直營和加盟(連鎖發(fā)展直營還是加盟好？分析連鎖大佬給你經(jīng)驗(yàn))，36創(chuàng)業(yè)加盟網(wǎng)給大家?guī)碓敿?xì)的介紹，讓更多的人可以參考:直營和加盟(連鎖發(fā)展直營還是加盟好？分析連鎖大佬給你經(jīng)驗(yàn))。
如果連鎖經(jīng)營的經(jīng)營管理者，對(duì)連鎖經(jīng)營的認(rèn)識(shí)僅停留在“零售”和“批發(fā)”階段，對(duì)特許加盟的理解僅停留在收取加盟費(fèi)的水平，這樣的思維模式太落后，即使在20年前也不算先進(jìn)。
“做直營還是做加盟”始終困擾著一大批人，其實(shí)這本身就是個(gè)偽命題。不同的生意有不同的做法，不同的生意人有不同的資源和經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)然也有自己擅長的方法。我很難評(píng)價(jià)周黑鴨和絕味哪個(gè)更成功。
當(dāng)加盟的“用心”PK直營的“努力”，你以為誰能夠贏？
店長給老板干，好的算“努力”；加盟商給自己干，不好的都會(huì)“用心”！
一、連鎖企業(yè)賺的是什么錢？
連鎖匠今天想和大家一起看看連鎖的本質(zhì)到底是什么。
首先，為什么要做連鎖店？
有人說，店多賺錢多，1個(gè)店掙1萬，100個(gè)店就掙100萬。店多了就有廣告效應(yīng)，有利于做品牌、做平臺(tái)。
那么，連鎖企業(yè)賺的是什么錢？
1、直營店單店盈利疊加。
正如我剛才所說，1個(gè)店掙1萬，100個(gè)店就掙100萬。
2、加盟費(fèi)及后續(xù)費(fèi)用，包括管理費(fèi)。
3、批發(fā)商品的差價(jià)。
如果光做直營、不做加盟，直營店單店盈利疊加可能遇到的困惑包括：
1、門店辛辛苦苦賺來的錢被運(yùn)營總部輕易地花了。
2、直營店開的越多，成本越高。
比如房租成本、人力成本、運(yùn)營成本“三高”的問題。
3、直營店開的越多，管理難度越大。
我見過旗下有幾千家直營店的企業(yè)，總部管理壓力相當(dāng)大，有時(shí)甚至參照部隊(duì)進(jìn)行管理。
如果直營店很少、主要做加盟，賺加盟費(fèi)及后續(xù)費(fèi)用可能遇到的困惑包括：
1、加盟店和總部關(guān)系松散。
2、加盟店不好管理。
關(guān)系松散，導(dǎo)致不好管理。
3、加盟店不付后期費(fèi)用。
4、加盟店竟然還侵權(quán)仿冒。
最后，賺批發(fā)商品的差價(jià)可能遇到的困惑包括：
1、利太薄。
2、加盟商覺得只賣總部的產(chǎn)品太單一，于是將其他家的產(chǎn)品放進(jìn)去一起賣。
3、自己沒有產(chǎn)品，賣的是服務(wù)。
比如洗衣、早教行業(yè)，為了賺批發(fā)的錢，只能自己生產(chǎn)洗衣液、教材來賣。二、做直營還是做加盟？
做直營的優(yōu)點(diǎn)包括管理執(zhí)行到位、可控、毛利高、可并表；缺點(diǎn)是開店速度慢、管理投入大。
做加盟的優(yōu)點(diǎn)是拓展快；缺點(diǎn)是不好管理、單店毛利低、不可并表。
那么做加盟到底是為了什么？
1、可以快速賺錢。
做加盟不僅可以快速賺錢，還可以持久賺錢。
2、可以快速擴(kuò)張。
連鎖加盟是21世紀(jì)中國的主導(dǎo)商業(yè)模式，可以實(shí)現(xiàn)低成本、高擴(kuò)張。
3、可以使用加盟商的資源。
除了資金、人脈、銷售渠道、團(tuán)隊(duì)等，加盟商還有一個(gè)特別重要的資源，即：用心。
所謂“為誰干比怎么干更重要”，加盟商的工資來自于利潤，Ta會(huì)覺得是在為自己干活，因此Ta的投入成本也會(huì)不一樣。
4、可以不用自己投資，給總部省錢。
