雞排主義加盟(一塊雞排開出2萬家店，它比肯德基更懂下沉市場丨隱形巨頭)，36創業加盟網給大家帶來詳細的介紹，讓更多的人可以參考:雞排主義加盟(一塊雞排開出2萬家店，它比肯德基更懂下沉市場丨隱形巨頭)。
正新雞排門店，來源丨IC photo
拼多多的故事有多性感，互聯網公司們征服下沉市場的愿望就有多強烈，但在此之前，或許應該好好了解在那里長起來的龐然大物們。賣炸雞排的正新雞排和賣奶茶的蜜雪冰城，在隱秘的角落把門店默默開到了萬家以上，比作假狂奔的瑞幸還要大上幾倍。驚人的規模、可觀的利潤和看起來再傳統不過的生意，指向一個基本問題：下沉市場到底是什么樣的？
本文是隱形巨頭系列第2篇，試圖為你解答，在最不起眼的地方，正新何以做成中國規模最大的休閑小吃連鎖品牌。
文 | 楊亞飛
編輯 | 喬芊
餐飲業的2020年天旋地轉。疫情期間，海底撈醞釀漲價未遂，西貝訴苦只夠生存三個月，老鄉雞開了一場“預算200元”的發布會，而你家附近的某個小餐廳，可能不知何時就關了門。
正新雞排卻是一個逆勢擴張的例外。
這家五環內名不見經傳，默默經營了20年餐飲品牌，論門店數，是當之無愧的“下沉市場連鎖餐飲NO.1”。截至今年年中，正新雞排全國門店數達到了22030家，是肯德基中國的3倍，麥當勞中國的7倍。即使在疫情肆虐的4月，正新雞排也堅持開出了接近600家門店。
部分連鎖餐飲品牌最新門店數
這個規模在整個餐飲行業已是絕對的規模領先，盡管未曾出現在類似“2020年餐飲企業百強”行業榜單當中，卻也是休閑小吃市場崛起過程中誕生的龐然大物。
中餐是一個寬泛的概念，八大菜系之外還有各種特色小地方菜，制作工藝復雜且地域口味偏好鮮明。消費力也有顯著差別，有人喝星巴克，也有人喝雀巢“3 in 1”，有人吃Shake Shack，也有人吃著華萊士。這客觀上造成一個結果——品牌集中度很低。2020年中國餐飲連鎖化率僅為10.3%，而同期美國這一數字是54.3%。
正因此，用20年時間開出2萬多家店的正新雞排，才顯得稀缺。而它恰恰代表了最不起眼的大眾餐飲市場。
36氪近期對正新雞排創始團隊、餐飲投資人以及加盟商、供應商做出系列采訪，期望結合正新雞排的創業歷程，來探討以下觀點：
1、正新雞排的崛起關鍵在于直營帶加盟，同時在禽流感期間逆勢開店，且不對加盟商漲價；
2、成熟供應鏈支撐品牌崛起，新消費群體還會帶來小店連鎖新機會嗎？
3、下沉餐飲連鎖市場魚龍混雜，品牌力與有效激勵機制是穩健團隊的必要前提；
4、正新雞排也有一些“新問題”：外賣和電商新渠道的崛起該如何應對？
開放加盟成分水嶺
正新雞排創立于2000年，創始人陳傳武在此之前曾憑借速凍代理起家，但做久了之后發現，行業拖欠貨款問題突出，出于回籠資金考慮，陳傳武在溫州瑞安區開出了正新第一家店，2006年成立了正新公司，并入現在的正新集團，從華東地區起步，正新用20年時間一路走向全國500個城市。
正新早期門店，圖據官網
不過，正新迄今2萬家店的規模并非是線性增長的過程，高速擴張集中在最近五年。尤其2020年－2020年間，正新雞排單年新簽約門店數分別高達4149家、4500家、4600家。從餐飲行業數據庫窄門餐眼的數據也可以看出，正新雞排在2020年末開店全面提速，并在此后三年幾乎保持單月三位數開店數。
正新雞排現存門店開店時序圖，圖據窄門餐眼
（注：此部分以用戶最早評論時間作為開店時間，不包含已關閉門店的數據）
為什么從2020年開始爆發？
一個前提是，此前2013年，正新雞排開放了加盟體系。以此為分水嶺，正新雞排的發展歷史可以被劃分為兩大階段：2000－2013年，直營探索階段，正新雞排用13年時間在全國跑出近1000家直營小吃店；2013年至今，加盟體系帶動，逐漸進入品牌擴張期。
