完成年銷售業(yè)績需要自己投入的資金額，以及設(shè) 定好自己投入的資金月利息需求后，需要的產(chǎn)品毛利空間的計算方法。 需要注意： （1）由于生活電器產(chǎn)品，豆?jié){機等需要特別演示的電器產(chǎn)品，廚衛(wèi)熱水器 煙機等電器產(chǎn)品，在產(chǎn)品庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)、終端市場投入費用、導(dǎo)購員以及 業(yè)務(wù)推廣人員費用的比率上各不相同，故需要區(qū)別對待計算。 （2）由于在3C系統(tǒng)，商超系統(tǒng)，渠道系統(tǒng)，在產(chǎn)品庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)、終端 市場投入費用、導(dǎo)購員以及業(yè)務(wù)推廣人員費用的比率上各不相同，故需要 區(qū)別對待計算。舉例“假設(shè)在經(jīng)營的某個系統(tǒng)，銷售某一品類產(chǎn)品，按代理商供貨價 計算年營業(yè)額是1千萬元，我們來計算需要投入的資金。”The First “要計算出資金占用天數(shù)” 在全部銷售鏈中，代理商的資金占用天數(shù)由下面幾個部分組成：工廠賬戶等待天數(shù)+工廠排車及路途天數(shù)+代理商庫存天數(shù)｛ 3C系統(tǒng)：3C庫存天數(shù)+賬期＋商超系統(tǒng)：賬期渠道系統(tǒng)：可能的賬期1、工廠賬戶等待天數(shù)，約為5天； 2、工廠排車及路途天數(shù)，約為5天； 3、代理商的庫存天數(shù)，按庫存率占全年營業(yè)額的20%計算，庫存天數(shù)為365天 ×20%=73天 以上三項合計83天。
計算方法之3C系統(tǒng)1、3c庫存天數(shù)（1）生活電器產(chǎn)品，在每一家3C門店，樣機成本約為3萬元；以平 均每個型號備貨2臺來計算，另需6萬元，合計需要9萬元；以平均每 家店年業(yè)績50萬（以供貨價計）算；3C庫存率就是9/50=18%。3C 庫存天數(shù)就是365×18%=66天。 （2）豆?jié){機等需要特別演示的電器產(chǎn)品，在每一家3C門店，樣機成 本約為1.5萬元；以平均每個型號備貨2臺來計算，另需3萬元，合計 需要4.5萬元；以平均每家店年業(yè)績25萬（以供貨價計）算；3C庫存 率就是4.5/25=18%。3C庫存天數(shù)就是365×18%=66天。 （3）廚衛(wèi)熱水器煙機等電器產(chǎn)品，在每一家3C門店，樣機成本約為 5萬元；無需備貨；以平均每家店年業(yè)績60萬（以供貨價計）算；3C 庫存率就是5/60=8%。3C庫存天數(shù)就是365×8%=29天。計算方法之3C系統(tǒng)2、3c賬期現(xiàn)在合同都是代銷30天，但實際上代理商最快都要每個月的月底才 能收到上個月賣出去的產(chǎn)品的貨款，因此實際3C的賬期則是45天（上個 月1日到本月最后一天收到款間隔60天，上月最后一天到本月最后一天收 到款間隔是30天，因此平均為45天）。
