加盟話術(shù)(招商加盟總監(jiān)級高手話術(shù)——套路得人心！)，36創(chuàng)業(yè)加盟網(wǎng)給大家?guī)碓敿?xì)的介紹，讓更多的人可以參考:加盟話術(shù)(招商加盟總監(jiān)級高手話術(shù)——套路得人心！)。
1、為什么要用話術(shù)：自古深情留不住，唯有套路的人心。
很多招商經(jīng)理剛?cè)腴T，認(rèn)為只要對客戶真誠就可以了，懷著幫助客戶的心態(tài)，就可以了，真的是這樣的嗎？多數(shù)的時候，我們真誠的、耐心的、仔細(xì)的給客戶介紹，往往是介紹清楚了，客戶明白了，但選擇價格更低的了，或者換其他項(xiàng)目了、因?yàn)槊總€項(xiàng)目都有它的弊端、都有更低廉的解決方案。
作為一個招商人員，初級的話術(shù)往往是這樣的：首先問候您好，其次介紹自己是誰，然后介紹公司和項(xiàng)目，再然后就給客戶發(fā)資料，接著就是等客戶反饋、邀約。這一套復(fù)讀機(jī)式的話術(shù)，只能搞定那些認(rèn)定項(xiàng)目，鐵了心要合作的人，大部分客戶都流失掉了，很可惜哦
作為一個總監(jiān)級高手，或者營銷老兵，很顯然，復(fù)讀機(jī)式模板是不能滿足需求的，需要針對不同的客戶，做側(cè)重點(diǎn)傾斜，變化套路， 3年以上的招商經(jīng)理，如果不能根據(jù)客戶的反應(yīng)，調(diào)整策略，那恐怕會經(jīng)常被新人超越，淪為當(dāng)一天和尚撞一天鐘的角色。
核心：其實(shí)不是為了套路而套路，而是要為了更加高效的溝通，略備一些溝通技巧。理解這一點(diǎn)，就明白為什么要用話術(shù)了。
2、招商戰(zhàn)術(shù)列表：學(xué)會72變、笑對81難。
話說，其實(shí)對人的分類有很多種，有馬斯洛的五個層次的分類，也有九型人格的分類，小編感覺，仁者見仁智者見智，都可以分析，但是不要忘了，人是個復(fù)雜的情感動物，每一個人身上都會有很多的突出特點(diǎn)，在不同的年齡階段，不同的環(huán)境，都會變化，因此僅以一些加盟連鎖招商經(jīng)驗(yàn)，僅列舉5種常見的類型，僅供參考。
第一種戰(zhàn)術(shù)：抬高身價戰(zhàn)術(shù)：適合對象、謙虛老實(shí)型；
第二種戰(zhàn)術(shù)：經(jīng)濟(jì)分析戰(zhàn)術(shù)：適合對象、反應(yīng)靈敏型；
第三種戰(zhàn)術(shù)：成交迷宮戰(zhàn)術(shù)：適合對象、健談話多型；
第四種戰(zhàn)術(shù)：案例分析戰(zhàn)術(shù)：適合對象、沉默寡言型；
第五種戰(zhàn)術(shù)：組合促簽戰(zhàn)術(shù)：適合對象、反應(yīng)遲鈍型；
3、具體話術(shù)參考（以養(yǎng)生用品為例）
第一種戰(zhàn)術(shù)：抬高身價戰(zhàn)術(shù)：適合對象、謙虛老實(shí)型
（客戶名稱以張先生為例）謙虛老實(shí)型的人是踏實(shí)本分的人，這種人最多，他們是最佳的“獵物”，也是招商人員的絕佳合作對象，謙虛老實(shí)型一般對投資額敏感，會先問價格：你們怎么合作啊，或者怎么加盟啊，多少錢啊，門檻多少啊（他們怕門檻高，自己投資不起，沒面子，會問這個問題）。
核心思路：在簡單寒暄介紹之后、清晰把握問題。
：您在什么地方做？承接語：我們有區(qū)域保護(hù)，已經(jīng)做的地方不能做了。
：您打算投資多少錢呢？承接語：我們有投資門檻，有審核，合適的才會授權(quán)。
