分期金融加盟(國內(nèi)汽車金融的現(xiàn)狀和前景是怎樣的？)，36創(chuàng)業(yè)加盟網(wǎng)給大家?guī)碓敿?xì)的介紹，讓更多的人可以參考:分期金融加盟(國內(nèi)汽車金融的現(xiàn)狀和前景是怎樣的？)。
視頻中的景象，是我17年中服務(wù)一家汽車金融公司時候在窗邊錄制的。
我在做項目期間，實地考察了杭州、嘉興、紹興等地的汽車交易市場，后來出于研究的目的，又走訪了北京、溫州等地。一方面是和線下有經(jīng)驗的金融公司業(yè)務(wù)員、車商聊天，一方面是和市場上幾乎所有關(guān)注汽車金融的VC/PE都有一些聯(lián)系，所得材料不少。我發(fā)現(xiàn)投資圈、汽車金融圈對行業(yè)的理解都很不一樣，走訪北京的交易市場，可能和走訪溫州的交易市場，會得到完全相反的結(jié)論。
去年中旬，我寫了一篇在創(chuàng)投圈頗有一些影響力的汽車金融行研（鏈接：/s/1Gft0gQuFde_ObQKVtnZriQ 提取碼：7y9x），大致包含了汽車金融的現(xiàn)狀闡述。陸陸續(xù)續(xù)的研究，則是直到18年1月份因為一些原因才停止。資本的力量如暴風(fēng)驟雨、迅猛異常，相比于過去的行業(yè)性機會，創(chuàng)業(yè)團隊和大公司之間認(rèn)知的時間差變得很短。大公司正在以摧枯拉朽的姿態(tài)將市場重新翻了一遍土，市場的格局將以一個比我們?nèi)魏稳说念A(yù)料都快的速度變化起來。一切過去的從業(yè)者，一切準(zhǔn)備進入的新玩家，都必須快速提高認(rèn)知能力而決定是否被時代棄取。
以下是我一些研究的概要，對于行業(yè)現(xiàn)狀的整體闡述，還是參照上文的行研文檔較為完整。
金融行業(yè)創(chuàng)業(yè)接近尾聲
2020年的金融創(chuàng)新市場（尤指信貸）分期金融加盟，基本已經(jīng)形成了固定的「場景-風(fēng)控-資金」模式，新的模式幾乎被探究完畢。除非有重大的數(shù)據(jù)上的突破（如金稅三期數(shù)據(jù)源），否則我認(rèn)為不存在模式創(chuàng)新后一輪輪融資走上資本化的道路。我自己聽到VC圈一線的炮火聲越來越小，看金融的投資經(jīng)理已經(jīng)供大于求。
然而，由于信貸本身的競爭力很大程度上在場景和資金的BD能力，這兩個能力未必能規(guī)模化贏家通吃，這就使得金融行業(yè)不具備投資的機會但具備創(chuàng)業(yè)的機會。
從創(chuàng)業(yè)而言，2020也未必是一個好的年景，監(jiān)管太左，既然能將168元的水果卡定性為頂風(fēng)違紀(jì)，就不會在乎為了風(fēng)險而扼殺掉多如牛毛的創(chuàng)業(yè)公司。從具體政策上來看，主要是對資金端的壓制。
今天信貸無非兩種模式，要么自有放貸主體，要么給其他機構(gòu)做助貸。
對于自有放貸主體的玩家而言，監(jiān)管對杠桿率的限制最為致命。過去小貸公司雖然有杠桿率限制，但是通過ABS出表（可以簡單理解為債權(quán)轉(zhuǎn)讓出去），就可規(guī)避監(jiān)管。中國國情潛規(guī)則多，監(jiān)管政策不能看條文，BAT的應(yīng)對是更關(guān)鍵的指標(biāo)。2020年12月18日，螞蟻金服為重慶阿里小貸增資82億，給整個行業(yè)帶來致命的負(fù)面信號。原本重慶阿里小貸一直違規(guī)超杠桿做業(yè)務(wù)，2020年注冊資本是20億卻ABS出表了數(shù)千億的業(yè)務(wù)，早已違規(guī)。
