花海閣婚慶(婚慶市場分析)，36創(chuàng)業(yè)加盟網(wǎng)給大家?guī)碓敿?xì)的介紹，讓更多的人可以參考:花海閣婚慶(婚慶市場分析)。
如今我們有了自己的婚 紗攝影公司。此外，喜糖盒、喜煙盒、請柬、婚戒等業(yè)務(wù)也在逐步開 展，通過多種服務(wù)面接單，擴大接單面。如果有單子簽不下來時，我 就可以對客戶說算了，你別討價還價了，我送你一件婚紗吧，或者送 你一枚婚戒吧，對于我們來說成本并不高，但對于新人來說要去購買 費時費事，這樣就增加了我們手中的砝碼。 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化6花海閣有兩大部門，一個是市場營銷部，顧名思義就是進行市場 宣傳、拓展，實現(xiàn)營銷目標(biāo)，只管賣，不管做，相當(dāng)于門市的職責(zé)； 另一個是執(zhí)行策劃部，只管做，不管賣。我們的客戶，絕大多數(shù)是第 一次結(jié)婚，他們不清楚結(jié)婚到底是一個什么樣的流程，這就要靠婚慶 公司引導(dǎo)。從接到單子的第一時間開始，我們就告訴客戶接下來在不 同的時間應(yīng)該怎么做。這些內(nèi)容流程是合同附件，如果我們的員工沒 有按照合同附件上面的程序做，客戶就可以投訴、退單或索賠。有了 這樣的條款作為前提，客戶覺得非常踏實。 工作程序方面，除了服裝、禮儀等基本的規(guī)范要求，標(biāo)準(zhǔn)化意味 著我們不會輕易向客戶的要求妥協(xié)，因為“這是公司的規(guī)定” 。當(dāng)然， 客戶一般會理解， 至于那些提出很多要求的客戶， 要么是特別挑剔的， 要么是真正有消費實力的， 這類客戶就值得我們找那些能對待他們的 人更細(xì)致地對待他們。
當(dāng)然， 這類人往往會選擇我們的高端婚慶品牌， 一定要讓他們感到滿意，而他們的高消費也讓我們滿意。 在服務(wù)的過程中，話術(shù)口徑也要標(biāo)準(zhǔn)化。每個人的性格不一，氣 質(zhì)談吐和素質(zhì)都不一樣，我們會對員工統(tǒng)一培訓(xùn)。這種統(tǒng)一精確到每 個字句， 比如見到客戶后要說的每句話， 甚至語氣停頓和手勢、 眼神， 都要嚴(yán)格要求，進行考核。員工工作中會涉及每種可能的情況應(yīng)對， 必須很精準(zhǔn)、 很完美。 當(dāng)然， 公司的營銷策劃部會編輯一套營銷話術(shù)， 在任何一種情況下，要求員工處理和應(yīng)對的方式是統(tǒng)一的。這是為他 們量身定制的武器，是培訓(xùn)老師在很長時間內(nèi)話術(shù)凝練編寫出來的， 其殺傷力一定比即興發(fā)揮好。在這樣的培訓(xùn)機制下，我們是以花海閣7的核心競爭力為他們量身定制營銷口徑，也就意味著，這種精確到字 句的營銷口徑和話術(shù)表達(dá)方式，只在花海閣有用。一旦出了花海閣， 沒有這種依托的話就行不通。鐵打的營盤流水的兵，我們要建設(shè)好孵 化他們的機器。 銷售道具也要標(biāo)準(zhǔn)化， 例如我們的談判資料， 包括表格、 檔期表、 場景照片和視頻等。再比如花門的照片，我們有 1000 張，每張都有 一個編號，如“花門—0092” ，這個數(shù)字意味著在花海閣只有唯一的 一個花門和它對應(yīng)，在制作和下訂單的過程中，不會出現(xiàn)任何技術(shù)偏 差。
