分期金融加盟(國(guó)內(nèi)汽車金融的現(xiàn)狀和前景是怎樣的？)，36創(chuàng)業(yè)加盟網(wǎng)給大家?guī)?lái)詳細(xì)的介紹，讓更多的人可以參考:分期金融加盟(國(guó)內(nèi)汽車金融的現(xiàn)狀和前景是怎樣的？)。
商戶代理模式就有更多可探討的空間，參考最為成熟的3C分期市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，最大的兩家，捷信和買單俠是直營(yíng)模式。閃銀是區(qū)域代理模式，是因?yàn)楫?dāng)時(shí)希望快速占領(lǐng)市場(chǎng)的權(quán)益之計(jì)，選擇的代理商并不要求行業(yè)背景，而清一色是當(dāng)?shù)赜兴娬尽⒋笮统械犬a(chǎn)業(yè)的老板，主要考慮到代理商的擔(dān)保能力。在3C分期領(lǐng)域，商戶代理模式從來(lái)沒(méi)有成功過(guò)，基本以商戶騙貸告終。
3C分期中商戶代理不可行，對(duì)比二手車分期是否也不可行呢，有幾個(gè)情況差別：
3C市場(chǎng)，風(fēng)險(xiǎn)都集中在用戶的還款能力；而二手車市場(chǎng)，風(fēng)險(xiǎn)都是欺詐問(wèn)題，如果商戶配合，可以有效降低二手車分期的風(fēng)險(xiǎn)。3C市場(chǎng)，都是連鎖店面，每個(gè)單獨(dú)店面的員工不具備風(fēng)控能力；而二手車市場(chǎng)，都是老板常駐一家核心店面，具備風(fēng)控執(zhí)行能力。3C市場(chǎng)，金融收入只占總商戶總收入很小比例，商戶沒(méi)有動(dòng)力管理金融業(yè)務(wù)；而二手車市場(chǎng)，金融收入占比極高，每一個(gè)老板都有興趣參與金融業(yè)務(wù)。
總結(jié)一下：
從業(yè)務(wù)擴(kuò)張速度看，區(qū)域代理>商戶代理>直營(yíng)。在2020年，業(yè)務(wù)擴(kuò)張速度再怎么強(qiáng)調(diào)都不為過(guò)。
從風(fēng)控水平看，直營(yíng)>區(qū)域代理=商戶代理。值得一提的是，第二種客戶騙貸的風(fēng)險(xiǎn)，商戶代理模式或許可以完全杜絕；但對(duì)于第三種整體跑路風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)樯虘舸砟Ｊ浇o了商戶更大的權(quán)限，很容易在商戶代理模式下出現(xiàn)。
資金從哪里來(lái)
今天二手車消費(fèi)貸公司獲取資金主要是銀行擔(dān)保系（助貸）和融資租賃兩大模式，具體產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)可以見(jiàn)我下圖的總結(jié)。
一條路是助貸，即銀行擔(dān)保系準(zhǔn)入。缺點(diǎn)是資金不穩(wěn)定，優(yōu)點(diǎn)是高杠桿率且砍頭息。CEO清一色60后和70后，沒(méi)有80后的。大公司和小公司拿資金的能力不會(huì)有特別大的差距，我認(rèn)為擔(dān)保系的大公司不應(yīng)該享受超額溢價(jià)。
另一條路是自己放款，理論上可以有融資租賃、保理、小貸、消金等牌照，但由于融資租賃可以占有物權(quán)方便催收，且牌照便宜，所以融資租賃成為主流模式。融資租賃先放款，形成資產(chǎn)包后再轉(zhuǎn)讓給資金方。優(yōu)點(diǎn)是魯棒性更強(qiáng)，不依托任一資金方，而是打包成現(xiàn)金流資產(chǎn)后，可以賣給任何機(jī)構(gòu)。但資金方實(shí)際上還是無(wú)法看清資產(chǎn)包內(nèi)的資產(chǎn)，缺點(diǎn)是依然要依靠資產(chǎn)端主體資信來(lái)決定融資能力。
曾和一個(gè)CEO聊起，什么事情都能靠BD，只有找資金不能靠BD。看的案子越多，這句話我越認(rèn)同，找資金這件事，不是新經(jīng)濟(jì)，而是舊經(jīng)濟(jì)，是傳統(tǒng)金融。如同某知名汽車金融公司，CEO原本主機(jī)廠金融高管出身，一開(kāi)始做銀行助貸，再抱大腿聯(lián)合成立融資租賃，最后通過(guò)幾輪股權(quán)融資，讓公司真正具備了主體資信。在做汽車金融早期投資的時(shí)候，我們應(yīng)當(dāng)致力于發(fā)現(xiàn)具備這樣潛質(zhì)的CEO，并給予超額溢價(jià)。
車源問(wèn)題
上面講的都是資金批發(fā)中風(fēng)控、展業(yè)、資金的細(xì)節(jié)，除此以外，很多人在思考，是否有資金批發(fā)以外的方式和車商建立關(guān)系？大約探索了如下模式：