5、可以借加盟商的力。
剛才提到的“用心”就是借力的一種。
美國有位投資人對(duì)創(chuàng)業(yè)成功的因素進(jìn)行分析，他提供了幾個(gè)選項(xiàng)，讓大家選出“取得成功最重要的因素”到底是什么。大家做出選擇后，排第一的因素是時(shí)機(jī)。
所謂“天時(shí)地利人和”，“天時(shí)地利”在前，“人和”在后。我認(rèn)為馬云和王健林為什么能成功，倒不是因?yàn)樗麄冏隽耸裁词拢且驗(yàn)樗麄冊(cè)趯?duì)的時(shí)候做了什么事。所以時(shí)機(jī)第一重要。
道家學(xué)說常提到“術(shù)”、“道”、“勢(shì)”。我們很多時(shí)候太關(guān)注“術(shù)”的長遠(yuǎn)，然而“術(shù)”并非放之四海而皆準(zhǔn)，它只是最后一道防線。使用“術(shù)”必須根據(jù)對(duì)象和場景，把它用在合適的地方。
有一句話說：上智者借勢(shì)，中智者借力，聰明人自己干。但是如果什么事情都自己干，那會(huì)很辛苦，而且不一定能夠達(dá)到你想要的成功。所以要借力和借勢(shì)，這才是最高境界。
三、比起“術(shù)”，“道”和“勢(shì)”更重要
“咪姐采訪”欄目今年采訪了摩提工房、羅森、21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)等若干連鎖企業(yè)，它們?nèi)ツ甑拈T店數(shù)、利潤和營業(yè)額都獲得了大幅度增長。
這些企業(yè)做了什么?
1、大力發(fā)展加盟。
2、緊密型加盟。
實(shí)際上，它們構(gòu)建了一個(gè)平臺(tái)，給加盟商提供了共同創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)。
再看幾個(gè)例子。
7-11有2萬多家店，其中直營店只有500家，大部分是加盟店。去年它的人均營收是116美元，只比阿里的人均營收少1美元。
美宜佳是東莞的供銷社改制代表企業(yè)，目前為止，它的總門店數(shù)有1萬多家直營和加盟，其中直營店只有30多家。我曾作為中國連鎖經(jīng)營協(xié)會(huì)優(yōu)秀品牌的評(píng)委去他們公司參觀，當(dāng)時(shí)他們公司只有兩名副總，一名分管客服，一名分管IT，這個(gè)客服是服務(wù)加盟商，這個(gè)IT也是服務(wù)門店。
紫燕和百果園，都進(jìn)行了直營改加盟的嘗試，效果都非常好，單店業(yè)績都獲得大幅度提升。
以上都是做加盟或直營改加盟效果特別好的企業(yè)。
當(dāng)然，直營也有做的特別好的，比如周黑鴨。
所以到底是做直營還是做加盟，這是個(gè)“術(shù)”的問題，更重要的要看“道”和“勢(shì)”。
我認(rèn)為天底下的事情沒有對(duì)錯(cuò)，只有合適不合適。做加盟是“勢(shì)”，但是能不能做，合不合適，要看每一家公司。如何把加盟商領(lǐng)導(dǎo)起來，讓品牌往一個(gè)方向走，這需要總部有足夠的心胸去容納加盟商。
企業(yè)品牌資產(chǎn)產(chǎn)生“溢價(jià)”之后，企業(yè)擴(kuò)張的兩種選擇就會(huì)出現(xiàn)：直營連鎖，還是特許加盟？兩種擴(kuò)張方式，到底孰優(yōu)？孰劣？
今天借由走直營的周黑鴨上市與走加盟的絕味對(duì)比案例，或許能告訴你一些答案。
中國連鎖鹵水鴨品牌——周黑鴨將于11月1日至4日公開招股，并于4日定價(jià)，招股價(jià)介乎5.8至7.8港元，每手500股，預(yù)計(jì)11月11日于主板掛牌。
據(jù)此前報(bào)道，周黑鴨預(yù)期籌集最多31億港元。此次周黑鴨若終能順利 IPO，將被視為消費(fèi)品資本化里程碑式的事件。
