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當(dāng)然柳州也不例外,據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示目前柳州總?cè)丝跀?shù)達(dá) 到 351.3 萬(wàn)人,這一數(shù)據(jù)表明柳州市場(chǎng)有很大的發(fā)展前景。3、市場(chǎng)需求分析玩具是孩子的天使,孩子是父母的心肝寶貝,父母對(duì)自己孩子的投入 是心甘情愿的,但由于各種原因,父母不能全身心的投入到孩子身上。因 此,孩子對(duì)玩具產(chǎn)生依賴,對(duì)玩具的占有欲逐漸增強(qiáng),也隨著各種科技的 發(fā)展和創(chuàng)新,玩具種類越來(lái)越多,也越來(lái)越新穎。市場(chǎng)上層出不窮的玩具 更是深深吸引著孩子。另一方面,由于生活水平的提高,人們消費(fèi)觀念的 增強(qiáng),人們?cè)敢馔顿Y于娛樂(lè)方面,因而父母一般都會(huì)滿足孩子對(duì)玩具的需 求,這就促使了兒童玩具行業(yè)的萌發(fā)和發(fā)展。4、目標(biāo)群體分析玩具出售的主要目標(biāo)群體是兒童和成年人,由于出售玩具品種繁多, 有不同檔次,適合于各種不同層次的家庭孩子以及年輕人。由于選址在新6開發(fā)的及人流較多的成熟小區(qū),附近有幼兒園及小型游樂(lè)場(chǎng),選址大多數(shù) 家庭已達(dá)小康水平,對(duì)購(gòu)買玩具的承受能力沒有太大的問(wèn)題。5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析目前柳州市出售兒童玩具的公司或店鋪雖然很多。但是大多數(shù)店鋪由 于玩具品種較少,價(jià)格高,經(jīng)營(yíng)管理不當(dāng)而造成產(chǎn)品積壓,因此產(chǎn)品更新 周期長(zhǎng),無(wú)法吸引更多的顧客;也造成資金周轉(zhuǎn)不靈。
再者有些店的服務(wù) 態(tài)度較差,無(wú)法留住顧客。鑒于這一方面,我店本著“以兒童為中心,熱 情服務(wù)、顧客至上、童叟無(wú)欺”的經(jīng)營(yíng)理念,在這一行業(yè)就會(huì)有很好的發(fā) 展前景。6、市場(chǎng)特征玩具的發(fā)展已有悠久歷史,也許在人們傳統(tǒng)的觀念中,玩具只是供兒 童游戲,研習(xí)模仿和認(rèn)識(shí)世界的用具,但是玩具的種類和形態(tài)隨著時(shí)代變 遷在不斷的發(fā)生改變,人們對(duì)玩具認(rèn)識(shí)不斷提高,對(duì)玩具的認(rèn)知度不斷加 深,人們逐漸發(fā)現(xiàn)了玩具更多的作用,它是供全民休閑,開發(fā)智力,啟發(fā) 想象力的工具。從前,玩具只是作為孩子就學(xué)前及課余時(shí)間的消遣工具,隨著社會(huì)的 進(jìn)步,消費(fèi)者的觀念也相應(yīng)發(fā)生了變化。 一方面,玩具已經(jīng)并非孩子所有, 玩具的消費(fèi)年齡已經(jīng)突破了年齡的限制,而延伸到年輕人,中年人與老年 人等。成人玩具的市場(chǎng)規(guī)模也日益擴(kuò)大。當(dāng)今,很多人都把玩具定位為提 高孩子能力,緩解成年人的壓力,寄托情感的“工具”與“伴侶” 。7大家都知道,中國(guó)是個(gè)禮儀之邦,而且非常注重禮節(jié),在各個(gè)不同的 風(fēng)俗節(jié)日里,人們都喜歡把玩具當(dāng)作一種禮品。因此,這就為玩具店提供 了一個(gè)很大的發(fā)展平臺(tái)。7、市場(chǎng)容量隨著第一代獨(dú)生子女逐入婚育期,近兩年我國(guó)出現(xiàn)了一個(gè)“嬰兒生育 潮”,據(jù)介紹,到 2010 年我國(guó)新生兒出生人數(shù)將進(jìn)入高峰期,形成龐大的 兒童消費(fèi)市場(chǎng),這就為中國(guó)玩具市場(chǎng)步入新一輪發(fā)展期提供契機(jī)。
