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今年1月5日，曾是騰訊產品經理的穆裔坤以聯合創始人身份加入“鸚鵡螺云教室”。
“鸚鵡螺云教室”本不是個“年輕”的公司”。2012年，胡宇東、曹強、陳修楠三人看到三四線城市教育資源較弱，老師資質參差不齊。
他們創辦了該項目，利用遠程講課的方式，讓小城市的孩子聽北京的老師們講課。第一個試點（遷安）很成功，每年教學人次1000+，學生續費率超過100%，每年的營收有300萬。
胡宇東將此模式復制。一年新開了7家校區。發現效果并不理想，難以管理，每個新校區的收入不足遷安校區的一半。2014年底，胡尋求互聯網人才，打算業務轉型。
此時，他遇到了穆裔坤。穆之前在騰訊做過QQ瀏覽器、開放平臺的產品經理，后到一家大型教育機構負責內部項目孵化。
穆裔坤決定加入。“鸚鵡螺云教室”合伙人一共四個，內部稱自己為“男人幫”（2個天蝎座云教室加盟，兩個處女座）。“男人幫”將業務進行大刀闊斧的改革。“只做二三四線城市，把優質教育資源對接給當地的補習機構，第一步，就是對接北京的優秀老師。”
初期，他們采取免費加盟的方式與機構合作。2個月談下14家機構，但開課效果很差。
四人又將業務改為收費加盟，且要挑選參與度高、愿意配合的機構合作。僅10月份，他們便簽約了22個付費機構，覆蓋地區包括新疆阿克蘇、海南海口、寧夏銀川、山東泰安等。
注：鸚鵡螺團隊已確認文中數據真實無誤，鉛筆道愿與他一起為內容真實性作背書。
“割肉流血” 做開放平臺
“幫我找個技術合伙人吧”
“什么樣的？”
“你這樣的。”
中關村美嘉歡樂影城一層的星巴克內，穆裔坤與胡宇東第一次見面。此時，胡宇東的項目“鸚鵡螺云教室”尋求轉型；產品經理出身的穆裔坤內心也在盤算，要不要出來創業。二人火花擦出，聊到凌晨2點。
追溯到13年年底，已為這一幕埋下伏筆。“想用互聯網能把教育資源弄平。”來自小地方，畢業于名牌大學，已在騰訊工年3年的穆裔坤選擇離開，進入了一家大型教育機構做內部孵化項目。
同期的胡宇東，已和兩個朋友做出了三個遠程授課的模板學校，開在四線城市遷安、遵化、秦皇島（河北省）。“老師是北京的，學生是小地方的。通過互聯網，老師實時為學生講課，互動。以初高中文化課為主。除了摸不到老師本人，和現場配備了助教老師，其余和學校上課都一樣。”
2014年7月，胡的項目獲得1000萬人民幣A輪融資，投資方為厚持資本。
三人做此項目的初心，也是看到教育資源分配的不平衡。“三四線城市教室的資質參差不齊，待遇也不是很好，很多大學生畢業后都不愿意回到小地方去。”同樣，他們也是來自小地方，名牌大學畢業，曾就職于大型企業。
到二人見面的2014年底，雙方都處于低谷。穆裔坤的內部項目進行并不順利。“一些觀點會和上面有沖突。”胡宇東的鸚鵡螺學校，已開了7個。
“一直在苦苦摸索繼續擴張新學校的方式。”
前三所學校是三人親手建立起來，兩年來，補習過的學生出過當地的文、理科狀元，三個月前高考成績平均提高40分。遷安校區每年的營收有300萬。胡想將此模式復制，發現直營擴張效果并不理想。
第二次見面，穆裔坤已下了決心加入。“大家初心一致，認為這事有意義做。”但做法上，穆認為原來的模式不可行。“吃完飯后，宇東就要趕到遼寧營口校區，他說，我先去買件保暖內衣，馬上去趕火車。”“這樣下去還不累死人。”穆裔坤已在琢磨新模式該怎么做。
2020年1月5日，一次上海會面后，穆裔坤以聯合創始人兼COO身份加入“鸚鵡螺云教室”。
胡宇東最早的想法是做學生學習情況評測，O2O很火，他想借鑒進去。而線下拓展思路，徘徊在直營和加盟的傳統思路之間。
“先不要自己開學校，也不局限與傳統加盟，多嘗試幾種合作方式。”穆裔坤認為當務之急是找到可擴張化的模式，他在騰訊時曾做過QQ瀏覽器和開放平臺的產品經理。
胡宇東被說服。
免費加盟的彎路
2月12日，四人在公司開了戰略會。“只做二三四線城市，把優質教育資源對接給當地的補習機構，第一步，就是對接北京的優秀老師。”此外，穆裔坤建議將原來的學校砍掉。
“第一并不貢獻收入，還會耗費大量的精力去管理。”
“心在滴血。”
“成長過程中不得不經歷的陣痛。”
四個人有一個叫“男人幫”的微信群，他們在群里討論下了決定。3月份，除了遷安和遵化校區，其他校區陸續關閉或轉成合作校。“未來會只保留一兩校區，自己經營，能隨時發現講課的問題。”