披露顯示周黑鴨 2020 年的總收益為 24.3 億元，凈利潤為 5.5 億元。都是賣鴨脖直營和加盟，煌上煌、絕味、久久丫都采取了直營和加盟店并存的模式，而周黑鴨只做直營，不做加盟，這也導(dǎo)致周黑鴨門店數(shù)量相對(duì)較少，然而從毛利率上來看,，周黑鴨超過其他對(duì)手?jǐn)?shù)倍。
三家上市公司利潤對(duì)比：
煌上煌 2020 年毛利率為 29.93%，同比減少 0.1%；凈利潤 6088 萬元,同比下降 38.27%；
絕味 2013年和2014年1~3 月的毛利率分別為 27.24%和 30.9%;
周黑鴨近三年來的毛利率則分別高達(dá) 57.2%、54.7%和 56.4%，去年實(shí)現(xiàn)總收益24.3 億元，若按照 41.3%的復(fù)合年增長率，周黑鴨 2020 年的收益將超過 30 億元。
周黑鴨此前共完成兩輪融資，2010 年10 月，天圖資本 投資 5800 萬元，2012年6月，IDG 資本投資1億元,天圖資本追加投資 3000萬元。
天圖資本合伙人李康林認(rèn)為：周黑鴨之所以能在同品類的幾大品牌圍剿之下仍保持超高增長，正是由于其堅(jiān)守直營模式。
四、加盟商的驅(qū)動(dòng)力是賺錢
品牌的最終發(fā)展目標(biāo)是什么？是獲得更高的議價(jià)權(quán)。
開放加盟能讓企業(yè)迅速占領(lǐng)市場賺快錢，但這實(shí)際上是對(duì)品牌的透支。而且為什么想要快速占領(lǐng)市場？還是因?yàn)槠放撇粔驈?qiáng)、供應(yīng)鏈不夠強(qiáng)、產(chǎn)品差異化不夠？
另一方面，為什么別人要加盟你？什么樣的人會(huì)去加盟別人的品牌而不是自己做品牌?
很簡單，加盟商來找你的目的就是為了賺錢，他根本不在乎品牌的運(yùn)營、 不在乎供應(yīng)鏈。
對(duì)加盟商來說，總部的供應(yīng)鏈越容易模仿越好，最好是加盟后第二年自己就可以找到供應(yīng)商替代你。
所以你和加盟商的利益是完全一致的嗎？如果利益不完全一致的話，你怎么保證他會(huì)和你一樣持續(xù)保持品牌的優(yōu)化？
如果沒有了品牌，你還有什么呢？
所有有加盟店的企業(yè)，無論是絕味還是久久丫，我相信都會(huì)面臨一個(gè)問題：市場上產(chǎn)品的銷售量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大過總部的供給量。
原因就是加盟商從別的地方進(jìn)貨了，或者自己生產(chǎn)了，因?yàn)樽约荷a(chǎn)利潤高。那自然會(huì)出現(xiàn)“以次充好“的可能性。
如果有很多空間可以自己賺更多的錢，加盟商對(duì)總部就沒有任何的品牌忠誠度。
除非你的供應(yīng)鏈?zhǔn)遣豢商娲模放茝?qiáng)大到他動(dòng)手腳的機(jī)會(huì)成本極高，那他才可能會(huì)嚴(yán)格遵守你的規(guī)定。我認(rèn)為在品牌初創(chuàng)階段，不大可能做到。
更大的可能性是什么？你把一個(gè)不懂餐飲的人通過加盟方式帶到了餐飲圈里，然后他觀察了你的運(yùn)營邏輯和成本結(jié)構(gòu)，然后加盟一年之后，他就把你一腳踢開了，自己找一個(gè)人做了。更有可能就是你派去的那個(gè)店長被他策反了。
在今天這個(gè)商業(yè)社會(huì)？為什么不呢？如果加盟商的驅(qū)動(dòng)力就是賺錢，當(dāng)他忽然發(fā)現(xiàn)你的品牌也沒有他想象中那么強(qiáng)大，當(dāng)你自己還在摸索管理經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候，他為什么要加盟你?
