怎樣提高營(yíng)業(yè)額，36創(chuàng)業(yè)加盟網(wǎng)給大家?guī)碓敿?xì)的介紹，讓更多的人可以參考:怎樣提高營(yíng)業(yè)額。
在企業(yè)對(duì)客戶數(shù)據(jù)的挖掘中，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行細(xì)分是一項(xiàng)非常重要的工作。
為什么呢？假設(shè)現(xiàn)在有A、B、C、D四類顧客，A類是高價(jià)值客戶，月消費(fèi)額是1000元；B類是有價(jià)值客戶，月消費(fèi)額是500元；C類是一般客戶，月消費(fèi)額是300元；D類是付價(jià)值客戶（專買促銷商品），月消費(fèi)額是200元，現(xiàn)在企業(yè)有兩種商品結(jié)構(gòu)調(diào)整方案，方案一是低端化，方案二是高端化。如下表：
A類B類C類 D類 合計(jì)人數(shù) 現(xiàn)狀 10205020100方案1 8167050144方案2 204035585消費(fèi)額 現(xiàn)狀 10000 1000015000 4000 39000方案1 8000800021000 10000 47000方案2 20000 2000010500100051500
從表中我們可以很明顯地看出，方案一在提升客流量方面的效果非常明顯，差不多客流量提升了44%，而銷售也提升了20.5%，似乎很成功，而方案二居然客流量下降了15%，好像調(diào)整很失敗，但是一旦我們進(jìn)一步進(jìn)行研究的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)方案二其實(shí)更有優(yōu)勢(shì)，且不說他的銷售額增加了32.1%，若是從利潤(rùn)角度來考察的話，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)對(duì)比的效果將會(huì)非常明顯，因?yàn)樗闇?zhǔn)的都是高價(jià)值和有價(jià)值客戶，這些客戶帶給門店的利潤(rùn)貢獻(xiàn)將會(huì)比那些一般客戶和負(fù)價(jià)值客戶要高許多，所以方案二才應(yīng)該是我們所倡導(dǎo)的有效的商品結(jié)構(gòu)調(diào)整——圍繞自己的高價(jià)值客戶和有價(jià)值客戶的需求進(jìn)行商品結(jié)構(gòu)調(diào)整。
在完成了客戶價(jià)值細(xì)分以后，再進(jìn)一步對(duì)有價(jià)值客戶和高價(jià)值客戶的消費(fèi)偏好進(jìn)行研究也就相對(duì)比較容易了，可以通過數(shù)據(jù)挖掘和目標(biāo)客戶抽樣調(diào)研這兩種方法來實(shí)現(xiàn)。
在了解了門店目標(biāo)客戶的需求偏好以后，我們就可以發(fā)現(xiàn)自己哪些品類做足了、哪些品類空間還很大、下一步努力的方向在哪里、如何去吸引這些目標(biāo)客戶，一切答案都出來了，這時(shí)我們?cè)偃ネㄟ^商品結(jié)構(gòu)調(diào)整和營(yíng)銷策略調(diào)整，增加目標(biāo)客戶的客流量，無疑會(huì)是有的放矢的。
D、促銷效果研究 促銷效果的研究也可以借助客戶管理信息系統(tǒng)和數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)來實(shí)現(xiàn)，企業(yè)可以建立營(yíng)銷管理平臺(tái)，專門跟蹤所有的促銷活動(dòng)從設(shè)計(jì)、審核、實(shí)施、效果評(píng)估等各階段的工作，有了這樣一個(gè)平臺(tái)，企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)就可以更加有針對(duì)性，可以象發(fā)射導(dǎo)彈那樣命中顧客的需求，而不必象以前那樣盲目發(fā)射許多炮彈，也不知究竟是哪一發(fā)炮彈真正命中了目標(biāo)，造成很大的資源浪費(fèi)。
2、具備初步管理信息系統(tǒng)的企業(yè) 具備初步管理信息系統(tǒng)的企業(yè)相當(dāng)于那些能夠進(jìn)行X光檢查、超聲波檢查、能夠進(jìn)行常規(guī)的血尿檢查等，這些企業(yè)相對(duì)于上述的第一類企業(yè)來說，在信息技術(shù)上實(shí)力還比較欠缺，但是已經(jīng)能夠進(jìn)行基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)分析了，他們的診斷水平已經(jīng)不同于簡(jiǎn)單的望聞切聽等傳統(tǒng)的中醫(yī)診斷療法了。