：您打算怎么做呢？有沒有計劃？承接語：我們希望你有計劃，不是一時沖動。
這些問題傳遞一種信息，就是我們公司是認(rèn)真的、負(fù)責(zé)的、項(xiàng)目是不愁加盟商的，只有通過審核，合適的人才能拿到這個項(xiàng)目，不是有錢就給做的，損傷了我們品牌是得不償失的。
核心對話剪輯
我方：好的，（張先生），我了解您的情況了，目前您所在的地方我們沒有加盟商，可以授權(quán)，您的投資預(yù)算也和我們的項(xiàng)目相吻合，另外，您的計劃雖然粗淺，但是也是經(jīng)過您慎重是考的，這方面，我們后續(xù)有完備的售后支持、也有經(jīng)營輔導(dǎo)，做起來不成問題。還有一點(diǎn)就是需要您到我們公司來考察一下，我們也對您會有一個評估，如果雙方覺得合適，才能算確定下來，您看您什么時候過來，工作日，還是周末方便一點(diǎn)？
客戶：恩，我過幾天安排一下。
我方：好的，目前我們項(xiàng)目處于推廣階段，XX地區(qū)咨詢的人也比較多（給壓力），本周末就是這個月的下旬了，我們這個月有個優(yōu)惠活動，我的意思，您如果考察，最好這一兩周過來，如果不合適，您也認(rèn)真考察了，如果選擇合作了，那也享受了很大的實(shí)惠。您說呢？
客戶：好的/接口最近忙，過一段時間安排。
我方：好的，稍后我把地址發(fā)給您，您來的時候打個電話，我到時候安排個時間，接待您一下。/好的，等您安排妥當(dāng)吧，抽個合適的時間，來之前打個電話。
第二種戰(zhàn)術(shù)：經(jīng)濟(jì)分析戰(zhàn)術(shù)：適合對象、反應(yīng)靈敏型
（客戶名稱以李先生為例）反應(yīng)靈敏型的人是做小生意的好材料，也是加盟合作的絕佳對象，經(jīng)濟(jì)型的客戶一般對價格敏感，會先問價格和利潤空間、或者房租等等成本細(xì)節(jié)的，一般都是經(jīng)濟(jì)型的投資者，當(dāng)予以重視。
核心思路：您覺得我們的產(chǎn)品價格多少您能接受呢，您期望的利潤空間是多大呢？
：在您投資我們項(xiàng)目之前，在投資決策方面您是怎么考慮的呢？
：目前您打算投資多少錢，想獲得什么樣的收益呢？
核心對話剪輯
我方：您好：李先生，你的問題問的好好，很多客戶跟您一樣有這方面的顧慮。我們的產(chǎn)品是A套裝398一盒，B套裝798一盒，您覺得這個價格你能接受嗎？
客戶：一般的客戶都會覺得高，其實(shí)是背后的銷售壓力，都希望得到低于市場價格的東西，以為這樣好賣
我方：您覺得我們的產(chǎn)品價格多少您能接受呢，您期望的利潤空間是多大呢？
客戶：（不要管他怎么說）、、、、靈活處理
我方：是這樣的，李先生，首先我們的項(xiàng)目是經(jīng)過市場驗(yàn)證的，無論是一線城市，還是二/三/四/五線城市，都賣的很好，這一點(diǎn)您可以到我們總部樣板店親身考察。其次，對于銷售您無需擔(dān)心，例如我們XX店，和您一樣，也是三/四/五線城市，通過我們的組合銷售模式，賣的很好。第三個方面，我們的產(chǎn)品是質(zhì)量可靠，我們的市場定位是中高端客戶，賣的是品質(zhì)和信譽(yù)還有品牌，產(chǎn)品的賣點(diǎn)很獨(dú)特，您的利潤空間70%以上，至于有非要降價讓利的，我們也允許，只是不要低于公司規(guī)定的底線就可以了。
客戶：哦、那房租多少合適呢？你們的門店一般每天營業(yè)額有多少？
