蘇州古茗加盟(100個(gè)加盟商只收一個(gè)，茶飲黑馬古茗為啥這么拽？)，36創(chuàng)業(yè)加盟網(wǎng)給大家?guī)碓敿?xì)的介紹，讓更多的人可以參考:蘇州古茗加盟(100個(gè)加盟商只收一個(gè)，茶飲黑馬古茗為啥這么拽？)。
送上門的生意不做，100個(gè)加盟商只有一個(gè)能通過面試！這家開店3000+的茶飲品牌，為啥這么拽？
如今，優(yōu)質(zhì)的茶飲品牌很多，開放加盟的品牌亦不少。因此，在很多人看來，想做茶飲加盟開店，只要有錢就能做到。誠然，這個(gè)準(zhǔn)則在大多數(shù)加盟品牌上是適用的，但在一個(gè)品牌身上行不通。
它就是古茗。
當(dāng)觀察君在社交網(wǎng)站上搜索XX茶飲品牌的相關(guān)信息時(shí)，彈出的內(nèi)容要么是問XX茶飲品牌怎么樣，要么就是對于該品牌的吐槽，而古茗卻是其中一個(gè)神奇的存在。
△網(wǎng)上咨詢古茗面試的帖子
在知乎上，古茗相關(guān)的話題最多的是詢問如何通過古茗加盟商面試，“公司面談第一次沒過，還在準(zhǔn)備第二次，有什么秘訣嗎？”甚至有創(chuàng)業(yè)者感嘆道，“古茗的加盟商面試簡直比高考都還難！”
這個(gè)讓加盟商求著來加盟的茶飲品牌，跟奈雪的茶、樂樂茶等品牌起源于一線城市不同，古茗出身于臺州市的溫嶺大溪鎮(zhèn)這個(gè)小鎮(zhèn)。雖然已經(jīng)在茶飲行業(yè)深耕了10年之久，但這個(gè)名字出鏡最多的還是在微博、大眾點(diǎn)評、小紅書的“種草”帖以及面試經(jīng)驗(yàn)咨詢帖中。
如此低調(diào)的古茗，其實(shí)力卻不容小覷，可謂茶飲行業(yè)的一匹大黑馬。2020年古茗的門店數(shù)量超過3000，即將突破4000家。這一數(shù)字或已超越了1點(diǎn)點(diǎn)，快要與CoCo都可持平。有消息稱，古茗的單店?duì)I業(yè)額在下沉市場中幾乎無可比擬。
在今年疫情的特殊背景下，它還獲得了紅杉資本中國基金和美團(tuán)旗下龍珠資本的投資。在資本方看來，投資古茗符合他們的一貫投資策略，即下沉市場品牌中的潛力股。
△古茗門店分布圖，圖片來源于 古茗官網(wǎng)
從十八線小鎮(zhèn)起步，到如今門店遍布浙江、 福建、 江蘇等多個(gè)省市地區(qū)，古茗這匹茶飲黑馬是如何脫穎而出的呢？
這一切都得從它的創(chuàng)始人王云安說起。
1
從差點(diǎn)死掉的首店
到3000+門店的逆襲
2010年，還在上大學(xué)的喜茶創(chuàng)始人聶云宸開起了手機(jī)店，CoCo都可在臺北創(chuàng)立，而在浙江臺州市溫嶺大溪鎮(zhèn)，剛從浙江理工大學(xué)材料科學(xué)專業(yè)畢業(yè)的王云安回到了家鄉(xiāng)尋找創(chuàng)業(yè)機(jī)會。
作為一個(gè)喜歡“折騰”的人，王云安在大學(xué)里就開始搗鼓收音機(jī)買賣，還賺到了幾萬元的創(chuàng)業(yè)資本。此番回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，王云安將目標(biāo)瞄準(zhǔn)了奶茶。
他原本準(zhǔn)備加盟一個(gè)奶茶品牌，但前去考察的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，那家奶茶品牌只要交錢就能加盟，能不能賺錢全得靠自己。王云安覺得加盟這樣操作非常不負(fù)責(zé)任，或許從那時(shí)候開始他就已經(jīng)在他心底勾勒出了一個(gè)靠譜的加盟模式雛形。
1.第一家店差點(diǎn)死掉