不過，正新開放加盟之初推動并不順利，很大原因是沒能趕上餐飲好年景。2013年前后，公款消費限制禁令出臺，如果說這對正新雞排這類休閑小吃影響有限的話，接下來的禽流感的肆虐則是一次致命打擊。
有數據顯示，在禽流感出現前后，以雞鴨產品作為主打菜系的餐飲企業受損嚴重。消費者就餐人數平均下滑 50％以上 ，比較嚴重餐飲企業顧客流失率達到70％以上，部分地區甚至開始限制采購禽類原材。
但就在同行都因此關店的時候，正新非但沒有關店，反而加快擴張速度。正新雞排創始人兼董事長陳傳武告訴36氪，正新是禽流感暴發后最早復工的餐飲品牌，今年3月后也基本100%復工。“每場大的災難到來，對于正新來說都是一個大的機會，來一次就擴張一次。”2013年~2020年間，正新單年簽約加盟門店分別為85家、249家、890家。
不僅如此，禽流感后期的2020年以來，正新還加大品牌宣傳投入：先是“大手筆”簽下黃渤作為代言人，品牌VI由傳統紅色升級為白色，又與東方衛視真人秀節目《極限挑戰》合作，投放千萬元地鐵廣告，可以說是到處花錢打廣告，一時間讓正新賺足眼球。
正新雞排x《極限挑戰》，圖據正新官方
在高速擴張的關鍵節點，這種品牌策略其必要性。
簡單算一筆賬，德克士、辣府、小龍坎等正餐、火鍋單店加盟投入在100萬－300萬之間。而快餐小吃門檻則要低很多，黃燜雞米飯、絕味鴨脖等單店加盟投入僅在10萬－30萬。正新情況類似，不含租金和裝修投資費用在9萬~10萬元左右，早前正新還推出過柜臺加盟模式，加盟費甚至下探到3.58萬元。這意味手握一筆錢，純粹想做點小生意過日子的加盟商，有眾多可選的品牌。
不過快餐池子雖大，水也很深。大部分加盟主獲取市場信息能力較弱，對品牌優劣及行業趨勢缺乏判斷能力，這讓一批“快速招商”公司鉆了空子，靠包裝“爆款項目”，建設虛假加盟網站，再用競價排名進入搜索結果頁前列，割韭菜于無形。
一位餐飲行業資深從業者告訴36氪，快招公司會為加盟主提供一籃子加盟選項，其中充斥大量虛假項目，騙取加盟費后便不管不顧。全國各地快招公司一度十分猖獗，依地域分派系，甚至于在秦皇島、濟南、天津、廣州、杭州等地均有“地頭蛇”。
在惡劣的競爭環境里，保持品牌差異化并不容易。而黃渤的 “草根形象”，以及省級衛視綜藝節目背書加持，可以說給了正新亟需的全國范圍的品牌辨識度。而這之后，正新雞排順利進入了年增4000+門店的高光時期。
正新代言人黃渤品牌宣傳片，圖據官方
陳傳武告訴36氪，正新之所以堅定走大舉擴張路線，還有一個原因是預感到餐飲連鎖化比例會越來越高。而真正的連鎖化不是開一兩家店的問題，而是需要迅速撬動上游供應鏈資源。對于正新來說，需要用規模體量來解決低成本、大批量生產的物流供應鏈問題。
便宜到底，小店為王
快餐市場一向競爭激烈，一面是肯德基、麥當勞中國為代表的西式快餐巨頭，一面是德克士、華萊士等后來居上的本土快餐品牌。正新之所以能夠在夾縫中跑出來，根本取決于其平價差異化定位。用餐飲投資機構番茄資本創始人卿永的話來說，吃正新的人“很多就是吃不起肯德基的人”。
正新的主力產品雞排、小串、漢堡等單價在10元~15元左右，其標志性的“雞排+酸梅汁”套餐促銷策略是“雞排原價12元，現價10元，送5元酸梅汁”，絕大部分門店落地在小吃街、火車站、校區商圈、鄉鎮主街道等人流密集餐飲場景，不提供堂食，多為8~30平米左右的檔口店，根據區域及位置不同，定價略有浮動，但整體瞄準的仍是15元以內的低消費人群。
正新雞排門店，筆者攝
“10塊錢和15塊錢的消費群體完全不一樣，”服務過多個炸雞品牌、一位正新垂類小吃供應商告訴36氪，不同炸雞品牌運營理念有明顯區別，并且會對規格大小有不同定制化需求，從而保證在各自價格區間盈利可能。而正新錨定的，顯然是10元價格消費群體。
