小家電代理商資金投入回報與產品需求毛利之間換算的方法，36創業加盟網給大家帶來詳細的介紹，讓更多的人可以參考:小家電代理商資金投入回報與產品需求毛利之間換算的方法。
小家電代理商資金投入回報與產品需求毛利之間換算的方法廈門天贏家電貿易有限公司 黃銘光 2012年8月小家電代理商資金投入回報與產品需求 毛利之間換算的方法“企業不賺錢是一種罪惡” “根據合理的投資回報來計算產品需求的毛利空間是小家 電代理商企業投資人要做的首要事情”本章計算了小家電代理商完成年銷售業績需要自己投入的資金額，以及設 定好自己投入的資金月利息需求后，需要的產品毛利空間的計算方法。 需要注意： （1）由于生活電器產品，豆漿機等需要特別演示的電器產品，廚衛熱水器 煙機等電器產品，在產品庫存周轉天數、終端市場投入費用、導購員以及 業務推廣人員費用的比率上各不相同，故需要區別對待計算。 （2）由于在3C系統，商超系統，渠道系統，在產品庫存周轉天數、終端 市場投入費用、導購員以及業務推廣人員費用的比率上各不相同，故需要 區別對待計算。舉例“假設在經營的某個系統，銷售某一品類產品，按代理商供貨價 計算年營業額是1千萬元，我們來計算需要投入的資金。”The First “要計算出資金占用天數” 在全部銷售鏈中，代理商的資金占用天數由下面幾個部分組成：工廠賬戶等待天數+工廠排車及路途天數+代理商庫存天數｛ 3C系統：3C庫存天數+賬期＋商超系統：賬期渠道系統：可能的賬期1、工廠賬戶等待天數，約為5天； 2、工廠排車及路途天數，約為5天； 3、代理商的庫存天數，按庫存率占全年營業額的20%計算，庫存天數為365天 ×20%=73天 以上三項合計83天。
計算方法之3C系統1、3c庫存天數（1）生活電器產品，在每一家3C門店，樣機成本約為3萬元；以平 均每個型號備貨2臺來計算，另需6萬元，合計需要9萬元；以平均每 家店年業績50萬（以供貨價計）算；3C庫存率就是9/50=18%。3C 庫存天數就是365×18%=66天。 （2）豆漿機等需要特別演示的電器產品，在每一家3C門店，樣機成 本約為1.5萬元；以平均每個型號備貨2臺來計算，另需3萬元，合計 需要4.5萬元；以平均每家店年業績25萬（以供貨價計）算；3C庫存 率就是4.5/25=18%。3C庫存天數就是365×18%=66天。 （3）廚衛熱水器煙機等電器產品，在每一家3C門店，樣機成本約為 5萬元；無需備貨；以平均每家店年業績60萬（以供貨價計）算；3C 庫存率就是5/60=8%。3C庫存天數就是365×8%=29天。計算方法之3C系統2、3c賬期現在合同都是代銷30天，但實際上代理商最快都要每個月的月底才 能收到上個月賣出去的產品的貨款，因此實際3C的賬期則是45天（上個 月1日到本月最后一天收到款間隔60天，上月最后一天到本月最后一天收 到款間隔是30天，因此平均為45天）。
因此在3C系統，代理商資金占用全部天數為： （1）生活電器產品：83天+66天+45天=194天；資金年周轉次數是： 365/194=1.88次 （2）豆漿機等需要特別演示的電器產品：83天+66天+45天=194天； 資金年周轉次數是：365/194=1.88次 （3）廚衛熱水器煙機等電器產品：83天+29天+45天=157天；資金年 周轉次數是：365/157=2.32次計算方法之3C系統3、3c系統需要的資金（1）生活電器產品： 1000萬元/1.88=532萬元 如果工廠有月初鋪底月底還款的政策，則每月平均可以減少1000萬/12=83萬元資金投入，實際需要投入資金為532萬-83萬 =449萬元，即年營業額的44.9%。 （2）豆漿機等需要特別演示的電器產品：同生活電器產品。 （3）廚衛熱水器煙機等電器產品：1000萬元/2.32=431萬元 如果工廠有月初鋪底月底還款的政策，則每月平均可以減少 1000萬/12=83萬元資金投入，實際需要投入資金為431萬-83萬 =348萬元，即年營業額的34.8%。計算方法之3C系統4、3C系統月利息與毛利空間關系的換算方法1如果在3C系統期望的資金回報為月利息2分，則投入資金的年回報率 為12個月×2分月息=24%，實際回報金額為： （1）生活電器產品：449萬元×24%=107.76萬元，年營業額以供貨價 計需要的純利潤率為： 107.76/1000=10.8%。