因此在3C系統(tǒng)，代理商資金占用全部天數(shù)為： （1）生活電器產(chǎn)品：83天+66天+45天=194天；資金年周轉(zhuǎn)次數(shù)是： 365/194=1.88次 （2）豆?jié){機等需要特別演示的電器產(chǎn)品：83天+66天+45天=194天； 資金年周轉(zhuǎn)次數(shù)是：365/194=1.88次 （3）廚衛(wèi)熱水器煙機等電器產(chǎn)品：83天+29天+45天=157天；資金年 周轉(zhuǎn)次數(shù)是：365/157=2.32次計算方法之3C系統(tǒng)3、3c系統(tǒng)需要的資金（1）生活電器產(chǎn)品： 1000萬元/1.88=532萬元 如果工廠有月初鋪底月底還款的政策，則每月平均可以減少1000萬/12=83萬元資金投入，實際需要投入資金為532萬-83萬 =449萬元，即年營業(yè)額的44.9%。 （2）豆?jié){機等需要特別演示的電器產(chǎn)品：同生活電器產(chǎn)品。 （3）廚衛(wèi)熱水器煙機等電器產(chǎn)品：1000萬元/2.32=431萬元 如果工廠有月初鋪底月底還款的政策，則每月平均可以減少 1000萬/12=83萬元資金投入，實際需要投入資金為431萬-83萬 =348萬元，即年營業(yè)額的34.8%。計算方法之3C系統(tǒng)4、3C系統(tǒng)月利息與毛利空間關(guān)系的換算方法1如果在3C系統(tǒng)期望的資金回報為月利息2分，則投入資金的年回報率 為12個月×2分月息=24%，實際回報金額為： （1）生活電器產(chǎn)品：449萬元×24%=107.76萬元，年營業(yè)額以供貨價 計需要的純利潤率為： 107.76/1000=10.8%。
（2）豆?jié){機等需要特別演示的電器產(chǎn)品：同生活電器產(chǎn)品。 （3）廚衛(wèi)熱水器煙機等電器產(chǎn)品： 348萬元×24%=83.52萬元，年營業(yè) 額以供貨價計需要的純利潤率為：83.52/1000=8.4%。計算方法之3C系統(tǒng)4、3C系統(tǒng)月利息與毛利空間關(guān)系的換算方法2代理商需要的毛利空間由以下部分組成： 純利潤率+基本營運費用+業(yè)務(wù)與推廣人員費用+導(dǎo)購人員費用+市場投入 費用。 （1）基本營運費用：倉儲物流費用約為2.5%，辦公及行政人事財會人員 費用支出約為2%（含社保），各種稅收合計約為2.5%及社交費用約為1% ，合計8%。 2業(yè)務(wù)與推廣人員費用：業(yè)務(wù)與推廣人員的工資、補貼、差旅費通訊費等 支出。 （3）導(dǎo)購人員費用：終端導(dǎo)購人員底薪、提成、獎勵、補貼等支出。 （4）市場投入費用：進場費、專柜制作費、演示費、二展費用、贈品投 入費用、被終端亂扣款支出等。計算方法之3C系統(tǒng)4、3C系統(tǒng)月利息與毛利空間關(guān)系的換算方法3這樣，代理商與產(chǎn)品分別需要的毛利空間為： （1）生活電器產(chǎn)品： 純利潤10.8%+8%（基本營運費用）+2%（業(yè)務(wù)費用）+10%（導(dǎo)購人 員費用）+5.5%（市場投入費用，已扣除工廠資源補貼）=36.3%以供貨 價來計算扣率。
如果換算成以零售價來計算扣率，而零售價到供貨價之間扣率為19.5%， 則代理商需要的毛利空間則變?yōu)椋?6.6%×（100-19.5）/100=29.2%。 而產(chǎn)品需要的毛利空間為29.2%+19.5%=48.7%（以零售價來計算扣率 ，即從工廠開單價到3C系統(tǒng)零售價的扣率）。計算方法之3C系統(tǒng)4、3C系統(tǒng)月利息與毛利空間關(guān)系的換算方法4其中： 業(yè)務(wù)人員費用2%：以1千萬年營業(yè)額計算，2%是20萬。完成1千萬營業(yè)額 需要2名業(yè)務(wù)人員，以每名業(yè)務(wù)人員收入+差旅費通信費等年支出共需8萬 計，合計是16萬元，剩下4萬元計入產(chǎn)品經(jīng)理、推廣主管及其他管理人員 支出分?jǐn)傊小?