江小白白酒(市場營銷案例分析(江小白白酒案例))，36創(chuàng)業(yè)加盟網(wǎng)給大家?guī)碓敿?xì)的介紹，讓更多的人可以參考:江小白白酒(市場營銷案例分析(江小白白酒案例))。
---市場營銷案例分析——‘江小白’白酒營銷成功案例分析 在市場營銷課上，老師不止一次提到‘江小白’白酒的營銷成功 的案例，個人也不止一次的聽說過這個品牌的白酒， 白酒文化在我國 已有千年歷史，像‘茅臺’ ‘五糧液’等大品牌早已被大家所熟知； 如果想創(chuàng)造白酒品牌， 沒有個幾百年歷史， 都不好意思在這個行業(yè)里 提品牌；然而‘江小白’是如何在白酒行業(yè)里一石激起千層浪？個人 帶著好奇心，在網(wǎng)上查詢了一些相關(guān)資料，結(jié)合老師上課講的內(nèi)容， 對‘江小白’的營銷成功做如了一些分析。 2012 年 3 月 21 日才在成都正式發(fā)布的‘江小白’品牌，卻自誕 生之日起就備受關(guān)注。 5000 萬元左右的銷售額，對新建立的品牌而 言，算是個不錯的成績單。其未來更是不可估量：僅四川、重慶這兩 個市場，短期可以預(yù)想的空間就有 5 億元。 但更有意義的在數(shù)字之外。 江小白正著手解決白酒行業(yè)的現(xiàn)在與 未來：如何讓年輕人喜歡上白酒。 這恰恰是那些挖歷史的品牌沒能解 決的問題。 如果江小白能夠順利解決這些問題， 將會影響白酒行業(yè)的游戲規(guī) 則，并面臨一個至少百億元級的市場空間。營銷主題：娛樂，而非說教...---初見江小白產(chǎn)品包裝的人江小白白酒，往往會眼前一亮： ‘我是江小白，生 活很簡單’磨砂的小玻璃瓶，印上一個“我是江小白”的 LOGO 和一 個年輕小伙子的卡通形象，以及類似于“我們未必出類拔萃，但注定 與眾不同”的江小白語錄，使得這款產(chǎn)品更像是新推出的飲料品牌， 而不是白酒。
與傳統(tǒng)白酒品牌拉開距離， 這也正是江小白品牌創(chuàng)始人陶石泉的 想法：“我們甚至考慮過是不是不把這個產(chǎn)品定義為白酒，而是開創(chuàng) 一個新的品類。”想跳出白酒， 是因?yàn)榘拙埔呀?jīng)快成為一個負(fù)面的詞匯。 陶石泉說 “白酒品牌一直是‘端著’的。”這與整個社會文化背景相關(guān)，“每 個人都想去扮演一個比自己更高端的形象。 ”白酒品牌因而也處處去 體現(xiàn)尊貴、歷史、稀有、責(zé)任、情懷等這些“高大”的特征。但不是每個人都喜歡這樣正兒八經(jīng)地“端著”。看看近些年被烈 性洋酒和葡萄酒占領(lǐng)的夜場消費(fèi)與自飲消費(fèi)市場就知道， 白酒品牌很 難被年輕人喜歡上。其實(shí)， 濃烈的伏爾加未必有清香型汾酒好喝；白 酒的歷文化也并不比葡萄酒淺薄。 但洋酒品牌用一句“活出騎士風(fēng)范” 的品牌廣告，或是一套套品酒評酒的規(guī)則儀式，讓普通消費(fèi)者（不分 年齡、性別）感覺到他有內(nèi)涵。“傳統(tǒng)的文化必須用現(xiàn)代的語言跟消費(fèi)者溝通。” APEC 會議上 的唐裝、女子十二樂坊等用現(xiàn)代的方式包裝傳統(tǒng)文化的手法， 給了陶...---石泉啟發(fā)。 “骨子里面還是傳統(tǒng)的東西，但是跟消費(fèi)者溝通的方式變 得更現(xiàn)代、時尚，這樣才更容易被接受。”所以江小白走的是與傳統(tǒng)白酒 “高大” 的形象截然不同的路線— —“文藝屌絲”路線。
“有一期《非誠勿擾》節(jié)目的男嘉賓，一上臺就先把自己洗刷一 遍，把自己說得很‘文藝青年’”。在陶石泉看來，這意味著社會文 化氛圍已經(jīng)變了，不再是每天要去扮演一個“更好的自己”，往自己 臉上貼金，而是把真實(shí)的自己坦誠地表達(dá)出來。“這是一種態(tài)度，文藝青年的態(tài)度，娛樂生活的態(tài)度。”陶石泉 正是以這種態(tài)度為基調(diào)，鑄造了江小白的品牌形象。 “江小白是一個 娛樂品牌，娛樂大眾。而不是說教。”品牌設(shè)計：年輕人看了都覺得像自己 美國有肯德基爺爺， 中國卻沒有餃子大叔。 如果有人格化的形象， 就會更容易傳播。 既然是一個有娛樂的精神品牌， 就應(yīng)該用大眾的形 象來表達(dá)。 所以陶石泉設(shè)計江小白卡通形象的時候， 給設(shè)計師提了一 個要求：必須要是 80 后、90 后的一個大眾臉，任何人看了都覺得像 自己。 一張大眾臉，再加上江小白風(fēng)格的語錄（目前已經(jīng)有 50 多條， 而且還在不斷地增加），一個文藝青年的形象就躍然“瓶”上。“我...---就是我，我站在這里， 我就是江小白， 你喜歡就喜歡， 可以參與進(jìn)來； 不喜歡就不喜歡，我也不去討好你。”這恰恰是 80 后、90 后內(nèi)心的東西。 市場需求的變化 變化的不只有社會文化氛圍。
