雞排主義加盟(一塊雞排開出2萬家店，它比肯德基更懂下沉市場丨隱形巨頭)，36創(chuàng)業(yè)加盟網(wǎng)給大家?guī)碓敿?xì)的介紹，讓更多的人可以參考:雞排主義加盟(一塊雞排開出2萬家店，它比肯德基更懂下沉市場丨隱形巨頭)。
下游餐飲品牌當(dāng)中，正新雞排也絕非個(gè)案，華萊士、德克士等一大批本土快餐連鎖品牌，均是雞肉產(chǎn)業(yè)鏈最大受益者。其中華萊士門店已經(jīng)破萬，德克士門店數(shù)則在2500家左右。
值得一提的是，正新的品類也經(jīng)歷了從爆發(fā)到“做減法”的過程。隨著規(guī)模擴(kuò)大，正新公司的產(chǎn)品從最初的幾個(gè)品類快速增加到十多個(gè)品類的上百個(gè)單品，這給物流供應(yīng)鏈帶來很大管理和成本壓力。而后正新嘗試做減法，收縮為雞排、肉串、火爆魷魚等主打爆款產(chǎn)品，并在這之后門店才開始穩(wěn)步擴(kuò)張。
留住人，管好人
連鎖生意解決了食材和業(yè)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化還不夠，也要解決人的問題。這分為兩類，一是留住人，一是管好人。
餐飲業(yè)本就是典型的勞動(dòng)力密集型產(chǎn)業(yè)，加之年輕人越來越不愿意待在流水線上，進(jìn)一步推高了人力成本。根據(jù)中烹?yún)f(xié)發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2020年，中國餐飲五百強(qiáng)門店員工離職率高于上年水平，達(dá)到40%左右。
但熟悉正新雞排的吃貨大陸創(chuàng)始人洪七公告訴36氪，正新雞排管理團(tuán)隊(duì)十分穩(wěn)定，普遍跟著陳傳武有近20年之久。換言之，多數(shù)基本從創(chuàng)立之初一直做到現(xiàn)在。正新雞排的凝聚力從何而來？
在被問到用哪個(gè)詞可以概括正新的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)時(shí)，陳傳武給36氪的答案是“分享”。用他的話來說，分享就是利益共享，真正把錢發(fā)下去，以扁平化的合伙人制聚攏人才。其中融合了儒家集體主義管理思想，也包括相互制約、平衡與競爭的西方管理文化。
具體來說，正新將全國劃分為20個(gè)大區(qū)，大區(qū)經(jīng)理可以入股門店；同時(shí)制定員工激勵(lì)制度，并且前后有過“店長責(zé)任書→個(gè)人承包制→單店入股制”三次迭代，將門店員工利益與品牌進(jìn)行捆綁，最初只是道德約束，之后漸漸深度綁定。
用陳傳武的話來說，合伙制目的是培養(yǎng)員工成為“小老板”，而不是干了10年－20年之后，仍機(jī)械性地做門店管理。在陳傳武看來，如今的餐飲小店更合適合伙人制，因?yàn)楝F(xiàn)在的小鎮(zhèn)年輕人不愿意為別人打工，“他們更想自己出錢為自己打工?！标悅魑浔硎?，正新是要培養(yǎng)和鼓勵(lì)他們什么都要懂，“而不是這個(gè)不能干，那個(gè)不能干。”
入股的核心是為了留住人才，不過這帶有一定門檻。一位正新雞排前員工告訴36氪，只有店長有權(quán)認(rèn)購門店10%的股份，但是以期權(quán)激勵(lì)形式存在，店長需要在門店干滿三年才能享有分紅權(quán)。即便如此，合伙人制的存在，仍為正新的新店開拓提供了必要的人才支撐。正新目前的一些加盟商以及中層正是從內(nèi)部發(fā)展而來。
管理是另一個(gè)難題。正新在開放全國加盟之前，先做的是“搭好框架”，陳傳武表示，全國開放加盟跟區(qū)域小打小鬧不同，核心在于“用直營帶動(dòng)加盟”，通過直營門店進(jìn)行前期人才儲備。