加盟這條路走不通，他決定和合伙人一起開一家自己的店。說干就干，沒過多久，王云安的第一家奶茶店便在大溪德明路上開業(yè)了。30平方米的店面，和普通奶茶店無異。王云安給它取名叫“古茗”?！肮拧奔蠢希败奔床?。這代表著王云安和合伙人的初心：把源遠(yuǎn)流長的中國茶文化發(fā)揚(yáng)光大。
由于沒有配方，王云安完全靠自己的味覺去一杯杯慢慢調(diào)試，一次嘗個(gè)100毫升，一天嘗幾十次，老王說自己每天的胃都被奶茶撐滿了。所幸皇天不負(fù)有心人，一段時(shí)間后，奶茶的口感終于達(dá)到了他想要的標(biāo)準(zhǔn)，他自認(rèn)為跟大城市其他知名奶茶品牌口感已經(jīng)不相上下了。
△圖片來源于古茗官方微博
他天真地以為這樣好喝的奶茶肯定有生意。可是慘淡的營業(yè)額給了王云安當(dāng)頭一棒。
開業(yè)當(dāng)天營業(yè)額只有102元，開店的第一年，平均日營業(yè)額不到100元，處于持續(xù)虧損的狀態(tài)。王云安和合伙人焦頭爛額，“我和合伙人都在討論要不要續(xù)交房租，后來一致決定再堅(jiān)持半年，如果不行，那就關(guān)了吧。”
彼時(shí)，破釜沉舟的王云安決定尋找生意慘淡的原因。最后，他發(fā)現(xiàn)是因?yàn)楸蛔约旱慕?jīng)營思維給束縛住了。
一開始他習(xí)慣從老板的角度思考問題，總是精打細(xì)算，能省則省，這樣一來就容易導(dǎo)致產(chǎn)品口味不佳以及顧客體驗(yàn)很差。而對于當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者而言蘇州古茗加盟，更在乎的是奶茶好不好喝，價(jià)格是否實(shí)惠，店面是否干凈……
意識到問題所在之后，王云安開始大刀闊斧做改革。首先便是將產(chǎn)品的定位清晰化，即要做高性價(jià)比的飲品。這意味著不僅產(chǎn)品要好，價(jià)格還要合適。在產(chǎn)品口味上，他不斷做改良調(diào)試，還免費(fèi)送客人新品，請求他們提意見。
在店面裝修上，他也比較重視。由于小城鎮(zhèn)晚上比較黑，王云安在重新裝修店面的時(shí)候，還把門口下面的燈換成了更亮的，讓行人很遠(yuǎn)就能看到。
一番操作下來，店里的生意慢慢變好起來了。到2011年，王云安才開出第二家直營店，而2011年4月才有了第一家加盟店。門店生意也從原來的一天幾十杯到一天三四百杯，一天營業(yè)額可達(dá)到2000多元。有了此次經(jīng)歷后，王全安愈發(fā)意識到：“做茶飲，產(chǎn)品才是王道?！?/p>
2.從1到70的艱難加盟起步
隨著第一家店鋪慢慢走上正軌，古茗在當(dāng)?shù)匾灿辛艘欢ǖ拿麣?，這時(shí)候吸引了第一批加盟商。第一個(gè)加盟商交了15000的加盟費(fèi)后，就每天到店里學(xué)習(xí)，王云安看她比較勤懇，還主動給她減免了5000加盟費(fèi)蘇州古茗加盟，并陪著她到處找位置開店，最后挑了一個(gè)不錯(cuò)的位置，這個(gè)加盟商就開出了古茗的第一家加盟店，生意比古茗的直營店還要好不少。
王云安的踏實(shí)用心也讓第一個(gè)加盟商深受觸動，到處給王云安做加盟宣傳，吸引來了越來越多的加盟商。于是，古茗依靠這樣的好口碑，一傳十，十傳百，逐漸開出了70家店。
店雖然開了這么多，但是經(jīng)營情況并不樂觀，有一半的店處在盈虧平衡線，自然王云安也沒有賺到錢。他跟合伙人開始琢磨著去改善這種狀況。把加盟費(fèi)和設(shè)備費(fèi)收多一點(diǎn)的提議在一開始就被否決了，因?yàn)樗麄冊缇椭雷约汉图用松淌且粋€(gè)整體，只有加盟門店做得好，自己才能賺錢，這么多加盟店都處在盈虧點(diǎn)上，再跟他們多收錢無異于把他們往死路上逼。
