加盟話術(招商加盟總監級高手話術——套路得人心！)，36創業加盟網給大家帶來詳細的介紹，讓更多的人可以參考:加盟話術(招商加盟總監級高手話術——套路得人心！)。
1、為什么要用話術：自古深情留不住，唯有套路的人心。
很多招商經理剛入門，認為只要對客戶真誠就可以了，懷著幫助客戶的心態，就可以了，真的是這樣的嗎？多數的時候，我們真誠的、耐心的、仔細的給客戶介紹，往往是介紹清楚了，客戶明白了，但選擇價格更低的了，或者換其他項目了、因為每個項目都有它的弊端、都有更低廉的解決方案。
作為一個招商人員，初級的話術往往是這樣的：首先問候您好，其次介紹自己是誰，然后介紹公司和項目，再然后就給客戶發資料，接著就是等客戶反饋、邀約。這一套復讀機式的話術，只能搞定那些認定項目，鐵了心要合作的人，大部分客戶都流失掉了，很可惜哦
作為一個總監級高手，或者營銷老兵，很顯然，復讀機式模板是不能滿足需求的，需要針對不同的客戶，做側重點傾斜，變化套路， 3年以上的招商經理，如果不能根據客戶的反應，調整策略，那恐怕會經常被新人超越，淪為當一天和尚撞一天鐘的角色。
核心：其實不是為了套路而套路，而是要為了更加高效的溝通，略備一些溝通技巧。理解這一點，就明白為什么要用話術了。
2、招商戰術列表：學會72變、笑對81難。
話說，其實對人的分類有很多種，有馬斯洛的五個層次的分類，也有九型人格的分類，小編感覺，仁者見仁智者見智，都可以分析，但是不要忘了，人是個復雜的情感動物，每一個人身上都會有很多的突出特點，在不同的年齡階段，不同的環境，都會變化，因此僅以一些加盟連鎖招商經驗，僅列舉5種常見的類型，僅供參考。
第一種戰術：抬高身價戰術：適合對象、謙虛老實型；
第二種戰術：經濟分析戰術：適合對象、反應靈敏型；
第三種戰術：成交迷宮戰術：適合對象、健談話多型；
第四種戰術：案例分析戰術：適合對象、沉默寡言型；
第五種戰術：組合促簽戰術：適合對象、反應遲鈍型；
3、具體話術參考（以養生用品為例）
第一種戰術：抬高身價戰術：適合對象、謙虛老實型
（客戶名稱以張先生為例）謙虛老實型的人是踏實本分的人，這種人最多，他們是最佳的“獵物”，也是招商人員的絕佳合作對象，謙虛老實型一般對投資額敏感，會先問價格：你們怎么合作啊，或者怎么加盟啊，多少錢啊，門檻多少啊（他們怕門檻高，自己投資不起，沒面子，會問這個問題）。
核心思路：在簡單寒暄介紹之后、清晰把握問題。
：您在什么地方做？承接語：我們有區域保護，已經做的地方不能做了。
：您打算投資多少錢呢？承接語：我們有投資門檻，有審核，合適的才會授權。
：您打算怎么做呢？有沒有計劃？承接語：我們希望你有計劃，不是一時沖動。
這些問題傳遞一種信息，就是我們公司是認真的、負責的、項目是不愁加盟商的，只有通過審核，合適的人才能拿到這個項目，不是有錢就給做的，損傷了我們品牌是得不償失的。
核心對話剪輯
我方：好的，（張先生），我了解您的情況了，目前您所在的地方我們沒有加盟商，可以授權，您的投資預算也和我們的項目相吻合，另外，您的計劃雖然粗淺，但是也是經過您慎重是考的，這方面，我們后續有完備的售后支持、也有經營輔導，做起來不成問題。還有一點就是需要您到我們公司來考察一下，我們也對您會有一個評估，如果雙方覺得合適，才能算確定下來，您看您什么時候過來，工作日，還是周末方便一點？
客戶：恩，我過幾天安排一下。
我方：好的，目前我們項目處于推廣階段，XX地區咨詢的人也比較多（給壓力），本周末就是這個月的下旬了，我們這個月有個優惠活動，我的意思，您如果考察，最好這一兩周過來，如果不合適，您也認真考察了，如果選擇合作了，那也享受了很大的實惠。您說呢？