阿里的解決方案是一邊增資補足杠桿率，一邊將自己放貸改為貸款超市，讓銀行在背后給消費者通過二類戶放貸。對于阿里這樣和監(jiān)管走得很近的機構(gòu)，尚有溝通的余地，大部分小公司，一旦政策落實下來，可能會因為杠桿率被一幫子打死。
助貸模式也并非一帆風(fēng)順，銀監(jiān)發(fā)〔2020〕4號是最大的痛。第九條：
違規(guī)接受未取得融資擔(dān)保業(yè)務(wù)經(jīng)營許可證的第三方機構(gòu)提供擔(dān)保、增信服務(wù)以及兜底承諾等變相增信服務(wù)。
講的是，過去往往助貸公司負(fù)責(zé)獲客和風(fēng)控，銀行負(fù)責(zé)資金。因為前端風(fēng)控很大程度上是助貸公司做的，所以助貸公司要給銀行做擔(dān)保，銀行也更愿意和強擔(dān)保能力的渠道開展合作，比如萬達小貸、360金融、京東金融、小米貸款……
這件事造成的問題就是，銀行把風(fēng)險放在資產(chǎn)負(fù)債表外了，某銀行從08年做汽車金融至今，未出現(xiàn)一筆壞賬，但下屬助貸公司實際上承擔(dān)了大量風(fēng)險，不爆則已，一旦爆發(fā)就是大問題。因此監(jiān)管要求，如果一家公司要給銀行做助貸加增信，要么是融資性擔(dān)保公司，要么是保險公司。然而前者受到10倍杠桿率限制，后者牌照極難拿。
然而汽車金融是信貸行業(yè)僅剩的創(chuàng)業(yè)機會
今天信貸創(chuàng)業(yè)要選什么方向，我自己歸結(jié)了兩點：
信貸行業(yè)從未出現(xiàn)賽道都賠錢，只有某公司賺錢的情況，更多還是同賠同賺，因此要選擇人人賺錢的賽道不要燒錢或者負(fù)現(xiàn)金流，最后期望通過資本化變現(xiàn)，很難實現(xiàn)；應(yīng)當(dāng)做一家一開始就盈利或者正現(xiàn)金流的公司，即便靠分紅也能變現(xiàn)
汽車金融行業(yè)完美的符合了這兩點：
其一，由于市場處于金融供不應(yīng)求，滲透率快速提升的階段，市場利率水平還很高，所有萬家利潤都非常豐厚。以銀行擔(dān)保系的公司為例，經(jīng)營得好的，現(xiàn)金流大賺，利潤表小賺；經(jīng)營得不好的，現(xiàn)金流小賺，利潤表打平，自己的小金庫還貪污一筆錢，總體還是大賺。
其二，汽車金融行業(yè)如果通過助貸模式砍3年的頭息，會有非常好的現(xiàn)金流。3年期的二手車分期，基本上可以砍頭息11%，扣除運營成本和費用，剩下5%問題不大。即便通過融資租賃模式，也有辦法把大部分收益前置。
二手車消費貸是汽車金融的先鋒隊
上圖是我歸納的汽車金融的機會分布。簡單講，今天汽車金融行業(yè)要么自己做交易場景，要么給交易場景做資金批發(fā)。理論上自己做交易場景是最好的，但是：二手車因為收車定價需要老板做，歷來小而散；新車4S店長期經(jīng)營狀況并不好，新玩家如果沒有明顯競爭優(yōu)勢，很難逆轉(zhuǎn)行業(yè)的整體頹勢。
資金批發(fā)中，車抵貸格局完成了，不是個大市場；車商貸本質(zhì)上是給高杠桿的小微貿(mào)易企業(yè)放貸，大方向就是不賺錢的；消費貸中新車機會歸巨頭；二手車消費貸利潤高，而且創(chuàng)業(yè)公司有機會。
每一個參與汽車金融的玩家，無論從何種賽道切入，都應(yīng)致力于舔到二手車消費貸這塊奶油。以下主要為對二手車消費貸的分析。
消費端利率下行，提出精細(xì)化運營要求
2020年市場最大的變化，我認(rèn)為既不是某些銀行的資金政策（因為好資產(chǎn)總有人要），也不是某些浩浩湯湯的汽車新零售（因為想做好太難了），而是大資本進入帶來的消費者端利率大幅下降。
