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陳祝全：滋補(bǔ)燉品店到底怎么開？（智謀天下營(yíng)銷論壇） 滋補(bǔ)燉品店到底怎么開文/陳祝全 最近， 有很多朋友都在問我滋補(bǔ)燉品店怎么開？因?yàn)榻螘r(shí)間的燕窩走私問題， 全國(guó)各界關(guān) 注起燕窩等高檔滋補(bǔ)來(lái)， 很多投資商都看好這行業(yè)躍躍欲試， 還有很多已經(jīng)涉足此行的朋友又在 圍城里躊躇。所以，認(rèn)真梳理一下高檔滋補(bǔ)燉品店的經(jīng)營(yíng)思路非常有必要。 以前國(guó)內(nèi)民眾的生活條件不是很好，營(yíng)養(yǎng)滋補(bǔ)品吃得也比較少、比較簡(jiǎn)單；條件稍微好了點(diǎn) 后，開始流行消費(fèi)保健品，但保健品基本都是賣概念忽悠人的；現(xiàn)在的人已經(jīng)不再上保健品的當(dāng) 了，也不滿足于普通營(yíng)養(yǎng)品了，所以在沿海和一些內(nèi)地省會(huì)城市開始流行燕鮑翅，北方一些地區(qū) 流行蟲草、海參，特別是 2008 年這股高檔滋補(bǔ)品消費(fèi)風(fēng)刮得更是風(fēng)靡九州、流行全國(guó)。于是， 大批的商人轉(zhuǎn)行投資或擴(kuò)大規(guī)模經(jīng)營(yíng)燕鮑翅及滋補(bǔ)養(yǎng)生燉品店， 那么這樣一種形態(tài)的門店究竟怎 么開才合適呢？ 滋補(bǔ)燉品店就其本身來(lái)說并沒有什么復(fù)雜的，就是經(jīng)營(yíng)燕窩、鮑魚、魚翅、蟲草、人參、鹿 茸等高檔滋補(bǔ)燉品的普通門店， 面積一般在 80—200 平方之間。 但是它特別就特別在產(chǎn)品價(jià)格方 面，一盅燉品動(dòng)則兩三百元，如果是加蟲草的燉品那就更貴了，在很多地方一桌上好的酒席可能 都沒有這一盅燉品貴，何況燉品消費(fèi)一般不是一個(gè)人單獨(dú)享用的，來(lái)個(gè)兩三份這價(jià)格就得上千。
所以這樣的產(chǎn)品針對(duì)的消費(fèi)者絕不是農(nóng)民工、 小打工仔和普通白領(lǐng)， 而是這個(gè)社會(huì)中產(chǎn)以上的富 裕群體。 而很多開店的人經(jīng)營(yíng)困難就難在不知到哪去找這樣的客戶來(lái)消費(fèi)， 所以門店開了很久生 意始終起不來(lái)，廣告也打了不少就是沒有什么效果，人換了一批又一批就是無(wú)法改善經(jīng)營(yíng)局面， 陷入了痛苦的尷尬境地。 任何事情都是有因果的， 沒有基礎(chǔ)的鋪墊就沒有美好的結(jié)果出現(xiàn)。 我們很多老板開店時(shí)是非 常盲目，以為開了門就有生意來(lái)，廣告一打客人就源源不斷，做了高檔產(chǎn)品生意就會(huì)利潤(rùn)滾滾， 沒有看到任何一個(gè)生意的好壞都是有原因的。 要想開一家成功的、 盈利的高檔滋補(bǔ)燉品店要做好 以下十五個(gè)方面的事情： 第一、市場(chǎng)調(diào)研。 開店之前，要進(jìn)行原料市場(chǎng)調(diào)研、物流渠道調(diào)研、地方消費(fèi)市場(chǎng)調(diào)研、消費(fèi)心理調(diào)研、消費(fèi) 習(xí)慣調(diào)研、消費(fèi)能力調(diào)研、消費(fèi)產(chǎn)品調(diào)研、同類門店運(yùn)營(yíng)狀況調(diào)研、項(xiàng)目盈利能力調(diào)研、門店管 理經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)調(diào)研、品牌營(yíng)銷傳播渠道調(diào)研等細(xì)節(jié)工作，了解經(jīng)營(yíng)高檔滋補(bǔ)燉品的方方面面，找出 其中的優(yōu)點(diǎn)和缺陷，看出行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，悟出消費(fèi)者的習(xí)慣與需求點(diǎn)，將各方面信息進(jìn)行梳理 總結(jié)， 為自己的門店定位和品牌規(guī)劃提供參考意見。 永遠(yuǎn)不要盲目投資， 沒經(jīng)過調(diào)查研究就下手， 那想成功經(jīng)營(yíng)是不可能的。