達(dá)到一定規(guī)模之后再做加盟有顯著好處，“相當(dāng)于是大馬拉小車”，餐飲投資機(jī)構(gòu)番茄資本創(chuàng)始人卿永告訴36氪，如果沒有達(dá)到規(guī)模就開放加盟，則是“小馬拉大車”，所謂成本優(yōu)勢、精細(xì)化管理都做不到。
這與餐飲品牌「小南國」行政總裁孫勇的看法不謀而合。在之前一場餐飲行業(yè)發(fā)布會上他表示，餐飲企業(yè)擴(kuò)張的時(shí)候需要注意的是，管理團(tuán)隊(duì)的大小和能力，能否按照規(guī)模的速度增長?！皵?shù)字是可以增長的，但能力不一定能夠跟著數(shù)字去增長，能力也不一定跟著資本增長?！?/p>
位置為王還能保持多久？
盡管門店越開越多，但想靠加盟一家正新門店發(fā)財(cái)很難。餐飲本身屬于低毛利行業(yè)。以鹵味小吃為例，直營品牌周黑鴨2020年平均單店收入210.6萬，平均單店凈利31.3萬；而90%位加盟門店的絕味鴨脖，2020年單店平均收入僅為47.2萬，平均單店凈利7.3萬；
開一家正新能賺多少錢，很大程度取決于春節(jié)期間的表現(xiàn)。陳傳武表示，一個(gè)比較常見的例子，一些門店平時(shí)可能沒什么人雞排主義加盟，但春節(jié)前后兩個(gè)月時(shí)間，收入可以做到40萬到60萬不等。
這顯然是返鄉(xiāng)潮推動(dòng)，需求短時(shí)間迅速膨脹，背后是優(yōu)質(zhì)點(diǎn)位的邏輯。但在經(jīng)營之外，正新在當(dāng)下還需要解決一些新的問題——如何找到好的點(diǎn)位。
曾在正新工作一年多的李淼告訴36氪，靠加盟正新賺錢并不容易，“比較好的地段他們不會給你機(jī)會讓你做，”李淼表示，加盟商上報(bào)的意向加盟位置，如果地段較好，大區(qū)團(tuán)隊(duì)會想盡辦法拿錢砸出來自己開直營店。“如果他們沒看到，你做的好了，他們就開更高價(jià)格拿下來?！?/p>
內(nèi)部的競爭已很激烈。但在零售創(chuàng)業(yè)者張羽看來，這并不能簡單理解為“老板黑心”。在他看來，對于直營和加盟業(yè)態(tài)兼有的連鎖經(jīng)營企業(yè)，只要涉及開店，決勝的關(guān)鍵就是一個(gè)——位置。這意味著店鋪會有A、B、C類地段之分，不同地段門店意味著不同體量業(yè)績產(chǎn)出。從企業(yè)的價(jià)值創(chuàng)造來講，A類店就要有A類回報(bào)，就應(yīng)該配強(qiáng)資源下去，如果資源給到加盟商，可能沒有那么強(qiáng)，反而浪費(fèi)了位置。
對好位置的爭奪背后，餐飲市場優(yōu)質(zhì)點(diǎn)位正越來越稀缺。渠道被一分為二，外賣在快速崛起。根據(jù)美團(tuán)點(diǎn)評近期發(fā)布的《2020外賣行業(yè)報(bào)告》顯示，2020 年外賣產(chǎn)業(yè)規(guī)模為6535.7億，相較于 2020 年增長39.3%，外賣對整體餐飲行業(yè)的滲透率已達(dá)14%。
「位置」不再只是過去純粹線下門店的寬泛定義，外賣平臺權(quán)重越來越高。
一些餐飲企業(yè)已經(jīng)開始重新思考營銷邏輯，并將部分預(yù)算投向線上平臺。根據(jù)美團(tuán)點(diǎn)評2020年財(cái)報(bào)顯示，過去的2020年，越來越多的餐飲商家在線上“買流量”，這推動(dòng)期內(nèi)美團(tuán)點(diǎn)評餐飲外賣業(yè)務(wù)在線營銷收入同比增長118.6%。
除此之外，餐飲企業(yè)線下成本本身也在逐年升高。中國飯店協(xié)會在2020年的一項(xiàng)行業(yè)調(diào)查報(bào)告顯示，餐飲企業(yè)各項(xiàng)成本結(jié)構(gòu)從高到低依次為：原料進(jìn)貨成本>銷售、管理、財(cái)務(wù)三項(xiàng)費(fèi)用>人力成本>房租及物業(yè)成本>各項(xiàng)稅費(fèi)>能源成本。并且對比來看，上述六項(xiàng)成本比率較上年均有不同幅度增加，其中增長最快的分別為原料進(jìn)貨成本、房租及物業(yè)成本以及人力成本。