陳傳武告訴36氪，即便發展到今天，正新只是“賺一個雞排的差價。”
而同一時期，正是以湘鄂情、俏江南為代表的中高端酒樓正迎來最為風光的時刻。陳傳武向36氪回憶稱，正新在創業早期，大餐飲企業完全不把他們看在眼里。但現在大店越來越難干，都開始想往小店轉型。“一開始看不起，到看不懂，再到學不會。”
由于人口基數龐大，低客單價人群的餐飲需求不容小覷，即便今日仍有大量待滿足需求。根據QuestMobile最新發布的《2020小鎮青年消費洞察報告》，多達77.6%的小鎮青年（三線及以下城市90后）月收入在6000元以下，其中2000元以下收入的占比最高，達36.6%。
正新的低價策略延續到了2013年禽流感期間。彼時雞肉上游供應鏈嚴重受損，上游成本大幅抬升，一些餐館甚至鬧出了“鴨血粉絲湯里沒有鴨血”的尷尬情況。部分消費者也對雞鴨餐飲產生恐慌心理，客流嚴重受損，迫于成本壓力，一些餐廳選擇對終端產品進行漲價。
但正新并未將這種上游壓力往門店終端傳導，這一方面得益于前期千家直營門店的規模優勢，他們穩住了雞排的價格，并通過開放加盟做大規模來進一步降低成本。在之后的2020年，正新升級為集團公司，規劃出直營、加盟、物流、工廠與外賣等五個事業群，其中物流供應鏈公司圓規物流迄今建設50個倉儲物流中心，除正新外，還為70余家餐飲連鎖品牌提供供應鏈服務。
為什么能夠做到那么便宜？很大程度賴于成熟的雞肉供應鏈。
事實上，國內豬牛羊禽水產等餐桌上常見肉類整體養殖集中度并不高，包括溫氏股份、牧原股份、正邦科技、新希望、天邦股份、中糧肉食、大北農、天康生物等出欄量較大的八家上市養殖企業，2020年生豬合計出欄4499.93萬頭，僅占全國生豬總出欄量的8.27%。
但有著高蛋白質、低脂肪、低膽固醇和低熱量“一高三低”優勢，且生產周期短、飼料轉化率高的雞肉，在休閑小吃、鹵味熟食、速凍食品、正餐等各類餐飲食品中接受度更高。相較于肉豬，肉雞養殖時間不僅更低，還有更強的抗周期波動性。
“在所有中餐供應鏈里，雞肉是全中國最成熟的。”卿永向36氪表示，從食品安全標準，到養殖、生產、加工、冷鏈運輸、倉儲到門店，再到配套供應服務商，雞肉有著成熟且完整的上下游鏈條。
“只有成熟的底層供應鏈，才會構筑前端萬店規模體量。”在卿永看來，成熟的供應鏈既降低了食品安全問題發生的概率，又在各個環節具備成熟且相對低價的解決方案，天然適合走加盟路線。
深耕餐飲行業多年、積本炸雞創始合伙人李付偉告訴36氪，做炸雞生意，首先產品味道一定要好，炸雞多為半成品冷鏈到店，也要有穩定的供應鏈支撐，此外一定要“簡單”，店面操作要盡可能簡單，保證門店熱炸、裹粉后即可售賣，最好1－2個人就可以完成，因為門店人工費太貴。
雞肉產業鏈的成熟，“洋快餐”們的推動功不可沒。
肯德基、麥當勞進入中國30年以來，不僅培養了大量快餐管理人才，還搭建起一個以雞肉為中心的上游供應鏈生態圈。截至2020年一季度末，肯德基中國共在逾1400個城市開設6600家門店。根據百勝中國官網，肯德基在中國約有550家原料供應商，涵蓋從雞肉、蔬菜、面包，到包裝箱、設備、建筑材料等數千種采購商品，其中雞肉原料90％以上為本土采購。
如今全產業鏈雞肉食品龍頭圣農發展，是在與肯德基簽訂長期合作后順利完成轉型，并在這之后迅速做大，成為肯德基在中國的前三大供應商之一；而即將IPO的餐企供應商千味央廚，其主要為肯德基、麥當勞、華萊士、海底撈、真功夫、九毛九、呷哺呷哺等提供速凍面米制品，并且是百勝中國TI級供應商。
總結：以上內容就是雞排主義加盟(一塊雞排開出2萬家店，它比肯德基更懂下沉市場丨隱形巨頭)詳細介紹，如果您對創業項目感興趣，可以咨詢客服或者文章下面留言，我們會第一時間給您項目的反饋信息。