以某行卡分期公司在浙江做二手車分期展業(yè)為例，利率大約是擔(dān)保公司收取10%的服務(wù)費。之后用戶向銀行按「本金=貸款額*1+10%」償還，3年等額本息，銀行3年共收利息9%，折合年化5.8%。銀行利息部分我們不管，金融公司收到手上的砍頭息就是11%，包含了運營成本、風(fēng)險成本、公司利潤。
對于運營的不好的公司，運營成本6%，風(fēng)險成本4%，實際上利潤已經(jīng)是0了。之所以它們?nèi)再嵉门铦M缽滿，原因如下：
西北等偏遠(yuǎn)地區(qū)服務(wù)費可達18%，全國平均可達14%，相比于浙江地區(qū)，多了4%的凈利4%壞賬為Vintage峰值，但時間上是滯后的，故沒有在現(xiàn)金流上體現(xiàn)
但這兩個盈利手段都站不住腳。第一個，偏遠(yuǎn)地區(qū)的高息本質(zhì)上是金融供給不足的結(jié)果，但是在如今汽車金融大紅大紫的背景下，這個窗口期也就1年時間。第二個，壞賬雖然滯后但還是要顯露出來的，對于一個正常的經(jīng)營者，只賺現(xiàn)金流不賺利潤表似乎也沒什么意義。
挑戰(zhàn)的背后是機遇，精耕細(xì)作的公司可以搶占粗放經(jīng)營公司的市場空間。
所謂「大數(shù)據(jù)風(fēng)控」
任何技術(shù)傳到中國都會被神話，每一家放貸公司都不得不假裝自己擁有大數(shù)據(jù)風(fēng)控技術(shù)，來面對資金端的質(zhì)疑。說者不明白，聽者也未必明白，但是似乎掛上了高科技，能解釋一些不能用常理解釋的壞賬率，于是皆大歡喜。
實際上，大數(shù)據(jù)風(fēng)控更多的就是回歸分析，根據(jù)大量的歷史數(shù)據(jù)，系統(tǒng)統(tǒng)計出：這些特點的人不還款，這些特點的人還款。至于其中需要使用到的服務(wù)器技術(shù)和數(shù)學(xué)模型，我們這些技術(shù)白癡沒必要關(guān)心。
根據(jù)大數(shù)據(jù)風(fēng)控本身的特點，很容易判斷，什么類型的貸款可以使用大數(shù)據(jù)風(fēng)控：
大量的案例，不僅包括用戶提交的變量，而且要有對應(yīng)的還款情況。因此現(xiàn)金貸這樣大量案例的貸款易于做大數(shù)據(jù)風(fēng)控，而房抵貸這種期限長金額高的，很難做大數(shù)據(jù)風(fēng)控。需要獲取到真實數(shù)據(jù)，如果獲取的數(shù)據(jù)可以被包裝，大數(shù)據(jù)風(fēng)控就完全沒有用武之地。
讓我們把汽車金融的風(fēng)險做一下拆分，看看哪里有大數(shù)據(jù)風(fēng)控的機會，大體風(fēng)險分三類：
真實購車用戶違約，大約Vintage壞賬在1%，相比于3C和醫(yī)美分期，買車（豪車除外）的消費行為本身已經(jīng)篩選出有一定資信的用戶。車抵貸包裝成消費貸的套現(xiàn)單，即車的買方和賣方都是一起的人，通過消費貸的方式借到了相當(dāng)于車抵貸的錢。由于后續(xù)會慢慢還款，套現(xiàn)單短期看不出壞賬，但后患無窮。車抵貸用戶本身資質(zhì)差，借來的現(xiàn)金多半是生意周轉(zhuǎn)或還外債，市場上車抵貸的年化利率都在40%以上，消費貸給消費者的年化利率不到20%，中間的差額就是公司的損失。從另一個角度看，雖然做得好的車抵貸公司催回后壞賬率可達5%以下，但展期率（另一個角度就是逾期率）卻可能高達20%，消費貸公司往往不具備強催收能力，這個問題就會尤其顯著。純粹詐騙，消費貸購車后將車二抵或者黑車賣掉，一般還款1期以后就再也不還。由于首付比例高，且賣黑車有折價，通過這個方式騙得的金額并不高，而手續(xù)卻極其繁瑣。可以認(rèn)為，一般不會有人準(zhǔn)備一套手續(xù)僅為了騙一輛車，多半是車商拉一堆白戶騙走金融公司大批量貸款，作案時期可能在數(shù)周到一個月。
