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當(dāng)然柳州也不例外，據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示目前柳州總?cè)丝跀?shù)達(dá) 到 351.3 萬(wàn)人，這一數(shù)據(jù)表明柳州市場(chǎng)有很大的發(fā)展前景。3、市場(chǎng)需求分析玩具是孩子的天使，孩子是父母的心肝寶貝，父母對(duì)自己孩子的投入 是心甘情愿的，但由于各種原因，父母不能全身心的投入到孩子身上。因 此，孩子對(duì)玩具產(chǎn)生依賴，對(duì)玩具的占有欲逐漸增強(qiáng)，也隨著各種科技的 發(fā)展和創(chuàng)新，玩具種類越來(lái)越多，也越來(lái)越新穎。市場(chǎng)上層出不窮的玩具 更是深深吸引著孩子。另一方面，由于生活水平的提高，人們消費(fèi)觀念的 增強(qiáng)，人們?cè)敢馔顿Y于娛樂(lè)方面，因而父母一般都會(huì)滿足孩子對(duì)玩具的需 求，這就促使了兒童玩具行業(yè)的萌發(fā)和發(fā)展。4、目標(biāo)群體分析玩具出售的主要目標(biāo)群體是兒童和成年人，由于出售玩具品種繁多， 有不同檔次，適合于各種不同層次的家庭孩子以及年輕人。由于選址在新6開發(fā)的及人流較多的成熟小區(qū)，附近有幼兒園及小型游樂(lè)場(chǎng)，選址大多數(shù) 家庭已達(dá)小康水平，對(duì)購(gòu)買玩具的承受能力沒有太大的問(wèn)題。5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析目前柳州市出售兒童玩具的公司或店鋪雖然很多。但是大多數(shù)店鋪由 于玩具品種較少，價(jià)格高，經(jīng)營(yíng)管理不當(dāng)而造成產(chǎn)品積壓，因此產(chǎn)品更新 周期長(zhǎng)，無(wú)法吸引更多的顧客；也造成資金周轉(zhuǎn)不靈。
再者有些店的服務(wù) 態(tài)度較差，無(wú)法留住顧客。鑒于這一方面，我店本著“以兒童為中心，熱 情服務(wù)、顧客至上、童叟無(wú)欺”的經(jīng)營(yíng)理念，在這一行業(yè)就會(huì)有很好的發(fā) 展前景。6、市場(chǎng)特征玩具的發(fā)展已有悠久歷史，也許在人們傳統(tǒng)的觀念中，玩具只是供兒 童游戲，研習(xí)模仿和認(rèn)識(shí)世界的用具，但是玩具的種類和形態(tài)隨著時(shí)代變 遷在不斷的發(fā)生改變，人們對(duì)玩具認(rèn)識(shí)不斷提高，對(duì)玩具的認(rèn)知度不斷加 深，人們逐漸發(fā)現(xiàn)了玩具更多的作用，它是供全民休閑，開發(fā)智力，啟發(fā) 想象力的工具。從前，玩具只是作為孩子就學(xué)前及課余時(shí)間的消遣工具，隨著社會(huì)的 進(jìn)步，消費(fèi)者的觀念也相應(yīng)發(fā)生了變化。 一方面，玩具已經(jīng)并非孩子所有， 玩具的消費(fèi)年齡已經(jīng)突破了年齡的限制，而延伸到年輕人，中年人與老年 人等。成人玩具的市場(chǎng)規(guī)模也日益擴(kuò)大。當(dāng)今，很多人都把玩具定位為提 高孩子能力，緩解成年人的壓力，寄托情感的“工具”與“伴侶” 。7大家都知道，中國(guó)是個(gè)禮儀之邦，而且非常注重禮節(jié)，在各個(gè)不同的 風(fēng)俗節(jié)日里，人們都喜歡把玩具當(dāng)作一種禮品。因此，這就為玩具店提供 了一個(gè)很大的發(fā)展平臺(tái)。7、市場(chǎng)容量隨著第一代獨(dú)生子女逐入婚育期，近兩年我國(guó)出現(xiàn)了一個(gè)“嬰兒生育 潮”，據(jù)介紹，到 2010 年我國(guó)新生兒出生人數(shù)將進(jìn)入高峰期，形成龐大的 兒童消費(fèi)市場(chǎng)，這就為中國(guó)玩具市場(chǎng)步入新一輪發(fā)展期提供契機(jī)。