（2）豆漿機等需要特別演示的電器產品：同生活電器產品。 （3）廚衛熱水器煙機等電器產品： 348萬元×24%=83.52萬元，年營業 額以供貨價計需要的純利潤率為：83.52/1000=8.4%。計算方法之3C系統4、3C系統月利息與毛利空間關系的換算方法2代理商需要的毛利空間由以下部分組成： 純利潤率+基本營運費用+業務與推廣人員費用+導購人員費用+市場投入 費用。 （1）基本營運費用：倉儲物流費用約為2.5%，辦公及行政人事財會人員 費用支出約為2%（含社保），各種稅收合計約為2.5%及社交費用約為1% ，合計8%。 2業務與推廣人員費用：業務與推廣人員的工資、補貼、差旅費通訊費等 支出。 （3）導購人員費用：終端導購人員底薪、提成、獎勵、補貼等支出。 （4）市場投入費用：進場費、專柜制作費、演示費、二展費用、贈品投 入費用、被終端亂扣款支出等。計算方法之3C系統4、3C系統月利息與毛利空間關系的換算方法3這樣，代理商與產品分別需要的毛利空間為： （1）生活電器產品： 純利潤10.8%+8%（基本營運費用）+2%（業務費用）+10%（導購人 員費用）+5.5%（市場投入費用，已扣除工廠資源補貼）=36.3%以供貨 價來計算扣率。
如果換算成以零售價來計算扣率，而零售價到供貨價之間扣率為19.5%， 則代理商需要的毛利空間則變為：36.6%×（100-19.5）/100=29.2%。 而產品需要的毛利空間為29.2%+19.5%=48.7%（以零售價來計算扣率 ，即從工廠開單價到3C系統零售價的扣率）。計算方法之3C系統4、3C系統月利息與毛利空間關系的換算方法4其中： 業務人員費用2%：以1千萬年營業額計算，2%是20萬。完成1千萬營業額 需要2名業務人員，以每名業務人員收入+差旅費通信費等年支出共需8萬 計，合計是16萬元，剩下4萬元計入產品經理、推廣主管及其他管理人員 支出分攤中。 導購人員費用10%：以平均一家3C門店50萬年營業額（供貨價計算）， 需要2名導購計算，他們共享營業額的10%的收入，平均每人年收入為50 萬X10%/2名=2.5萬，是偏低的。 市場投入費用5.5%：生活電器在3C系統的進場費、專柜制作費、演示費 、二展費用、贈品投入費用等，需要8%左右，扣減工廠支持后，約需 5.5%。計算方法之3C系統4、3C系統月利息與毛利空間關系的換算方法5（2）豆漿機等需要特別演示的電器產品： 純利潤10.8%+8%（基本營運費用）+2%（業務費用）+10%（導購人 員費用）+8%（市場投入費用，已扣除工廠資源補貼）=38.8%以供貨價 來計算扣率。
如果換算成以零售價來計算扣率，而零售價到供貨價之間扣率為19.5%， 則代理商需要的毛利空間則變為：38.8%×（100-19.5）/100=31.2%。 而產品需要的毛利空間為31.2%+19.5%=50.7%（以零售價來計算扣率 ，即從工廠開單價到3C系統零售價的扣率）。計算方法之3C系統4、3C系統月利息與毛利空間關系的換算方法6其中： 業務人員費用2%：同生活電器解釋。 導購人員費用10%：以平均一家3C門店25萬年營業額（供貨價計算）， 需要1名導購計，平均每人年收入為25萬X10%/1名=2.5萬，是偏低的。 市場投入費用8%：豆漿機等需要特別演示的電器產品，在3C系統的演示 費、二展費用、贈品投入費用、演示物料費等支出，較生活電器高出許多 ，能力較強比較會叫賣的導購員，工資保底也很高否則留不住人，而同時 單店業績較生活電器低，因此費用比率就高出許多。扣減工廠支持后，代 理商自身約需支出8%。計算方法之3C系統4、3C系統月利息與毛利空間關系的換算方法7（3）廚衛熱水器、煙機等電器產品： 純利潤8.4%+8%（基本營運費用）+2%（業務費用）+8%（導購人員費 用）+15%（市場投入費用，已扣除工廠資源補貼）=41.4%以供貨價來 計算扣率。