導(dǎo)購人員費用10%：以平均一家3C門店50萬年營業(yè)額（供貨價計算）， 需要2名導(dǎo)購計算，他們共享營業(yè)額的10%的收入，平均每人年收入為50 萬X10%/2名=2.5萬，是偏低的。 市場投入費用5.5%：生活電器在3C系統(tǒng)的進場費、專柜制作費、演示費 、二展費用、贈品投入費用等，需要8%左右，扣減工廠支持后，約需 5.5%。計算方法之3C系統(tǒng)4、3C系統(tǒng)月利息與毛利空間關(guān)系的換算方法5（2）豆?jié){機等需要特別演示的電器產(chǎn)品： 純利潤10.8%+8%（基本營運費用）+2%（業(yè)務(wù)費用）+10%（導(dǎo)購人 員費用）+8%（市場投入費用，已扣除工廠資源補貼）=38.8%以供貨價 來計算扣率。
如果換算成以零售價來計算扣率，而零售價到供貨價之間扣率為19.5%， 則代理商需要的毛利空間則變?yōu)椋?8.8%×（100-19.5）/100=31.2%。 而產(chǎn)品需要的毛利空間為31.2%+19.5%=50.7%（以零售價來計算扣率 ，即從工廠開單價到3C系統(tǒng)零售價的扣率）。計算方法之3C系統(tǒng)4、3C系統(tǒng)月利息與毛利空間關(guān)系的換算方法6其中： 業(yè)務(wù)人員費用2%：同生活電器解釋。 導(dǎo)購人員費用10%：以平均一家3C門店25萬年營業(yè)額（供貨價計算）， 需要1名導(dǎo)購計，平均每人年收入為25萬X10%/1名=2.5萬，是偏低的。 市場投入費用8%：豆?jié){機等需要特別演示的電器產(chǎn)品，在3C系統(tǒng)的演示 費、二展費用、贈品投入費用、演示物料費等支出，較生活電器高出許多 ，能力較強比較會叫賣的導(dǎo)購員，工資保底也很高否則留不住人，而同時 單店業(yè)績較生活電器低，因此費用比率就高出許多。扣減工廠支持后，代 理商自身約需支出8%。計算方法之3C系統(tǒng)4、3C系統(tǒng)月利息與毛利空間關(guān)系的換算方法7（3）廚衛(wèi)熱水器、煙機等電器產(chǎn)品： 純利潤8.4%+8%（基本營運費用）+2%（業(yè)務(wù)費用）+8%（導(dǎo)購人員費 用）+15%（市場投入費用，已扣除工廠資源補貼）=41.4%以供貨價來 計算扣率。
如果換算成以零售價來計算扣率，而零售價到供貨價之間扣率為25%，則 代理商需要的毛利空間則變?yōu)椋?1.4%×（100-25）/100=31.1%。 而產(chǎn)品需要的毛利空間為31.1%+25%=56.1%（以零售價來計算扣率， 即從工廠開單價到3C系統(tǒng)零售價的扣率）。計算方法之3C系統(tǒng)4、3C系統(tǒng)月利息與毛利空間關(guān)系的換算方法8其中： 業(yè)務(wù)人員費用2%：同生活電器解釋。 導(dǎo)購人員費用8%：以平均一家3C門店年60萬營業(yè)額（供貨價計算），需2名導(dǎo)購 計，他們共享營業(yè)額的10%的收入，平均每人年收入為60萬X8%/2名=2.4萬，是 偏低的。 市場投入費用15%：廚衛(wèi)熱水器煙機等電器產(chǎn)品，在3C系統(tǒng)的進場費、專柜制作 費、贈品投入費用等，高出生活電器、豆?jié){機等小家電很多，因此費用比率就高出 許多，實際需要22%左右，扣減工廠支持后，代理商自身約需支出15%。 另外，由于廚衛(wèi)產(chǎn)品代理商毛利虛高很多，實際稅收遠高于前面分析的2.5%，因 此對于沒有三四級市場代理區(qū)域的代理商，就無法拉低稅收支出，實際需要的毛利 空間會更高。計算方法之3C系統(tǒng)?（1）在3C系統(tǒng)代理商收款基本為承兌匯票，因此不可能再跟工廠、 銀行做三方承兌來減少資金投入。