我方： （自備計算器和筆、紙、以及提前做好的投資分析）我們的房租一般最高控制在20%以內(nèi)，產(chǎn)品利潤空間70%，三四五線城市一般房租成本不會超過10%，人工成本在5%，因此凈利潤在35%以上（投資分析因產(chǎn)品和項(xiàng)目的不同，會差異比較大，只要記住，經(jīng)濟(jì)型客戶關(guān)注這一點(diǎn)，就在這一點(diǎn)不能回避，要用經(jīng)濟(jì)分析的戰(zhàn)術(shù)對應(yīng)，同時最好輔以例證，我們某某地方的客戶，開業(yè)當(dāng)天就銷售了二十幾萬等等）。
談判：作為招商經(jīng)理，招商工具包必備（資質(zhì)證照、招商手冊、空白合同、計算器、筆紙），面對這類客戶，談判時，就需要恩計算器，測算收益的方式談判。
第三種戰(zhàn)術(shù)：成交迷宮戰(zhàn)術(shù)：適合對象、健談話多型
（客戶名稱以王先生為例）健談話多型的人頭腦邏輯性比較差，問東問西，甚至一個問題會出現(xiàn)反復(fù)的問，因此稍作回答，趕緊反客為主，實(shí)施回答+拖答+反問戰(zhàn)術(shù)。
核心思路
：您公司那一年成立的？其實(shí)客戶擔(dān)心的是公司的可靠性，真實(shí)性。這就需要真實(shí)感、有畫面感，有例證的直面回答。
：你們在什么地方有賣的？ ：我們附近有賣的嗎？（擔(dān)心樣板市場）
：誰用過，有效果嗎，我怎么不知道呢，跟某某品牌的有什么區(qū)別？（擔(dān)心產(chǎn)品）
項(xiàng)目介紹暫略、核心對話參考剪輯
我方：您好王先生、我們公司成立于2001年（回答部分），至今已經(jīng)有17年的歷史了，我們2001年開始做工廠加盟話術(shù)，2005年開始做外貿(mào)，2008年開始做直營店，目前有25家,2020年開始做加盟，都是合作了10年以上的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型而來，比如說某某地區(qū)的李總，他的店鋪在XX街88號，他的營業(yè)執(zhí)照都是2006年注冊了，都合作11年了（拖答部分）。所以跟我們公司合作，您可以很放心，我們做了很多年。您之前從事什么行業(yè)的呢？怎么想到做這個項(xiàng)目了？（反問部分）
客戶：我之前是做當(dāng)?shù)禺a(chǎn)的；現(xiàn)在房產(chǎn)不景氣，想找個項(xiàng)目操作，剛好有個朋友做相關(guān)產(chǎn)品的，我就了解了一下，找到了你們，你們品牌在我們這有加盟的嗎？
我方： 恩、挺好的，前幾年地產(chǎn)多火啊，您真有眼光，不過最近地產(chǎn)開始管控了，我們這個行業(yè)，目前其實(shí)很不錯，相當(dāng)于幾年前的地產(chǎn)風(fēng)口，國家宏觀經(jīng)濟(jì)政策也支持，行業(yè)處于上升期。目前我們項(xiàng)目在您所在地區(qū)，屬于空白市場，只要您條件符合，我們是可以授權(quán)的。也有一定的區(qū)域保護(hù)，您無需擔(dān)心競爭，另外我們目前直營店25家，在上海、廣州、西安都有店，都做了很多年，產(chǎn)品沒有問題，整店復(fù)制也沒有問題。您這邊目前什么樣的計劃呢？是自己做，還是跟朋友合資？還有就是，您家人是否支持您項(xiàng)目呢？王哥。
客戶：我這邊自己做，大概就是想問問項(xiàng)目，合適的話，拿個代理這樣的。
我方：是這樣的，王哥，挺好的，您還是比較有魄力的，我這邊呢給您介紹一下我們的項(xiàng)目，稍后加一下您微信，發(fā)一些資料，有不明白的，您隨時問就行。其實(shí)最好，還是來公司考察一下，會比較明白。無論是總部，還是直營店，到時候我都會帶你去實(shí)地考察一下。您看最近工作日還是周末方，怎么便安排一下。
客戶：好的、我大概幾天過去看一下。
