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喬東家,為何這樣火2013 年 11 月 29 日，成都春熙路的行人熙熙攘攘，一 家叫“喬東家”的火燒店門口排起了長隊，他們就為買一個 7 元錢的脆皮火燒。像這樣的排隊現象已經持續一年多。一 時間，竟搶了旁邊成都百年老字號的風頭，導游們特意推薦 外地游客們排隊購買。這家僅 20 平米的小店里，6 名員工，一個月的營收 30 多萬元。 為什么是喬東家 說起喬東家脆皮火燒的幕后推手，今年剛 32 歲的王朝 中，因為家里欠債，為了給父母減輕負擔，15 歲就輟學用借 來的 3000 元錢賣起了副食，17 歲便還清二十幾萬外債；隨 后又經營起德克士，先后涉及粥店、網吧連鎖。順風順水的 王朝忠 26 歲便積累近千萬資產，甚至成了當地縣領導的座 上賓，鼓勵他開一家大酒店，為了縣領導的期許，倉促上馬 大酒店項目致使資金鏈斷裂，從此大傷元氣。 幾經創業折騰后，王朝中遠赴四川成都，憑借當初賴以 起家的脆皮火燒圖謀東山再起。 如果說，近年來以土家掉渣餅為代表的街邊小店先后火 了一把的話，但終究抵不過時間的檢驗，大多幾個月，多則一年的生命周期， 曇花似的瞬間凋零。 這種以炒作噱頭為主， 賺完“嘗鮮”錢后，迅速撤離。
要想街邊餐飲店持久火爆，必須把握兩個要素，一是新 品口味獨特， 符合大眾選擇的價格， 同時必須保證真材實料。 喬東家給出了答案。 只做一種產品 隨著高端經濟受政策影響，街邊經濟以小而靈活的特點 順勢崛起，相對其他高投資領域，街邊小店以專一性、投資 小、回收快、獲利豐的特點，街邊經濟已占領中小投資者的 主導。也是王朝忠最終回到剛起步時的小餐飲的緣故。 選擇火燒，王朝中受了麥當勞模式的啟發。 麥當勞 1990 年進入中國市場，1700 多家店在中國遍地 開花。盡管中美有著飲食差異，但漢堡包卻能受到各地人的 喜歡，究其原因在于面包夾層下，豐富多樣的食材，在保證 口味的同時，圍繞招牌口味不斷豐富其產品線；同時，麥當 勞主動融合中國人的口味習慣，以此避免“水土不服” 。這 種研發既便捷也能滿足不同人群的口味需求。 王朝中腦中搜索著，自己要經營的項目怎樣才可以匹配 漢堡包的特性，他想到了第一次創業特意去河北學習過 的――火燒。火燒是我們理解的餡餅，類似漢堡包，在保持 外層酥脆的同時，中間可以填充不同的餡料以此豐富口味。 這給喬東家火燒豐富產品打開了閥門――喬東家的做法是圍繞“脆皮火燒”主題做文章。
要讓客戶對喬東家形成主題印象，王朝中的理念是：火 燒就是喬東家，喬東家就是火燒。如此通過產品與品牌的互 相強化，以此形成喬東家的專一性。也是街邊經濟的制勝砝 碼。 四川人喜辣，王朝中在研發過程中，圍繞辣推出椒香牛 肉、雙椒鳳爪火燒。圍繞產品深層次豐富，喬東家形成了驢 肉火燒、飄香肥腸、椒香牛肉等十余款經典風味火燒，喬東 家脆皮火燒定期每三個月推出一款新品。 王朝中如今每天仍然保持著深夜 12 點后才睡覺的習慣， 晚上匯總各店反饋的情況以及市場趨勢，然后研究新品。他 笑稱自己就是喬東家最大的“研發師” 。 王朝中是怎樣研發出如此好吃的火燒？ 2 兩稱重之謎 如何讓火燒符合顧客喜愛的胃口？喬東家從選料到制 作都有一套嚴格的規范，以椒香牛肉火燒為例：牛肉必須是 上好的鮮牛肉，而且必須是牛腩部位。王朝中琢磨出了一套 “最佳組合” ：牛腩+牛油+洋蔥。雖說是牛肉火燒，可如果 餡料全是牛肉卻難以達到最好味道，通過反復嘗試，王朝忠 發現用牛腩+牛油+洋蔥的搭配方式味道相當好吃。同時成本 得到有效控制，牛腩 20 多一斤，牛油卻不到十塊錢一斤， 洋蔥更是只有一兩塊錢一斤。王朝中告訴記者，廣受顧客喜愛的“驢肉火燒” ，選驢 肉時一定要選帶皮驢肉，方便辨別新鮮度，經秘制的調料包 配上蜂蜜和的面，烤出的味道才酥脆鮮香。
不僅是餡料的搭配，和面時也是嚴格標準化執行。一次 只和 4 斤面，搟出的每個火燒皮控制在 80～85 克，所有的 火燒必須過稱，肉餡必須是 2 兩的重量。將火燒從面皮到餡 料制作的每一個環節像加工零件一樣嚴格控制標準，這便是 喬東家脆皮火燒美味的秘訣之一。 7 元火燒賺多少 一個火燒只要 7 元錢，還送一杯豆漿或者蘇打水，喬東 家是怎么做到的？ 經營小店有三個境界： 1、顧客覺得東西貴，老板賺錢； 2、顧客覺得超值，老板不賺錢； 3、顧客覺得老板賠了，老板賺錢。 王朝中掰起手指，喬東家脆皮火燒做到了這三點成功 了，而成本的有效控制也基于這關鍵的三點。 在喬東家脆皮火燒之前，王朝中曾經成功將上海著名 “小楊生煎包”復制到成都春熙路，一年營業額達到百多萬 元。有段時間“煎包生意好，買賣差” ，王朝中分析發現， 一份生煎包 10 元錢 12 個，多數人僅僅是為了嘗鮮，幾個人 吃一份，客單價自然上不來，成長空間不大，他遂果斷關掉盈利中的煎包項目。 客單價無法提上去，再好的生意也只是假繁榮。火燒便 很好地解決了這個問題，通常一人至少吃一個火燒，而且由 于攜帶方便，一個人打包三四個火燒的情況更是常事。