據(jù)調(diào)查 柳州得知，很多家庭都是獨(dú)生子女，父母都把自己的孩子當(dāng)成心肝寶貝， 父母都會(huì)非常關(guān)心子女，再說(shuō)玩具也是一種讓孩子開發(fā)智力，讓孩子健康 成長(zhǎng)的一種用具。因此父母都會(huì)滿足孩子所需求的玩具，讓孩子玩得開心， 父母也放心，讓寶寶們快樂(lè)的笑容，家長(zhǎng)們幸福的笑容，如同燦爛的陽(yáng)光， 讓我們的世界更加美好。所以，就這一點(diǎn)而言，每個(gè)家庭的父母都會(huì)很注 重孩子在這一方面的選擇。還有，我們這一代都喜歡把玩具當(dāng)作自己的業(yè) 余生活的一部分，更充實(shí)自己的業(yè)余生活。所以，市場(chǎng)的需求量是很大的。8、競(jìng)爭(zhēng)分析當(dāng)今時(shí)代，各行各業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)都非常激烈，如果我們要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng) 中不輕易被淘汰，就應(yīng)該要有一種先入為主的優(yōu)勢(shì)，本店也具有一定的優(yōu) 勢(shì)，就是所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品主要與廠商聯(lián)合，讓廠商直接供貨給我們，盡量讓 我們的成本降到最低。再者我們也與學(xué)校、幼兒園等合作，讓他們從我們 這里拿貨，以擴(kuò)大銷路，這一營(yíng)銷途徑還沒有其他店做過(guò)，我們都采用直8銷。我們和具有最新的設(shè)計(jì)風(fēng)格的廠商聯(lián)合，要的是活潑可愛，極具流行 性，軟質(zhì)多樣，可一下子抓住兒童的心，讓孩子喜好引導(dǎo)消費(fèi)，同時(shí)價(jià)格 低廉，將實(shí)用和輕松完美結(jié)合，具有關(guān)注兒童為主，關(guān)心兒童成長(zhǎng)和智力 開發(fā)等優(yōu)點(diǎn)，能引起父母關(guān)注并激發(fā)父母光顧。
我們的店主要定位于超市 和幼兒園、游樂(lè)場(chǎng)之間，這里人流量大。本店本著以時(shí)尚、健康的商品，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，以市場(chǎng)為主導(dǎo)的經(jīng)營(yíng)理 念，注重包裝產(chǎn)品以及售前，售中，售后的服務(wù)，讓顧客認(rèn)可本店的服務(wù) 與產(chǎn)品質(zhì)量。三、主要產(chǎn)品介紹1、 本店經(jīng)營(yíng)有很多玩具，主要玩具系列有：益智玩具系列：魔方、拼圖、積木、棋牌、解環(huán)、迷宮…… 毛絨玩具系列：蠟筆小新、芭比娃娃、狗熊…… 遙控玩具系列：各種遙控飛機(jī)、汽車、軍模坦克…… 充氣玩具系列：充氣木馬、充氣錘…… 動(dòng)漫玩具系列：變形金剛、喜洋洋、奧特曼……2、產(chǎn)品特色：美觀大方、造型逼真、手感柔軟、安全性高、開發(fā)智力、裝飾性強(qiáng)、 新奇有趣、物美價(jià)廉，可激起人們的好奇心和求知欲，開拓思路，激發(fā)創(chuàng) 造力。以及對(duì)某些玩具進(jìn)行組合包裝。9四、 本店發(fā)展戰(zhàn)略1、 由于本店屬于創(chuàng)業(yè)初期，所采用的戰(zhàn)略屬于增長(zhǎng)型戰(zhàn)略。通過(guò)提高產(chǎn) 品的市場(chǎng)占有率擴(kuò)大原有產(chǎn)品的銷售范圍等來(lái)實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，并到一定時(shí)期進(jìn) 行促銷。在機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的條件下，涉及一個(gè)大學(xué)生很少觸及的玩具市場(chǎng)， 所以總的來(lái)說(shuō)，應(yīng)該按照從小到大，從近到遠(yuǎn)，從易到難的步驟，步伐來(lái) 規(guī)劃本店的發(fā)展壯大，本店計(jì)劃分階段打開市場(chǎng)，逐步豐富產(chǎn)品或種類， 適應(yīng)顧客新要求，擴(kuò)大自己在市場(chǎng)的份額。