如果換算成以零售價來計算扣率，而零售價到供貨價之間扣率為25%，則 代理商需要的毛利空間則變為：41.4%×（100-25）/100=31.1%。 而產品需要的毛利空間為31.1%+25%=56.1%（以零售價來計算扣率， 即從工廠開單價到3C系統零售價的扣率）。計算方法之3C系統4、3C系統月利息與毛利空間關系的換算方法8其中： 業務人員費用2%：同生活電器解釋。 導購人員費用8%：以平均一家3C門店年60萬營業額（供貨價計算），需2名導購 計，他們共享營業額的10%的收入，平均每人年收入為60萬X8%/2名=2.4萬，是 偏低的。 市場投入費用15%：廚衛熱水器煙機等電器產品，在3C系統的進場費、專柜制作 費、贈品投入費用等，高出生活電器、豆漿機等小家電很多，因此費用比率就高出 許多，實際需要22%左右，扣減工廠支持后，代理商自身約需支出15%。 另外，由于廚衛產品代理商毛利虛高很多，實際稅收遠高于前面分析的2.5%，因 此對于沒有三四級市場代理區域的代理商，就無法拉低稅收支出，實際需要的毛利 空間會更高。計算方法之3C系統?（1）在3C系統代理商收款基本為承兌匯票，因此不可能再跟工廠、 銀行做三方承兌來減少資金投入。
（2）如果工廠需要對代理商收到的3C系統的承兌匯票貼息，則產 品毛利空間還需要再加上貼息。計算方法之3C系統結論（1）在3C系統，代理商需要投入的資金：生活電器產品：年營業額X44.9%（以供貨價計算營業額）。 豆漿機等需要特別演示的產品：同生活電器產品。 廚衛熱水器煙機等產品：年營業額X34.8% （以供貨價計算營業額）。計算方法之3C系統結論（2）在3C系統代理商期望投入資金回報為月息2分的話：生活電器產品：純利潤必須達到10.8%（以供貨價算扣率），代理商需要 的毛利空間約36.3%（以供貨價算扣率），產品的毛利空間需要48.7% （以零售價算扣率）。 豆漿機等需要特別演示的產品：純利潤必須達到10.8%（以供貨價算扣 率），代理商需要的毛利空間約38.8%（以供貨價算扣率），產品的毛利 空間需要50.7%（以零售價算扣率）。 廚衛熱水器煙機等產品：純利潤必須達到8.4% （以供貨價算扣率），代 理商需要的毛利空間約41.4%（以供貨價算扣率），產品的毛利空間需要 56.1%（以零售價算扣率）。計算方法之商超系統1、賬期商超系統代理商不存在庫存及樣機因素（某些商超現在開始學習 3C做法，把廚衛產品也做代銷，樣機需要代理商自已提供，如要精 確，可以參考3C系統算法）因為合同是進銷。
代理商資金占用天數 只有賬期，以45天計算。因此，在商超系統，代理商資金占用全部 天數為：83天+45天=128天，資金周轉次數是365/128=2.85次。 對所有電器產品都是一樣的。2、商超系統需要的資金1000萬元/2.85=351萬元。如果工廠有月初鋪底月底還款的政 策，則每月平均可以減少1000萬/12=83萬資金投入，實際需要投 入的資金為351萬-83萬=268萬，即年營業額的26.8%。 對所有電器產品都是一樣的。計算方法之商超系統3、商超系統月利息與毛利空間關系的換算方法（1）如果在商超系統期望的資金回報為月息2.5分，則投入資金的年 回報率為12個月×2.5分月息=30%，實際回報金額為268萬元 ×30%=80.4萬元，年營業額以供貨價計需要的純利潤率為 80.4/1000=8.4%。 對所有電器產品都是這樣的毛利率。計算方法之商超系統3、商超系統月利息與毛利空間關系的換算方法（2）這樣，代理商與產品分別需要的毛利空間為： （1）生活電器產品：純利潤8.4%+8%（基本營運費用）+2%（業務人員費用）+5%（導 購人員費用）+3%市場投入費用，已扣除工廠資源補貼=26.4%，這是 以代理商供貨價來計算的扣率。
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