客戶：好的/接口最近忙，過一段時間安排。
我方：好的，稍后我把地址發給您，您來的時候打個電話，我到時候安排個時間，接待您一下。/好的，等您安排妥當吧，抽個合適的時間，來之前打個電話。
第二種戰術：經濟分析戰術：適合對象、反應靈敏型
（客戶名稱以李先生為例）反應靈敏型的人是做小生意的好材料，也是加盟合作的絕佳對象，經濟型的客戶一般對價格敏感，會先問價格和利潤空間、或者房租等等成本細節的，一般都是經濟型的投資者，當予以重視。
核心思路：您覺得我們的產品價格多少您能接受呢，您期望的利潤空間是多大呢？
：在您投資我們項目之前，在投資決策方面您是怎么考慮的呢？
：目前您打算投資多少錢，想獲得什么樣的收益呢？
核心對話剪輯
我方：您好：李先生，你的問題問的好好，很多客戶跟您一樣有這方面的顧慮。我們的產品是A套裝398一盒，B套裝798一盒，您覺得這個價格你能接受嗎？
客戶：一般的客戶都會覺得高，其實是背后的銷售壓力，都希望得到低于市場價格的東西，以為這樣好賣
我方：您覺得我們的產品價格多少您能接受呢，您期望的利潤空間是多大呢？
客戶：（不要管他怎么說）、、、、靈活處理
我方：是這樣的，李先生，首先我們的項目是經過市場驗證的，無論是一線城市，還是二/三/四/五線城市，都賣的很好，這一點您可以到我們總部樣板店親身考察。其次，對于銷售您無需擔心，例如我們XX店，和您一樣，也是三/四/五線城市，通過我們的組合銷售模式，賣的很好。第三個方面，我們的產品是質量可靠，我們的市場定位是中高端客戶，賣的是品質和信譽還有品牌，產品的賣點很獨特，您的利潤空間70%以上，至于有非要降價讓利的，我們也允許，只是不要低于公司規定的底線就可以了。
客戶：哦、那房租多少合適呢？你們的門店一般每天營業額有多少？
我方： （自備計算器和筆、紙、以及提前做好的投資分析）我們的房租一般最高控制在20%以內，產品利潤空間70%，三四五線城市一般房租成本不會超過10%，人工成本在5%，因此凈利潤在35%以上（投資分析因產品和項目的不同，會差異比較大，只要記住，經濟型客戶關注這一點，就在這一點不能回避，要用經濟分析的戰術對應，同時最好輔以例證，我們某某地方的客戶，開業當天就銷售了二十幾萬等等）。
談判：作為招商經理，招商工具包必備（資質證照、招商手冊、空白合同、計算器、筆紙），面對這類客戶，談判時，就需要恩計算器，測算收益的方式談判。
第三種戰術：成交迷宮戰術：適合對象、健談話多型
（客戶名稱以王先生為例）健談話多型的人頭腦邏輯性比較差，問東問西，甚至一個問題會出現反復的問，因此稍作回答，趕緊反客為主，實施回答+拖答+反問戰術。
核心思路
：您公司那一年成立的？其實客戶擔心的是公司的可靠性，真實性。這就需要真實感、有畫面感，有例證的直面回答。
：你們在什么地方有賣的？ ：我們附近有賣的嗎？（擔心樣板市場）
：誰用過，有效果嗎，我怎么不知道呢，跟某某品牌的有什么區別？（擔心產品）
項目介紹暫略、核心對話參考剪輯
我方：您好王先生、我們公司成立于2001年（回答部分），至今已經有17年的歷史了，我們2001年開始做工廠加盟話術，2005年開始做外貿，2008年開始做直營店，目前有25家,2020年開始做加盟，都是合作了10年以上的經銷商轉型而來，比如說某某地區的李總，他的店鋪在XX街88號，他的營業執照都是2006年注冊了，都合作11年了（拖答部分）。所以跟我們公司合作，您可以很放心，我們做了很多年。您之前從事什么行業的呢？怎么想到做這個項目了？（反問部分）