第二、品牌規(guī)劃。 經(jīng)過細(xì)致深入的調(diào)研研究后，組織相關(guān)人員進(jìn)行縝密的分析總結(jié)，根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展形勢(shì)、客 戶實(shí)際消費(fèi)的需求特點(diǎn)和自己的投資運(yùn)營(yíng)能力等重要參數(shù)，進(jìn)行門店經(jīng)營(yíng)定位和品牌發(fā)展規(guī)劃， 并邀請(qǐng)多方面人士參與進(jìn)行論證修訂，形成一個(gè)非常可行的適合于目標(biāo)市場(chǎng)的定位規(guī)劃構(gòu)思出 來(lái)，然后請(qǐng)專業(yè)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)進(jìn)行品牌整體發(fā)展規(guī)劃、CIS 系統(tǒng)建設(shè)和營(yíng)銷推廣策略制定，完善門店經(jīng)營(yíng)和品牌發(fā)展的整體規(guī)劃，為實(shí)質(zhì)性投資發(fā)展提供指導(dǎo)方向和操作步驟。 所以成功經(jīng)營(yíng)必須先進(jìn)行合理規(guī)劃，再動(dòng)手進(jìn)行實(shí)際投資。謀定而后動(dòng)，方能成功！ 第三、貨源采購(gòu)。 有了合適完善的規(guī)劃后， 就馬上開始原料采購(gòu)渠道的疏通和建設(shè)。 深入原料生產(chǎn)或批發(fā)市場(chǎng) 進(jìn)行考察調(diào)研， 考察多家原料供應(yīng)商， 選擇三四家比較合適的供應(yīng)商簽訂相關(guān)供貨協(xié)議或達(dá)成供 應(yīng)意向。注意產(chǎn)品的品質(zhì)、價(jià)格、等級(jí)等幾個(gè)重要因數(shù)，找到好貨源和合適的供應(yīng)商，才能進(jìn)一 步開展工作。 不要一味貪圖便宜， 更不要為了謀求利潤(rùn)最大化從走私等非法渠道進(jìn)貨， 那樣就會(huì)為門店覆 滅和品牌毀滅埋下禍根。 進(jìn)貨渠道要保持質(zhì)量、 價(jià)格、 供應(yīng)等環(huán)節(jié)的穩(wěn)定， 進(jìn)貨手續(xù)要規(guī)范齊全， 不然會(huì)給門店正常運(yùn)營(yíng)帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)。
第四、出品研發(fā)。 有了穩(wěn)定的貨源采購(gòu)渠道后， 就馬上尋求合適的燕鮑翅廚師和門店管理人員。 廚師可以到廣 州、 潮州一帶招聘， 也可以通過熟人介紹好的廚師。 門店管理人員可以在當(dāng)?shù)卣一蚓徒牡胤秸摇?找到廚師后先要考察這個(gè)人的人品和責(zé)任心， 然后再測(cè)試他的出品， 從出品的看相、 口感、 味道、 裝盤、配餐、衛(wèi)生等多方面因素進(jìn)行考察，按照即定的要求選擇最合適的廚師。門店管理人員也 要先考察人品和責(zé)任心，然后再測(cè)試他的管理能力、經(jīng)營(yíng)思路和成本控制等方面的思想和能力。 人員確定后后馬上設(shè)置簡(jiǎn)單場(chǎng)地進(jìn)行出品研發(fā)， 根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求特點(diǎn)制定菜譜， 并將每一 個(gè)出品的生產(chǎn)流程、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、儲(chǔ)藏管理、生產(chǎn)成本、盈利率、銷售價(jià)等重要參數(shù)規(guī)范整理入檔， 制定適合于品牌要求的出品標(biāo)準(zhǔn)，要求以后的所有門店經(jīng)營(yíng)全部按照出品標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。 