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熱愛這種茶語：通過用戶體驗促進口碑營銷
■由本報記者周在宇（北京）撰寫
一年半以前，我采訪了聶偉。當時，電子商務的概念不斷涌現，團購網站非常受歡迎，大量資金進入了電子商務領域。風險投資對中國的互聯網概念股持樂觀態度。但是今天，他們緊緊地抓住了錢袋，他們在談論他，而被資本喂養的孩子們有斷奶的危險愛這茶語，團購進入冬天，電子商務公司仍在為價格戰而戰。懸崖邊。這次再次采訪聶偉，將加深我們對中小型垂直網站生活條件的了解，具有重要的價值。
聶偉穿著一件大T恤，坐在他在北京時間國際公司的辦公室里，一堆書和茶罐散落在書架后面，一如既往的休閑和直截了當。在上一次采訪中，愛的茶語將要開始離線操作。現在，當傳統的線下零售開始在網上大肆宣傳時，這個話題不能用來開始這次采訪。
“目前，線下商店的能源投資是有限的，因為我們的主要目的是希望用戶可以通過線下商店產生足夠的信任并發揮示范作用。”聶偉說，現在我很喜歡查Cha（Chayu）有近20個加盟的商人和代理商。在離線運營一年多的過程中，他吸取的教訓是：“作為一家專注于電子商務的公司，尤其是中小型電子商務公司，請不要輕易開設自己的商店。把愛當作藍色的海港。就商店而言，僅從商店運營的角度來看，它是無利可圖的。這也是因為我們沒有經驗。從地點到運營，我們都不如經驗豐富的制造商高效。對于傳統零售業而言，它的最大優勢在于成本管理，而電子商務運營以資本擴張規模的思維不可避免地陷入困境。但是聶偉認為，線下商店“對茶的愛非常重要，因為這是我們的第一家線下旗艦店，可以增強消費者對品牌的信任”。
目前，愛車茶語的在線渠道主要分為兩類：自營和生產，銷售：自營，愛車茶語主要依靠官方網站，天貓旗艦店，一號店，京東商城，等等。;許多B2C網站上也提供一些產品。其中，自營約占60％，生產和銷售約占40％。
打價格戰是企業實力的體現。 2012年，價格戰在電子商務戰場上復活：天貓率先向平臺上的低價電商補貼2億元，繼續挑戰低價市場；京東商城迅速反擊，動用5億元開展低價優惠活動；蘇寧易購和國美購物中心也沒有表現出疲軟，反而以低價抗衡……大人物拼死拼搏，苦苦掙扎的是財務實力不足的中小型電子商務公司。價格戰之后無疑是死亡，但是如果您不與價格戰抗爭，那就是在等待死亡。
作為中小型垂直電子商務網站Aizhechayu的創始人和首席執行官，聶偉對價格戰持不同看法，并認為價格戰也是競爭力的體現。 “從傳統的電子商務從業者的角度來看，我們只能拼死地發展和競爭。從價格的角度來看可能沒有辦法競爭。然后我們可以從用戶體驗和數據挖掘的角度進行工作。這就是我們的目的。到目前為止，我們的行業還沒有受到來自離線行業的太多攻擊，但是遲早會受到影響，因此，我們必須積累如何為用戶提供更好的產品的機會。例如購物過程和體驗，互聯網推廣方法等，我們必須事先做好準備并加以處理。這些是我們現階段可以做的事情。”聶偉認為，線上和線下整合是“遲早的事”。而且，這種集成可以為電子商務從業者帶來巨大的商機。 “例如，許多傳統公司在自己開展電子商務后陷入困境，并開始尋找代表他們開展業務的公司。電子商務流程的進步和成熟催生了一些新的商業模式。電子商務服務代理機構的業務就是其中之一。全世界正在這樣做。最成功的門到門業務是美國的GSICommerce。”據報道，從1999年至今，GSI已為美國500個B2C客戶提供服務愛這茶語，美國500強B2C行業中有70個是GSI客戶。 2010年，GSI的營業收入為14億美元。聶偉說：“這已經發展成為一個潛在的產業。”用戶體驗優勢目前，愛心茶的日紫外線（獨立訪客）在10,000到20,000之間，日銷售額在40,000到5 10,000人民幣之間，客戶單價在100-110人民幣之間，數量每天的交易量約為500，轉化率約為5％。 “這是一個相對正常的轉換率。我個人認為需要提高轉換率。但是，由于產品細分化和垂直化，轉換率不會像大型百貨商店產品那樣高。例如，我用戶使用關鍵字“茶”在百度上購買時，用戶點擊發現“逸號店”有更多種類的茶，他們總能找到適合自己的茶，但是，由于喜歡這種茶語言，一半的男性用戶進來后發現并不需要他們。離開后，仍然有些人找不到喜歡的茶，他們也離開了。”聶偉說。