客戶：我之前是做當地產的；現在房產不景氣，想找個項目操作，剛好有個朋友做相關產品的，我就了解了一下，找到了你們，你們品牌在我們這有加盟的嗎？
我方： 恩、挺好的，前幾年地產多火啊，您真有眼光，不過最近地產開始管控了，我們這個行業，目前其實很不錯，相當于幾年前的地產風口，國家宏觀經濟政策也支持，行業處于上升期。目前我們項目在您所在地區，屬于空白市場，只要您條件符合，我們是可以授權的。也有一定的區域保護，您無需擔心競爭，另外我們目前直營店25家，在上海、廣州、西安都有店，都做了很多年，產品沒有問題，整店復制也沒有問題。您這邊目前什么樣的計劃呢？是自己做，還是跟朋友合資？還有就是，您家人是否支持您項目呢？王哥。
客戶：我這邊自己做，大概就是想問問項目，合適的話，拿個代理這樣的。
我方：是這樣的，王哥，挺好的，您還是比較有魄力的，我這邊呢給您介紹一下我們的項目，稍后加一下您微信，發一些資料，有不明白的，您隨時問就行。其實最好，還是來公司考察一下，會比較明白。無論是總部，還是直營店，到時候我都會帶你去實地考察一下。您看最近工作日還是周末方，怎么便安排一下。
客戶：好的、我大概幾天過去看一下。
我方：好的王哥，稍后我在微信上給您資料，還有我們的地址，以及乘車路線。到時候我安排一下時間接待您。
客戶：好的。
第四種戰術：案例分析戰術：適合對象、沉默寡言型
（客戶名稱以劉先生為例）沉默寡言型的加盟商，一般都是抑郁質的人，頭腦有點偏冷靜，但不是很理性的，很理性的人一般很少加盟，不喜歡笑，所以前兩次電話盡量少開玩笑，熟悉了可以，談判多舉例子，溝通方式采用：回答開頭+找問題洽談+故事，像幼兒園老師講故事一樣，一個一個的把抗拒點掃除。
核心問題：你們是怎么加盟的流程？希望了解加盟費或者流程，表述比較籠統。
：投資多少錢？希望了解投資額度和整體投資。
：有哪些扶持？希望了解系統的售后
項目介紹暫略、核心對話參考剪輯
我方：您好：劉先生，我們的加盟政策單店58000，是最低縣級代理198000，市級代理298000，我們我們的加盟流程是這樣的，第一步相互解，第二步實地的考察和洽談，第三步就是簽約、第四步簽約之后我們會有運營部督導輔導您開店（或開辟區域市場），大概就是這四步流程。您這邊是準備打算開店還是打算代理呢？
客戶：我想開店/我想代理，全部投資多少錢？
我方：開店的話，加盟費58000加上房租再加上人工一般10萬塊錢左右。代理的話，代理費加上房租人工在25萬左右。您這邊找到我們是怎么一個計劃或者想法呢？
客戶：我就是向了解，加盟的話，你們怎么操作（流程和扶持或者政策比較模糊）。
我方：我們政策最低是58000，加盟費是一次性收取的，包涵一些產品，還有后續有專門的人對您進行培訓、基本上是整店復制，代理會有更加詳細的培訓，關于營銷、促銷、產品介紹等等，像我們XX地方的加盟商，以前是公務員，基本上從零開始，現在每月也有10來萬的營業額，生意很好，我們有健全的培訓，經營不成問題。您看我稍后加下您微信吧，這樣您隨時有問題，都可以咨詢，最好您最近實地考察下，會比較好。
客戶：好的我的手機號就是微信號、考察我XX 時間有空，到時候去。
我方：好的劉哥，稍后我在微信上給您資料，還有我們的地址，以及乘車路線。到時候我安排一下時間接待您。
客戶：好的。
第五種戰術：組合促簽戰術：適合對象、反應遲鈍型