出品研發(fā)是籌備期非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，一定要抓好。 第五、系統(tǒng)建設(shè)。 完成前面了前面的工作后，進(jìn)入門店管理運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)建設(shè)過程。組織門店管理運(yùn)營(yíng)、出品生產(chǎn) 等部門人員進(jìn)行討論，要求各部門根據(jù)門店?duì)I運(yùn)總體規(guī)劃制定合適的部門管理、門店?duì)I業(yè)、出品 生產(chǎn)、外賣配送、質(zhì)量檢查、成本控制、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)等方面的系統(tǒng)和工作流程，并完善各工作崗位 要求和職能規(guī)定，要讓每一個(gè)部門都清楚自己的職能和權(quán)限，每一塊工作系統(tǒng)都能有章可循、有 法可依。
建設(shè)一個(gè)完善可行的門店管理運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，為門店良性運(yùn)營(yíng)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。 很多門店都沒有完整的管理運(yùn)營(yíng)體系， 根源在于很多的投資人或管理人， 覺得這些都是大公 司才需要的，小店隨便做做就可以了。所以在門店經(jīng)營(yíng)管理出現(xiàn)了太多扯皮、推拉、怠慢、消極 甚至亂搞的事情，想要撥亂反正還沒有章程可執(zhí)行，嚴(yán)重影響了門店形象和正常營(yíng)運(yùn)。 完善合理的門店運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)， 是單店走向連鎖跨越式發(fā)展的基礎(chǔ)， 他是一切門店拓展經(jīng)營(yíng) 的模版。 第六、門店選址。 門店選址是經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵因素。 有了深入的調(diào)研、 有了良好的出品、 有了完善的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)， 但如果選不好店址， 即使后面再花十倍的精力也不一定能成功。 可見門店選址的重要性非同一般。 門店選址要注意門店朝向、空間格局、門頭形象、門前人流、周邊經(jīng)營(yíng)、交通便利性、房屋租金、 周圍商業(yè)氣氛和人居環(huán)境等諸多重要因素， 綜合這些重要參數(shù)后根據(jù)門店選擇要求進(jìn)行比對(duì)， 確定一個(gè)最合適的店址。 經(jīng)營(yíng)高檔滋補(bǔ)燉品的門店地址選擇高檔社區(qū)、高檔消費(fèi)區(qū)、繁華街區(qū)等區(qū)域，與目標(biāo)群體接 近。能讓目標(biāo)消費(fèi)者經(jīng)常看到、消費(fèi)便利，并且與消費(fèi)者的身份、消費(fèi)習(xí)性相符。如果消費(fèi)者覺 得到你的店里太遠(yuǎn)、太麻煩、太不舒服、太與自己身份不符，你就是送到他家里給他吃都不會(huì)有 好感。
第七、裝修施工。 有了好的店址后， 馬上請(qǐng)專業(yè)裝飾設(shè)計(jì)工作進(jìn)行測(cè)量， 根據(jù)品牌形象設(shè)計(jì)門店整體裝潢圖紙， 進(jìn)行店內(nèi)功能區(qū)域規(guī)劃，讓廚師、管理人員全部參與裝潢設(shè)計(jì)中，按照實(shí)際操作要求進(jìn)行細(xì)節(jié)規(guī) 劃設(shè)計(jì)。經(jīng)過細(xì)節(jié)論證通過后，請(qǐng)裝飾公司馬上組織施工隊(duì)進(jìn)場(chǎng)施工，并派出專人進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)施工 監(jiān)理和協(xié)調(diào)。 