A、進(jìn)行商品品類分析 企業(yè)可以通過提取商品管理系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)進(jìn)行品類分析，了解哪些品類是本門店的強(qiáng)勢(shì)品類、哪些是弱勢(shì)品類、不同品類在消費(fèi)者中的受歡迎程度如何，最后與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較，看看企業(yè)的哪些品類最終可以形成強(qiáng)勢(shì)品類或顧客的目標(biāo)品類，哪些品類相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)處于劣勢(shì)，是需要弱化的，然后做出商品結(jié)構(gòu)調(diào)整的決策。
B、進(jìn)行簡(jiǎn)單的營(yíng)銷效果跟蹤 企業(yè)還可以進(jìn)行簡(jiǎn)單的促銷效果跟蹤分析，這種簡(jiǎn)單絕不是僅僅跟蹤幾個(gè)促銷單品的促銷前后的銷售對(duì)比（要考慮時(shí)間周期和淡旺季）和庫存變化、周轉(zhuǎn)情況，這樣的跟蹤分析是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，應(yīng)該把這些單品所在的品類（小類、中類）的變化也做一個(gè)對(duì)照分析，看看這些促銷商品對(duì)所在品類的銷售的拉動(dòng)情況，這樣的營(yíng)銷跟蹤才會(huì)有意義。
C、有價(jià)值會(huì)員和高價(jià)值會(huì)員的消費(fèi)偏好研究
C、以消費(fèi)者市場(chǎng)調(diào)研為輔助 除了上述的分析之外，還可以消費(fèi)者的市場(chǎng)調(diào)研作為輔助來進(jìn)一步了解門店所覆蓋的大眾化目標(biāo)消費(fèi)群體的消費(fèi)動(dòng)向、對(duì)門店的商品促銷和服務(wù)的滿意程度，結(jié)合前面的數(shù)據(jù)分析，找準(zhǔn)門店需要改進(jìn)的關(guān)鍵點(diǎn)進(jìn)行改進(jìn)提升。
3、管理信息系統(tǒng)幾乎為零的企業(yè) 對(duì)于那些只有簡(jiǎn)單的進(jìn)銷存數(shù)據(jù)的小型零售企業(yè)來說，也許要做到上面第二類的數(shù)據(jù)分析都還有很長(zhǎng)的路要走，對(duì)于這類企業(yè)也許只能按照傳統(tǒng)的老中醫(yī)的手法來改進(jìn)門店的經(jīng)營(yíng)管理，提升門店的客流量了。
比較可行的做法有以下幾點(diǎn)：
A、跟蹤消費(fèi)者的購物籃 這類企業(yè)由于沒法提取數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，只好更多地借助于自己的觀察，另外由于這些企業(yè)的門店一般都比較小，就近觀察也并不復(fù)雜，所以只要認(rèn)真觀察消費(fèi)者的購物籃，特別是那些不在自己的門店購買、又拎著購物籃/袋經(jīng)過本門店的消費(fèi)者，更要去看看他們買的是些什么東西、從哪里買的，自己的商品與那些門店的差距在哪里，這樣也就不難發(fā)現(xiàn)自己的改進(jìn)點(diǎn)了。
B、從貨架和庫存及周轉(zhuǎn)上判斷商品的暢銷度 從貨架和庫存及周轉(zhuǎn)上判斷商品的暢銷度也是一種最直觀的辦法，特別要關(guān)注那些經(jīng)常缺貨、賣得快的商品和那些滯銷商品，把握住兩頭，如何調(diào)整也就有方向了。
C、與消費(fèi)者的直接接觸調(diào)研反饋 與本門店的顧客進(jìn)行交流、與附近的居民進(jìn)行交流、或者進(jìn)行一些有針對(duì)性的調(diào)研，也不難發(fā)現(xiàn)本門店的不足，本門店在哪些方面沒有滿足顧客的需求，哪些方面是本門店的優(yōu)勢(shì)，顧客還有哪些需求本門店可以做好但是沒有做好的，這樣對(duì)于如何吸引潛在顧客、提升客流量也就有了方向了。
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