這時(shí)候，他和合伙人想出了一個(gè)辦法，從供貨上入手。把賺的錢投入供應(yīng)鏈體系，壓低供貨利潤，做到門店統(tǒng)一供貨。如此一來，既能確保加盟商拿到質(zhì)優(yōu)價(jià)低的原材料，又能保證自己也有一點(diǎn)小利潤。
△圖片來源于 古茗官方微博
據(jù)王云安在2020萬有飲力大會上透露，從70家店開始，古茗就把賣貨的利潤拉低到了5%。到了那年底，很多做得好的加盟商賺到了70萬，而擁有100家店的王云安一年也就總共賺了這么多。
從供貨中賺微利這個(gè)思路是古茗供應(yīng)鏈誕生的起點(diǎn)，但是要想實(shí)現(xiàn)門店供貨全覆蓋，王全安也是經(jīng)過了比較艱難的摸索期。
一開始，古茗采取的是加盟商晚上店鋪關(guān)門之后，自己來總部提貨。隨著加盟商反饋這樣操作起來太辛苦，2012年，他們決定自掏腰包買一輛車，給加盟商送貨上門。每個(gè)月送貨成本是800元，他們只收取加盟商120，百分百虧本的生意，可他們還是堅(jiān)持著做了下來。這也為日后古茗堅(jiān)實(shí)的供應(yīng)鏈體系打下了基礎(chǔ)。
據(jù)了解，在創(chuàng)業(yè)早期，古茗的前150家店的門店選址、圖紙都是由王云安一個(gè)人完成的，雖然沒賺到錢，但是也讓他積累了非常豐富的選址裝修等經(jīng)驗(yàn)，為古茗后來的拓張積蓄了能量。
3.從71到3000+的悶聲擴(kuò)張
當(dāng)王云安把產(chǎn)品、供應(yīng)鏈等體系都摸索清楚之后，古茗終于步入了發(fā)展快車道。古茗陸續(xù)從臺州出發(fā)，將門店開到了浙江、福建、江蘇、河南、安徽、四川、重慶、湖北等地。2020年，古茗擁有300家分店，到了2020年，門店突破了1000家。2020年，古茗的門店更是翻越了3000，往4000上奔去。
古茗的擴(kuò)張戰(zhàn)略走的是“農(nóng)村包圍城市路線”。第一家店在臺州溫嶺大溪鎮(zhèn)，然后再布局臺州各大鄉(xiāng)鎮(zhèn)，接著殺入到了臺州市區(qū)，并以臺州為中心輻射浙江、江西、福建等多個(gè)城市，然后再拓展到安徽、四川、重慶、湖北、河南、廣東等地，一步步擴(kuò)張成如今的古茗版圖。
2
奇葩！100個(gè)加盟商中只收一個(gè)
在競爭早已白熱化的茶飲行業(yè)，王云安帶領(lǐng)著古茗從一個(gè)臺州小鎮(zhèn)上起步，用10年時(shí)間悶聲擴(kuò)張。 如今，古茗已經(jīng)成為新的“茶飲四大金剛”之一，還拿到了融資，譜寫了茶飲界的又一勵(lì)志故事。
在戰(zhàn)略品牌咨詢專家小馬宋看來，古茗之所以能成功是因?yàn)橐驗(yàn)樗纬闪霜?dú)特的戰(zhàn)略定位。何為戰(zhàn)略定位？接下來，觀察君將展開來講。
1.牛！要做茶飲界的7-Eleven
古茗這些年來被人盛贊的點(diǎn)，除了低調(diào)的區(qū)域霸主身份之外，還有一個(gè)最不容易被模仿的優(yōu)勢——強(qiáng)大的供應(yīng)鏈體系。據(jù)觀察君了解，古茗是全國連鎖茶飲店鋪中唯一能保證生鮮物料隔日低溫配送的品牌，光是這一點(diǎn)就值得被吹爆。
古茗之所以能做到配送的高效及時(shí)，在于它強(qiáng)大的供應(yīng)鏈和倉儲物流體系，這得益于古茗對于7-Eleven模式的學(xué)習(xí)借鑒。
（1）斥資4000萬元建倉儲基地和冷鏈配送體系
跟7-Eleven一樣，古茗很早就開始采用連鎖加盟的模式進(jìn)行擴(kuò)張。當(dāng)加盟門店分布在一個(gè)省市且數(shù)量不多時(shí)，配送問題都好解決，但一旦門店遍布多個(gè)省市地區(qū)，那么倉儲配送就是一大難題了。