一定要注意消防系統(tǒng)設(shè)計(jì)施工和電路系統(tǒng)設(shè)計(jì)施工， 這兩方面一旦工程完工基本是 封閉的，出現(xiàn)問題難以處理。 裝飾設(shè)計(jì)要注重細(xì)節(jié)的修飾， 要求使用元素要遵循品牌文化和消費(fèi)理念。 創(chuàng)造一個(gè)好的消費(fèi) 環(huán)境，是消費(fèi)者反應(yīng)非常強(qiáng)烈的地方。好環(huán)境可以讓人留戀，壞環(huán)境可以趕人走。 第八、員工招聘。 裝修施工的同時(shí)，門店要進(jìn)行各部門員工招聘，招聘結(jié)束后按照培訓(xùn)計(jì)劃進(jìn)行整體訓(xùn)練，讓 員工接受品牌文化和門店規(guī)則，學(xué)會(huì)產(chǎn)品知識(shí)和服務(wù)技能，掌握操作技術(shù)和工作流程。打造出一 支能夠適應(yīng)門店經(jīng)營(yíng)要求、善于經(jīng)營(yíng)管理的職業(yè)團(tuán)隊(duì)來(lái)。 員工在培訓(xùn)期就要進(jìn)入正常管理狀態(tài)，要進(jìn)行打卡、考核、評(píng)比、獎(jiǎng)懲，要開展團(tuán)隊(duì)協(xié)作訓(xùn) 練，開展客戶溝通對(duì)話訓(xùn)練滋補(bǔ)店加盟，開展客戶投訴處理訓(xùn)練，開展特發(fā)事故應(yīng)急演練。保證開業(yè)經(jīng)營(yíng)過 程中，這個(gè)團(tuán)隊(duì)能夠有效應(yīng)對(duì)一切將要發(fā)生的事務(wù)，能夠有條不紊地妥善處理好各類工作。
第九、開業(yè)籌備。 在裝修后期進(jìn)入開業(yè)正式籌備期。所有部門、所有人員都要參與，主要事物有以下幾塊。第 一、要根據(jù)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)提出的開業(yè)方案進(jìn)行周密布置和精心準(zhǔn)備，將開業(yè)慶典事宜一一落實(shí)到位。 第二、積極進(jìn)行廚房出品生產(chǎn)、前廳服務(wù)實(shí)操、外賣預(yù)訂服務(wù)等重要科目的預(yù)演和練習(xí)，做到開 業(yè)時(shí)成熟應(yīng)對(duì)、老練經(jīng)營(yíng)。第三、將開業(yè)中將出現(xiàn)的問題進(jìn)行一一排查，確保開業(yè)經(jīng)營(yíng)的成功順 利。 “凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。”開業(yè)籌備的好壞直接決定開業(yè)經(jīng)營(yíng)的成功與否，每一個(gè)門店都 要甚至對(duì)待，切不可隨意處置。 第十、廣告宣傳。 在開業(yè)之前，根據(jù)即定的廣告宣傳方案，與媒體談判溝通確定廣告時(shí)段和版面，請(qǐng)廣告公司 具體設(shè)計(jì)制作，進(jìn)行開業(yè)之前的廣告宣傳，為新店開張進(jìn)行造勢(shì)。更主要的是爭(zhēng)取在當(dāng)?shù)貓?bào)紙、 電視上進(jìn)行主題式新聞報(bào)道， 哪怕是花錢的軟文宣傳也好， 一定要有針對(duì)性進(jìn)行宣傳報(bào)道和消費(fèi) 引導(dǎo)。因?yàn)閺V告不能說明全部，而且費(fèi)用巨大。 好的宣傳造勢(shì)是開業(yè)成功的一半。 第十一、成功開業(yè)。 選擇好日子，邀請(qǐng)各路媒體、嘉賓和親朋好友，一起參與門店的開業(yè)慶典，并開展一系列的開業(yè)活動(dòng)，打造火暴的人氣。配合開業(yè)促銷活動(dòng)，讓開業(yè)期間呈現(xiàn)出一派熱鬧繁榮景象，給外界 一個(gè)成功的開業(yè)印象。