初期：開始聯(lián)系、聚集客戶、 試運(yùn)期 3~6 個(gè)月、開發(fā)潛在顧客，在這段時(shí)間內(nèi)穩(wěn)扎柳州腳步。正式運(yùn)營(yíng) 期（理想狀態(tài)）：在原有基礎(chǔ)上不斷創(chuàng)新，擴(kuò)大市場(chǎng)領(lǐng)域，并延伸到其他領(lǐng) 域，建立自己的品牌，積累資產(chǎn)收回初期投資。長(zhǎng)期（ 1~3 年）擴(kuò)展市場(chǎng)范 圍，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，在玩具行業(yè)中不斷發(fā)展壯大。五、市場(chǎng)營(yíng)銷策略很多人認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷只是經(jīng)濟(jì)學(xué)科中的“軟”市場(chǎng)，從而制定市場(chǎng)細(xì) 分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、市場(chǎng)定位，以便能更好地促進(jìn)商品銷售。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)， 消費(fèi)者的購(gòu)買行為往往是非理性的，這就為經(jīng)營(yíng)和誘發(fā)消費(fèi)者提供提供了 廣闊的空間。（一） STP戰(zhàn)略STP戰(zhàn)略包括市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇和市場(chǎng)定位。 由于柳州地區(qū)屬于重工業(yè)城市， 人均收入較高， 家庭小孩人口數(shù)較少， 市場(chǎng)需求的差異性以及市場(chǎng)需求的相似性決定了市場(chǎng)需進(jìn)行細(xì)分，只有對(duì)10市場(chǎng)進(jìn)行了細(xì)分，才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)市場(chǎng)的銷售。贏得更多的市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)， 可以選擇產(chǎn)品——市場(chǎng)集中化這一戰(zhàn)略。市場(chǎng)定位：可運(yùn)用先入為主或針 鋒相對(duì)以及另辟蹊徑的戰(zhàn)略來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)定位。通過(guò)低價(jià)、時(shí)尚、新奇、健 康、智趣來(lái)定位市場(chǎng)滿足不同顧客的需求。（二）營(yíng)銷整合策略1) 用 4c（顧客的需求和期望、顧客的購(gòu)買成本、同顧客的溝通和顧客的便利）策略取代傳統(tǒng)的 4p（產(chǎn)品、促銷、渠道、定價(jià)）策略。
2) 運(yùn)用關(guān)系營(yíng)銷策略： A 顧客關(guān)系營(yíng)銷策略①樹立以消費(fèi)者為中心的觀念②了解顧客的需要，提高顧客的滿意度。 ③建立顧客關(guān)系管理系統(tǒng)，培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度。建立與顧客關(guān)系的數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)是本店實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷的第一步，這樣有利于本店贏得顧客，也有利于本店維系顧客。 