據(jù)調(diào)查 柳州得知,很多家庭都是獨(dú)生子女,父母都把自己的孩子當(dāng)成心肝寶貝, 父母都會(huì)非常關(guān)心子女,再說(shuō)玩具也是一種讓孩子開發(fā)智力,讓孩子健康 成長(zhǎng)的一種用具。因此父母都會(huì)滿足孩子所需求的玩具,讓孩子玩得開心, 父母也放心,讓寶寶們快樂(lè)的笑容,家長(zhǎng)們幸福的笑容,如同燦爛的陽(yáng)光, 讓我們的世界更加美好。所以,就這一點(diǎn)而言,每個(gè)家庭的父母都會(huì)很注 重孩子在這一方面的選擇。還有,我們這一代都喜歡把玩具當(dāng)作自己的業(yè) 余生活的一部分,更充實(shí)自己的業(yè)余生活。所以,市場(chǎng)的需求量是很大的。8、競(jìng)爭(zhēng)分析當(dāng)今時(shí)代,各行各業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)都非常激烈,如果我們要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng) 中不輕易被淘汰,就應(yīng)該要有一種先入為主的優(yōu)勢(shì),本店也具有一定的優(yōu) 勢(shì),就是所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品主要與廠商聯(lián)合,讓廠商直接供貨給我們,盡量讓 我們的成本降到最低。再者我們也與學(xué)校、幼兒園等合作,讓他們從我們 這里拿貨,以擴(kuò)大銷路,這一營(yíng)銷途徑還沒有其他店做過(guò),我們都采用直8銷。我們和具有最新的設(shè)計(jì)風(fēng)格的廠商聯(lián)合,要的是活潑可愛,極具流行 性,軟質(zhì)多樣,可一下子抓住兒童的心,讓孩子喜好引導(dǎo)消費(fèi),同時(shí)價(jià)格 低廉,將實(shí)用和輕松完美結(jié)合,具有關(guān)注兒童為主,關(guān)心兒童成長(zhǎng)和智力 開發(fā)等優(yōu)點(diǎn),能引起父母關(guān)注并激發(fā)父母光顧。
我們的店主要定位于超市 和幼兒園、游樂(lè)場(chǎng)之間,這里人流量大。本店本著以時(shí)尚、健康的商品,優(yōu)質(zhì)的服務(wù),以市場(chǎng)為主導(dǎo)的經(jīng)營(yíng)理 念,注重包裝產(chǎn)品以及售前,售中,售后的服務(wù),讓顧客認(rèn)可本店的服務(wù) 與產(chǎn)品質(zhì)量。三、主要產(chǎn)品介紹1、 本店經(jīng)營(yíng)有很多玩具,主要玩具系列有:益智玩具系列:魔方、拼圖、積木、棋牌、解環(huán)、迷宮…… 毛絨玩具系列:蠟筆小新、芭比娃娃、狗熊…… 遙控玩具系列:各種遙控飛機(jī)、汽車、軍模坦克…… 充氣玩具系列:充氣木馬、充氣錘…… 動(dòng)漫玩具系列:變形金剛、喜洋洋、奧特曼……2、產(chǎn)品特色:美觀大方、造型逼真、手感柔軟、安全性高、開發(fā)智力、裝飾性強(qiáng)、 新奇有趣、物美價(jià)廉,可激起人們的好奇心和求知欲,開拓思路,激發(fā)創(chuàng) 造力。以及對(duì)某些玩具進(jìn)行組合包裝。9四、 本店發(fā)展戰(zhàn)略1、 由于本店屬于創(chuàng)業(yè)初期,所采用的戰(zhàn)略屬于增長(zhǎng)型戰(zhàn)略。通過(guò)提高產(chǎn) 品的市場(chǎng)占有率擴(kuò)大原有產(chǎn)品的銷售范圍等來(lái)實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng),并到一定時(shí)期進(jìn) 行促銷。在機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的條件下,涉及一個(gè)大學(xué)生很少觸及的玩具市場(chǎng), 所以總的來(lái)說(shuō),應(yīng)該按照從小到大,從近到遠(yuǎn),從易到難的步驟,步伐來(lái) 規(guī)劃本店的發(fā)展壯大,本店計(jì)劃分階段打開市場(chǎng),逐步豐富產(chǎn)品或種類, 適應(yīng)顧客新要求,擴(kuò)大自己在市場(chǎng)的份額。