同時，人員上做了調整。原來的行政、HR、多余的法務，10個輔助性的職員，全都辭退掉。“早期只能保留業務人員，扁平化管理。”穆將互聯網公司的管理方式植入新項目。
4月初，穆裔坤帶著6人的技術團隊，開發出新網站的測試版。在上面，機構可以隨著挑選老師，并且下單。“先用最低成本的產品，看用戶接受程度怎么樣。”
平臺已有，接下來怎么把教室和補習機構引上來？四人分頭行動。曹強駐扎北京，繼續招募老師，其它人員兵分四路，去不同的小城市去拉客戶。
招募老師很順利。“傳統的招聘平臺，教室論壇全用上。”清華畢業的曹強還去母校貼了小廣告。
一個月時間，曹帶著4個人，搞定了120老師的面試、培訓、視頻拍攝上線。“大部分的老師來自原來40多個老師的推薦。”曹補充，目前平臺對老師不抽傭，排課效率卻遠高于傳統面授和其他互聯網平臺，老師收入高于其他培訓機構。“現在后臺已有近3000個老師申請，通過的有300個，其中91%本科以上學歷，31%碩士以上。5年以上教齡51%，教齡在10年以上的占35%。”
讓補習機構買單
為了加快進程，他們采用了免費加盟的模式。“不收加盟費，投影儀、電腦這些硬件還補貼。機構只要付老師的課時費就好了。”希望用互聯網的免費模式擴張。
結果喜憂參半。“幾乎每一家機構都有師資的需求和缺口，但是很多人對遠程授課的模式態度很保留。”
拿下一個客戶很不容易。平時在北京穿短袖、拖鞋上班的穆裔坤，專門穿了襯衣、皮鞋。“我們不需要。”穆已經被直接拒絕，沒少吃閉門羹。“感覺自己像賣保險的。”他打趣道。
而從殼牌做管理出身的胡宇東經驗相對豐富。“他從看門的人那里，都能把校長的電話搞來。”穆笑著說。
4-5月，他們談下了14家機構，大機構的話每年有幾千人次的補習學校，小的可能就一個班。
7月份開課后，四人大跌眼鏡。“開課效果太差了，有的班只有4個學生來。”穆裔坤說，很多機構很不配合，不是忘了時間，就是網絡沒弄好。甚至有機構抱怨，“你們老師教的不也就那樣。”團隊反思，問題出在哪里？“老師還是原來的老師云教室加盟，不是問題所在。”
“主要原因是免費加盟。”四人一致認為，“機構沒有付出，他一點也不重視。精力還放在其他課程招生上。”穆說，這也是經常發生結構開課前不接電話，不配合配置助教的原來。“免費給他們用，實行起來總有這樣那樣的接口。”
1個月談下22家收費機構
8月初，“男人幫”定下新的戰略：必須收費合作。基礎服務費一年5萬，每節課2000元服務費。經過“免費”的嘗試，初期，對外有3年6萬的優惠放出。
而且機構要有所選擇。“不能給錢就行，要挑選那些參與度高、愿意配合做這件事的機構。”
不能去掃街了，要去機構校長們常去的地方，從上游切入。8-9月，穆裔坤、胡宇東、萊格三人分頭參加了大量的教育會議。“擺展臺，有機會就上臺分享我們的模式。”
效果比想象中好。9月3日，穆裔坤接到一通來自呼和浩特的電話，來咨詢業務模式。“你怎么知道我們的？”“在鄭州聽過胡宇東老師的演講，百度上看了你們的模式，想來考察下。”穆裔坤沒想到，這位潛在客戶已開了9個小時的車，來到北京。
不巧的是，當天是閱兵，車進不了五環。“要不你直接去遷安校區，我們那里會面。”
“客戶”又開車4個多小時來到遷安。第二天，胡宇東和穆裔坤到達遷安帶“客戶”參觀、體驗課程、分享結果。“當天就交了定金。”穆說，沒想到收費效果會這么快。
9月17日，第一筆客戶付款到賬，5.5萬元（此前有5000元定金）。“遠到新疆阿克蘇、海南海口、寧夏銀川，近到山東泰安。不斷有客戶來遷安考察。”穆說，“來到遷安的，還沒一個沒成的。”
10月份，他們已簽約22個機構。“有一些大型機構，旗下有14所學校。”“男人幫”四人決定，簽約的客戶，他們還提供到遷安的免費培訓，包括招生技巧、運營經驗等。每個機構開課時，他們還會派一名員工去協助。
業內口碑漸起，“男人幫”自己搞了了線下活動來引客。10月21日的活動上，共吸引120多位機構校長。會后，十幾家機構馬上自付費用到校區考察，仍然是100%的簽約率，意向客戶30多家繼續跟進中。
已簽約的客戶，將在寒假期間統一開課。這是“男人幫”面臨的下一次戰役。“預計明年第一季度前，簽約的機構有100家。”穆裔坤笑著說，“孩子坐在家里，對著電腦看視頻學習，不僅孤獨，注意力很難集中。集中課堂式遠程實景互動學習加上本地化服務，更有學習氛圍，學習效果更有保證。”
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