（客戶姓名以周先生為例）反應遲鈍和沉默寡言不一樣、沉默的人頭腦不一定本，但是反應遲鈍的人一般比較單存，在他們的頭腦中，最多放一個問題，因此要解釋某一個問題的時候，盡量透徹，后續稍微的重復。談判多舉例子，溝通方式采用：回答開頭+重復以前+提問，像家長教孩子說話走路一樣，一次一次的重復。
客戶思路：你們是怎么加盟的？ ：投資多少錢？
：重復問題、那投資需要多少錢、
項目介紹暫略、核心對話參考剪輯
我方：您好：周先生，我們的加盟政策就是58000，沒有其他費用了，后續每年3000元的管理費，然后就沒有任何費用了。這個10萬塊錢的整體投資，基本上是妥妥的， 您理解嗎？
客戶：好的，明白了。
我方：周先生、其實像我們XX地方的客戶，和您一樣，之前也是做裝修的，投資58000，房租一年3萬，自己做，自己會裝修，就簡單擺放幾張桌子，墻面刷了點涂料，就開始做了，整體投資9萬左右，現在每月都有10來萬的銷售額，主要就是和一些衛生所還有養生店合作。您在您當地對一些衛生所和養生店熟悉嗎（針對回答的問題再次深度設問，加深其印象）？
客戶：不太熟悉，或者有點熟悉。
我方：恩，沒有關系，您當地的經濟水平是可以的，我們到時候會給您相應的單頁，還有如何跟養生店合作的培訓，就是教您如何找客戶，像我們XX地方的加盟商，都是從外地去的上門女婿，對當地不了解，都打開了市場，您肯定沒有問題。您看是這兩周，是工作日，還是周末，安排時間來考察一下？
客戶：好的、我大概幾天過去看一下。
我方：好的，稍后我在微信上給您資料，還有我們的地址，以及乘車路線。到時候我安排一下時間接待您。
客戶：好的。
（除非特殊情況，超過5次通話的客戶，拖過2次的客戶，可以適當的加壓，例如：這樣的XXX，這樣總是打擾您，我也不好意思，如果您真的做的話，就做，不太想做，或者不太合適的，我也就不打擾您了，您看呢？）
（綜合分析如果客戶有資金，能做大，只是意向不是很強烈、過一段時間，可以換總監，繼續跟蹤）
招商話術參考
營銷信條：
1趁熱打鐵：不要推薦客戶試用后再來，這樣很多客戶會被家人或者朋友灌涼風，容易流失。要試驗的，讓其來總部當場試驗。
2總部考察：不要推舉客戶去經銷商那里看，肯定沒有總部好
3思路清晰：溝通要有效，有進展，不能總是糾結一個問題，盡量不要被客戶的思路帶走，稍作敷衍按照自己的溝通思路一塊一塊的說清楚，客戶是沒有思路的，我們必須思路清晰，必須讓客戶的思路跟著我們的思路走，而不能跟這客戶思路走。
4逼單手法：可以適時的逼單加盟話術，行就行、不行就拉倒，總比拖死強、業務經理先逼，您看您什么時候來啊，如果您不想做的話，咱們也溝通好幾次了，我就不再打擾您了。逼迫不成，就換主管（王先生啊，我是項目招商總監，我們小王吧是新來的，不知道跟您介紹清楚我項目沒有，我啊覺得您有意向的，所以決定親自溝通），主管不成就換總監（可以說是副總）。這就是配合。
5業績重心：百分之80的業績出來20%的客戶，不要拿客戶的熱情度來衡量成交指數，要看它有沒有實力，有沒有經驗，有沒有魄力。而不是整天打電話聊天，營銷靠概率，成交靠效率，少跟不做實事的人戶胡扯，總是不采取行動的人，發給她的資料電話催幾次都不看，顯然沒有意向，不高跟他胡扯，浪費時間。
說明：項目不同，需要相應的調整的幅度很大，核心只有兩個詞“準備”和“用心”，準備充足、信心滿滿、不會被客戶問倒；用心溝通，就是關注客戶的關注點，聊客戶感興趣的點，這叫找共同話語、這叫會聊天，大概就這些吧，前先分享，拋磚引玉，歡迎拍磚。
總結：以上內容就是加盟話術(招商加盟總監級高手話術——套路得人心！)詳細介紹，如果您對創業項目感興趣，可以咨詢客服或者文章下面留言，我們會第一時間給您項目的反饋信息。