初期:開始聯(lián)系、聚集客戶、 試運(yùn)期 3~6 個(gè)月、開發(fā)潛在顧客,在這段時(shí)間內(nèi)穩(wěn)扎柳州腳步。正式運(yùn)營(yíng) 期(理想狀態(tài)):在原有基礎(chǔ)上不斷創(chuàng)新,擴(kuò)大市場(chǎng)領(lǐng)域,并延伸到其他領(lǐng) 域,建立自己的品牌,積累資產(chǎn)收回初期投資。長(zhǎng)期( 1~3 年)擴(kuò)展市場(chǎng)范 圍,擴(kuò)大市場(chǎng)占有率,在玩具行業(yè)中不斷發(fā)展壯大。五、市場(chǎng)營(yíng)銷策略很多人認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷只是經(jīng)濟(jì)學(xué)科中的“軟”市場(chǎng),從而制定市場(chǎng)細(xì) 分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、市場(chǎng)定位,以便能更好地促進(jìn)商品銷售。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng), 消費(fèi)者的購(gòu)買行為往往是非理性的,這就為經(jīng)營(yíng)和誘發(fā)消費(fèi)者提供提供了 廣闊的空間。(一) STP戰(zhàn)略STP戰(zhàn)略包括市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇和市場(chǎng)定位。 由于柳州地區(qū)屬于重工業(yè)城市, 人均收入較高, 家庭小孩人口數(shù)較少, 市場(chǎng)需求的差異性以及市場(chǎng)需求的相似性決定了市場(chǎng)需進(jìn)行細(xì)分,只有對(duì)10市場(chǎng)進(jìn)行了細(xì)分,才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)市場(chǎng)的銷售。贏得更多的市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì), 可以選擇產(chǎn)品——市場(chǎng)集中化這一戰(zhàn)略。市場(chǎng)定位:可運(yùn)用先入為主或針 鋒相對(duì)以及另辟蹊徑的戰(zhàn)略來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)定位。通過(guò)低價(jià)、時(shí)尚、新奇、健 康、智趣來(lái)定位市場(chǎng)滿足不同顧客的需求。(二)營(yíng)銷整合策略1) 用 4c(顧客的需求和期望、顧客的購(gòu)買成本、同顧客的溝通和顧客的便利)策略取代傳統(tǒng)的 4p(產(chǎn)品、促銷、渠道、定價(jià))策略。
2) 運(yùn)用關(guān)系營(yíng)銷策略: A 顧客關(guān)系營(yíng)銷策略①樹立以消費(fèi)者為中心的觀念②了解顧客的需要,提高顧客的滿意度。 ③建立顧客關(guān)系管理系統(tǒng),培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度。建立與顧客關(guān)系的數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)是本店實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷的第一步,這樣有利于本店贏得顧客,也有利于本店維系顧客。 