第一種風(fēng)險是我們可以接受的，由于市場大環(huán)境好，不需要太擔(dān)心，反而是做了風(fēng)控容易提高拒單率，得不償失。
第二種風(fēng)險是絕對不能接受的，是容易被很多汽車金融公司總部忽視的隱形炸彈。而第二種風(fēng)險的發(fā)生，一定是車商和業(yè)務(wù)員的一致配合，車商必然知道買家和賣家是一起的，多半情況業(yè)務(wù)員也會知道，因為需要包裝材料并做高評估價。在第二種風(fēng)險中，大數(shù)據(jù)風(fēng)控完全無效，因為傳到總部錄入系統(tǒng)的數(shù)根本就是假的。今天大部分汽車金融公司處理此事的做法是高壓線的管理政策，有的直接開除，更有甚者直接讓作惡員工吃牢飯。
第三種風(fēng)險是整體性的風(fēng)險，不出事則已，一出事可能就是總AUM的2-5%的壞賬。由于利益太大，可以騙一票后出國永不回來，對員工高壓線的做法也已經(jīng)不管用了。今天大部分汽車金融公司處理此事就兩個方法，一個是總部電核，一個是巡查制度。
討論一下大數(shù)據(jù)風(fēng)控的應(yīng)用：第一個風(fēng)險可以用大數(shù)據(jù)風(fēng)控，但沒啥效益。第二個風(fēng)險都是假資料，根本沒法用大數(shù)據(jù)風(fēng)控。第三個風(fēng)險中，大數(shù)據(jù)風(fēng)控可以發(fā)現(xiàn)一些假單子的聚類，從而給出警告，通知人工核查。但這也屬于屠龍之術(shù)，出事情之前沒人能覺察到效果，也沒人會重視。
總結(jié)一下，大數(shù)據(jù)風(fēng)控唯一的作用是識別批量造假的單子，但沒什么值得神話的。線下放貸的生意，一線的炮火聲只有業(yè)務(wù)員聽見，把人管好才是根本。
三種模式：直營、區(qū)域代理、商戶代理
理論上，和任何消費分期市場一樣，二手車分期應(yīng)該也有三種模式：
直營：自己的業(yè)務(wù)員在二手車門店蹲著等單子。區(qū)域代理：區(qū)域加盟商負(fù)責(zé)養(yǎng)業(yè)務(wù)員并且承擔(dān)風(fēng)險。商戶代理：二手車商作為代理，給自己的客戶附加金融產(chǎn)品，并直接給金融公司總部推單子。
到底哪種方法好，大家一直爭論不休。
直營是最原始也是最靠譜的模式，唯一的缺點就是擴張慢，一旦擴張快就管理事故。區(qū)域代理解決了擴張速度的問題，但由于區(qū)域代理的收入取決于業(yè)務(wù)量，區(qū)域代理天然就有放寬風(fēng)控甚至幫助包裝材料的傾向。為了解決這一問題，很多金融公司要求區(qū)域代理連帶擔(dān)保，但是代理商實際不具備相匹配的主體資信，最后的結(jié)局就是，一旦不小心出了風(fēng)險，代理商只能不斷擴大業(yè)務(wù)量搏一把，最后不得不跑路。商戶代理貌似比區(qū)域代理好一些，商戶本身了解業(yè)務(wù)場景，也具備主體資信可以提供擔(dān)保。
直營和區(qū)域代理相比，毫無疑問，直營更好。但今天二手車消費金融市場做全國展業(yè)的公司，沒有真正做直營的，直營因為擴張速度的原因頂多做到2-3個省份。大量號稱直營的，實則區(qū)域代理。這兩者本無優(yōu)劣，無非數(shù)量與質(zhì)量的權(quán)衡問題。我相信，小而美的區(qū)域性直營公司，大而全的全國區(qū)域代理公司，將在很長一段時間內(nèi)并存。
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