客單 量上去了，客單價便成為了提升利潤的關鍵。 王朝中通過“將牛腩切成片，牛油和洋蔥切成沫，通過 特定的比例混在一起，顧客既覺得美味、超值，我又能賺到 錢。這就是為什么食材那么好，燒餅卻只賣 7 塊錢的原因。 ” 也就是為什么前文所述，每個火燒要控制同樣重量，一 是產品標準化，二是喬東家成本有效控制法。 排隊經濟學 對于一個新近冒出的街邊小店，每天顧客排起長隊購買 火燒，已然成為成都春熙路的一道亮麗風景。 “38 度高溫都 還在排隊，有時要排半小時才能買到。 ”為何顧客甘愿排隊 等候？ 王朝中也自有一套。街邊小店通常意義是臨街的小門 面，這種街道普遍人流量大，選擇人流量與吸引人流量是街 邊店賺錢的兩個重要因素。 王朝中分析喬東家脆皮火燒保持旺盛生命力，原因在于真正做到了為顧客服務。 喬東家脆皮火燒去年開業初，就出現排隊現象，王朝中 欣喜過后認真思考起來。有了人流量，如何將潛在客戶轉化 成顧客，這就是后來王朝中推出的“火燒哥”服務。人流量有了， 可如何將人流導入店內， 這個時候就該 “火 燒哥”登場了。 “一個兩個吃不飽，三個四個剛剛好！ ” “好 吃的火燒會說話，不好吃全額退錢！ ” 喬東家脆皮火燒店鋪除了負責做火燒的廚師外，還會有 一兩個穿著印有“火燒哥”T 恤的伙計在門外招攬顧客。
除 了負責介紹產品，火燒哥夏天幫忙為排隊的顧客扇扇子消 暑，雨天打傘遮雨，還時不時地開玩笑解悶，配上店鋪門前 播放節目的電視，充分緩解了顧客在排隊時的焦慮。 從另一點也可體現王朝中踏實為顧客服務的理念。顧客 購買火燒后，他還需要一瓶水，由于火燒屬于酸性，那么就 需要一瓶屬于堿性的水，這樣有助于平衡胃。 通過優質的產品吸引顧客排隊， 通過燒餅哥、 店外電視、 附贈飲品的增值服務“維穩”排隊顧客，通過排隊人群營造 的聲勢吸引更多顧客前來購買，由此就形成了一個良性循 環。一次暴雨天，水都到了膝蓋深，春熙路總店買火燒的顧 客依然打著傘排隊，當天的火燒硬是賣出了 1000 多個。以 至于外地游客前來排隊購買火燒，竟然是導游介紹過來的。 在保證店外渠道與店內渠道暢通的同時，王朝中堅持 “一個都不能放過”的經營原則。早上七點開門，晚上十一 點歇業，一天兩班倒，不放過任何一個可能消費的顧客。這 就是他的“循環連鎖銷售”的一部分。 “就是要讓顧客知道，起早上班能吃到喬東家，夜晚宵夜依然能吃到喬東家。生意就是要這樣踏踏實實地做。 ”王 朝中說。 王朝中沒有高談闊論，喬東家的每一步都是建立在“踏 實做”的基礎上，成立剛一年時間的喬東家，目前已有 100 多家店星羅棋布于各省市，而這些投資者也是慕名前來一拍 即合。
一場靜悄悄的招商會 連鎖企業的招商會，向來是怎么拉風怎么整。為了迎接 加盟商，什么保時捷跑車開道、加長悍馬組隊、奔馳寶馬墊 底，央視節目主持人擔任司儀，明星級演藝陣容……耗資幾 十億舉辦個招商會，無非就是想證明我這個企業很牛逼，加 盟了我你也可以變得這么牛逼。一波又一波的糖衣炮彈讓人 根本來不及思考這個項目到底值不值得投資。 而喬東家 2014 年春季招商會上卻沒有看到豪車明星的 影子，甚至在這之前連個媒體招商廣告都沒有，只在成都望 江賓館會場門口立著幾塊 X 展架。 雖然喬東家老板王朝中經 常說自己就是個賣燒餅的，但是招商這種關鍵時刻，打腫臉 也得充個胖子不是，可這“寒酸”勁兒真是紅十字看了都得 捐款呢。 沒有媒體宣傳，沒有奢華陣容，但是走進會場卻烏央烏 央的坐著兩百多家加盟商近四百號人。有一家三口來考察項 目的，有兄弟搭伙創業的，有初出茅廬的兒子領著父親來把關的，從事行業更是五花八門，什么服裝貿易、電子維修、 電子商務、蛋糕店小老板、媒體從業者……甚至在招商會開 始的前一天晚上，喬東家就簽約了 10 多家加盟商。截止發 稿前，喬東家新增加盟商 80 幾家。 王朝中的招商會為什么要悄悄地進行？沒有豪車明星 裝點門面光憑著你的一張嘴憑什么能讓在場的人掏錢？ 總經理禹化強：喬東家的昨天今天和明天 2012 年 12 月，喬東家在成都春熙路開出了第一家店。
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