我方：好的王哥，稍后我在微信上給您資料，還有我們的地址，以及乘車路線。到時候我安排一下時間接待您。
客戶：好的。
第四種戰(zhàn)術(shù)：案例分析戰(zhàn)術(shù)：適合對象、沉默寡言型
（客戶名稱以劉先生為例）沉默寡言型的加盟商，一般都是抑郁質(zhì)的人，頭腦有點(diǎn)偏冷靜，但不是很理性的，很理性的人一般很少加盟，不喜歡笑，所以前兩次電話盡量少開玩笑，熟悉了可以，談判多舉例子，溝通方式采用：回答開頭+找問題洽談+故事，像幼兒園老師講故事一樣，一個一個的把抗拒點(diǎn)掃除。
核心問題：你們是怎么加盟的流程？希望了解加盟費(fèi)或者流程，表述比較籠統(tǒng)。
：投資多少錢？希望了解投資額度和整體投資。
：有哪些扶持？希望了解系統(tǒng)的售后
項(xiàng)目介紹暫略、核心對話參考剪輯
我方：您好：劉先生，我們的加盟政策單店58000，是最低縣級代理198000，市級代理298000，我們我們的加盟流程是這樣的，第一步相互解，第二步實(shí)地的考察和洽談，第三步就是簽約、第四步簽約之后我們會有運(yùn)營部督導(dǎo)輔導(dǎo)您開店（或開辟區(qū)域市場），大概就是這四步流程。您這邊是準(zhǔn)備打算開店還是打算代理呢？
客戶：我想開店/我想代理，全部投資多少錢？
我方：開店的話，加盟費(fèi)58000加上房租再加上人工一般10萬塊錢左右。代理的話，代理費(fèi)加上房租人工在25萬左右。您這邊找到我們是怎么一個計劃或者想法呢？
客戶：我就是向了解，加盟的話，你們怎么操作（流程和扶持或者政策比較模糊）。
我方：我們政策最低是58000，加盟費(fèi)是一次性收取的，包涵一些產(chǎn)品，還有后續(xù)有專門的人對您進(jìn)行培訓(xùn)、基本上是整店復(fù)制，代理會有更加詳細(xì)的培訓(xùn)，關(guān)于營銷、促銷、產(chǎn)品介紹等等，像我們XX地方的加盟商，以前是公務(wù)員，基本上從零開始，現(xiàn)在每月也有10來萬的營業(yè)額，生意很好，我們有健全的培訓(xùn)，經(jīng)營不成問題。您看我稍后加下您微信吧，這樣您隨時有問題，都可以咨詢，最好您最近實(shí)地考察下，會比較好。
客戶：好的我的手機(jī)號就是微信號、考察我XX 時間有空，到時候去。
我方：好的劉哥，稍后我在微信上給您資料，還有我們的地址，以及乘車路線。到時候我安排一下時間接待您。
客戶：好的。
第五種戰(zhàn)術(shù)：組合促簽戰(zhàn)術(shù)：適合對象、反應(yīng)遲鈍型
（客戶姓名以周先生為例）反應(yīng)遲鈍和沉默寡言不一樣、沉默的人頭腦不一定本，但是反應(yīng)遲鈍的人一般比較單存，在他們的頭腦中，最多放一個問題，因此要解釋某一個問題的時候，盡量透徹，后續(xù)稍微的重復(fù)。談判多舉例子，溝通方式采用：回答開頭+重復(fù)以前+提問，像家長教孩子說話走路一樣，一次一次的重復(fù)。
客戶思路：你們是怎么加盟的？ ：投資多少錢？
：重復(fù)問題、那投資需要多少錢、
項(xiàng)目介紹暫略、核心對話參考剪輯
我方：您好：周先生，我們的加盟政策就是58000，沒有其他費(fèi)用了，后續(xù)每年3000元的管理費(fèi)，然后就沒有任何費(fèi)用了。這個10萬塊錢的整體投資，基本上是妥妥的， 您理解嗎？
客戶：好的，明白了。
我方：周先生、其實(shí)像我們XX地方的客戶，和您一樣，之前也是做裝修的，投資58000，房租一年3萬，自己做，自己會裝修，就簡單擺放幾張桌子，墻面刷了點(diǎn)涂料，就開始做了，整體投資9萬左右，現(xiàn)在每月都有10來萬的銷售額，主要就是和一些衛(wèi)生所還有養(yǎng)生店合作。您在您當(dāng)?shù)貙σ恍┬l(wèi)生所和養(yǎng)生店熟悉嗎（針對回答的問題再次深度設(shè)問，加深其印象）？