在互聯(lián)網(wǎng)的影響下， 人們的社交方 式也在改變。 新的社交工具使得人們可以用更低的成本， 形成不同的 社交圈。 當(dāng)別人還對社會化營銷將信將疑時， 陶石泉已經(jīng)摸索出一套行之 有效的方法，用社會化營銷拉動品牌，帶動銷量。 “將社會化營銷運(yùn)用好，也是我最近才琢磨清楚的。”陶石泉通 過線上與線下的結(jié)合，探索與消費(fèi)者溝通的新方式。 這個方法的第一步，是找出意見領(lǐng)袖。通過線上或線下的關(guān)系， 找到一兩個意見領(lǐng)袖。這些意見領(lǐng)袖可能是當(dāng)?shù)氐拇?V，或者是草根 大號。他們一般在某一區(qū)域或某一領(lǐng)域（比如某項(xiàng)運(yùn)動或娛樂）有一 定的號召力，并經(jīng)常會有一些線下的聚會活動。因此，在這些意見領(lǐng) 袖背后，是一個真實(shí)的社交圈。 找出意見領(lǐng)袖后，下一步就是跟他在線下交流。在線下交流中， “我們的產(chǎn)品很容易被對方喜歡上， 喜歡上之后他會通過微博或微信...---在自己的朋友圈中分享。”不過，與結(jié)交意見領(lǐng)袖更大的好處，是可 以以合適的身份參加圈子活動。“我只要抓住圈子里的一兩個事件點(diǎn)。”比如今年 5 月份，重慶 當(dāng)?shù)匾粋€卡丁車俱樂部舉辦了一場卡丁車大賽， 吸引了當(dāng)?shù)匾恍?“時 尚達(dá)人”參與，陶石泉自己也參加了比賽。 “要把自己混成他們一樣 的人。
”在成為社交圈的 “名人”后，陶石泉與圈內(nèi)的朋友分享自己打造 的江小白產(chǎn)品，就變得順其自然。 而圈內(nèi)的朋友也會順手將這樣的社 交活動江小白白酒，連同江小白一起拍個照片發(fā)到微博、微信等社交平臺。于是，在“玩”的同時，消費(fèi)者的初次體驗(yàn)以及口碑傳播也一并 解決。“這個時代最怕的就是你沒有話題，沒有新聞點(diǎn)。”顯然陶石泉 充分借用了這一點(diǎn)。無論是意見領(lǐng)袖，線下活動，還是江小白品牌， 以及創(chuàng)始人陶石泉本身，都具有話題性。有了話題，便有了關(guān)注度。 “不少人只看到微博上的朋友發(fā)了照片， 自己還沒有看到產(chǎn)品， 就有 了購買欲望。”陶石泉經(jīng)常被問：江小白在我們這里能不能買到？用一個數(shù)字來例證江小白品牌被消費(fèi)者主動傳播的效果。 在新浪 微博搜索一天內(nèi)與“江小白”有關(guān)的微博，一般都會有 20 條以上的 記錄。而其他類似定位的白酒品牌， 每天在微博上的記錄一般只有五 六條，甚至更少。...---微博的條數(shù)雖然不能說明多少差異。 但如果仔細(xì)分析這些微博的 內(nèi)容及來源就會發(fā)現(xiàn)， 與江小白有關(guān)的微博更多的是消費(fèi)者自發(fā)的內(nèi) 容。而參照對比另一家白酒品牌，雖然其建立了官方微博，而且每條 微博的內(nèi)容都下足了功夫，但 UGC（用戶生成內(nèi)容）遠(yuǎn)不及江小白。
社會化營銷不是單向傳播， 也不僅僅是線上的互動。 沒有線下的 接觸，仍然產(chǎn)生不了與消費(fèi)者的聯(lián)系。“全國這么多白酒品牌， 哪一個這么快被消費(fèi)者熟知？這是我從 業(yè)十幾年沒感受到的。”陶石泉自己也感覺到很興奮。原本打算吸引 80 后與 90 后的江小白，在傳播中意外地吸引了大叔級的 70 后和 60 后。“這代表了一股強(qiáng)大的力量。青春在于感覺，而不在于年齡。”“以青春的名義創(chuàng)新，以青春的名義創(chuàng)意，以青春的名義顛覆， 深刻洞察了中國酒業(yè)傳統(tǒng)保守的不足， 拘泥于千篇一律的歷史文化訴 求，對鮮活的當(dāng)代人文視而不見。 ”這話深深刺痛了各位白酒老大的 心。發(fā)展到目前， 江小白的形象已經(jīng)不是一家白酒品牌， 而已經(jīng)成為 了一家文化創(chuàng)意公司。它的成功，值得我們學(xué)習(xí)‘市場營銷’專業(yè)的人再進(jìn)一步的探究。.謝謝..再見....
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