對于正新來說，這是兩難的選擇，一方面他們主動(dòng)接入美團(tuán)外賣、餓了么等外賣渠道，但同時(shí)也在試圖控制外賣業(yè)務(wù)的占比。陳傳武告訴36氪，正新外賣業(yè)務(wù)占門店收入比重理想是10%左右即可。“我們提倡外帶，不提倡外賣，”陳傳武表示，正新還是以線下經(jīng)營為主，讓加盟商自由選擇外賣營業(yè)時(shí)間。而36氪獲悉，今年5月正新雞排外賣業(yè)務(wù)占比約在10%~12%左右。
36氪獲悉，今年5月份正新毛利率在60%左右，但扣除租金、人工等成本后雞排主義加盟，單店凈利潤約在15%左右已是十分樂觀。而外賣業(yè)務(wù)需要通過持續(xù)滿減促銷來維持銷量，以及在租金之外，還要額外支出外賣平臺20%左右的抽傭，對于平價(jià)定位的正新來說，單店利潤幾乎所剩無幾。換言之，正新需要通過對產(chǎn)品提價(jià)，或開設(shè)類似外賣專營店新店型，通過降低門店成本來平衡支出。
事實(shí)上，正新對品牌升級已有迫切需求。
尤其今年以來，正新產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行普漲，主力雞排從過去的12元，漲至15元左右。這次漲價(jià)有兩種可能的原因，一是之前的價(jià)格體系已經(jīng)無法再保證門店盈利，二是正新需要對品牌進(jìn)行升級。不管是哪種可能，這都是一步險(xiǎn)棋。一個(gè)反面案例是，不久前的4月份，海底撈醞釀漲價(jià)，但因遭網(wǎng)友激烈抵觸而未能成行。
更早以前的2020年10月，正新集團(tuán)還推出“森林計(jì)劃”戰(zhàn)略，在主品牌之外，孵化和發(fā)掘手搖茶、漢堡、烤鴨脖、水餃、螺螄粉等新品類子品牌。按照陳傳武所說，正新雞排理想上可以開到5萬家店，其余新品牌統(tǒng)共還可以再開5萬家，從而打造一棵10萬家規(guī)模體量的參天大樹。
從「森林計(jì)劃」新開拓的多品類來看，正新的多品牌體系并非是為了“出圈”，其產(chǎn)品與正新雞排主品牌均屬于同一個(gè)價(jià)格帶，顯然仍是為服務(wù)正新雞排的同一類消費(fèi)人群。
正新多品牌體系
除此以外，正新還嘗試在微信、天貓開辟電商零售渠道，售賣品牌手抓餅、煎餅、調(diào)料包、鹵味小吃等產(chǎn)品，但目前相關(guān)業(yè)務(wù)尚處于探索階段，銷量貢獻(xiàn)并不明顯。
而從競爭角度來看，炸雞市場品牌參差不齊，且不乏低價(jià)策略沖擊市場。比如“叫了個(gè)炸雞”在外賣平臺推出的20余元整只炸雞、皇家雞排的12元藤椒雞排、永順炸雞8元爆漿雞排，還有“論斤賣”的汴京炸雞等。此外，在15元以上價(jià)格帶，還有類似顏小小等新品牌，通過主打卡通風(fēng)、并與花釀、海苔、奶油等組合進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，以及1973繼光香香雞的特色“濕式炸雞”。
對于有著兩萬余家店的正新來說，原價(jià)格帶仍有大量平價(jià)品牌虎視眈眈。目前看來，正新并不準(zhǔn)備降價(jià)跟進(jìn)，反而想通過升級型的品牌矩陣制勝。但品牌升級是一道難關(guān)，當(dāng)傳統(tǒng)位置不再是唯一選擇，隨著90后、00后等新消費(fèi)群體崛起，正新更需要考慮的是如何避免品牌陷入老化，滿足年輕人群的“吃雞”需要。
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