五、資本市場看直營和加盟
對(duì)于直營和加盟這兩種不同模式，資本市場給企業(yè)的估值有沒有區(qū)別?
首先，要知道二級(jí)市場 A 股的基本估值邏輯是什 么？其實(shí)是成長性。如果你已經(jīng)是一個(gè)全國性的品牌，并且開放了全國加盟， 那么資本會(huì)默認(rèn)你未來的成長速度和你過去的成長速度應(yīng)該是差不多的。
因?yàn)榧用藢?shí)質(zhì)上沒有太多限制，只要你放開就會(huì)一直成長（當(dāng)然會(huì)有一個(gè)上限）；而且理論上成長速度會(huì)隨著加盟店的增加而逐漸放緩。
而直營就是隨著公司的體量越來越大，你同時(shí)能開出的直營門店就會(huì)越來越多，這就是資本推動(dòng)型的模式，理論上來說它的加速度會(huì)越來越快。
比如周黑鴨，只在北京有多少家店,在武漢有多少家店......大家就會(huì)很簡單地推論,用其他的省去相乘（可能會(huì)打個(gè)折扣,因?yàn)槿丝诿芏鹊脑颍沁@樣的想象空間也會(huì)比已經(jīng)做了全國性加盟的項(xiàng)目的想象空間大很多。
這是單純從財(cái)務(wù)成長性的角度來說；
其次，直營模式賺的是整個(gè)價(jià)值鏈的錢。
所以顯示出來周黑鴨的凈利會(huì)比別的公司的毛利還要高，那么在其他公司成長速度又慢，絕對(duì)利潤值又很小的情況 下，二級(jí)市場給誰的估值會(huì)更高,就顯而易見了。
最后，在同一品類的幾大品牌以“加盟+直營”模式急速擴(kuò)張的圍剿之下,，周黑鴨仍然保持了最高的增長，這說明周黑鴨的生命力更強(qiáng)。
而它的生命力強(qiáng)不只是因?yàn)楫a(chǎn)品的口感，也不是因?yàn)樗钠放铺焐捅绕渌放聘鼜?qiáng)，這實(shí)際上就證明：直營的模式就是比其他的模式會(huì)更好。其實(shí)這是一個(gè)簡單的，通過數(shù)據(jù)分析就可以得出來的結(jié)論。
品牌的價(jià)值來自于超額收益，因此必然在價(jià)值鏈中屬于最強(qiáng)勢(shì)。如果有大量加盟存在，顯然說明在價(jià)值鏈中品牌不夠強(qiáng)勢(shì)。
六、直營or加盟
當(dāng)年，鴨脖混戰(zhàn)時(shí)，起步較晚的絕味很好地借助了加盟的力量，加盟商每年僅向絕味繳納4000到8000元不等的加盟管理費(fèi)，三年后只交管理費(fèi)。
加盟讓絕味的勢(shì)力范圍迅速擴(kuò)大，銷量蹭蹭往上漲，一舉超過了周黑鴨以及一大批武漢本地品牌。近三年時(shí)間，絕味鴨脖還以每年1000家加盟店的速度在瘋長。
相反，直營資金投入大、見效慢。一般企業(yè)發(fā)展初期難承受，所以對(duì)企業(yè)的要求較高，規(guī)模擴(kuò)張受資金、稅收、地區(qū)法規(guī)等制約。
加盟對(duì)于企業(yè)在全國范圍內(nèi)擴(kuò)張遠(yuǎn)遠(yuǎn)快于直營。直營or加盟，各有所長，事物兩面性特點(diǎn)決定了在不同時(shí)期采取不同策略。
-直營連鎖-
優(yōu)勢(shì)
1.總部擁有連鎖店的采購、配送、和核算權(quán)，因此，統(tǒng)一采購占優(yōu)勢(shì)，能降低經(jīng)營成本和價(jià)格。
2. 總店統(tǒng)一調(diào)配資金、設(shè)備、人員等資源，能夠有效地做到資源的優(yōu)化配置，提高效率。
3. 對(duì)于連鎖店而言，總店分擔(dān)經(jīng)營事宜，連鎖店能集中精力進(jìn)行商品管理和服務(wù)改善，為顧客滿意度服務(wù)。
4. 連鎖店運(yùn)營管理屬公司內(nèi)部事務(wù)，受外界制約和影響少。
5. 對(duì)于品牌形象的統(tǒng)一性能做到最大程度地保持。