客戶：不太熟悉，或者有點(diǎn)熟悉。
我方：恩，沒有關(guān)系，您當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)水平是可以的，我們到時候會給您相應(yīng)的單頁，還有如何跟養(yǎng)生店合作的培訓(xùn)，就是教您如何找客戶，像我們XX地方的加盟商，都是從外地去的上門女婿，對當(dāng)?shù)夭涣私猓即蜷_了市場，您肯定沒有問題。您看是這兩周，是工作日，還是周末，安排時間來考察一下？
客戶：好的、我大概幾天過去看一下。
我方：好的，稍后我在微信上給您資料，還有我們的地址，以及乘車路線。到時候我安排一下時間接待您。
客戶：好的。
（除非特殊情況，超過5次通話的客戶，拖過2次的客戶，可以適當(dāng)?shù)募訅海纾哼@樣的XXX，這樣總是打擾您，我也不好意思，如果您真的做的話，就做，不太想做，或者不太合適的，我也就不打擾您了，您看呢？）
（綜合分析如果客戶有資金，能做大，只是意向不是很強(qiáng)烈、過一段時間，可以換總監(jiān)，繼續(xù)跟蹤）
招商話術(shù)參考
營銷信條：
1趁熱打鐵：不要推薦客戶試用后再來，這樣很多客戶會被家人或者朋友灌涼風(fēng)，容易流失。要試驗(yàn)的，讓其來總部當(dāng)場試驗(yàn)。
2總部考察：不要推舉客戶去經(jīng)銷商那里看，肯定沒有總部好
3思路清晰：溝通要有效，有進(jìn)展，不能總是糾結(jié)一個問題，盡量不要被客戶的思路帶走，稍作敷衍按照自己的溝通思路一塊一塊的說清楚，客戶是沒有思路的，我們必須思路清晰，必須讓客戶的思路跟著我們的思路走，而不能跟這客戶思路走。
4逼單手法：可以適時的逼單加盟話術(shù)，行就行、不行就拉倒，總比拖死強(qiáng)、業(yè)務(wù)經(jīng)理先逼，您看您什么時候來啊，如果您不想做的話，咱們也溝通好幾次了，我就不再打擾您了。逼迫不成，就換主管（王先生啊，我是項(xiàng)目招商總監(jiān)，我們小王吧是新來的，不知道跟您介紹清楚我項(xiàng)目沒有，我啊覺得您有意向的，所以決定親自溝通），主管不成就換總監(jiān)（可以說是副總）。這就是配合。
5業(yè)績重心：百分之80的業(yè)績出來20%的客戶，不要拿客戶的熱情度來衡量成交指數(shù)，要看它有沒有實(shí)力，有沒有經(jīng)驗(yàn)，有沒有魄力。而不是整天打電話聊天，營銷靠概率，成交靠效率，少跟不做實(shí)事的人戶胡扯，總是不采取行動的人，發(fā)給她的資料電話催幾次都不看，顯然沒有意向，不高跟他胡扯，浪費(fèi)時間。
說明：項(xiàng)目不同，需要相應(yīng)的調(diào)整的幅度很大，核心只有兩個詞“準(zhǔn)備”和“用心”，準(zhǔn)備充足、信心滿滿、不會被客戶問倒；用心溝通，就是關(guān)注客戶的關(guān)注點(diǎn)，聊客戶感興趣的點(diǎn)，這叫找共同話語、這叫會聊天，大概就這些吧，前先分享，拋磚引玉，歡迎拍磚。
總結(jié)：以上內(nèi)容就是加盟話術(shù)(招商加盟總監(jiān)級高手話術(shù)——套路得人心！)詳細(xì)介紹，如果您對創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目感興趣，可以咨詢客服或者文章下面留言，我們會第一時間給您項(xiàng)目的反饋信息。