B 供銷商關(guān)系營(yíng)銷策略 ①求實(shí)為本,增進(jìn)了解 ②講究信用,互利互惠 ③誠(chéng)意合作,共同發(fā)展。 C 員工關(guān)系營(yíng)銷策略 ①造就良好的員工信念 ②滿足員工不同層次的需要 ③建立良好的溝通氛圍3) 運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷:設(shè)完整在線銷售管理系統(tǒng)的企業(yè)網(wǎng)絡(luò),以及通過(guò)專業(yè)電子商務(wù)平臺(tái)開展在線銷售等方式。建立網(wǎng)站,利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)增加本店的銷售量。4) 采用時(shí)送戰(zhàn)術(shù):時(shí)不時(shí)的贈(zèng)送小禮品給顧客;友好戰(zhàn)術(shù):和消費(fèi)者進(jìn)行友好溝通交流,讓消費(fèi)者先試玩再購(gòu)買產(chǎn)品;票券戰(zhàn)術(shù):消費(fèi)者消費(fèi)到一定金額,便可獲得一定金額的代金券。消費(fèi)者對(duì)額外所得會(huì)感到驚喜,消費(fèi)時(shí)會(huì)使顧客感到滿足感,從而促進(jìn)購(gòu)買欲望。115) 產(chǎn)品策略:① 提 高產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)、樹立品牌形象② 對(duì) 商品進(jìn)行包裝、整合。6) 渠道策略:采用直接營(yíng)銷渠道或自我與合作渠道選擇在人流較多的地方,且只有一家以及營(yíng)銷多種玩具的專業(yè)性玩具店。
經(jīng)營(yíng)效果不錯(cuò),定位于超市與幼兒園、游樂(lè)場(chǎng)之間,既要保證玩具的貨架式擺放,又要留有足夠的空間供小孩玩耍、試驗(yàn)玩具。7)宣傳策略:① 加大本店前期的宣傳力度,因本店剛開張還沒形成目標(biāo)顧客群,所以前期的重點(diǎn)是加大宣傳,讓顧客了解本店。 ② 發(fā)放宣傳單。 ③ 在六一兒童節(jié)以及某些學(xué)校的校運(yùn)會(huì),到學(xué)校進(jìn)行宣傳并贊助他們,把玩具包裝成禮品作為獎(jiǎng)勵(lì),擴(kuò)大宣傳范圍。8) 進(jìn)行促銷:① 春節(jié)、五一、六一和十一長(zhǎng)假,是父母陪孩子們一起出來(lái)游玩的時(shí)間,也是玩具店向顧客及潛在顧客發(fā)送信息的號(hào)機(jī)會(huì),更是玩具商品銷售的最佳時(shí)機(jī), 應(yīng)抓住這一年中最令人興奮的賺錢黃金收割季,好好利用這樣的機(jī)會(huì),讓自己玩具店的銷售業(yè)績(jī)更上一個(gè)臺(tái)階。② 開業(yè)起一周內(nèi)所有顧客均可享受 8 折優(yōu)惠,購(gòu)滿 200 元錢送價(jià)值 50 元錢的代金券。 ③ 對(duì)某些產(chǎn)品進(jìn)行限量銷售,制造一種產(chǎn)品在市場(chǎng)上稀缺的緊俏狀態(tài),激起消費(fèi)者強(qiáng)烈的購(gòu)買欲。 ④ 定期在店內(nèi)舉行抽獎(jiǎng)活動(dòng),獲獎(jiǎng)?wù)呖色@得相應(yīng)的獎(jiǎng)品。 ⑤對(duì)于來(lái)本店購(gòu)買生日禮物的顧客 , 我們也將會(huì)送上生日賀卡。12六、管理體系1. 本店性質(zhì):合伙經(jīng)營(yíng) 2. 組織形式:采用矩陣制組織形式 3. 人員職能店長(zhǎng) 1 名:統(tǒng)籌全面,負(fù)責(zé)本店規(guī)劃及發(fā)展方向的抉擇,主持本店日 常工作。
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