鑒于此，7-Eleven的做法是整合不同品牌商、供應(yīng)商的產(chǎn)品，再根據(jù)地區(qū)差異等因素將適合的商品統(tǒng)一配送到不同的加盟店中。隨著加盟店的數(shù)量越來越多，總部的議價(jià)能力也越來越強(qiáng)，從品牌商、供應(yīng)商那邊拿到的價(jià)格越來越低，利潤空間也就越大。
于是，古茗學(xué)習(xí)借鑒7-Eleven的這種模式。從2012年開始，王云安就已經(jīng)采用自己的車為縣城的加盟商配送原料等貨物，這可以算是古茗供應(yīng)體系的雛形。當(dāng)學(xué)習(xí)借鑒了7-Eleven的模式之后，王云安對于供應(yīng)體系的建設(shè)認(rèn)知更為清晰了。
為了確保加盟店能使用總部統(tǒng)一采購優(yōu)質(zhì)的水果、牛奶等，讓各個(gè)加盟店的奶茶出品更加穩(wěn)定，古茗斥資4000萬元在華東、華中、華南地區(qū)建立倉儲基地并自建冷鏈配送系統(tǒng)，來保證原材料新鮮的同時(shí)降低運(yùn)輸成本。
△圖片來源于 古茗官網(wǎng)
只有在倉庫能配送到的地方，古茗才會開店。據(jù)說，因?yàn)楣跑膫}儲系統(tǒng)覆蓋范圍有限，它不在黃河以北，以及的南方省份做加盟。古茗寧愿放棄很多省份地區(qū)的加盟，絕不為了眼前利益而放棄堅(jiān)守“總部統(tǒng)一配送”這一原則。
正因?yàn)槿绱耍跑蔀榱巳珖ㄒ灰患夷鼙ＷC生鮮物料隔日低溫配送的茶飲品牌。當(dāng)7-Eleven因?yàn)槟Ｊ饺〉昧司薮蟪删偷臅r(shí)候，古茗也因?yàn)楦咝У墓?yīng)配送體系受益不少。據(jù)王云安介紹，在古茗只有200家門店的時(shí)候，利潤空間大概只有8%。隨著門店數(shù)量擴(kuò)大到800、1000時(shí)，原材料采購量增加，古茗總部的議價(jià)能力也隨之提高，成本大概下降了20%-30%。
（2）參與供應(yīng)鏈建設(shè)
如果說構(gòu)建好了倉儲物流體系是為古茗的騰飛搭建好了一條起飛跑道，那么其強(qiáng)大供應(yīng)鏈建設(shè)則是最佳的助跑動力，讓古茗在一眾茶飲品牌中脫穎而出。
茶飲行業(yè)同質(zhì)化嚴(yán)重，主流的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)無非奶茶、水果茶、奶蓋茶、純茶這幾大類，這意味著很難在品類的創(chuàng)新上有所突破。要想建立品牌的護(hù)城河，只能在供應(yīng)鏈層面去下功夫，古茗就深諳此道。
它一方面對產(chǎn)品做減法，只做經(jīng)典產(chǎn)品，降低了原料采購的難度。另一方面，則在原料的選擇上更加講究與謹(jǐn)慎，直達(dá)上游產(chǎn)地。古茗很早就建立了自己的茶園、去云南種橙子、到泰國種香水檸檬，再到新疆種哈密瓜……
譬如，2020年古茗上線的檸檬茶反響不錯(cuò)，但年底因產(chǎn)量不足被迫下架。其實(shí)，古茗5年前就開始種植香水檸檬，直至今年這些香水檸檬才成熟，而那款檸檬茶也得以正式上線。這些都讓他們在原料供應(yīng)上形成了獨(dú)特的競爭力。
（3）門店密集戰(zhàn)略
自建倉儲供應(yīng)鏈體系，如果門店不多且分布分散的話，這對于品牌而言其實(shí)是巨大的消耗。所以古茗能依靠這一供應(yīng)鏈體系橫掃區(qū)域市場，還得益于另一大抓手——門店密集攻略。
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