B 供銷商關(guān)系營(yíng)銷策略 ①求實(shí)為本，增進(jìn)了解 ②講究信用，互利互惠 ③誠(chéng)意合作，共同發(fā)展。 C 員工關(guān)系營(yíng)銷策略 ①造就良好的員工信念 ②滿足員工不同層次的需要 ③建立良好的溝通氛圍3) 運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷：設(shè)完整在線銷售管理系統(tǒng)的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)，以及通過(guò)專業(yè)電子商務(wù)平臺(tái)開展在線銷售等方式。建立網(wǎng)站，利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)增加本店的銷售量。4) 采用時(shí)送戰(zhàn)術(shù)：時(shí)不時(shí)的贈(zèng)送小禮品給顧客；友好戰(zhàn)術(shù)：和消費(fèi)者進(jìn)行友好溝通交流，讓消費(fèi)者先試玩再購(gòu)買產(chǎn)品；票券戰(zhàn)術(shù)：消費(fèi)者消費(fèi)到一定金額，便可獲得一定金額的代金券。消費(fèi)者對(duì)額外所得會(huì)感到驚喜，消費(fèi)時(shí)會(huì)使顧客感到滿足感，從而促進(jìn)購(gòu)買欲望。115) 產(chǎn)品策略：① 提 高產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)、樹立品牌形象② 對(duì) 商品進(jìn)行包裝、整合。6） 渠道策略：采用直接營(yíng)銷渠道或自我與合作渠道選擇在人流較多的地方，且只有一家以及營(yíng)銷多種玩具的專業(yè)性玩具店。
經(jīng)營(yíng)效果不錯(cuò)，定位于超市與幼兒園、游樂(lè)場(chǎng)之間，既要保證玩具的貨架式擺放，又要留有足夠的空間供小孩玩耍、試驗(yàn)玩具。7）宣傳策略：① 加大本店前期的宣傳力度，因本店剛開張還沒形成目標(biāo)顧客群，所以前期的重點(diǎn)是加大宣傳，讓顧客了解本店。 ② 發(fā)放宣傳單。 ③ 在六一兒童節(jié)以及某些學(xué)校的校運(yùn)會(huì)，到學(xué)校進(jìn)行宣傳并贊助他們，把玩具包裝成禮品作為獎(jiǎng)勵(lì)，擴(kuò)大宣傳范圍。8) 進(jìn)行促銷：① 春節(jié)、五一、六一和十一長(zhǎng)假，是父母陪孩子們一起出來(lái)游玩的時(shí)間，也是玩具店向顧客及潛在顧客發(fā)送信息的號(hào)機(jī)會(huì)，更是玩具商品銷售的最佳時(shí)機(jī)， 應(yīng)抓住這一年中最令人興奮的賺錢黃金收割季，好好利用這樣的機(jī)會(huì)，讓自己玩具店的銷售業(yè)績(jī)更上一個(gè)臺(tái)階。② 開業(yè)起一周內(nèi)所有顧客均可享受 8 折優(yōu)惠，購(gòu)滿 200 元錢送價(jià)值 50 元錢的代金券。 ③ 對(duì)某些產(chǎn)品進(jìn)行限量銷售，制造一種產(chǎn)品在市場(chǎng)上稀缺的緊俏狀態(tài)，激起消費(fèi)者強(qiáng)烈的購(gòu)買欲。 ④ 定期在店內(nèi)舉行抽獎(jiǎng)活動(dòng)，獲獎(jiǎng)?wù)呖色@得相應(yīng)的獎(jiǎng)品。 ⑤對(duì)于來(lái)本店購(gòu)買生日禮物的顧客 , 我們也將會(huì)送上生日賀卡。12六、管理體系1. 本店性質(zhì)：合伙經(jīng)營(yíng) 2. 組織形式：采用矩陣制組織形式 3. 人員職能店長(zhǎng) 1 名：統(tǒng)籌全面，負(fù)責(zé)本店規(guī)劃及發(fā)展方向的抉擇，主持本店日 常工作。
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