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中國服裝品牌代理商存在的五大問題 作者:管理員發表時間:2013-12-12 16:57:55 閱讀:1 次 問題一,廣種薄收。 很多總代理能在很短的時間內開發區域市場,進貨數量和網點數量能達到比較 高的水平,但在這當中,有一部分總代的業績是建立在很多客戶數量基礎上的。如果 把進貨數量分攤到每位客戶,就會發現其實單個客戶的進貨量并不多,如果再細分到 每一個網點,那就更加少得可憐。這在越來越注重單店效益的今天,顯然是不適應市 場競爭的。還有更關鍵的一點,客戶的流動性極大,幾乎每個月都有客戶進出,這對于 一心想規范市場、穩定銷售的廠家來說是很大的心病。 問題二,對渠道監管和維護不力。 多業內人士都有這樣的共識,在一般情況下服裝品牌代理,公司的直營點和直接面對的銷售網 點在形象和貨品陳列上強過總代理下面的終端客戶。這也從反面說明,有些總代理 只注重開店而忽視管店,或者說,沒有能力去做后期的維護,這也是造成客戶更換頻繁 的重要原因。而且有極少數總代理理為了跑量,缺乏長遠打算,控貨不力,甚至惡意竄 貨,導致市場混亂。 問題三,拒絕自己做零售。 對于任何產品而言,在分銷環節中的銷售量,嚴格來講都不能算銷售,只是庫存轉 移,產品真正實現銷售是在零售賣場,而零售賣場的競爭是細節的競爭。
“Retailisdetail”這句話已經被越來越多的人接受。而細節是要靠不斷的實踐來充實 和豐富的。想要指導終端賣場提升銷售業績服裝品牌代理,自己本身必須要有非常豐富的經驗。 因此,沒有成功零售經驗的總代理,對下線客戶的指導猶如隔靴搔癢,始終不能切中要 害。更何況我們有些總代理的經營方式,還是習慣在批發市場拿一個檔口,坐等客戶 上門,還有一些,開始主動走出去,找客戶上門,但始終不愿意走出批發市場。不過,近 幾年可以看到,很多總代理已經意識到這個問題,開始走處批發市場,搬進寫字樓,并且開始嘗試做街邊店和商場。這一點,從各個地區批發市場近一兩年品牌檔次的下滑 中可以很明顯的感覺到。 問題四,阻斷信息。 正常來講,作為區域總代理,應該是上游廠家和下游終端的連接橋梁,連接的內容 包括物流和現金流,同時也包括信息流。信息包括很多內容,銷售情況、市場情況、 庫存情況、品牌階段計劃等等。但現在有一些總代理卻有意無意的阻斷了上下游之 間的信息對流。拿其中庫存一點來講,只要玩過或聽過啤酒游戲的人都清楚,一旦分 銷末梢與生產廠家失去聯系或信息對流不順暢,就有可能使無謂庫存的風險成倍增 加。終端賣掉 1 件,反饋到總代理的追單就成了 3 件,如果總代理不經分析,那么,反饋 到廠家的追單可能就是 6 件,如果廠家在不完全掌握實際銷售情況的前提下,最終的 生產數量極有可能是 12 件或更多。
因此,雖然信息流是無形的,但它確實非常重要 的。 問題五,代理品牌增加過快。 很多總代理在成功操作一個品牌后,會迅速代理很多品牌。希望迅速擴充自身 實力,一方面 達到規模效益,擴大市場占有率,另一方面,也是為了防止把所有雞蛋放一個籃子 里,規避經營風險。做大,固然是好,但也需要夯實基礎,如果是超出自身實力現狀的迅 速擴充,往往會產生很多負面影響,因為在發展過程中會很快遇到一些瓶頸,如人力資 源儲備不足,資金周轉出現困難等等。由于這些原因,會使不可控因素大大增加,突如 其來的事情往往會打亂原先的計劃,使代理商疲于奔命,而且很難顧全所有品牌和所 有品牌的終端客戶,使得上下游都在抱怨。
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