（2）如果工廠需要對代理商收到的3C系統(tǒng)的承兌匯票貼息，則產(chǎn) 品毛利空間還需要再加上貼息。計算方法之3C系統(tǒng)結(jié)論（1）在3C系統(tǒng)，代理商需要投入的資金：生活電器產(chǎn)品：年營業(yè)額X44.9%（以供貨價計算營業(yè)額）。 豆?jié){機等需要特別演示的產(chǎn)品：同生活電器產(chǎn)品。 廚衛(wèi)熱水器煙機等產(chǎn)品：年營業(yè)額X34.8% （以供貨價計算營業(yè)額）。計算方法之3C系統(tǒng)結(jié)論（2）在3C系統(tǒng)代理商期望投入資金回報為月息2分的話：生活電器產(chǎn)品：純利潤必須達到10.8%（以供貨價算扣率），代理商需要 的毛利空間約36.3%（以供貨價算扣率），產(chǎn)品的毛利空間需要48.7% （以零售價算扣率）。 豆?jié){機等需要特別演示的產(chǎn)品：純利潤必須達到10.8%（以供貨價算扣 率），代理商需要的毛利空間約38.8%（以供貨價算扣率），產(chǎn)品的毛利 空間需要50.7%（以零售價算扣率）。 廚衛(wèi)熱水器煙機等產(chǎn)品：純利潤必須達到8.4% （以供貨價算扣率），代 理商需要的毛利空間約41.4%（以供貨價算扣率），產(chǎn)品的毛利空間需要 56.1%（以零售價算扣率）。計算方法之商超系統(tǒng)1、賬期商超系統(tǒng)代理商不存在庫存及樣機因素（某些商超現(xiàn)在開始學(xué)習(xí) 3C做法，把廚衛(wèi)產(chǎn)品也做代銷，樣機需要代理商自已提供，如要精 確，可以參考3C系統(tǒng)算法）因為合同是進銷。
代理商資金占用天數(shù) 只有賬期，以45天計算。因此，在商超系統(tǒng)，代理商資金占用全部 天數(shù)為：83天+45天=128天，資金周轉(zhuǎn)次數(shù)是365/128=2.85次。 對所有電器產(chǎn)品都是一樣的。2、商超系統(tǒng)需要的資金1000萬元/2.85=351萬元。如果工廠有月初鋪底月底還款的政 策，則每月平均可以減少1000萬/12=83萬資金投入，實際需要投 入的資金為351萬-83萬=268萬，即年營業(yè)額的26.8%。 對所有電器產(chǎn)品都是一樣的。計算方法之商超系統(tǒng)3、商超系統(tǒng)月利息與毛利空間關(guān)系的換算方法（1）如果在商超系統(tǒng)期望的資金回報為月息2.5分，則投入資金的年 回報率為12個月×2.5分月息=30%，實際回報金額為268萬元 ×30%=80.4萬元，年營業(yè)額以供貨價計需要的純利潤率為 80.4/1000=8.4%。 對所有電器產(chǎn)品都是這樣的毛利率。計算方法之商超系統(tǒng)3、商超系統(tǒng)月利息與毛利空間關(guān)系的換算方法（2）這樣，代理商與產(chǎn)品分別需要的毛利空間為： （1）生活電器產(chǎn)品：純利潤8.4%+8%（基本營運費用）+2%（業(yè)務(wù)人員費用）+5%（導(dǎo) 購人員費用）+3%市場投入費用，已扣除工廠資源補貼=26.4%，這是 以代理商供貨價來計算的扣率。
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