掌握話語權(quán) 我始終相信，世上沒有救世主，只指望別人幫助和同情那是不可 能的。 只有自己強大， 才能為自己爭得一席之地。 玩游戲能夠贏的人， 往往是能夠制定游戲規(guī)則的人。 怎么成為制定游戲規(guī)則的人呢？方法 之一就是掌握話語權(quán)。現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)媒體上信息很膨脹。我選擇的方式是 投資一本雜志《北京新人》 ，我們收購了一本雜志的北京版。經(jīng)過改 版，目前和北京市民政局合作，在北京 18 個區(qū)縣民政局婚姻登記處 的窗口向新人一對一發(fā)放， 這樣就屏蔽掉了在這里可能發(fā)放的其他讀 物。這是我們投資的雜志，肯定優(yōu)先宣傳和推廣我們的品牌和服務(wù)。 同時我好比擁有了一條船，截留了源頭的所有人，想上這條船的人， 只要和我合作，就能分享客戶資源。 在婚慶行業(yè)，供應(yīng)商的管理一直是個比較頭疼的問題。因為供應(yīng) 商在為我們服務(wù)的同時，也在為別的公司服務(wù)。我們就想了個辦法，8把供應(yīng)商歸堆，比如主持人的供應(yīng)商團隊，我們可能會以北京市比較 著名的幾個主持人作為代表，邀約到花海閣，由公司法人出面，簽訂 合作協(xié)議，共同注冊成立另外一家公司，這就意味著這家分公司可以 統(tǒng)籌并與其他主持人簽約，形成一個體系，對花海閣進行供應(yīng)。在合 同上，首先要確保花海閣主持人的供應(yīng)，在花海閣沒有需求或供大于 求的情況下，可以以自由人的身份向其他婚慶公司銷售。
這樣就賺了 兩份錢，第一份是從主持人或供應(yīng)商身上省下的成本，第二份是分公 司賺取的利潤。花藝、化妝、影像等團隊，都可以采用這樣的模式。 婚慶是以人為本的行業(yè)，資源是第一位的。婚慶公司買進賣出， 靠賣資源賺錢。這種情況下，我們正在進行幾個層面的培訓(xùn)。第一是 和北京市民政局合作，進行婚慶行業(yè)的市場認(rèn)證，通過這種形式我們 可以招募和篩選很多優(yōu)秀人才， 并且以經(jīng)紀(jì)公司的名義把優(yōu)秀人才簽 到旗下， 以團隊工作室的形式運作， 不僅僅滿足了花海閣的人才需要， 還可以把優(yōu)秀人才銷售給北京的任何一家婚慶公司。某一天，我希望 掌控資源的時候，我就有了調(diào)動的主動權(quán)，因為經(jīng)紀(jì)公司是我的。下 一步， 和民政部下屬的一個機構(gòu)合作， 面向全國培訓(xùn)婚禮職業(yè)經(jīng)理人， 在賺取培訓(xùn)費用的同時，為花海閣在全國連鎖創(chuàng)造機會和空間，隨后 還會帶來二銷、三銷的利潤。 2011 年，花海閣將繼續(xù)擴大品牌影響力，提高與產(chǎn)值。我相信 今年是個豐收年，細(xì)化附屬產(chǎn)業(yè)的分工，力爭全面開花。截至目前， 花海閣簽單 1200 萬元。 今年上半年的銷售目標(biāo)任務(wù)是完成 2500 萬元 的簽單。再過幾個月就是我的 30 歲生日，我希望完成這個成績單作9為送給自己的最好的生日禮物。
“在線紅娘”大躍進 “線紅娘”們的好日子似乎是伴隨著《非誠勿擾》相親真人秀節(jié) 目的火爆開始的。 就相親節(jié)目的再度流行一樣， 婚戀網(wǎng)站的井噴式發(fā)展迎來了它們 的“第二春” 。就在五六年前，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的精英們發(fā)現(xiàn)了婚戀市場 的巨大商機，然后用“鼠標(biāo)+水泥”方式，將傳統(tǒng)的婚介搬到了網(wǎng)上。 那段時間，能不時看到婚戀網(wǎng)站得到風(fēng)投青睞的新聞，幾百萬甚至上 千萬美元的融資記錄充分顯示出這個行業(yè)的熱度。 然而，很快因為贏利模式的問題，婚戀網(wǎng)站淡出了媒體以及風(fēng)投 們的視野，較低的會員轉(zhuǎn)換率使得婚戀網(wǎng)站的日子非常難過。行業(yè)在 陣痛中摸索，在裂變與整合中前進。直到《非誠勿擾》以及類似的相 親真人秀節(jié)目火爆， 不僅讓國內(nèi)大型婚戀網(wǎng)站的注冊用戶得到了量的 飛躍， 收入也大幅度增長。 以市場排名前三家的世紀(jì)佳緣網(wǎng)、 珍愛網(wǎng)、 百合網(wǎng)為例， 截至 2011 年 1 月， 世紀(jì)佳緣網(wǎng)擁有注冊會員 3200 多萬， 珍愛網(wǎng)和百合網(wǎng)分別擁有 2600 多萬名會員，三家的會員數(shù)量加在一 起，囊括了中國近半數(shù)的適婚單身男女。 剩男剩女備受關(guān)注，男女比例失衡，構(gòu)成了婚戀網(wǎng)站迎來“第二 春” 、實現(xiàn)飛躍式發(fā)展的社會背景。而互聯(lián)網(wǎng)對日常生活更普遍、更 大面積地滲透， 使得用戶依托互聯(lián)網(wǎng)這個渠道來實現(xiàn)婚戀交友目的成 為一件自然的事情，這是促使婚戀網(wǎng)站飛躍式發(fā)展的直接原因。