愛的茶語是針對女性消費者的，主要提供美容，美容，減肥和環保等茶產品。目標消費者的利基市場導致主頁上的跳出率相對較高。因此，聶偉將首先從首頁開始努力工作。 “從用戶體驗的角度來看愛這茶語，用戶進入后如何讓用戶看到他們真正的需求，我們必須首先確定用戶感興趣的產品，通過COOKIES記錄用戶的瀏覽歷史記錄，并分析其中的內容。從付款的角度來看，將東西放入購物車，付款方式，什么樣的物流，使用戶更舒適，可以跟蹤產品等。”聶偉說。
首頁的優化和調整一直在進行，但現在進入了瓶頸期。用聶偉的話說：“很難實現跨越式發展。”目前，由于精力有限，聶薇計劃首先治療女性。為了優化目標消費者市場，“做得好。如果產品多樣化并且目標群體擴大了，那么就必須對許多事情進行調整，例如產品，包裝，頁面，廣告等，所有這些都必須重復。”
與轉化率相似，“愛喝茶”的回報率約為15％，這是“正常水平，但仍有很大的優化空間”。聶偉說，當您打開郵箱時，會收到很多提醒用戶回購的電子郵件，但是針對休眠用戶的這種激活措施尚未完成。 “我們僅在中秋節，圣誕節和其他節日上進行相對較強的促銷，并向用戶發送短信以通知他們參加促銷活動。與此同時，可以完成許多任務，例如EDM（電子郵件營銷）和DM（直接郵件營銷），SMS營銷等。如果您做了一些工作，我估計回頭率將提高到25％-30％，因為利基市場越多，忠誠度。”您可以通過愛茶語言網站找到老客戶，分為三個級別：銀卡會員，金卡會員和白金會員。級別越高，購物時的折扣越大。目前，喜歡這種茶的老顧客比例為“至少35％”。
“在用戶體驗中，流暢的流程是最重要的。一開始，我們學習了亞馬遜的購物流程。亞馬遜的成功是強大的用戶購物體驗的直接結果。但是隨后我們發現，亞馬遜的購物流程雖然是好的，它不符合中國用戶的購物習慣。因此，我們從淘寶的購物過程中學習。盡管它并不那么完美，但中國電子商務用戶已經習慣了這種過程。”聶偉說。
目前，“愛喝茶語言”的注冊過程非常簡單。只有四個項目：用戶名，密碼，電子郵件和手機號碼。新用戶可以快速注冊。唯一的問題是注冊頁面出現在購買鏈接中。如果您不注冊，則無法完成購買可能會在一定程度上影響購物體驗的順暢程度。
品牌推廣的重點是口碑。作為缺乏促銷資金的中小型電子商務企業，“這種茶的主要方向是繼續進行口碑營銷。對于中小型電子商務公司而言，口碑營銷是最好的。”方法”。聶偉認為，下一步是加大促銷力度，“從操作的角度來看，我們需要花費更多的精力來鼓勵用戶發布和分享用戶體驗，并加強口碑營銷。”
熱愛這種與豆瓣網名人合作的茶語，這位網民曾經制作了動畫片《中國小主人》中的所有菜肴，并大受歡迎。在這次合作中，他使用了多種喜歡這種茶語言的花果茶來做菜，在網民中引起了很好的反響。 “效果還不錯。”聶偉說。
對于加入廣告聯盟而言，使用大型促銷平臺已經是中小型電子商務公司的法寶，因此無需多說。那么，過去兩年在電子商務行業出現的團購和返利模式將對電子商務品牌產生什么影響？它會在促進其晉升中發揮作用嗎？
聶偉說：“愛這種茶語已經與團購和返利合作。團購有優點也有缺點。這樣做的好處是，我們可以讓用戶快速了解我們的品牌并擁有深入的體驗，因此我們只需要保證不損失錢就可以了。例如，有5000個用戶參與團購，這意味著我們可以讓5000個用戶體驗我們的產品而無需花費一分錢。但是缺點是，用戶購買便宜的商品后，他們很難以原價購買該產品。此外，經常進行團購的產品會讓人們感到該品牌的黃金價格不高。”從2011年3月至2011年9月，Love this Tea Language在團購中投入了大量精力。中型電子商務公司Aiyichayu應該感謝團購網站，因為團購網站已經使許多消費者知道了Aiyichayu品牌。“但是，缺點出現在9月份，我們停止了團購。當然，我們現在還沒有完全放棄，但是我們會選擇一些非常垂直的網站或在某些行業中做得很好的網站，例如聚美優品等，這些網站聚集了很多知名化妝品，這將支持對茶的熱愛。至于與返利網站的合作，我認為如果是百貨商店，與之合作的效果應該更好。 “聶偉說。
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