SaaS：屬于附加物，工具類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)壁壘是有限的。保險(xiǎn)：屬于另一攤生意，不同保險(xiǎn)經(jīng)代在不同時(shí)間能拿到不同價(jià)格提供給渠道方，有比價(jià)和出單平臺(tái)的機(jī)會(huì)。車險(xiǎn)本身已經(jīng)是沒(méi)有利潤(rùn)的生意，除非保險(xiǎn)公司違規(guī)變相補(bǔ)貼，否則很難有玩家在這個(gè)領(lǐng)域具備規(guī)模化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。車史數(shù)據(jù)：可以幫助車商提供檢車的輔助，有一定價(jià)值，但是車商不會(huì)為單筆查詢付太多錢。估價(jià)數(shù)據(jù)：用途比較有限，定價(jià)是車商的核心能力，估價(jià)數(shù)據(jù)更多的是用于參考，基本低于實(shí)際成交價(jià)。銷售：小城市的二手車是如何成交的？首先，二手車市場(chǎng)是一個(gè)賣方市場(chǎng)，掌握了優(yōu)質(zhì)車源的車商是強(qiáng)勢(shì)方。其次，車商和「拼縫的」（拉客戶給車商的中介）一起，一方面找熟人關(guān)系殺熟，一方面在58趕集和當(dāng)?shù)卣搲⑻樱Ｍ龅椒恃颉Ｒ话阋粋€(gè)車商一個(gè)月也就成交2-3臺(tái)車，都是強(qiáng)銷售和信息不透明的路數(shù)。為二手車商提供的銷售服務(wù)無(wú)法做到閉環(huán)，僅能起導(dǎo)流作用。然而，正如訪談的某車商所說(shuō)「老子有一輛奔馳在手，城里想買二手奔馳的，無(wú)論找到哪個(gè)車商都會(huì)帶到我這里。本來(lái)就是我的客戶，有沒(méi)有XX平臺(tái)都會(huì)到我們市場(chǎng)里來(lái)。」車源：非常重要的手段，車源是車商的核心生產(chǎn)資料，誰(shuí)控制了車源，誰(shuí)就控制了車商。大部分汽車金融行業(yè)的投資人和創(chuàng)業(yè)者都認(rèn)為，車源是顛覆行業(yè)的關(guān)鍵。
現(xiàn)有二手車源是怎么來(lái)的呢？90%以上都是4S店的置換車。一個(gè)車主需要將車子出手，多半是要換新車，于是去4S店買新車的時(shí)候，4S店就會(huì)找到當(dāng)?shù)囟周嚿踢^(guò)來(lái)定價(jià)收車，車商再返給4S店工作人員一定的好處費(fèi)。
如何提高車源效率？一個(gè)方法是創(chuàng)新性地拿到車源，一個(gè)方法是提高車商串貨效率。
先講拿車源問(wèn)題分期金融加盟，需要考慮的兩個(gè)關(guān)鍵要素分別是「流量」和「定價(jià)」。
流量上，從消費(fèi)者有賣車需求開(kāi)始，到接觸4S店被收車，中間的時(shí)間很短，如何在這么短的時(shí)間內(nèi)切入消費(fèi)者。顯然互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷是不管用的，因?yàn)槊新侍汀Ｍㄟ^(guò)做4S店導(dǎo)流，順便抓取精準(zhǔn)流量，是一個(gè)方法，難點(diǎn)在于4S店導(dǎo)流本身是個(gè)虧錢買賣，沒(méi)人做好。和4S店集團(tuán)合作統(tǒng)一收車，也是一個(gè)有效的方法，但如果無(wú)法做大蛋糕，僅僅是將員工的灰色收入變?yōu)?S店集團(tuán)的收入，還不如直接讓4S店做全員降薪，解決不了根本問(wèn)題。
定價(jià)上，由于「一車一況」，任何數(shù)據(jù)化的定價(jià)方案都只能確定參考價(jià)，一旦涉及人來(lái)主觀定價(jià)，委托給任何人都存在權(quán)利尋租空間。現(xiàn)有最成熟的方案是優(yōu)信拍，集中車源在一個(gè)場(chǎng)地，買家線下看車線上競(jìng)拍，來(lái)解決定價(jià)問(wèn)題。但很多時(shí)候，優(yōu)信拍無(wú)法做到交易閉環(huán)，車商讓用戶在優(yōu)信拍上定價(jià)后，提高一點(diǎn)兒價(jià)格在場(chǎng)外完成交易。
車商串貨問(wèn)題，彼此相識(shí)的車商可以直接微信達(dá)成交易，互聯(lián)網(wǎng)改造這個(gè)場(chǎng)景的核心在建立車商信用體系。譬如某些城市車管所建立的當(dāng)?shù)囟周嚿搪?lián)盟（商會(huì)），先通過(guò)擔(dān)保制度和邀請(qǐng)制度做好車商準(zhǔn)入，再建立一系列的信息發(fā)布規(guī)范，對(duì)于不遵守者進(jìn)行懲罰，久而久之，建立起各車商的信用體系，大大降低了交易的摩擦成本。
綜上，汽車新零售是二手車車源端改革的機(jī)會(huì)，車商聯(lián)盟是解決車商串貨問(wèn)題的有效手段。
結(jié)論
總結(jié)前述內(nèi)容的觀點(diǎn)如下：
受限于監(jiān)管和降杠桿周期，金融行業(yè)的創(chuàng)業(yè)接近尾聲但汽車金融仍然處于金融滲透率提升的階段，至少還有2-3家上市公司的機(jī)會(huì)二手車消費(fèi)貸是汽車金融中最肥的肉消費(fèi)端利率下行，精耕細(xì)作的公司可以搶占粗放經(jīng)營(yíng)公司的市場(chǎng)大數(shù)據(jù)風(fēng)控效果有限，歷經(jīng)時(shí)間打磨出來(lái)的管理半徑是風(fēng)控核心直營(yíng)小而美，區(qū)域代理大而松，號(hào)稱全國(guó)直營(yíng)的，大部分都還是區(qū)域代理相比區(qū)域代理，商戶代理可以防止套現(xiàn)單，但是容易整體跑路，并非好模式資金端能力要靠老板背景，具備強(qiáng)資金能力老板的早期公司是投資洼地汽車新零售是二手車車源端改革的機(jī)會(huì)，車商聯(lián)盟是解決車商串貨問(wèn)題的有效手段
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