作為 互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的諸多領(lǐng)域之一， 這種對傳統(tǒng)行業(yè)的嫁接正在漸漸完成自10己的“變形” 。 目前， 國內(nèi)大型婚戀網(wǎng)站已經(jīng)完成了自己的概念形成和服務(wù)的導(dǎo) 入階段，市場日益成熟，正朝著擴張以及激烈的市場競爭整合階段發(fā) 展。在這個領(lǐng)域花海閣婚慶，幾乎每家網(wǎng)站都有自己安身立命的競爭法寶，都有 自己依據(jù)對婚戀網(wǎng)站的理解而形成的運營思路， 都在不斷地向上實現(xiàn) 信息會聚及交互，向下逐步完成對傳統(tǒng)婚戀服務(wù)市場的滲透和改造， 對產(chǎn)業(yè)鏈進行必要的擴展。 然而， 橫亙在婚戀網(wǎng)站面前的老問題并沒有隨著市場的再度繁榮 而得以解決，反而因為激烈的競爭變得更為迫切。如何改變國內(nèi)用戶 免費使用互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的習(xí)慣？如何讓自己的服務(wù)實現(xiàn)增值變現(xiàn)？如 何通過更為細(xì)致的服務(wù)吸引用戶、 提升品牌？如何確保海量會員數(shù)據(jù) 的安全？如何過濾掉那些信息不真實的用戶？如何在同質(zhì)化的競爭 中塑造自己的品牌？如何用更節(jié)省的傳播方式將自己推廣出去， 獲得 更多的回報？ 諸如此類的問題，把婚戀網(wǎng)站推到了一個十字路口。下一步，往 哪里走？ 用戶為王 如果對現(xiàn)有的婚戀網(wǎng)站歸類， 不難看出其贏利模式可以分為兩大 類：作為一個平臺，利用流量獲得網(wǎng)絡(luò)廣告收入；另一類則是通過專 業(yè)的“紅娘”服務(wù)獲得收入，這種收入根據(jù)服務(wù)內(nèi)容的不同，其表現(xiàn) 形式為會員費、會員無線增值費、線下活動費、高級婚戀獵頭費等。
因此，決定一個婚戀網(wǎng)站營業(yè)收入水平的關(guān)鍵，就在于選擇其服11務(wù)的用戶以及這些用戶被轉(zhuǎn)化為付費用戶的比率。業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn) 為，要提高用戶付費的轉(zhuǎn)化率，最根本的還是要把服務(wù)做好，要從用 戶的需求出發(fā)開發(fā)自己的服務(wù)產(chǎn)品。 而如何了解用戶的需求和如何設(shè) 計開發(fā)自己的服務(wù)產(chǎn)品，就成為競爭的關(guān)鍵。 業(yè)內(nèi)人士指出，國內(nèi)婚戀網(wǎng)站有三種主流的運營模式：一是心靈 匹配模式，即用戶在注冊前，首先要做 100 多道專業(yè)的心理測試題， 通過測驗，明確自己的婚戀屬性，然后再尋找同自己匹配的婚戀交友 人群，此類模式的典型代表是百合網(wǎng)。二是搜索平臺模式，即以免費 婚戀交友平臺為基礎(chǔ)，推出一系列提高婚戀交友成功率的增值服務(wù)， 比如世紀(jì)佳緣、嫁我網(wǎng)等。三是“搜索+約見”的傳統(tǒng)模式，比如珍 愛網(wǎng)的電話紅娘，幫會員進行包裝，代為詢問雙方不方便直接問相親 對象的問題并做出反饋。12
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