為下面的良好運(yùn)營(yíng)局面展開留下美好的開端， 也給消費(fèi)者良好的第一印象。 切不可不聲不響地就開業(yè)， 中國(guó)做生意講究“開門紅”， 開門紅不起來(lái)社會(huì)對(duì)你的評(píng)價(jià)就會(huì) 很差，消費(fèi)者就會(huì)遠(yuǎn)離這么門店，下面就會(huì)很難經(jīng)營(yíng)。 第十二、營(yíng)銷推廣。 成功開業(yè)后，根據(jù)即定的營(yíng)銷推廣方案，積極開展促銷活動(dòng)、廣告宣傳、公關(guān)溝通，派出專 人或委托相關(guān)機(jī)構(gòu)將產(chǎn)品訂餐卡、 廣告單發(fā)到目標(biāo)區(qū)域內(nèi)的每一家每一戶。 每個(gè)月都開展主題營(yíng) 銷，每一周都開展銷售促進(jìn)活動(dòng)，每一個(gè)節(jié)日都開展公關(guān)共同活動(dòng)，不論是電視報(bào)紙還是網(wǎng)站論 壇、 不管是短信電話還是禮品贈(zèng)券， 要不間斷讓消費(fèi)者感受到門店經(jīng)營(yíng)的火熱和對(duì)客戶的溝通關(guān) 懷，要讓客戶喜歡上這個(gè)店、喜歡這個(gè)店的產(chǎn)品、喜歡這個(gè)的人、喜歡這個(gè)店的感覺、喜歡這個(gè) 店的味道，想盡辦法留住消費(fèi)者，并讓消費(fèi)者主動(dòng)地說店好，帶朋友到店里來(lái)。 營(yíng)銷推廣是門店成功經(jīng)營(yíng)最重要的環(huán)節(jié)。很多門店出品、環(huán)境、服務(wù)都很好，就是沒有做營(yíng) 銷推廣，搞得始終沒有人氣、少人問津。而且門店?duì)I銷推廣要根據(jù)年度整體營(yíng)銷方案進(jìn)行階段性 推廣，而是東晃一槍西打一炮，那樣對(duì)品牌是一種傷害，難以成功。 第十三、顧客服務(wù)。 顧客服務(wù)是日常經(jīng)營(yíng)最核心的環(huán)節(jié)。
一般的燉品店根本沒有把客戶服務(wù)工作做好， 客人來(lái)了 就拿菜單過來(lái)點(diǎn)單、客人叫了就過來(lái)端茶倒水、客人急了才將單算好、客人走了只說聲歡迎下次 光臨。至于客人的資料、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)評(píng)價(jià)、消費(fèi)感受、消費(fèi)意見建議都沒有人理，當(dāng)然客人 后期關(guān)系維護(hù)和公關(guān)共同就更沒有人了問了。這樣怎么能留住客人呢？有怎么能生意做好呢。 滋補(bǔ)燉品店至少要做到四有服務(wù)：有預(yù)訂呼叫服務(wù)系統(tǒng)，可以彈出客戶電話、姓名等資料， 可以記錄客戶消費(fèi)信息，便于預(yù)訂員進(jìn)行溝通。有標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程，從客戶進(jìn)門、落座、點(diǎn)單、用 餐、埋單、離店的整個(gè)過程都有標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程，每一個(gè)服務(wù)人員都能輕松自如地為客人提供優(yōu)質(zhì) 細(xì)致的服務(wù)，讓客戶感受到服務(wù)的規(guī)范和愜意。有后期客服維護(hù)，客戶部門根據(jù)客戶資料，定期 向客戶發(fā)送問候信息、溫馨提示信息，定期打電話邀請(qǐng)客戶參與新品品嘗，定期通知客戶參與新 優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)，并力所能及幫助客戶解決一些其他事務(wù)，讓客戶經(jīng)常感受到門店的好，經(jīng)常感受 到我們存在的價(jià)值。有公關(guān)溝通答謝，在重要傳統(tǒng)節(jié)日或消費(fèi)者答謝活動(dòng)中，進(jìn)行客戶公關(guān)溝通 和回報(bào)答謝， 讓客戶深刻了解認(rèn)同品牌文化和服務(wù)理念， 讓客戶親切體會(huì)門店對(duì)他們的關(guān)愛和感 謝，增強(qiáng)客戶的榮譽(yù)感和忠誠(chéng)度，為下一階段的營(yíng)銷推廣和長(zhǎng)期發(fā)展奠定感情基礎(chǔ)。
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