劣勢(shì)
資金投入大、見效慢。一般企業(yè)發(fā)展初期難承受，所以對(duì)企業(yè)的要求較高，規(guī)模擴(kuò)張受資金、稅收、地區(qū)法規(guī)等制約。
-加盟連鎖-
優(yōu)勢(shì)
1. 融資功能：特許人轉(zhuǎn)讓經(jīng)營權(quán)，將無形資產(chǎn)轉(zhuǎn)變成有形的，能夠積累大量資金，增強(qiáng)公司的實(shí)力和發(fā)展能力，用較少資本投入迅速擴(kuò)大公司規(guī)模。
2. 低風(fēng)險(xiǎn)的生意入口：受許人通過資本取得經(jīng)管技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)還能獲得總公司的品牌等無定資產(chǎn)的使用權(quán)和幫助。
劣勢(shì)
依賴性：加盟店對(duì)總公司品牌、形象、管理等的依賴。
七、餐飲品牌擴(kuò)張策略
麥當(dāng)勞在中國的總店現(xiàn)已超過2200家，在經(jīng)營策略上，它既有直營店，也有加盟店。
肯德基的中國市場策略從一開始的偏向直營加盟的模式，也轉(zhuǎn)變?yōu)橹睜I+加盟雙軌并行的模式，最具特色的是它的雙贏特許加盟模式，而肯德基只在中國非農(nóng)業(yè)戶口15萬~40萬，人均消費(fèi)>6000元/年的中小城市開放加盟。
星巴克的品牌擴(kuò)張，一直堅(jiān)持直營路線：由星巴克總部進(jìn)行直接管理，統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，目的是控制品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)。海底撈基本是采用直營連鎖方式，嚴(yán)格限制加盟店，其在全球的136家店（2020年資料顯示）也全部都是直營店。
綠茶餐廳如出一轍，堅(jiān)持直營，嚴(yán)格限制加盟連鎖。……
建議：
1、財(cái)大氣粗的餐飲品牌多選直營搞連鎖，資金不多、處發(fā)展初期的餐廳，可通過連鎖擴(kuò)張勢(shì)力。
2、創(chuàng)造可復(fù)制的商業(yè)模式。加盟店必須能將成功的商業(yè)模式復(fù)制給加盟商，否則選擇自營更合適。
星巴克身為世界上最大的連鎖咖啡企業(yè)，之所以堅(jiān)持直營模式，是因?yàn)樗牟灰讖?fù)制性，產(chǎn)品質(zhì)量是一方面，還有企業(yè)文化的傳遞，而中餐的火鍋則能夠憑借生產(chǎn)管理簡單，核心技術(shù)的標(biāo)準(zhǔn)化成為可復(fù)制很強(qiáng)的品類。
3、欲速則不達(dá)。盲目追求速度，連鎖店無論直營還是加盟都可能半路夭折，開店不光是雇傭幾個(gè)員工找?guī)讉€(gè)廚師，擺些桌椅就能干的。
“連鎖”連的是標(biāo)準(zhǔn)化一致性，鎖的是品牌，所以連鎖企業(yè)應(yīng)該練內(nèi)功，加強(qiáng)品牌建設(shè)，決定其成敗的不是規(guī)模大小和擴(kuò)張速度，而是其管理流程和文化的傳承是否。
連鎖店無論是直營還是加盟，都應(yīng)該保有一致的文化、服務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量和用戶體驗(yàn)。
總結(jié)：以上內(nèi)容就是直營和加盟(連鎖發(fā)展直營還是加盟好？分析連鎖大佬給你經(jīng)驗(yàn))詳細(xì)介紹，如果您對(duì)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目感興趣，可以咨詢客服或者文章下面留言，我們會(huì)第一時(shí)間給您項(xiàng)目的反饋信息。
